NEGOCIACIN

Generalidades

La negociacin es una actividad sin ceremonias que

desarrollamos cuando se trata de conseguir algo
que necesitamos o deseamos de otra persona.

Factores de una Negociacin

Conflicto

Actores

Negociacin

Bsqueda o
Voluntad
de Acuerdo

Actores
Conflicto
Bsqueda o Voluntad de
Acuerdo

La Negociacin es...
Un proceso para la
resolucin de problemas,
en el cual dos o ms partes
discuten voluntariamente sus diferencias,
intentando alcanzar un acuerdo o arreglo
conjunto sobre ellas.

Elementos de la Negociacin

Marco
de
negociaciones

nuestras

Compromiso
Legitimidad

Gua para prepararnos,

negociar y analizar el
acuerdo.

Opciones
Alternativas
Intereses

Intereses
Son las reales necesidades que deben ser
satisfechas para que el conflicto termine.
Pueden ser materiales o afectivas.
Sustento y la motivacin de las posiciones
(Reclamos, exigencias)
Importante diferenciarlas de los posiciones.

Posiciones
Son los requerimientos, exigencias, reclamos que
realizan las personas cuando tienen un conflicto.
Se piensa que es la nica forma (solucin) para
solucionar los conflictos.
Son incompatibles unos con otros.

Alternativas
Son las posibilidades con las que se cuenta
para resolver el conflicto fuera de la
negociacin.
Las alternativas no dependen de las otras
personas con las que negociamos.

Opciones
Son posibilidades negociadas para solucionar
los conflictos.
Se dan siempre dentro de la negociacin.
Dependen de todas las partes involucradas
en la negociacin.

Diferencias entre Alternativas y

Opciones
OPCIONES
ALTERNATIVAS
Propuestas presentadas a Medidas que podemos
la otra parte, que permitirn tomar para resolver el
resolver nuestro problema. problema
independientemente de la
otra parte. MAAN (mejor
alternativa a un acuerdo
negociado)
Posibilidades que se dan
dentro de la negociacin

Posibilidades que se dan

fuera de la negociacin

Con el consentimiento de la Sin el consentimiento de la

otra parte
otra parte
Para lograr el acuerdo

Si no logramos el acuerdo

Legitimidad
Todo aquello que le da sustento a los argumentos.
Esta basada en criterios OBJETIVOS.
Los criterios objetivos son:
Independientes a la voluntad de las partes
Sirven para evaluar o analizar propuestas
Son aplicables a todas las partes que negocian.
(El valor del mercado, la ley, la costumbre, etc)

Compromiso
Planteamientos escritos o verbales que
especifican lo que las partes realmente
pueden y quieren hacer.
A mayor participacin en la negociacin y en
la construccin del acuerdo, mayor
compromiso en el cumplimiento de lo
acordado

Etapas de la Negociacin

Compromiso

Preparacin
Desarrollo
Implementacin

Legitimidad
Opciones
Alternativas
Intereses

Tipos de Negociacin

posiciones
o
rd
e
cu
a
Yo

Yo
Pos quier
icio o
nes

intereses

Yo
rep
lan
teo

Yo
ac
ue r
do

Yo
qu
ier
o

Negociacin por
Intereses
Yo
P ex plo
P or q ro
ara u?
qu
e?

Yo co nced o

Negociacin por
Posiciones

Negociacin por Posiciones

YO

QU

IER

Posiciones

La dinmica de este tipo de

negociacin se basa en:
O

Planeamiento de una serie

de posiciones iniciales
establecidos por las partes
YO QUIERO...

YO

CO

NC

E DO

Negociacin por Posiciones

Posi
cion
es

Concesiones recprocas
hasta que se llega a un
punto de contacto
YO CONCEDO...

Negociacin por posiciones

YO

ER
D

AC
U

es
n
o
i
c
i
s
o
P

Acuerdo, impasse o
finalizacin de
la negociacin.

Inconvenientes de la negociacin
por posiciones
a. Conduce a resultados pobres
b. Contribuye con frecuencia al
deterioro de las relaciones entre
las partes

YO
P EXPL
P OR Q ORO
AR
A Q U?
UE
?

Negociacin por intereses

YO
(PO QUIE
SIC
R
ION O
ES
)

Intereses

Si tomamos en cuenta que la

posicin se traduce como un
yo quiero:
Una forma inicial de explorar
los intereses es preguntarnos y
preguntar al otro el por qu?y
el para qu? de las posiciones.

