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Gino
Ratto
Qu es el precio?
En el sentido mas estricto:
La Promesa
CARACTERISTICAS:
El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos.
El precio es un instrumento de corto plazo, ya que se puede modificar
rpidamente.
La fijacin de precios y la competencia de precios, son el problema que
percepciones
los
precios mximos.
Si
los
Si la empresa fija
clientes
Entre estos dos puntos la
el
debajo
productos es mas
de precios considerando lo
costos,
alto
siguiente:
ganancias
Su mercado meta
sufrirn.
perciben
precio
que
de
que
el
los
sus
percepciones,
entonces
compraran.
no
lo
El precio de la competencia.
La demanda y el mercado
precio
de
por
los
las
Se trata de estimar cual es el valor que los clientes consideran que debe de tener el producto; en base a sus atributos o caractersticas, para despus fijar
un precio acorde a ese valor
Es aquella donde el precio del producto se establece en base a las percepciones de valor (atributos/caracteristicas del producto) por parte del comprador,
en vez de basarse en los costos del vendedor.
NOTA: La percepcin acerca de los beneficios que ofrece un producto/servicio vara de cliente a cliente. Un buen valor no es lo mismo que precio bajo.
Cliente
Mercado
meta
Valor
Precio
Beneficios
que obtiene
el cliente al
poseer o
usar un
producto vs
el precio y lo
que le cuesta
conseguir
Cantidad de
dinero que
se paga por
un producto
o servicio
Costo
Producto
Satisfactor
Es el gasto
econmico que
representa la
fabricacin de
un producto o
la prestacin de
un servicio
competencia o,
Bajar los precios para captar mas clientes. (Lo que resulta peligroso ya
En tanto que las percepciones del valor por parte de los clientes
establecen el precio mximo, los costos establecen el precio mnimo
que la compaa puede cargar al producto.
Para cumplir con estos objetivos existen tres maneras para fijar los
precios basados en los costo:
a.Precios basados en el costo.
b.Precios basados en la demanda.
c.Precios basados en la competencia
Discriminacin de precios
b.- Precios basados en la
demanda
Experimentacin de precios.
Intuicin de precios.
Conclusiones:
El mtodo del costo mas margen, es mas popular.
Facilita el calculo de cualquier rebaja o ajuste en que se le haga al precio.
Cantidad total
de productos
vendidos a un
determinado
precio.
Costos totales
(CFT + CVT)
Son aquellos costos que no sufren variaciones ante cambios en los niveles de
produccin o de ventas. Ejemplo los sueldos del personal, alquiler del local,
depreciacin de activos, seguros, etc.
b.Costos Variables (CV):
Se obtiene dividiendo los costos variables totales entre la cantidad de bienes y/o
servicios vendidos.
f. Ventas (V):
Las ventas es igual al precio de venta del bien o servicio, multiplicado por la
cantidad de bienes o servicios vendidos.
Ingresos
Por Vta.
Punto de Equilibrio
Ingresos Totales
GANANCIAS
Costo Totales
S/.
Costo Fijos
Costo Variable
PERDIDAS
Formula:
Ingresos Totales
Punto de Equilibrio
GANANCIAS
Costo Totales
Costo Fijos
PERDIDAS
Unidades (Q)
0
1,454.5454 unidades
Para poder ganar se debe de vender por encima e las 1455 unidades
S/. 21.818.18
Costos Totales:
S/. 21,818.18
S/. 5,818.18
S/. 16,000.00
Utilidad o Perdida
0.00
Entonces, para tener una ganancia tendremos que vender por encima de
las 1,454.54 unidades para no perder. El beneficio se obtiene a travs de
la siguiente formula:
S/ 11
545
Ejemplo:
Se desea tener S/. 50 mil soles de utilidad Cuntas unidades
debera vender? y Cunto representan estas unidades en soles?
Costo variable unitario: S/. 4 soles.
Costos fijos totales: S/ 16, 000 soles.
Precio: S/. 15 soles
Tiraje total: 2,000 unidades.
Descuentos
Experimentacin de precios:
los seguidores los que los tienen en cuenta para fijarlos en sus
productos ya sea por encima, debajo o igual que la competencia.
Fijar los precios por encima o debajo depende de las diferencias
compran)
Periodos de Pago.
Precio para el cliente recurrente.
Precio para el cliente fidelizado.
Financiacin
Estrategia para la
fijacin de precios
para
productos
nuevos
a.
b.
Estrategia para el
ajuste de precios
donde
los
consumidores
ms
interesados
estaran
inversin.
Cuando la calidad del producto sea superior.
Cuando el producto se dirige a un segmento Premium del mercado
distribucin.
El precio bajo debe de excluir a los competidores.
lnea de productos.
Los precios de la competencia y,
Las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes caractersticas
Consiste en fijar precios para productos que se tienen que usar junto con el
producto principal.
Ejemplo. HP vende impresoras a bajo precio, pero gana dinero vendiendo
los cartuchos a precios altos.
Algunas empresas ajustan sus precios para recompensar a los clientes. Estos
ajustes en el precio son llamados Descuentos y Compensaciones.
Descuentos = Son reducciones en el precio
Descuento en efectivo: Cuando los clientes cancelan el saldo de sus facturas
antes de tiempo. Ejemplo. 2/10 neto 30, que quiere decir que aunque la factura
venza el 30, se le aplicara un 2% de descuento si paga antes del 10.
Descuento por volumen de compra.
Descuento por temporada.
Descuento funcional: Es el que la empresa hace cuando el canal de
Consiste en que una empresa vende un producto o servicio a dos o mas precios,
donde la diferencia de precios no se basa en los costos.
Fijacin de precios mediante segmentos de clientes: Diferentes clientes pagan
Precios de referencia: Son los precios que los compradores tienen en mente y
Es aquella donde las empresas deben de decidir que precios cobraran por sus
productos a los clientes en diferentes partes del pas.
f.
Es donde las compaas que venden sus productos a nivel internacional deben
decidir a que precios cobraran en los diferentes pases que opera.
CAMBIOS EN EL PRECIO
de precios.
Inflacin.
Para estimular las ventas.
Para dominar mercado.
MUCHAS GRACIAS!!