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Estratgica de
Vendas
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
Manual da Administrao de
Vendas
ndice Geral
Objetivos;
Organograma da Empresa;
Descrio de cargo e de
responsabilidade;
Planejamento das atividades de
comercializao;
Coordenao das atividades de
comercializao;
Controle das atividades de
comercializao.
Gesto Estratgica de Vendas
Manual do Vendedor
ndice Geral
Manual do Vendedor
ndice Geral
Relatrio de visita;
Promoo de vendas;
Preenchimento de pedidos;
Cobrana;
Remunerao;
Informaes de mercado.
Possibilidades
Estratgicas
Produto Atual
Produto Novo
Mercado
Atual
Vender produtos
adicionais para os
clientes que j
existem
Mercado
Novo
Matriz de Ansoff
Vender novos
produtos para novos
clientes
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
POTENCIAL DE
MERCADO
Gesto Estratgica de Vendas
Estimativa de Potencial de
Mercado
Potencial de Mercado:
calculado para representar a capacidade
de um mercado de determinada rea ou a
de um ramo de atividades em absorver uma
quantidade especfica de vendas de um
produto.
Potencial de Vendas:
uma parcela do potencial de mercado que
uma empresa pode razoavelmente esperar
obter
Gesto Estratgica de Vendas
Estimativa de Potencial de
Mercado
10
Estimativa de Potencial de
Mercado
Descomplicando os conceitos
O Potencial de Mercado
deveria chamar-se Potencial de
Mercado do Ramo de
Atividades, apresentado sob a
forma de um ndice relativo em
percentagem em relao, por
exemplo, ao Brasil, igual a
100%.
Gesto Estratgica de Vendas
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Descomplicando os conceitos
12
Estimativa de Potencial de
Mercado
Descomplicando os conceitos
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Estimativa de Potencial de
Mercado
(Kotler)
MERCADO
EMPRESA
DEMANDA
Demanda de
mercado
Demanda da
empresa
POTENCIAL
Potencial de
mercado
Potencial de
vendas da
empresa
PREVISO
Previso do
mercado
Previso de
vendas da
empresa
14
Estimativa de Potencial de
Mercado
15
Estimativa de Potencial de
Mercado
16
Estimativa de Potencial de
Mercado
17
Estimativa de Potencial de
Mercado
Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>>
A partir de:
calculado
em
Exemplo produto X em
Porto Alegre
Ordem
1
Demanda de
mercado
Nmeros
absolutos
250.000.000 (unidades)
Potencial de
mercado (do ramo
todo)
Dados secundrios
Nmeros
relativos
6% Porto Alegre
- parcial -
Potencial de vendas
da empresa
Potencial de mercado do
ramo / Demanda de mercado
Nmeros
absolutos
1.500.000
- Total - (1) x (2)
unidades
Vendas passadas da
empresa
Nmeros
absolutos
Participao do
mercado
Nmeros
relativos
18
Estimativa de Potencial de
Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
1o. Passo:
Clculo da Demanda de Mercado para
determinado tipo de bem ou servio a partir
de dados da economia, sendo os dados
considerados em valores ou nmeros
absolutos.
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
2o. Passo:
Clculo do Potencial de Mercado do ramo a
partir de dados secundrios, isto , de
dados estatsticos setoriais publicados. O
resultado obtido um nmero relativo de
uma regio em relao rea total
considerada, sendo esta igual a 100%. Por
exemplo: se o total do Brasil tem um ndice
100%, a cidade de Porto Alegre teria, numa
hiptese de um ramo especfico, 6% desse
total.
Gesto Estratgica de Vendas
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
3o. Passo:
Clculo do Potencial de Vendas da Empresa
a partir da relao entre o Potencial de
Mercado do Ramo e a Demanda de Mercado.
Por exemplo: se a Demanda de Mercado
de 250.000.000 de unidades, e o Potencial
de Mercado do Ramo de 6% para Porto
Alegre, o resultado dessa relao de
1.500.000 unidades como sendo o Potencial
de Vendas da Empresa.
Gesto Estratgica de Vendas
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Encadeamento do uso do Potencial de Mercado
4o. Passo:
Clculo da Participao de Mercado a partir
da correlao entre o Potencial de Vendas
da Empresa e as vendas passadas em
nmeros absolutos. Por exemplo: essa
participao seria de 66% do mercado.
