ESTRATEGIAS DE PRECIOS

POR FIJACIN
LIC. ADM. IVAN O. TANTALEAN TAPIA
Magister en Direccin de empresas
Reg. CLAP N 0256

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Acadmico Profesional de
Administracin

LA ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial es el conjunto de
actividades que se pretenden llevar a cabo
en la organizacin, relacionadas con el
mercado especifico al que nos dirigimos y
con el diseo comercial.

A la hora de analizar los aspecto

relevantes para establecer la estrategia
comercial, es posible distinguir entre una
organizacin comercial interna, que
comprende la forma en la que se
estructura el departamento de marketing, y
otra externa, donde se engloban los
canales de distribucin utilizados para
relacionarse con el mercado.

GRFICO: LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

GRFICO: QUE ES LA ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS?

QU ES LA ESTRATEGIA
DE FIJACION DE PRECIOS?

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios de descuento y bonificacin
Las compaas suelen ajustar sus precios bsicos para
responder a las diferencias entre clientes y a las situaciones
cambiantes
La mayor parte de las compaas hace ajuste de
precios para recompensar a los clientes por
ciertas respuestas
como pagar prontamente, o
comprar en grandes volmenes o
fuera de temporada.
a.-Descuentos por pronto pago

Estos ajuste de
precios,
llamados
descuentos o
rebajas son:

b.- Descuentos por cantidad

c.- Descuentos funcionales
d.- Descuentos de temporada

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios de descuento y bonificacin

a.- Descuentos por

pronto pago:

Es una reduccin del precio

para los clientes que pagan
con prontitud.
Mejorar la liquidez del cliente

Se acostumbra en
muchas industrias
para ayudar a:

Reducir
tanto :

Las deudas
incobrables
Los costos de
cobranza.

GRFICO: EJEMPLO DE DESCUENTOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios de descuento y bonificacin
b.- Descuentos
por cantidad:

Es una reduccin del precio

para los clientes que compran
en grandes volmenes.

Costos de venta
Estos ahorros
incluyen:

Inventario
transporte

Los descuentos constituyen un incentivo para que el cliente compre

solo a un proveedor determinado y no de varias fuentes

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios de descuento y bonificacin

c.- Descuentos
funcionales:

Es el que ofrece el vendedor

a los miembros del canal de
comercializacin

Vender
que cumple con
ciertas funciones
como:

Almacenar
llevar el inventario

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios de descuento y bonificacin

d.- Descuentos de
temporada

Es una reduccin de precio

para los compradores que
adquieren mercancas o
servicios fuera de temporada

Este tipo de descuentos permite que el vendedor

mantenga el mismo ritmo de produccin todo el ao

Se trata de otro tipo de reducciones del precio de lista.

GRFICO: EJEMPLO DE DESCUENTOS

Verano
Invierno
Estaciones del ao

Primavera
Otoo

GRFICO: ESTRATEGIA DE PRECIO POR FIJACIN

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN

Fijacin de precios diferenciada

Cuando se trata de
una fijacin de
precios diferenciada

La asignacin de
precios diferenciada
adopta diversas
formas:

La compaa vende un
producto o servicio a dos
o mas precios diferentes,
aunque esta diferencia no
este basada en el costo
a.- Fijacin de precios por
segmento de consumidores
b.- Fijacin del precio por
forma del producto
c.- Fijacin del precio por
lugar.
d.- Fijacin del precio segn
el tiempo

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios diferenciada
Fijacin de
precios por
segmento de
consumidore
s
Fijacin del
precio por
forma del
producto
Fijacin del
precio por
lugar.
Fijacin del
precio segn el
tiempo

Los diferentes consumidores pagan

precios diferentes por el mismo
producto o servicio.
Las diferentes versiones del producto
reciben precios diferentes, aunque
estos no dependan de su costo de
fabricacin.
Las diversas localizaciones reciben
precios diferentes, aunque el costo de
ofrecer el producto sea el mismo para
todas.
Los precios varan por temporada,
mes, da o incluso hora.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios diferenciada
Este mercado debe ser segmentable

Para que la
asignacin
diferenciada
de precios
constituya
una
estrategia
efectiva,
tienen que
darse ciertas
condiciones.

Los segmentos han de mostrar diversos grados de

demanda
Es necesario que los miembros del segmento que
pagan menos no se dediquen a revender el producto
a aquellos que pagan un precio mas elevado.
Tampoco los costos de segmentacin y anlisis del
mercado pueden exceder las ganancias extras que
reditan las diferencias de precios
Los competidores no deben ser capaces de vender
mas barato que la empresa en el segmento donde
esta ofrece el precio mayor
Esta practica no debe engendrar resentimientos y
mala voluntad por parte de ciertos consumidores
Los precios diferenciales deben ser algo legal.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de Precios Psicolgica
El precio indica algo
sobre el producto.

