Cuarta Presentacion

II.
Tecnologa Credi
Capacitacin en Tecnologa Crediticia
III. La entrevista personal y la pre solici

Objetivo: Preseleccin de posibles
clientes:
Datos del solicitante, ubicacin de su empresa y
domicilio
La actividad econmica del cliente, experiencia y
tiempo de funcionamiento del negocio
Tamao (Inversiones aproximadas) del negocio
Experiencia crediticia y/o comercial
Estrategias de produccin y comercializacin
Plan de inversin, monto a solicitar y capacidad
de pago
Como se entero de la institucin
III. La entrevista personal y la pre solici

El tiempo optimo de
procesamiento de la solicitud,
depende de:
La habilidad del analista de crdito

Niveles de decisin en aprobacin
Los procedimientos
Las herramientas logsticas de las
que se le provea (equipo, transporte,
tiles)
Temas de discusin
1.Frmula de cartera, diferentes
casos: Crdito diario, Individual,
Grupal, agrcola, etc.
2.Procedimientos y niveles de
autonoma de aprobacin de
crditos.
3.Identifique las debilidades y
fortalezas de su actual
procedimiento y herramientas
IV. La visita al negocio y domicilio

OBJETIVOS:
Conocer el entorno del solicitante y del
negocio.
Recopilacin veraz de la informacin.
Identificar el nivel de riesgo crediticio y las
posibles
vinculaciones.
Fuente de informacin para la toma de

decisiones
El negocio y su domicilio es la carta de
presentacin del cliente.
1. Primera paso del anlisis crediticio

2. Dar a conocer al cliente la importancia de la
veracidad de la informacin que nos proporcionar.
3. Recoleccin y cruce de informacin (consistencia,
mediante preguntas claves) respecto a la capacidad
de pago, voluntad de pago, los riesgos, el estado de
las instalaciones, equipos, herramientas, vivienda y
garantas a ofrecer por parte de los clientes.
4. Verificacin de la informacin con facturas, guas de
remisin, listados, libretas, cuadernos, recibos u
otros.
5. Manifestar al cliente que la decisin de otorgamiento
depende del comit
de crditos.
Dar a conocer la importancia de la

puntualidad
El escalonamiento gradual
Mayor atencin a la informacin en
montos pequeos
Para montos mayores y mayor riesgo

tener en cuenta las garantas
Ejercicio prctico
1.Simulacro de venta
2.Que aspectos relevantes
considera en la visita a:
- Una bodega
- Un productor de calzado
- Un restaurante
- Una institucin educativa
V. El Anlisis crediticio
1.Comprendido por la evaluacin de la
Capacidad y Voluntad de pago de la
unidad socioeconmica (EmpresaFamilia), con todas sus interacciones y
garantas ofrecidas.
2.Nos permitir el diseo y definicin del
crdito, adaptando los montos y el
plazo adecuados, segn su resultado.
3.El anlisis de la capacidad y voluntad
de pago, tiene por finalidad reducir el
riesgo crediticio.
V. El Anlisis crediticio
5.1.
5.2.
5.3.
Capacidad de Pago
Voluntad de Pago
Garantas
5.1.
Capacidad de Pago
a)La mayora de microempresarios no
cuentan con la informacin empresarial

necesaria para un anlisis tradicional.
b)Con ste anlisis se obtiene una idea muy

aproximada de la situacin econmicafamiliar del negocio y como sta se refleja
en sus estados financieros
5.1.
Capacidad de Pago
Estados financieros, elaborados por analista de crdito, quien sabe de manera

eficaz como organizar, sintetizar y presentar la informacin en herramientas y
formatos que permitan realizar el anlisis de las solicitudes, considerando las
siguientes herramientas.
Elementos centrales:
a) El Balance
b) Estado de Ganancias y Prdidas
c) Situacin econmica de la unidad
familiar (Ingresos y egresos del hogar
d) Flujo de caja proyectado
e) El plan de inversin
f) Papel de la garanta
5.1.
Capacidad de Pago
a) El Balance
Fotografa del negocio en un determinado