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo do
levantamento/mapeamento.
Mtodo dos registros
estatsticos da empresa.
Mtodo dos dados
setoriais.
Mtodo do Censo.
Gesto Estratgica de Vendas
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo do uso do levantamento com base em mapeamento
25
Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo dos registros estatsticos da empresa
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Exemplo: Mtodo dos registros estatsticos da empresa
Desempenho
anual de
vendas por
empregado
(coluna 2 :
coluna 3)
Nmero
nacional de
empregados
no ramo
Potencial de
mercado
nacional
(coluna 4 x
coluna 5)
% Vendas
Anuais do
potencial de
mercado
nacional
(coluna 2 x
coluna 6)
Ramo de
atividades
Vendas
totais a
clientes
Total de
empregados
(dados da
empresa)
Mquinas e
Equipamentos
$
70.000
24.300
$
2,88
1.275.902
$
3.674.598
1,9%
Equipamentos de
Transportes
$
120.000
30.000
$
4,00
1.660.498
$
6.641.992
1,8%
27
Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados
secundrios)
Municpio
Populao
Renda
para gastos
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados
secundrios)
Municpio
Populao
Renda
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados
secundrios)
Municpio
Populao
Renda
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Estimativa de Potencial de
Mercado
Mtodo de dados setoriais e mtodo de dados do censo (dados
secundrios)
Municpio
Populao
Renda
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Estimativa de Potencial de
Mercado
As diversas configuraes de potencial de mercado
Potencial Demogrfico:
Visa estimar a relao da populao em relao a
fatores de crescimento que indiquem diferenas de
potencialidades entre regies.
Potencial de riqueza ou poder aquisitivo:
Visa calcular a renda disponvel em cada municpio
ou bairro, em relao rea geogrfica considerada
como base para a medio de concentrao do
poder aquisitivo.
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Estimativa de Potencial de
Mercado
As diversas configuraes de potencial de mercado
Potencial de polarizao:
Objetiva medir o poder de atrao que os
municpios ou bairros de grande poder de
concentrao comercial exercem sobre os seus
municpios ou bairros menores.
ndice qualitativo:
Pode ser obtido atravs da comparao do poder
de compra per capita de uma rea com a
respectiva regio global, Estado ou Pas
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PLANEJAMENTO DE
VENDAS
PREVISO DE
VENDAS
Passado x Presente x Futuro
Gesto Estratgica de Vendas
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PREVISO DE VENDAS
Diferena entre um Plano e uma Previso
Plano:
Meu plano minha inteno a
respeito de fatores que esto sob meu
comando. Exemplos: plano de gastos,
plano de ao, plano de vendas.
Previso:
Minha previso minha expectativa
a respeito de fatores que no esto
sob meu comando. Exemplo: previso
do tempo.
Gesto Estratgica de Vendas
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PREVISO DE VENDAS
Plano de Vendas ou Previso de Vendas
Voc planeja ou
voc prev
(estima) seu
volume de
Gesto Estratgica de Vendas
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PREVISO DE VENDAS
Plano de Vendas ou Previso de Vendas
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PREVISO DE VENDAS
Diferena entre Previso de Vendas e Oramento de Vendas
Previso de Vendas:
Trata-se de uma avaliao do que poder
ocorrer luz de vrios fatores hoje
conhecidos. a expectativa do que poder
ocorrer.
Oramento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliao do que poder
ocorrer (previso). Trata-se de um plano em
termos monetrios, decorrente do que a
empresa espera que v acontecer.
Gesto Estratgica de Vendas
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ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
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PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
40
PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
41
PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
42
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
43
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Positivamente
44
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Positivamente
45
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Negativamente
46
Previso de Vendas
Negativamente
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Previso de Vendas
Grau de Incerteza
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Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
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Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
50
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
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Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
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Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
53
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
54
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
55
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos
Mtodos
Mtodos
Mtodos
no-cientficos;
matemticos;
de levantamento;
de zona-piloto.
56
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
So mtodos que analisam os fatores
ambientais e suas influncias. recomendvel
como trabalho que antecede a fixao dos
nmeros
da de
previso.
Listagem
fatores;
Extrapolao;
Construo de cenrios
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Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos nocientficos
Listagem de fatores:
Tal mtodo faz uma anlise dos fatores que
afetam direta ou indiretamente uma
previso, permitindo que se estimem de
forma simples as vendas futuras da empresa.
