Distribucin Fsica (Plaza)

Marketing - Mix

Canal de Distribucin
Ruta que sigue la propiedad del
bien

travs

de

distintas

organizaciones (los intermediarios)

para que est disponible para su uso
o consumo.
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Canal de Distribucin
Conjunto de empresas que participan en la
transferencia de un bien o servicio a medida que ste
se
desplaza
del productor al consumidor
o
usuario industrial.
Son todos los medios de los cuales se vale el Marketing,
para hacer llegar los productos hasta el consumidor,
en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno
y a los precios ms convenientes para ambos.
3

Valor Agregado de la
Distribucin
Utilidad de forma
Utilidad de lugar
Utilidad de tiempo
Utilidad de disposicin
Utilidad de informacin
4

UTILIDAD DE FORMA
Esta utilidad implica a la empresa
comercializadora
proporcionar
los
bienes y servicios al cliente en una forma
que sea ms til que las materias primas
que se utilizan en la fabricacin del
producto mismo. Se trata de la
transformacin de un producto.
5

UTILIDAD DE LUGAR
El lugar se refiere a los medios a travs de
los cuales un producto llegar a los
consumidores. Para maximizar esta
utilidad, los comerciantes tienen que
garantizar que sus productos lleguen a los
clientes a tiempo. Es importante asegurar
que los productos estn en el lugar correcto
y en el momento oportuno
6

UTILIDAD DE TIEMPO
Cuando un determinado producto o
servicio es ms til en un tiempo que
en otro momento, esto se conoce como
utilidad de tiempo. Esta forma de
utilidad implica que los productos o
servicios sean distribuidos al cliente en
el momento de la necesidad.
7

UTILIDAD DE DISPOSICION
Esta utilidad implica el cambio de
propiedad de una persona a otra. Se trata
de la idea de que un cliente pueda ir a un
centro de distribucin y comprar bienes o
servicios que inicialmente no posee.
Cuando el cliente compra la mercadera,
es capaz de ir a casa con ella despus de
haberla intercambiado por dinero.
8

UTILIDAD DE INFORMACION
La Informacin implica todas las
herramientas utilizadas por el vendedor
para comunicarse con sus clientes. Estas
herramientas incluyen promociones de
ventas, publicidad, ventas personales, y
relaciones pblicas. Los vendedores
utilizan dos estrategias para promover sus
productos y servicios: Pull y Push.
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Funciones del Canal

Contacto

Negociacin

Transporte

Financiamiento

Almacenamiento

Riesgo

Promocin

Distribucin fsica

Informacin

Otros
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CONTACTO

11

TRANSPORTE

12

ALMACENAMIENTO

13

PROMOCION

14

INFORMACION

15

NEGOCIACION

16

FINANCIAMIENTO RIESGO

17

DISTRIBUCION FISICA

18

Canales de Distribucin
Fabricante de bienes de consumo
Distribuidor

Distribuidor

Detallista

Detallista

Mayorista

Mayorista

Agente

Detallista

Detallista

Detallista

Consumidores finales

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Canales de Distribucin
Fabricante de bienes industriales

Distribuidor

Consumidores industriales

Agente

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Canales de Distribucin
Productor de servicios

Agente

Mayorista

Agente

Consumidores finales

Franquicia

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Diseo de Canales
1. Consideraciones estratgicas
2. Anlisis del consumidor
3. Objetivos (Marketing y Distribucin)
4. Posicionamiento
5. Mix comercial
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Estructura de
Distribucin
Factores a considerar:

Intensidad de la distribucin

Extensin de los canales

Tipos de intermediarios

Funciones de los intermediarios

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INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

Distribucin intensiva
- Bienes masivos
Distribucin exclusiva
Derechos de exclusividad a los distribuidores

Distribucin selectiva
Uso limitado en tiendas

Motivacin y estimulacin de los intermediarios

Estrategia de Empujar (Push)

