Comprensin del

comportamiento de compra
del consumidor y de las empresas

Mercados de consumo y comportamiento de

compra del consumidor

Modelo de comportamiento del

consumidor

Caractersticas que afectan el

comportamiento del consumidor
Culturales
Cultura

Sociales
Grupos de
referencia

Subcultura

Familia

Clase social

Roles y estatus

Personales
Edad y etapa del
ciclo de vida
Ocupacin
Situacin
econmica
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto

Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Factores que influyen en la comportamiento del

comprador

Comprador

Factores culturales

Factores sociales

Factores sociales

Factores personales

Factores personales

Factores psicolgicos

Factores psicolgicos

Factores psicolgicos

Factores psicolgicos

Proceso de decisin de compra

Proceso de decisin de compra

Proceso de decisin de compra

El proceso de la decisin de compra

para nuevos productos

El proceso de la decisin de compra para nuevos

productos: Etapas en el proceso de adopcin

El proceso de la decisin de compra para nuevos

productos: Diferencias individuales en innovacin

El proceso de la decisin de compra para nuevos

productos: Influencia de las caractersticas del
producto en la tasa de adopcin

Mercados empresariales y comportamiento

del comprador empresarial

Mercados empresariales

Mercados empresariales

Mercados empresariales

Comportamiento del comprador empresarial

El entorno
Estmulos de
marketing

Otros
estmulos

Producto

Econmicos

Precio

Tecnolgicos

Plaza

Polticos

Promocin

Culturales
Competitivos

La organizacin que
compra

Respuesta del
comprador

El centro de compras

Eleccin de producto o
servicio
Eleccin de proveedor
Cantidades de pedido
Condiciones y tiempos de
entrega
Condiciones de servicios
pago

Proceso de
decisin de
compra

(Influencias organizacionales)

Principales tipos de situaciones de compra

Participantes en el proceso de compra empresarial

Influencias principales sobre los compradores empresariales

Ambientales
La economa

Organizacionales

Condiciones de la
demanda

Objetivos

Tecnologa
Poltica/regulacin
Competencia
Cultura y costumbres

Estrategias
Estructura
Sistema
Procedimientos

Interpersonales

Individuales

Influencia

Edad/ educacin
Puesto
Motivos
Personalidad
Preferencias
Estilo de compras

Experiencia
Autoridad
Dinmicas

Compradores

El proceso de compra empresarial

E-procurement (compras en linea):

compras en lnea

Adquisiciones realizadas
mediante conexiones
electrnicas entre
compradores y vendedores, por
lo general en lnea.