O perigo deste mtodo que sua
simplicidade pode induzir a previses
errneas.
58
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos nocientficos
Extrapolao:
A partir de dados passados de vendas, da
anlise das sazonalidades e dos ciclos de
vendas projeta-se a previso de vendas. H
aplicaes at sofisticadas do mtodo de
extrapolao, mas preciso ter cuidado com
as sries histricas de dados a serem
extrapolados, em face da flutuao e dos
ciclos de vendas.
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Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos nocientficos
Construo de cenrios:
Assemelha-se a um modelo de simulao,
entretanto um modelo totalmente distinto.
Muitos autores e professores alegam que o
modelo de cenrios no um modelo de
previso. Mas a construo de cenrios pode
ser perfeitamente utilizada em previso de
vendas e com uma vantagem: incorpora as
incertezas futuras.
Envolve:
Levantamento de dados histricos;
Anlise e seleo dos objetivos;
Gesto Estratgica de Vendas
60
Previso de Vendas
Mtodos nocientficos
61
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos Matemticos
So mtodos que permitem o uso do rigor
matemtico. So recomendveis quando as
sries histricas so fidedignas e o passado tem
muito
a ver
com o futuro.
Mdias
mveis;
Mdia ponderada;
Suavizao;
Regresso linear;
Modelos economtricos;
Simulao
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Previso de Vendas
Mtodos matemticos
63
Previso de Vendas
Mtodos matemticos
64
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
(pesquisas)
So mtodos teis para o mapeamento do
negcio da empresa. recomendvel que sejam
utilizados juntamente com os mtodos nocientficos, matemticos e eventualmente com
o
zona-piloto.
de
Opinio de executivos;
Opinio da fora de vendas;
Inteno de compra dos clientes;
Anlise do rendimento da ao comercial.
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Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
Opinio de Executivos:
O jri de opinies de executivos ou
julgamento dos gerentes de produto, onde as
previses individuais de cada executivochave ou gerente de produto so avaliadas e
discutidas em grupo at se chegar a um
consenso comum. Este mtodo simples e
usado com freqncia, mas pode induzir a
erros, decorrentes da subjetividade da
Aglutinar conhecimentos e experincias de
anlise.
Vantagens
do mtodo: que vivenciam os
pessoas especializadas,
produtos e os mercados;
Gesto Estratgica de Vendas
66
Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
67
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
68
Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
69
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
Vantagens:
Aproveitar o conhecimento dos
vendedores;
Fazer com que os vendedores tenham
mais confiana nos critrios de
estabelecimento das quotas a eles
atribudas;
Comprometer e responsabilizar os
vendedores no cumprimento das previses.
70
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de
Levantamentos
71
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de Zona-piloto
(rea-teste de
mercado)
A previso de vendas, por meio de zona-piloto,
utiliza uma rea determinada para estimar e
projetar atravs dela as vendas globais da
empresa. O mtodo pode ser usado para
calcular as vendas de um novo produto ou para
estimar as vendas de um produto j existente,
com base nas vendas realizadas anteriormente.
O conceito de zona-piloto mais conhecido
como rea-teste de mercado. A dificuldade
maior reside no critrio para a escolha dessa
rea. (Como se pode obter uma rea que guarde as
Gesto Estratgica de Vendas
72
Previso de Vendas
Mtodos de Zona-Piloto
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ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
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PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Segmentao
de Clientes
Gesto Estratgica de Vendas
75
Segmentao de Clientes
Importncia para a Administrao da Fora de Vendas
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Segmentao de Clientes
Critrios (variveis)
Geogrfica;
Demogrfica;
Scio-econmica;
Psicolgicas;
Tipo de produto;
Comportamento do Consumidor;
Benefcios;
Ramo de atividade;
Marketing Mix
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Segmentao de Clientes
Requisitos para a segmentao
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Segmentao de Clientes
Mtodo do Cluster Analysis
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Segmentao de Clientes
Segmentao com base no benefcio do produto/servio
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ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
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PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Segmentao
de Clientes
ZONEAMENTO DE VENDAS
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Zoneamento de Vendas
Critrios mais utilizados
Agrupamento de clientes ou compradores potenciais
reunidos no tempo e no espao.
Segmentao geogrfica do mercado.
Os fatores geogrficos que devem ser considerados ajudam:
83
Zoneamento de Vendas
Vantagens do zoneamento de vendas
Permite uma cobertura intensiva da zona.