Estrategia de Jalar (Pull)

Empresa

Empresa

Intermediario

Mercado

Intermediario

Mercado
25

Administracin de los
Canales
1. Seleccin de los integrantes del canal
2. Manejo de conflictos y competencia entre

canales
3. Integracin y desarrollo
4. Evaluacin y control
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Distribucin Fsica
Administracin
de
flujos
fsicos de materiales y bienes
terminados: desde el lugar de
origen hasta los puntos de uso
27

DISTRIBUCIN FISICA
" ... todas las actividades comprendidas en el
planeamiento, ejecucin y control del flujo
fsico de materias primas, inventarios
utilizados en el proceso y mercaderas
finales desde el punto de origen hasta el
punto de consumo. Las actividades
principales incluyen servicio al cliente,
control de inventarios, manipuleo de
materiales, transporte, bodegaje y
almacenamiento". (Gaedeke y Tootelian)

28

DISTRIBUCIN FISICA
La distribucin fsica tiene dos
componentes: la gerencia de
materiales y la logstica de
comercializacin
29

DISTRIBUCIN FISICA
La gerencia de materiales se
preocupa de las operaciones de
suministro fsico como el acopio, el
almacenamiento y el movimiento
de materias primas hacia y a travs
del procesamiento hasta el producto
terminado.

30

DISTRIBUCIN FISICA
La logstica de comercializacin
trata de la transferencia de las
mercancas terminadas a los
intermediarios, compradores
ltimos y usuarios finales.
31

Elementos Logistica de
Negocios
GESTION DE
MATERIALES
(Oferta fsica)

LOGISTICA DE
COMERCIALIZACIN
(Distribucin fsica)

Componentes de
materia prima,etc.
Transporte de entrada

Recibimient
o

Orden de
procesamiento

Gestin de inventario
de
productos elaborados

Almacenamiento en
bodega interna

Servicio al cliente
Almacenamiento en
bodega externa

Procesamiento

Despacho
Transporte de salida
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DISTRIBUCIN FISICA
El nivel de inters acerca de la manera en
que la distribucin fsica se gestiona se
explica por su potencial como un instrumento
de mercadeo poderoso, por la oportunidad de
realizar economas significativas en los costos
de comercializacin y por la importancia de la
distribucin fsica en los niveles de servicio al
cliente..

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Variables del Nivel de Servicio

al Cliente
la oportunidad de entrega
el tamao del pedido y las restricciones de surtido
el ciclo de tiempo del pedido
el porcentaje de artculos agotados
el porcentaje de veces que un artculo no puede ser
abastecido de los inventarios
el porcentaje de pedidos satisfechos con precisin
el porcentaje de pedidos que llegan en buenas
condiciones
la facilidad y flexibilidad de colocacin de pedidos
los niveles de servicio de los competidores

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Costos y Servicio al Cliente

Dados la necesidad de entregar un nivel de
servicio al cliente que sea aceptable para el
mercado y el nivel de costo en que puede
incurrirse para hacerlo, es importante enfocar
el establecimiento de una poltica de servicio
al cliente de una manera sistemtica. Se
recomienda el procedimiento de seis pasos
siguiente:
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Poltica de Servicio
1.- Identifique los aspectos importantes del servicio:

2. Establezca la importancia relativa de cada aspecto de servicio:

3. Determine de qu manera varan los aspectos importantes de servicio
y su importancia relativa en diferentes segmentos del mercado:
4. Evale la competitividad actual de la organizacin en el servicio al
cliente, en cada segmento del mercado:
5. Desarrolle paquetes de servicio al cliente que sean eficaces en relacin
a sus costos, para cada uno de los segmentos principales del mercado:
6. Establezca procedimientos de supervisin y control:
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DISTRIBUCION TOTAL
El concepto de distribucin total y el enfoque
de costo total son aplicados ampliamente por
los gerentes de distribucin fsica. Se basan en
la nocin de que todos los elementos de la
distribucin fsica son tan interdependientes
que una decisin sobre un elemento afectar a
algunos de ellos o a todos los dems.