Negociacin por intereses

Intereses
YO
R

EP
LA
NT
EO

Cuando hemos identificado

nuestros intereses y
los de la otra parte,
lo que sigue es negociar
en base a ellos. Es ah donde
se replantea el problema en
trminos de intereses de
las partes.

Negociacin por intereses

YO

AC
U

ERD

Intereses

Encontrar juntos una

solucin justa, satisfactoria
y eficiente en relacin
a las necesidades y
preocupaciones reales.

Mtodo de la negociacin por

intereses

Separa a las
personas del
problema

 Separa a las
personas del
problema

PERCEPCIONES
EMOCIONES

COMUNICACIN

Mtodo de la negociacin por

intereses
Se concentra en los
intereses y no en las
posiciones
Desarrolle su MAAN.
Generar alternativas para
beneficio comn
Insistir en Utilizar
Criterios Objetivos

Desarrollo : 1.- Las Partes

Investigacin de las partes:
Quines son las otras
partes?
Cules son sus metas,
objetivos, miedos e
historias?
Cul es su autoridad?
(poder de decisin)
Construye las
relaciones?
Reputacin

Desarrollo : 2.- Identificar intereses

Cules son tus
intereses?
Cules son los
intereses de la
otra parte?
Para determinar,
preguntar Por
qu?, Por qu
no? para qu?

Desarrollo : 3.- Desarrollar MAAN

La mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado en tres
pasos:
1) Desarrollar la alternativa fuera
de la mesa de negociacin EN
EL MERCADO.
2) Construir tu MAAN
-Investigaciones
- Aplicar criterios objetivos en
apoyo de su decisin.
- El MAAN dar poder en la mesa
de dilogo.
3) Reducir el poder de su MAAN
- Sus opciones son mejores con
ustedes, no fuera de la
mesa.

Desarrollo
-

: 4.- Inventar opciones

Crear una atmsfera para generar ideas

Usar creatividad, inventar opciones mltiples
Agrandar el pastel (apoyar a ellos sin ceder en sus
intereses)
Mecanismos de ayuda (pizarrones, etc)
Crear una relacin con sus contrapartes para
solucionar los problemas juntos.
Invita a propuestas extremas, ideas locas.
Lista de soluciones posibles (no desechar en lluvia de
ideas)
Priorizar su lista
Introducir un documento texto singular confidencia.

Desarrollo

: 5.- Criterios Objetivos

- Procedimientos justos,
puede presentar informes y
reportes para apoyar
propuestas.
- Introduccin de una
autoridad neutral, fuera de
las negociaciones:
decisiones precedentes,
estndares de industria, etc.
- Normas establecidas

LEY

Estrategia:
Sugerencia : Construya un
grfico
PERSONAS

INTERESES

OPCIONES

MAAN

CRITERIOS
OBJETIVOS

Tcnicas y Tcticas
- Use Tiempo, lugar , ambiente
- Escucha Activa
- Hacer Preguntas
- Tome una pausa, no acepte presin, no
acepte ultimtum
- Use documento de su propuesta
- Identificar tcticas negativas, intimidando,
brazos fuertes
- Construir una reputacin buena propia.

Diferencia entre posiciones

e intereses

POSICIN: El pedido/demanda inicial en una

negociacion (Yo quiero S/.1,000 para acordar).
INTERES: La razn -- porque la parte toma esa
posicin (Necesita dinero para pagar los gastos
mdicos).

Redefinicin
Desviar la atencin queue
la otra parte tiene en las
posiciones, y dirigirlas
hacia el propsito de
identificar intereses,
inventar opciones y
discutir normas justas :
Cmo hacemos para
satisfacer mis propios
intereses y los tuyos?

NEGOCIACION
CONCILIADOR:
-

Facilitador de la
Negociacin

Como:
-

Facilitador de la
Comunicacin

... REDEFINICION
Redefinir en base a los INTERESES
No discuta sobre el pasado
Trabajar para el futuro

AGENTE DE LA REALIDAD
Incluir Elementos de Juicio (Criterios de
Legitimidad)
Ayuda a Tomar Decisiones
Se Realiza en Sesin Privada

GENERACION DE
OPCIONES
LLUVIA DE IDEAS:
Clima

CLAUSURA
Buscando el Acuerdo

Personal
MAAN
Opciones

Propuestas
Posibles Acuerdos

FILTRO
OBJETIVO
Estndares

Propuestas sin
Acuerdo

... CLAUSURA
Clausurar es Acordar?
Respeto a la Voluntariedad
No acordar tambin puede ser un xito

Proceso de Conciliacin
1
Pre-conciliacin
2
Convocatoria
3
Apertura

4
Comunicacin

6
Clausura

5
Negociacin
7
Seguimiento