Cria no vendedor o conceito de responsabilidade
como gerente de territrio.
Controla e avalia melhor as atividades do vendedor.
Permite uma reduo de custos.
Facilita o desempenho de outras atividades de
vendas e de marketing.
Incrementa as relaes com os clientes.
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Zoneamento de Vendas
Desvantagens do zoneamento de vendas
O vendedor tende a considerar-se dono de seu
territrio e de seus clientes.
O vendedor tende a acomodar-se e a no realizar
esforos adicionais.
O zoneamento pode estar beneficiando alguns
vendedores.
A evoluo desigual da demanda pode gerar
desequilbrio entre os territrios existentes.
O crescimento econmico rpido em alguns
territrios pode dificultar a cobertura do territrio.
O zoneamento pode gerar conflito entre
vendedores.
Gesto Estratgica de Vendas
85
Zoneamento de Vendas
Passos para o zoneamento
Agrupar clientes mais os potenciais.
Analisar as bases para o estabelecimento dos
limites dos territrios.
Determinar os territrios, considerando o potencial
de vendas e as cargas de visitao correspondente.
Analisar as cargas de visitao.
Estabelecer um roteiro de visitao por vendedor.
86
Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes
87
Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes
88
Zoneamento de Vendas
Limites geogrficos: bases para o zoneamento
A regio
A comarca/municpio
A cidade
A rea comercial
Os distritos/bairros
89
Zoneamento de Vendas
Zoneamento com base na anlise das cargas de visitao
90
Zoneamento de Vendas
Tendem a determinar
Produtos:
Empresa:
Perecveis
Consumo
massa
Consumo
durvel
deda
capital
EmBens
funo
capacidade de
financiamento:
Pequena
Grande
Poltica de
Vendas:
Se a empresa
deseja obter rpida
participao de
mercado
Territrios
pequenos
Territrios
pequenos
Territrios
medianos
Zonear:
Territrios amplos
reas restritas
Cobertura
nacional
Deve reduzir o
tamanho dos
territrios
91
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
92
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
Determinao da freqncia de visitas por classe de cliente
Classe de
clientes
Freqncia
visitao
mensal
Zona X
Zona Y
N . Clientes
N . Clientes
15
360
60
1.440
25
300
15
180
0,5
10
60
30
50
720
80
1.650
93
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
94
Zoneamento de Vendas
Erros Freqentes
O zoneamento foi realizado h certo tempo e as
condies da zona alteram-se, mas os dirigentes de
vendas no desejam realizar modificaes.
H a tendncia de formar territrios
demasiadamente grandes que os vendedores no
podem cobrir. Na verdade, trabalha-se melhor uma
zona de forma intensiva do que extensiva, isto , fica
mais fcil trabalhar territrios menores.
A interferncia de um vendedor na zona de outro.
Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se
esquece da perspectiva futura: quando o vendedor
comea a trabalhar intensivamente sua zona, suas
vendas crescem e o seu ganho aumenta chegando,
Gesto Estratgica de Vendas
95
Zoneamento de Vendas
Estabelecimento do territrio
96
Zoneamento de Vendas
Tamanho do territrio
97
Zoneamento de Vendas
Forma dos territrios
98
Zoneamento de Vendas
Cinco formas comuns de territrios
Territrio
Territrio
Territrio
Territrio
Territrio
99
Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS
Definio de rotas
Traado de rotas ou roteiros
Elementos-chave para o traado de rotas
As caractersticas geogrficas da rea a ser
visitada
As caractersticas de cada cidade dentro da rota
A determinao dos clientes existentes em cada
cidade
O potencial de compra de cada cliente em cada
cidade
A freqncia de visitao a cada classe de cliente
O tempo mdio gasto com cada cliente de cada
cidade
Gesto Estratgica de Vendas
100
Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS
A partir dos elementos relacionados anteriormente,
preciso preparar um mapa perfeitamente delineado
com os seguintes pontos principais:
O nmero e a natureza dos clientes potenciais e
reais.
Coeficientes de visita.
Tempo mdio de durao da visita.
Tempos intervisitas.
Tempos mortos.
Tempos para atenes especiais.
Tempo para trabalhos administrativos.
Velocidade de deslocao.