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Distribucin Total
Costo de
Transporte

Costos de
Almacenamiento

Costo de
Procesar Pedidos
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R.D.P
Rentabilidad del Producto
La RDP de un artculo es el margen
bruto, despus de los ajustes, menos
los costos directos del producto
(CDP).
La adopcin de RDP est motivada
por el deseo de identificar y erradicar
ineficiencias en el sistema de
distribucin.

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C.D.P
Los costos directos del producto se generan en el
depsito, en el transporte, en la tienda y en las
funciones de la oficina central.
Costos de la Tienda (elemento mas grande)
Aqu se asigna un costo para el trabajo realizado
recibiendo, seleccionando, moviendo, marcando el
precio, colocando en los estantes y controlando el
producto. Se asigna un costo por uso del espacio, el
cual es una funcin de la superficie o del volumen
40
ocupados y de la tasa de rotacin del producto".

J.A.T
Justo a Tiempo
El propsito de justo-a-tiempo (JAT) es
eliminar todas las actividades de
produccin que no agregan directamente
valor al producto. (en Ingles es JIT, Just in
Time)
41

J.A.T
Objetivos
La produccin de bienes que el cliente
desea
La produccin de bienes cuando el cliente
los quiere
La produccin de bienes de perfecta calidad
La eliminacin de prdidas (en el trabajo,
movimiento de inventarios, espacio, etc.).
42

Programa JAT
Elementos
Planificacin del arrastre
Produccin mixta
Fijacin rpida de Tiempos
Mantenimiento Preventivo
Diseo de planta revisado
Control de calidad total
Enlace con el proveedor

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Produccin Mixta
Slo se procesan o fabrican productos cuando
se reciben los pedidos. Esto elimina
inventarios, mejora los flujos de dinero en
efectivo y permite que la capacidad de la planta
sea asignada a producir lo que est
corrientemente siendo demandado
44

Fijacin Rpida de Tiempos

La inversin se hace en sistemas y equipos que
permiten la produccin casi continua de
productos diferentes;

45

Mantenimiento Preventivo
La Planificacin en la mantencin de equipos y
lneas de produccin hace que no se
interrumpa la produccin continua de bienes.

46

Diseo Revisado de Planta

Rediseo para minimizar el manipuleo y el
movimiento de materiales, personas e insumos,
minimizando los riesgos de prdidas y
accidentes.

47

Control de Calidad Total

El Modelo obliga a la adquisicin e
implementacin de Sistemas para identificar y
rectificar defectos en la fuente;

48

Enlace con el Proveedor

Todos los beneficios de la implementacin del
sistema se lleva y se traspasa a los proveedores
tambin.

49

Programa JAT
Efectos
Control de calidad
Entregas frecuente y Fiable
Relocalizacin
Inversin en nueva Tecnologa
Proveedor Unico
Ingeniera del Valor

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CONTROL DE CALIDAD
El comprador espera que el proveedor ya haya
llevado acabo una estricta inspeccin de
preentrega de los materiales o componentes.
Esto reduce los costos de compra ya que, en
teora, parte de la tarea de control de calidad
se le pasa al proveedor. Adems, es probable
que las normas de calidad sean altas o las
economas prometidas por JAT no tendrn
lugar;

51

ENTREGA FRECUENTE Y
FIABLE
Para mantener los inventario al mnimo, los
fabricantes solicitarn entregas frecuentes,
quizs diariamente. Ellos tambin insistirn en
que los proveedores adhieran con precisin a los
tiempos fiables de entrega acordados y pueden
imponer multas por entregas tempranas o
tardas;

52

RELOCALIZACION
Puede ser necesario que los proveedores tengan que
relocalizar sus instalaciones de produccin y/o
almacenamiento para estar cerca de los clientes a fin
de satisfacer de forma consistente los pedidos
realizados con muy poca anticipacin

