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Enon Nee sa Las Neurocobranzas y la Inteligencia Artificial - Hacia FY Siglo XXII Adrian Lopez Mentor — Fundaor de la Tecricatura Superior en Recupero Crecticio en Ia UTN de la Replica Argentina Autor de los libres: Hacia Una Cobranza Profesional y, Las Neurocobranzas y los Protocolos Asking. Autor de los Protocols Asking de Gestion y Negociacin con aplicacion en cobranzas, ventas yatencion al cliente, Investigador del proceso de toma de decisiones enescenarios normales y de crisis. Consuitor y conferencista internacional oe ee Director de la consultora A LOPEZ Y ASOCIADOS. | conjuncicn ene discpinas tan cispares y ‘omplementanas la vez, como son la economia |undicxdad, psicologaa, socisioga, neurologa, neurociencia, Intistica,fonética, estadistica, sistemas computacionales vide 8, ‘Giberndtica,intor dacionadas a su vez con tocnicas do locucion, actuadion, psicodrama, coacting ontologico, ‘namics palq ico emocionales (todas integradas ‘eenformando in ruueve cuerpo dlscipinerin compacto, descubriendo nuevos hallazgos cientiicos y practicos ‘nel campo de trabajo en forma chara y perio ‘empuja por su propia inerca, hacia una tranciscipinariedad dndole un sentido propio, rico y nuevo a todo lo desairalado, que en nuestro caso ha sido denominado Protocolos Asking de Gestion y Negociacién. -omuricacion, tbotes de decisién, alga a) 0s De esta forma hemos podido completary eriquecer Ting do Sistémico de Retroalmertaciin Continua en la Gestion de Cobranzas, En primer tering, establecios vinculaciones pudiendo explicar muchas de las decisiones Que no 9@ comprondan con ayuda de la escunia de psicatogia cl Andis Traneaccional (creado por Fric Berne on la cca del 50 en EEUU), y ego a carrplementamos on tna primera ‘etapa con la Programacion Neuroingpistica de Grinder y Bander (dcada del 70), para armbar alas 52 jusente concave GESTION Y NEGOCIACION EN COBRANZAS EL EVENTO DE COBRANZAS Y SUS VARIABLES DURAS Y BLANDAS Cet r Cones “eect, ‘Gestion - Estimulo Accién: Futura Dp esta forma, la Programacion Neurclinglstica, coma es {de comunicacion, expica la comuricactn entre gestores y lentes, brindando heramentas senetlas y comprens-les par ‘aprondr a escuchar entender el Mapa Mental del Cente (0 teroaro vinculado):y el AT (el Andis Transaccional como escusk, ‘do psicdogal, nos provoe do podkrosiiras haar onkas Jo sarprensién solye d proceso de toma de decisones det cent Fs dec que nila economia al satus judi de una deuce, permitan entender estas decisones, en cambio laingistica la psicologa nas brndan exricacicnes certerasy vals par ‘comgrender en funcién a qué factores toma decisiones ‘el cliente y cOmo ol gestor de cobranzas debe desatar ‘su PROCESO DE INDUCCION (negociacién) sobre estos tactores detectados en el proceso de gestion, para que ‘el cliente aeuma una conducta determinada (-n ccbranzas’ reconocer la ceca, Karr, mar un acuerio 0 pager) Todo esto lngrado en segundos, en un juedn estratéico y taction de alta velocidad donde el gestor se transtormna «n un avezado pilolo de tormerita, puesto que al adcuiir dichas habildades, estos procesos los desploga con total naturalcad no pardlence dotactar a cllanto qué ¢8 Io que 0st ppasendo en su interior (ya que el gestor lo ldera racionaly emocionamente desde mapa mental del clente ‘Acesta conuncion de isdpinas le hemos acregado hiego sucha is Genciaytécricas que han pemsido perieocorar Yyacualza los procesos de gestion y negociacion tanto en ‘terion a clerte, vrensy cobrarvan, Esta concepctin facto ol desarrollo de una mineria de datos complea de vatiables duras Garngo elaro, pertenencia ;poblacional, zona gecaraica, profesion, ofcio, gupo falar, patimorio y siuacion faricira, ene obra) y blandas (estos denegociacion, perfles acttudnales, ‘estado del yo, metaprogramas actives y modalidades, ‘entre otras), ubizando ala platacrma tecnoldgica como ‘une datawarchouso oni operadorasy cients (10s ‘departamentos de atencion al cente, vertas cobranzas) Jogrando desarolainfnidad de algatinos y arboles-do ‘decision en ol uno a uno de cada transaccion y de cada ‘lento. Terntién se toman en consideracién las variables blendas y chras del operador (de atencon al clente, ventas ‘ocobranvas) a travis de sus calogorizacienes, puciendo as estabiecer iinidad de estiateges ytactcas en perfect ‘sintonia a