Gesto Estratgica de Vendas
101
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Administrao
de Vendas
Gesto Estratgica de Vendas
102
Administrao de Vendas
Documentos
103
Administrao de Vendas
Curva ABC de clientes
104
Administrao de Vendas
%$
100
89,9
97,5
50
20
36
50
100 % Clientes
105
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
106
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Administrao
de Vendas
107
108
109
110
111
112
No. de
Clientes
potenciais
Freqncia
Mensal ideal x
de visitao
Tempo de
durao de
uma visita
=
Avaliao do tempo real de venda de um vendedor
113
Exemplo:
No. de clientes atuais = 250
No. de clientes potenciais = 50
freqncia mdia ideal de visitao mensal = 2,5
tempo mdio de durao de uma visita incluindo locomoo =
2 horas
avaliao do tempo real de vendas de um vendedor = 75
horas
250 + 50
No. de
Vendedores
2,5
2
=
20
75
114
115
No Visitas anuais
500
12 = 6.000
2.000
9 = 18.000
5.000
6 = 30.000
7.000
2 = 14.000
= 68.000
116
= 365
Fins de semana
104
Feriados
15
Doenas
Treinamento
10
Conferncias
Reunies
11
= 150
= 215
= 215 x 8 = 1.720
117
ou
1.000.000
x 1,10
100.000
V
N 1 T
P
1.000.000
1 0,10
100.000
N = 11 vendedores
Gesto Estratgica de Vendas
118
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
119
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Administrao
de Vendas
Remunerao e poltica de
metas
Gesto Estratgica de Vendas
120
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Objetivos
Assegurar um servio equilibrado de vendas, pagando pela
abertura de novas contas, por novas aplicaes, por novas
introdues do produto e outras atividades essenciais ao
fornecimento da posio da empresa no mercado, a curto e a
longo prazos.
Proporcionar atraente nvel de renda a vendedores novos, de
modo que haja adequada matria-prima para criar a espcie de
organizao necessria para alcanar os objetivos de marketing.
Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente
atraente para vendedores de carreira, de sorte que se crie um
quadro de homens altamente capacitados, treinados e motivados
para servir como auge do esforo mercadolgico.
Fazer clara distino nas remuneraes para vendedores
medianos e excelentes.
Gesto Estratgica de Vendas
121
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Tipos
Componentes da remunerao do vendedor
Salrio Fixo
Comisso
Sistemas Mistos ou Combinados,
adicionados de ajuda de custo e vitalcios; no constituem
um processo de remunerao, mas uma parcela do total
que recebem os vendedores em algumas empresas.
122
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Salrio Fixo
Controle:
Estmulo:
Direo:
123
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Salrio Fixo
Risco:
Agressividade:
124
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Comisso
Controle:
Estmulo:
realizado.
Direo:
Risco:
Agressividade:
125
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Sistemas Mistos
Uma base de salrio fixo mais comisso
Uma base de salrio fixo como garantia mnima
mais comisso. Denominamos garantia mnima ao
resultado mnimo a ser obtido pelo vendedor em sua
rea.
Outros sistemas mistos:
Salrio fixo mais comisso sobre vendas.