53

INVERSION EN NUEVA
TECNOLOGIA
Puede ser necesario invertir en tecnologa
moderna, y cara, de produccin para alcanzar
las metas de calidad del cliente. Adems de
equipos de comunicaciones de manera que el
proveedor y el cliente industrial puedan
coordinar sus Sistemas de gerencia en la medida
requerida para lograr las metas de JAT
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PROVEEDOR UNICO
Es comn que quienes adoptan JAT han
reducido el nmero de proveedores con los que
tratan. A veces ellos confan en un solo
Proveedor con quien han desarrollado una
relacin a largo plazo;

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INGENIERIA DEL VALOR

JAT persigue simultneamente la reduccin del
costo y el mejoramiento de la calidad. Con este fin,
un cliente examinar de cerca sus propias
operaciones comerciales y tambin les exigir a los
proveedores que busquen la forma de reducir sus
propios costos aunque manteniendo o incluso
mejorando la calidad de sus suministros.

56

Administracin de Bodegas
La funcin de las Bodegas es proporcionar
almacenamiento rentable, en condiciones
convenientes, para los productos y materiales de
la organizacin. La existencia de una Bodega se
justifica en la medida en que contribuye a la
eficiencia y efectividad de las funciones de
distribucin fsica.
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Administracin de Bodegas
Operaciones Principales:
Ingreso de Mercaderas
Almacenamiento
Toma de Pedidos
Despacho de Mercaderas
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Desafos Gerentes de Bodegas

determinar la unidad de carga ms
apropiada
optimizar la utilizacin del espacio
reducir al mnimo el movimiento de
trabajadores,
equipo, productos y materiales
establecer un ambiente del almacn
seguro;
mantener los costos en un mnimo.
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Administracin de Inventarios
La administracin de inventarios puede tener un gran impacto
en la rentabilidad de una organizacin. Si los niveles de
inventario son demasiado bajos, entonces existe el riesgo de
quedar sin inventarios, o sea la incapacidad para atender un
pedido. Y si los niveles del inventario son demasiado altos,
entonces la organizacin puede experimentar problemas de
flujo de caja en la medida en que una parte significativa de su
capital est inmovilizada en inventarios. Cuando los niveles de
inventario son altos tambin aumenta el riesgo de daos,
hurto y obsolescencia.
60

Administracin de Inventarios
EQUILIBRIO
Costos de Mantener Inventarios
v/s
Costos de hacer ms pedidos

61

Cantidad Econmica de Pedido

Costo Total

Costo Mantenimiento

Costo por
unidad

Costo de hacer
Mas pedidos

Q
Tamao del Pedido

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Adm de Inventarios....
Elementos:

Ciclos de pedidos y Fluctuaciones de venta

Descuentos por volmen de compras
Inventarios de Seguridad

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ADMINISTRACION DEL TRANSPORTE

PRIVADOS
TRANSPORTISTAS

COMUNES

CONTRATISTAS

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ADMINISTRACION DEL TRANSPORTE

Cuando una empresa posee y opera su propia flota
de transporte, a sta se le llama transportista
privado. Esta flota normalmente no est disponible
sino para su dueo.
Los transportistas comunes estn disponibles para
cualquiera que desee transportar una mercadera.
Los transportistas comunes cobran tarifas normales
que se publican y estn disponibles para cualquier
interesado.
Un contratista sirve a las empresas en forma
individual sobre la base de contratos a mediano y
65
largo plazo. El contrato normalmente cubre un

Transporte Privado
COSTOS
Fijos

Administracin
Amortizacin de los vehculos
Salario bsico del conductor
Arriendo de garaje
Seguro de los vehculos
Intereses de los prstamos

Operacionales

Pago de tiempo extra al

conductor
Combustible
Lubricantes
Neumticos
Reparaciones y
mantenimiento

66

67