momento.
Estimacin aproximada de los principales
rubros de la microempresa.
Idea del tamao del negocio
Base para calcular la capacidad de
endeudamiento.
Muestra la estructura financiera de la
empresa.
Principio de partida doble.
5.1.
Capacidad de Pago
Balance General
Activo
Pasivo + Patrimonio
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
Bienes y derechos de mayor realizacin, en

el menor tiempo (<1 ao)
Deudas que deben cancelarse en el plazo de un ao
PASIVO NO CORRIENTE
Deudas con vencimiento mayor a un ao
PATRIMONIO
Capital, porcin propia de la empresa
ACTIVO NO CORRIENTE
Bienes y derechos de menor realizacin, y

en mayor tiempo (>1 ao)
Modelo de Balance General de la Empresa

En que invertir?
Decisiones de Inversin
Activo
Fijos
-Tangibles
-Intangibles
Valor total de los activos
Financiamiento
A corto plazo
CT
neto
Pasivo
Circulante
Deuda a
Largo Plazo
Estructura de Capital
Presupuesto de capital e inversin
Activo
Circulante
Como financiarlo?
Decisiones de Financiamiento
Capital de
Los accionistas
Valor total de la empresa para los accionistas
Como cubrir necesidades de financamiento?
Activo
Fijos
-Tangibles
-Intangibles
D.F
Deuda a
Largo Plazo
Capital de
Los accionistas
oooooooo S
Necesidades de financiamiento
Estructura de Capital
Inversin Total
Activo
Circulante
Pasivo
Circulante
5.1.
Capacidad de Pago
Cuentas del Activo Corriente:

Caja y Bancos: Efectivo, cuentas de
ahorro, corrientes, depsitos (*).
Cuentas por cobrar: Deudas de clientes
por ventas a crdito de la empresa.
Evaluar su concentracin, los plazos y la
frecuencia de pago.
Registro de saldos, deduciendo un
margen de provisin por cuentas
irrecuperables.
Estimar con ayuda de facturas, registros
de ventas, cuadernos,
Capacitacin en Tecnologaetc.
Crediticia
5.1.
Capacidad de Pago
Cuentas del Activo Corriente:

Inventario:
* Materia Prima
* Productos en proceso
* Productos terminados
* Mercadera
Vara dependiendo del giro del negocio:
comercio, servicio o produccin.
Para cada caso aplicar la misma manera
de evaluacin.
Para productos perecederos y
mercadera fuera de temporada, se
practica una Capacitacin
deduccin
en Tecnologa Crediticia
5.1.
Capacidad de Pago
Cuentas del Activo No Corriente: Activo Fijo
Bienes tangibles y relativamente

durables, necesarios para la operacin de la
empresa y no estn en venta.
Edificios, terrenos, maquinaria, vehculos,
equipo, herramientas, etc.
Sufren depreciacin a largo plazo.
Posibilidad de tomarlos como garanta.
5.1.
Capacidad de Pago
Cuentas del Pasivo Corriente:

