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DEL SISTEMA DE
EMPRENDIMIENTO DE
MEDELLN
Clnica de ventas
Clnica de ventas
Clnica de ventas
Nos permite:
o Dar a conocer la importancia de consolidar un plan
de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de
emprender.
o Relacionar el modelo de negocio mas adecuado.
o Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor,
desde la perspectiva del mercado.
RECONOCIMIENTO DE FASES
1. Argumentativas:
o Defender y vender su idea de negocio a
clientes potenciales.
o Identificar qu recursos necesita conseguir
para continuar con el emprendimiento
seleccionado.
oSolucionar problemas de manera creativa. 3
autores, carta al nio Dios)
Clnica de ventas
2. Propositivas:
o Consolidar un equipo competente para el desarrollo del
o
o
o
o
Clnica de ventas
oCompetencias Emprendedoras
Clnica de ventas
o
Fundamental
Clnica de ventas
Ganar
Clnica de ventas
Considera que si
no ests pensando
en hacer negocios
y en cerrar ventas,
no conseguirs tus
objetivos trazados.
Clnica de ventas
LAS OBJECIONES:
1.Qu son.
2. Como afectan.
3.Como convertirlas en argumentos de
ventas.
TALLER DE OBJECIONES
TALLER EN WORD
TALLER DE OBJECIONES
LAS 14 OBJECIONES POSIBLES
Frase tpica
Objecin
Cmo Combatirla
Oiga... Es muy
caro...
1. EL PRECIO
Uff...!No puedo
pagarlo
No lo necesito...
Tengo.
Disminuya su
influencia en todo lo
que representa su
oferta.
2. NO TIENE
NECESIDAD
TALLER DE OBJECIONES
No es lo que yo
crea...
3. NO LE GUSTA
ALGUNA
CARACTERSTICA
Pregunte qu es lo que
no le gusta y
demuestre con hechos
los beneficios.
No se apoye en las
caractersticas.
Lo pensar...no s
si...
4. TIENE MIEDO A
COMPRAR
De qu tiene miedo?
Usted, mucho
prometer pero...
5. DESCONFA DEL
SERVICIO
De testimonios vlidos.
Ofrezca y garantice
seguridades.
Venda confianza.
TALLER DE OBJECIONES
Es caro no puedo
permitirmelo... Ya ver
6. NO LE GUSTA LA
FORMA DE PAGO
Ya tengo contrato
con...
compro a...
7. PREFIERE TRATAR
CON
OTRA EMPRESA
Plantee la diversificacin
del riesgo Exalte las
ventajas de su empresa.
Estoy de Ustedes
harta...
8. RECLAMACIONES
Pero no mienta
Puede ser cierto. Djele
hablar. No se altere
preocpese por el
problema de su cliente.
De verdad
TALLER DE OBJECIONES
9. LE FALTA
INFORMACIN
11. CONSULTAR
CON OTRO ANTES
DE DECIDIR
Pues no s...
Ver... nosotros.
Lo consultar y ya
le dir algo
TALLER DE OBJECIONES
.........................
13. SILENCIO
Falta de preparacin
por su parte.
Sea sincero,demuestre
todo lo que dice.
Hechos y no palabras.
TALLER DE OBJECIONES
12. DUDA
Si, pero...
TALLER DE OBJECIONES
TALLER # DOS
TALLER DE OBJECIONES
TALLER DEFINICIN OBJECIONES
Como expresa
el cliente la
objecin
Entender que
tipo de
objecin es
Precio
Ya tengo un
proveedor mu
bueno, para
que cambiar.
Fidelidad
Que acabados
tan feos.
Caracterstica
Como
administro la
Objecin
EL CIERRE DE VENTAS
EL CIERRE DE VENTAS
1. Cuando inicia.
EL CIERRE DE VENTAS
REGLA GENERAL EN EL
CIERRE:
Cuando el cliente:
oDeja de presentar objeciones.
oHace comentarios positivos acerca
del proyecto.
oPregunta por el precio.
oPregunta por la instalacin.
oPregunta por la entrega.
oPregunta por el servicio.
Se relaja.
o Se vuelve ms positivo.
o Adopta una expresin ms positiva.
o Asiente con movimientos de cabeza.
o Se pone a hojear o leer los impresos.
o
lo entregara?
EL VENDEDOR DAA EL
CIERRE CUANDO
Resultados
EL VENDEDOR DAA EL
CIERRE CUANDO
Charla excesiva.
oTemor, miedo al enfrentar el cierre.
o Falta de confianza.
o Actitud inadecuada.
o Pierde el estado de nimo.
o Pierde el rumbo de la visita.
TCNICAS DE CIERRE
TCNICAS DE CIERRE
COMPRA REALIZADA
oHgalo
TCNICAS DE CIERRE
CONDUCIRLO AL S.
Pregunte para respuestas positivas que
resalten los valores de su oferta.
o Preferira no un apartamento que le
brinde mayor tranquilidad?
oPrefiere este nuevo proyecto que ha sido
muy bien vendido?
oEs este el apartamento que usted est
buscando, verdad?
TCNICAS DE CIERRE
EQUILIBRIO
oPresente
TCNICAS DE CIERRE
EXITOS ANTERIORES
Vlido para cualquier objecin, todos queremos
saber que el producto/servicio funciona y Qu
mejor que un referido?
Hay varias personas con la que podemos
hablar y que ya han tenido una importante
valorizacin en su compra.
TCNICAS DE CIERRE
LTIMA OPCIN
CONCLUSIN
Las ventas son un proceso humano y tcnico,
subjetivo, racional y emocional, sustentado en las
percepciones de quien compra y en las
capacidades del vendedor.
Considerando estas circunstancias, y
ponindose en los zapatos del comprador,
aumentar la capacidad de comprensin de las
motivaciones de ste y podr crear una
propuesta persuasiva y efectiva.
TCNICAS DE CIERRE
UN CLIENTE SE VA POR:
No conocerlo
Falta de inters
Soberbia
No planeacin
Falta de preparacin tcnica y comercial.