cada caso en pabculr, y 10 solo a estratogias 'masivas 0 terporales de acuerdo a certs pautas masivas. Estas paula masivas tambign se evan a cabo en. A.D. ‘Arquitectura Sistémica de Datos Inteligentes) pero ‘con la tremenda diferenoia de que se hace interverir el analisis y comprensién de cada caso en particular. ‘A osto fo heros denoted Redes Traneacclonales ‘Sistemicas REDES TRANSACCIONALES SISTEMICAS 02 Get. Contactoro Cone ‘esta forma, podem contar con porkrosisimas bases de cals, reseroros, recurencas, matching, estadstica descrptiva de stones - estates gestoes -contactos/opctunidades de Jas gestones/00 fan con quinCDO (Cuando - Donde ‘Con Quin), resitacos y acres a ear (verscnes para recuperar a carter, con mecicones permansntes de variates ‘expats (perils de montereo an nea y erp rel plerilas ‘de coaching, aaxrdo de expectavas,indeadores de calidad) vers haters explcads (cuentas contactadas,rangos horas mas eicentes, promesaslogradias, elect as proms, or goster y por exuipd), Toros de conto, nies de ‘agrestis y tables do comando sists, Fs dct, que os gesteres, aperacres de alencion al ete, {telemarketers y cobradores se han) convertoo enuna suas Jugadores tecnokgicos. Esto es, busca solicones coneretas ‘problemas especiioos a través de dscns sociales en el ack y ‘ahora, sacando i cuerpo ala gestion y tornndo ldlearerto os Juegos de gestion y negociacin,ogrando connoerso ya parr KVIvIENDO LACOBRANZA |. do esto erento cers a snes en prime trina ara iego lerar alos certesy teroeros vnculados, pusinxto logrer -rocesos ecobigicos atarrente sabes con resultados postios extaordnates, Inteligencia Artificial lao 2007 ruestres desarrotadores comenzaron a incursionar en la conversion de vo? a texto y en la intorpxetacion de tonomnas conjuntamente con nuesttos Investigadores, quionos verian delocande desde prineipios de la cécacla de 90 el conunto de expresiones Identifcatorias de las variattos Llandas: estos do rnegocacion, pefles acttudnles (de satistaccion, ‘consumo y pago}, estados del yo, mnpulsores, rasqos de la personaidad, metaprogrames, modaldades, creendas, |udes, peticones, ofertas, objeciones, desetmado de las objeciones,y tod lo relaivo alo que sucede entre ‘operadores (atencion al clone, ventas 0 cobranzas) y los dversos.contactos (cents, btulares de la deuca, {ercares vineulados y no vines); come as! tain, la complementacién de estas frases con a interpretacion de los fonemas que acomparian a estas expresiones, que ppermiten profundizar ain mas su entencimiento, De esta ferma, sistema ASD le muestra al operader en op up (ventana emergente) suinterpretacion del calogo, indicdndoe al protocol a apicar Fl operador (ilo permite la empresa) podra decid, y sequr al protocol inecado por a ssloma, u oplar por ota allemativa protocalar. Esto a su vez, almentara ol roservetio y las etadstioas \descrpivas con la contuncicn de todas estas vaiabes, ¥ ‘noma operador dere, Pusiendo de esa forrpa generar algotitmos, arboles de decision y tableros de comanco sisléticos, donde e software progama estraleuas y tacicas en vatud a las caracteristicas particulares de cada Cente y deterrmando los binorios operador-clente mas ‘ptinos, eficaces y efits. Esta puova version significa un salto cualitative de pproporciones inimaginables, ya qu la mineia de dalos dla versin anterior sera compdotada y frtalcida por la Inisma plataforma tecnajogyca (canta telefon, sistema do gosto y canwersor do voz a texto oterpretador do fanemas), pudiendo auettar ol 100 % de toc lo realizado por los operadores en sus contacts con cada une de los clones, lgrando ast definitivamente tener un ‘Conocimiento del Negocio de cada uno de los clientes, de la compania, Do esta forma, no se depende mas dd sistema dermuestras (tnonterea de escuchas), se puede tener un domirio rotunda del mapa mental de cada uno de los cents de la erpresa, compari etidad bancara othancira, lo ‘que pamite dreccionar las estrategias de comercalzeci6n Iidebzacon y cobra zas, cn total eerteza en funcién at ‘conccimiento individual de cada uno de los clientes. Es por tode esto que decimos que los mercados de consumo serdn de aquellas comparilas que aprendan ‘a entender la forma de pensar de sentir, decade uno de sus clientes. El marketing por segmentacién serd reemplazado por el marketing neurocelular (cliente a cliente}. Adrian Lépez 53 seb