Proveedores: Facturas, Letras por pagar
Deudas con Intermediarios Financieros
Otros pasivos: Deudas tributarias, sueldos
por pagar, beneficios sociales, etc.
Muy importante
Analizar su concentracin, grado de
vencimiento, costos del endeudamiento y
garantas presentadas.
Se exige ir cruzando informaciones
complementarias para detectar la
confiabilidad deCapacitacin
la informacin.
5.1.
Capacidad de Pago
Patrimonio:
Representa el respaldo econmico.
Proporcin propia de la empresa sin
obligaciones (Aportes, capital).
Patrimonio = Total Activo Total Pasivos
CAPITAL DE TRABAJO = Activo Corriente Pasivo Corriente
Activo Corriente.Todo lo que se puede transformar en liquidez y generando
beneficio para la empresa.
Pasivo Corriente.Obligaciones que se esperan satisfacer mediante la realizacin del
activo corriente
Ejercicio prctico
1.Discutir algunas metodologas para la
estimacin de las cuentas por cobrar
y su irrecuperabilidad.
2.Discutir algunas metodologas para la
estimacin del inventario.
3. Porque el activo corriente es un buen
indicador para el financiamiento de
Capital de Trabajo?.
4. Discutir algunas posibilidades como
detectar y/o verificar las cuentas por
pagar del negocio.
5.1.
Capacidad de Pago
A. Se calcula para un determinado periodo: Mes, Semestre,
campaa, ao.
B. Informe de flujo, refleja el resultado econmico, durante
el periodo de anlisis.
C. Estima la utilidad del negocio, y en funcin de eso la
capacidad de pago del cliente.
D. Informa sobre la gestin
E. Suministra la rentabilidad
F. Permite conocer si el negocio genera un beneficio para
su autofinanciamiento y asumir obligaciones financieras.
G.Incorpora las interrelaciones financieras de la Empresa y
de la Unidad Familiar.
5.1.
Capacidad de Pago
Las ventas.
Minuciosa estimacin del nivel de ventas
(boletas, tarjetas de control, cuadernos,
facturas, etc.
La Capacidad de pago depende
fundamentalmente de las ventas y de la
manera de calcular los costos de venta.
Importante tomar en cuenta el tipo de
producto, la estacionalidad de las ventas, la
competencia y el desarrollo histrico de las
ventas.
Determinar las
ventas
alCrediticia
contado y al
Capacitacin
en Tecnologa
5.1.
Capacidad de Pago
Costo de ventas.
Comercio: Costo de los productos durante un
periodo determinado
Servicio: Costo vinculado con el suministro de
los servicios (costo de personal, operativos,
administrativos, otros.)
Calculo con margen de costos (ponderado) es
recomendable una verificacin de las compras y
ventas con boletas, etc.
Produccin: Se distinguen costos de
produccin (Insumos, mano de obra y costos
indirectos de fabricacin), gastos de operacin y
otros gastos.
5.1.
Capacidad de Pago
Gastos de Operacin.- Gastos de ventas y
gastos de administracin, personal,
publicidad, etc.
Otros gastos.- gastos financieros,
impuestos, etc.
Determinacin de la Utilidad bruta

Utilidad generada por las ventas antes de
los costos fijos.
Aspecto fundamental, dado por el promedio
del mercado y calculado entre el precio de
venta y el precio
de costo de la mercadera
5.1.
Capacidad de Pago
Margen Bruto
MB = (PV-CV)/PV
Emplear amplia gama de productos, de
mayor rotacin.
Ponderacin por peso, de acuerdo a la
participacin en la estructura del volumen de
ventas.
Tener en cuenta los mrgenes en ventas al
contado y a crdito.
Promociones, yapas.
5.1.
Capacidad de Pago
Utilidad Neta o Utilidad Operativa
UN = UB Otros Gastos
La utilidad que genera el negocio
La Relacin UN/UB refleja el impacto de los
otros gastos en el resultado.
Para montos mayores y de largo plazo se
calcula la UTILIDAD ECONOMICA = UN
Costos Sombra (depreciacin del activo fijo, sueldo
del empresarios, costos tericos de alquiler de local)
para calcular la rentabilidad ms aproximada

y verificar si elCapacitacin
negocio
es sostenible en el
largo plazo
5.1.
Capacidad de Pago
C) Situacin econmica de la unidad familiar

Interrelaciones entre negocio y economa
familiar
Determina la posicin supervit aria o
deficitaria
Relaciona los gastos familiares y los otros
ingresos
Otros ingresos: Actividades secundarias,
pensiones, sueldos, etc. Si son importantes
para el excedente, requieren de una
evaluacin aparte.
Gastos Familiares: Alimentacin, servicios,
gas, educacin, transporte, salud, alquiler,
obligaciones personales, vestido y calzado,
5.1.
Capacidad de Pago
Excedente
Utilidad Neta (UE) +
Otros ingresos
Gastos familiares Otros egresos
Excedente
+
-
La capacidad de pago es el
excedente de la unidad
econmica en la vinculacin
unidad familiar y negocio
5.1.
Capacidad de Pago
d) Flujo de caja proyectado
Considera los ingresos y egresos de