Salrio fixo mais retirada por conta da comisso
Salrio mais prmios por desempenho (sistema de
pontos)
126
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
Sistemas Mistos
Controle:
Estmulo:
Risco:
Agressividade:
127
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
128
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
A tica dos vendedores acerca do sistema ideal de remunerao
129
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
A tica dos vendedores acerca do sistema ideal de remunerao
Citao em ordem
de importncia
Sistema ideal
% citaes
do total
1o
29,7
2o
Fixo + comisso
28,4
3o
No responderam
16,7
4o
5,8
4o
5,8
5o
5,2
6o
2,6
7o
1,2
7o
Fixo
1,2
7o
Outros
1,2
8o
Comisso + prmios
0,7
8o
0,7
8o
Fixo + prmios
0,7
TOTAL
100,0
Gesto Estratgica de Vendas
130
Remunerao e Poltica de
Metasde vendedores
Sistema de remunerao
A tica dos vendedores acerca do sistema ideal de remunerao
131
Formulao do Plano de
Anlise bsica para montagem
de um sistema de remunerao
Incentivos
Anlise das condies internas e externas da empresa
132
Formulao do Plano de
Anlise bsica para montagem
de um sistema de remunerao
Incentivos
Anlise das condies internas e externas da empresa
133
Formulao do Plano de
Anlise bsica para montagem
de um sistema de remunerao
Incentivos
Determinao clara dos objetivos da empresa
134
Formulao do Plano de
Incentivos
Passos Bsicos para estabelecimento de um sistema de incentivos
135
Formulao do Plano de
Incentivos
Passos Bsicos para estabelecimento de um sistema de incentivos
136
Formulao do Plano de
Incentivos
Passos Bsicos para estabelecimento de um sistema de incentivos
137
Formulao do Plano de
Incentivos
O plano constitui-se sempre de quatro fases bsicas:
138
Estabelecimento de objetivos
Remunerar vendedores na proporo dos esforos
produzidos
Prover estmulos e incentivos mximos
Prover uma garantia de ganho, mais um ndice regular de
produo individual
Ajustar a parte de comisso do salrio produo individual
e iniciativa de vendas
Estimular o trabalho da equipe na maximizao do volume
de vendas atravs de um programa de incentivos de grupo
Definir alternativas flexveis que proporcionem gerncia
de vendas oportunidades de administrar regularmente o
plano e ajustar o nvel de remunerao dentro de sua
estrutura
139
140
Exemplo:
Objetivos: lucratividade e participao de
mercado
Estratgias: nfase nos produtos e territrios
lucrativos
Programas de marketing: incentivar as vendas
dos produtos X, Y, Z, nos territrios 1, 3 e 5.
Ver tabela
141
% de realizao
da meta
Ponderao
No de pontos
(ponderao
multiplicada
pela % de
realizao da
meta)
8.000
80%
0,5
40
5.000
3.000
60%
0,25
15
15.000
12.000
80%
0,5
40
15.000
14.000
93%
0,5
46,5
5.000
4.000
80%
0,25
20
161,5 : 2 =
80,75
Quantificao da
meta
Realizado
Unidades fsicas
Unidades fsicas
10.000
Tipo de meta
Vendas
por
linha
de produto
TOTAL
50.000
142
No de pontos
50 69
70 79
0,5
80 89
1,0
90 99
1,5
100 109
2,0
110 119
2,5
120 129
3,0
130 ou mais
3,5
Gesto Estratgica de Vendas
143
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
144
PLANEJAMENTO DE
VENDAS
Administrao
de Vendas
Avaliao de performance
145
Avaliao de Performance
Consideraes Gerais
Os resultados dos esforos de vendas so avaliados em um ou
mais dos seguintes fatores:
Produto:
Territrio geogrfico:
Segmentao de mercado:
Conforme os tipos de
clientes ou, ainda, as vias de distribuio utilizadas, podem-se
confrontar os resultados alcanados com os esperados para cada
segmento.
146
Avaliao de Performance
Consideraes Gerais
Clientes:
Unidade de vendas:
147
Avaliao de Performance
Tipos de Anlise de Vendas
Vendas
Anlise
Anlise
Anlise
148
Avaliao de Performance
Anlise do Volume de Vendas
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
mercado
149
Avaliao de Performance
Anlise de desempenho quantitativo de vendas
Participao de mercado
Conhecimento dos objetivos mercadolgicos
da empresa
Determinao de uma participao de
mercado otimizada
Estimar a relao entre participao de mercado e
lucratividade
Estimar o quantum de risco associado a cada nvel de
participao
Determinar o ponto no qual um incremento na
participao de mercado pode ser esperado, para
proporcionar lucro suficiente para compensar os riscos
adicionais aos quais a empresa se prope.
Gesto Estratgica de Vendas
150
Avaliao de Performance
Controle da performance de vendedores
151
Avaliao de Performance
Sistema de informaes para avaliar a performance
152
Avaliao de Performance
Sistema de informaes para avaliar a performance
153
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Eficcia do vendedor
Pedidos obtidos
Visitas realizadas
Incremento da carteira
Reduo da carteira
154
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Valor mdio do pedido
155
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Ateno ao cliente
Venda diria
Visitas realizadas
Nmero total de clientes
156
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Custo por pedido
Nmero de reclamae s
Insatisfa o do cliente
Nmero de visitas
157
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e
Gesto Estratgica de Vendas
Melhor
158
Gesto Estratgica de
Vendas
DEBAT
E
Estratgias para vender mais e
melhor
Gesto Estratgica de Vendas
159
OBRIGADO !!!
contato@imvnet.com
.br
160