Muchos clientes, por ejemplo, lo

utilizan para juzgar la calidad.

Cuando utilizan la fijacin de precio psicolgica, los

vendedores no solo toman en cuenta el aspecto econmico
Otro aspecto de la asignacin psicolgica de precios es el
de los precios de referencia.

Aspectos
que se
deben de
tener en
cuenta

Los precios de referencia son los que tienen los

consumidores en mente cuando examinan a un producto
determinado.
Los vendedores pueden influir o utilizar los precios de
referencia de los consumidores al momento de fijar sus
precios.
Algunos psiclogos argumentan incluso que cada digito
tiene cualidades simblicas y visuales que deben tomarse
en cuenta a la hora de asignar el precio.

Caractersticas principales
1.Fragancia oriental especiada para hombres
2.Notas de salida: mandarina, hojas verdes y
bergamota
3.Notas medias: pachul, pimienta y geranio
4.Notas de fondo: cuero, sndalo y almizcle

S/. 38.70

S/. 12.00

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios promocional

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios promocional
Las compaas fijan a sus productos precios temporales por debajo de la
lista, e incluso a veces, inferiores al costo.
Los supermercados y los grandes almacenes, por ejemplo, fijan
ciertos productos como lideres de perdidas para atraer a los clientes
con la esperanza de que compren otros productos de precio normal.
Los vendedores tambin utilizan la fijacin de precios por eventos
especiales en ciertas temporadas, para atraer mas clientes.
As, las empresas suelen tener precios de promocin en enero, para
que los agotados clientes navideos vuelvan a las tiendas.
En ocasiones los fabricantes ofrecen rebajas en efectivo a los
consumidores que compran un producto a los distribuidores dentro de un
tiempo especifico. El fabricante enva la rebaja directamente al cliente.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios promocional
Estas rebajas han sido muy populares ltimamente entre los fabricantes
de automviles, y entre los productores de bienes duraderos y de
aparatos electrodomsticos.

Algunos fabricantes ofrecen financiamiento con bajos intereses,

garantas mas largas y mantenimiento gratuito para reducir el
precio al consumidor.
Esta practica se ha convertido en una de las favoritas de la
industria del automvil.

Tambin, el vendedor puede sencillamente ofrecer descuentos a partir de

los precios normales para aumentar las ventas y reducir el inventario.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios Geogrfica
Las empresas deben decidir que precios
cobraran por sus productos a los clientes
situados en diferentes partes del pas o del
mundo

. Se aplican 5
formas de
fijacin.

1. Fijacin de precios LABorigen

2. Fijacin de Precios por
Zonas
3. Fijacin de precios por
punto base
4. Fijacin de precios por
absorcin de fletes

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS LAB-ORIGEN

Fijacin de
precios LABorigen
Los bienes se
colocan libres a
bordo de un
transportista.

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME

Fijac
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de En n de Pre c
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.

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR ZONAS

Fijacin de Precios
por Zonas
La empresa establece
dos o mas zonas. Todos
los clientes que estn
dentro de una zona
pagaran un solo precio
total;
cuanto
mas
distante sea la zona,
mas alto ser el precio.

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR PUNTO BASE

Fijacin de precios
por punto base
Selecciona una
ciudad dada como
punto base y
cobrar a los
clientes el costo de
envo desde esa
ciudad hasta la sede
del cliente,
independientemente
de la ciudad desde
la que se enve
realmente la
mercanca.

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR ABSORCIN DE FLETES

Fijacin de
precios por
absorcin de
fletes
El comerciante
absorbe
una
parte
o
totalidad de los
cargos por envo
reales a fin de
efectuar
la
venta deseada.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR

FIJACIN
Fijacin de precios diferenciada

GRFICO: FIJACIN DE PRECIOS POR DESCUENTO

GRFICO: DESCUENTOS PERIDICOS

ESTRATEGIA DE PRECIOS PSICOLOGCA

GRFICO: PRECIOS DE PRESTIGIO

CASACA DE CUERO
S/ 850.00

ABRIGO DE CUERO
S/ 750.00

GRFICO: PRECIOS DE PRESTIGIO

El precio como indicador de calidad

GRAFICO: PRECIOS CON TERMINACIN PAR E IMPAR

GRACIAS
Lic. Adm. Ivn O. Tantalean Tapia
Magister en Direccin de Empresas
Reg. CLAP N 0256
EMAIL: ivan_tantalean1000@yahoo.com.ar
Celular: 01-990346935