la unidad econmica familiar en un
periodo de tiempo (plazo del crdito a
otorgar)
Contempla variaciones (incrementos
y cadas) de los ingresos y egresos por
cada mes (poca escolar, fiestas
regionales, fiestas patrias, navidad,
etc.
5.1.
Capacidad de Pago
e) El plan de inversin
Al financiar al empresario de la
microempresa, estamos financiando la
parte activa de su balance, por la cual
es importante evaluar el efecto que
tendr el crdito en el negocio.
Muy importante conocer el verdadero
destino del crdito, ya que de ello
depende el retorno del capital
prestado.
5.1.
Capacidad de Pago
f) Anlisis de las garantas
No es un factor determinante, en el
otorgamiento del crdito, es
complementario.
Verificacin in situ.
Valuacin de realizacin de bienes
muebles, inmuebles y mercadera de
cliente y/o garantes.
5.1.
Capacidad de Pago
Interrelaciones de los EEFF
Cruce de informacin que el Analista de crdito
debe realizar, con la finalidad de detectar la
razonabilidad y grado de confiabilidad de la
informacin con la cual se tomar la decisin
de otorgamiento de crdito.
Cruce de informacin declarada por el cliente y
la calculada por el analista de crdito
Consistencia de la informacin tanto desde el
punto de vista del cliente y la IF.
5.1.
Capacidad de Pago
Cruce de informacin con la finalidad
de detectar la razonabilidad de la
informacin
Utilidad declarada
(rendimiento)/utilidad operativa
calculada.
Zonas de residencia/miembros de la
UF/gastos de la UF/ gasto promedio en
sta zona.
Excedente de la UE/acumulacin o
patrimonio familiar/nivel
educacin
5.1.
Capacidad de Pago
Disponible/ventas diaria/depsitos/
pago de facturas y otras
obligaciones/encaje mnimo.
Monto solicitado/necesidad financiera.
Cuota prevista/cuota
calculada/resultado empresarial
disponible.
Plazo de crditos otorgados/nivel de
ventas al crdito/periodo promedio de
cobranza/nivel de incobrables.
Margen comercial
declarado/MB
5.1.
Capacidad de Pago
Antigedad del AF/valor/pasivos del

largo plazo/endeudamiento en sector
informal.
Sueldo/nmero de empleados/salarios
del mercado.
Tiempo funcionando/patrimonio/nivel de
ventas.
Capacidad de produccin/nivel de
ventas/capacidad instalada.
Principales proveedores/forma de
compras/crdito comercial/plazo de las
facturas de compras/periodo promedio de
pago calculado/rotacin de inventarios.
5.1.
Capacidad de Pago
Anlisis e Interpretacin de los

Elaboracin, anlisis e interpretacin de ratios.
EEFF.
A. Ratios de liquidez. Evalan la capacidad de la empresa
para atender sus compromisos de corto plazo.
B. Ratio de Gestin o actividad. Miden la utilizacin del
activo y comparan la cifra de ventas con el activo total, el
inmovilizado material, el activo circulante o elementos
que los integren.
C. Ratio de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento.
Ratios que relacionan recursos y compromisos.
D. Ratio de Rentabilidad. Miden la capacidad de la empresa
para generar riqueza (rentabilidad econmica y
financiera).
Quin puede estar interesado en analizar una empresa?
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
A. Ratios de Liquidez Equilibrio Financiero
Liquidez =
Activo Corriente
Pasivo Corriente.
ndice de la elasticidad.
Liquidez Acida = AC Inventarios

PC
Considerando la calidad de los activos.
Tesorera = Disponible
PC
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
B. Ratios de Gestin
Anlisis de la actividad comercial, mediante
las rotaciones y poltica crediticia
Rotacin de Inventario =
Costo de Ventas
Inventario Promedio
Se interpreta como que los inventarios son vendidos y

repuestos o rotan, tantas veces en el periodo evaluado
Rotacin del CT=
Ventas netas
CT
Cuantas veces roto el CT en el periodo.
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
B. Ratios de Gestin
Plazo Promedio de Cobro =
(PPC)
Promedio C x C * 360
Ventas a crdito
anules
Das que transcurren entre la fecha que la empresa
concede el crdito y la fecha que se le cobra al cliente.
Dependiendo de cuales sean las polticas crediticias de
la empresa, revelar la eficiencia en el manejo de sus
crditos y cobranzas.
Plazo Promedio de pago= Promedio Proveedores *

360
(PPP)
Compras a crdito anuales
Das que transcurren

entre
la fecha
Capacitacin
en Tecnologa
Crediticiaen que le conceden
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
Capital de Trabajo - Punto de vista Contable
PC
AC
PC
AC
AC
PLP
PLP
AF
AF
Pat.
(a)
AC>PC
PC
AF
Pat.
(b)
AC < PC
Pat.
(c)
AC < PC
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
Capital de Trabajo - Punto de vista Financiero
CT: Dinero efectivo para asegurar la
continuidad de las operaciones (ciclo
operativo)
Empresas evitan el alargamiento del CO para
no tener que realizar mayores inversiones en
CT, disminuir la utilidad, disminuir el flujo de
los ingresos.
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
Capital de Trabajo Variables en su
administracin
La rentabilidad (capacidad de los ingresos
de generar mayores ingresos).
La liquidez: Grado de convertibilidad de los
activos en dinero
El riesgo de liquidez: La probabilidad que
una empresa no puede cumplir con el pago de
sus obligaciones de corto plazo.
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
C. Ratio de Solvencia El Endeudamiento
End. Patr. = Pasivo
(estructura del capital)
Patrimonio.
Revela la solidez o debilitamiento del
respaldo patrimonial (relacin hasta 1/1 incl.
crdito prop.)
End. Sobre activos = Pasivo
(endeudamiento)
Activo
El ndice de riesgo compartido por los dueos
de la empresa y los acreedores.
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
Solvencia - El Equilibrio Financiero.
Situacin en la que una empresa sin
descapitalizacin mediante el apoyo de
la realizacin de su AC y adecuada
reinversin tiene capacidad para el
cumplimiento de sus obligaciones.
Cuando cuenta con suficiente dinero
para atender sus compromisos. Y es
insolvente cuando se da la situacin
contraria y no tiene posibilidades de
obtener recursos a travs de crdito
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
D Ratio de Rentabilidad
Margen Bruto =
Ventas - Costo de Ventas

Ventas
Variaciones en funcin a los cambios operados
en las ventas y en los costos.
Permite detectar algn problema relativo a
los costos.
Rent. De Ventas =
Utilidad Operativa
Ventas
Permite detectar algn problema relativo a
los costos operativos. (* Pref. Antes de Impuestos e
Intereses)
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
D Ratio de Rentabilidad
Rent. Del Patrimonio = Utilidad neta
Patrimonio
Mide la capacidad de la empresa para generar
utilidad a favor del propietario, por los fondos
aportados.
Rent. Sobre Inversin =
Utilidad neta
Activo total
Mide la efectividad total en la administracin y
produccin de utilidades sobre los activos
totales disponibles
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
La Necesidad Financiera a Corto Plazo El
Ciclo Financiero (CF)
En funcin de datos reales.

Cuantifica aproximadamente el CT
necesario para que la empresa pueda
completar cierto monto futuro de ventas.
Es un instrumento de gestin empresarial
Se utiliza para estimar el monto de CT
necesario para que la empresa pueda realizar
las ventas del mes siguiente.
5.1.
Capacidad de Pago

EEFF.
La Necesidad Financiera a Corto Plazo
Clculo
NAC =CF * V
CF = Inv. + CxC
n+m
Ventas diarias promedio
CF = Inv. + CxC
Ventas periodo * N NF = NAC - AC
NF = Necesidad Financiera
NAC = Necesidad de AC
CF = Ciclo Financiero
VE = Ventas esperadas
n = Das del periodo
m = Efectivo mnimo
5.2.
Voluntad de Pago
Se define como la moral del

prestatario medida por las condiciones
de honestidad y responsabilidad.
Es un elemento no cuantificable
Depende de la actitud del analista de
crdito para apreciar la personalidad del
cliente.
Tambin Existen indicadores.
5.2.
Voluntad de Pago
Indicadores para estimar la voluntad de pag
Predisposicin para brindar

informacin al analista de crdito.
Inversiones en la Unidad Familiar
Influencia del cliente en la UF
Actividades vecinales
Comportamiento del cliente
Investigacin de la unidad familiar
Vinculo conyugal
Referencias personales, comerciales
y/o crediticias
5.2.
Voluntad de Pago
Indicadores para estimar la voluntad de pag
Tambin depende de factores

externos como: fallecimiento de un
miembro de la familia, deterioro del
vnculo conyugal, accidentes, etc.
En base a la VP se puede decidir sobre
las condiciones crediticias.
5.2.
Voluntad de Pago
Riesgos Psicolgicos
Irresponsabilidad del cliente

Mal seguimiento de mora en crditos
anteriores. Capacidad de Cobro de la
Institucin.
Mal tratamiento de las garantas
Moral Hazard
5.2.
Voluntad de Pago
Moral Hazard
Riesgos incentivados por el contrato de
crdito. Por ejemplo:
Cliente no cumple con su plan de
Inversin
Deudor o aval es un persona de mucha
influencia
Grupo de clientes de mucha
importancia en la estructura de la
cartera de la institucin.
Estudio de la Unidad
Econmica: (Unidad Familiar
Negocio).
Importante porque suministra informacin

sobre la moral de pago y determina la
estructura de financiamiento de la unidad
econmica.
Permite minimizar el riesgo crediticio
detectando los futuros problemas potenciales
producto de la interrelacin de la empresa
familia.
Permite verificar el destino del crdito y la
lgica de la solicitud
Suministra informacin sobre la
canalizacin deCapacitacin
los excedentes.

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III. La entrevista personal y la pre solici

III. La entrevista personal y la pre solici

La habilidad del analista de crdito

IV. La visita al negocio y domicilio

Fuente de informacin para la toma de

IV. La visita al negocio y domicilio

1. Primera paso del anlisis crediticio

IV. La visita al negocio y domicilio

Dar a conocer la importancia de la

Para montos mayores y mayor riesgo

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

a)La mayora de microempresarios no

cuentan con la informacin empresarial

b)Con ste anlisis se obtiene una idea muy

Estados financieros, elaborados por analista de crdito, quien sabe de manera

Fotografa del negocio en un determinado

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Bienes y derechos de mayor realizacin, en

Deudas que deben cancelarse en el plazo de un ao

Bienes y derechos de menor realizacin, y

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Modelo de Balance General de la Empresa

Presupuesto de capital e inversin

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Como cubrir necesidades de financamiento?

Cuentas del Activo Corriente:

Cuentas del Activo Corriente:

Cuentas del Activo No Corriente: Activo Fijo

Bienes tangibles y relativamente

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Cuentas del Pasivo Corriente:

Determinacin de la Utilidad bruta

para calcular la rentabilidad ms aproximada

C) Situacin econmica de la unidad familiar

d) Flujo de caja proyectado

Considera los ingresos y egresos de

f) Anlisis de las garantas

Antigedad del AF/valor/pasivos del

Anlisis e Interpretacin de los

Quin puede estar interesado en analizar una empresa?

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Anlisis e Interpretacin de los

Liquidez Acida = AC Inventarios

Anlisis e Interpretacin de los

Se interpreta como que los inventarios son vendidos y

Rotacin del CT=

Anlisis e Interpretacin de los

Plazo Promedio de pago= Promedio Proveedores *

Compras a crdito anuales

Das que transcurren

Anlisis e Interpretacin de los

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Anlisis e Interpretacin de los

Anlisis e Interpretacin de los

Capacitacin en Tecnologa Crediticia

Anlisis e Interpretacin de los

(estructura del capital)

End. Sobre activos = Pasivo

Anlisis e Interpretacin de los