Clases Comercializacion

Universidad Santiago Antunez de Mayolo
COMERCIALIZACION DE
ALIMENTOS
Docente. Ing.Rosario
Tarazona Minaya
Preparado por Rosario Tarazona

Minaya
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Rosario
Tarazona
Minaya
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Minaya
NORMA

Minaya
UNIDAD DIDACTICA N 01:

COMPRESION DE LA MERCADOTECNIA Y DEL
PROCESO DE ADMINISTRACIN DE LA
MERCADOTECNIA
ORGANIZACIN DE LA
COMERCIALIZACION

Minaya
Organizacin de la Comercializacin
Concepto y Propsito
Organizacin Formal e
Informal
Coordinacin de Programa de
Comercializacin
Caractersticas de la
de la Organizacin
Preparado porEficiencia
Rosario Tarazona
Minaya
Concepto y Propsito
Concepto: la organizacin es una reunin de diferentes habilidades,
esfuerzo y materiales para lograr el objetico de la empresa.
Propsito: la organizacin tiene por propsito destacar la importancia de

disear una buena estructura orgnica en la funcin de mercadotecnia en
toda empresa. Y para lograr esto, es necesario establecer los objetivos
que tendr que cumplir una organizacin eficiente.
Preparado por Rosario Tarazona Minaya
Concepto y Propsito
OBJETIVOS DE ORGANIZACIN
Definir las lneas de autoridad y responsabilidad y establecer las lneas de mando.
Establecer claramente los canales de comunicacin

Definir la posicin de los diferentes niveles ejecutivos e informar a los empleados acerca de ellos.
Indicar la mayor o menor importancia que tenga las funciones propias de las actividades de la compaa.
Asegurar la comunicacin necesaria para las diferentes funciones y para las decisiones propias de estas
Canalizar correctamente los problemas para darles la solucin adecuada.

Inducir a una secuencia lgica en la toma de decisiones entre las diferentes funciones y dentro de las mismas. Es decir,
asegurar una adecuada coordinacin.
Incluir todas las actividades involucradas.
Organizacin Formal e Informal

Organizacin formal
Es la organizacin basada en una divisin del trabajo
racional, en la diferenciacin e integracin de los
participantes de acuerdo con algn criterio establecido
por aquellos que manejan el proceso decisorio. Es la
organizacin planeada; la que est en el papel.
Es generalmente aprobada por la direccin y comunicada a todos a

travs de manuales de organizacin, de descripcin de cargos, de
organigramas, de reglas y procedimientos, etc.
En otros trminos, es la organizacin formalmente oficializada.

Organizacin informal
La organizacin informal es la estructura social donde los individuos se
agrupan voluntariamente, que regula la forma de trabajar dentro de una
organizacin en la prctica. Es el conjunto de comportamientos,
interacciones, normas, relaciones personales y profesionales a travs del
cual el trabajo se hace y se construyen las relaciones entre las personas que
comparten una organizacin comn.
Se compone de un conjunto dinmico de relaciones personales, las redes

sociales, comunidades de inters comn, y las fuentes de motivacin
emocional. La organizacin informal se desarrolla orgnicamente y de
manera espontnea en respuesta a cambios en el entorno de trabajo, el
flujo de personas , y la compleja dinmica social de sus miembros.

Diferencia entre la organizacin formal e informal
Organizacin formal
Se constituye oficialmente por la
Se
direccin
individuos de cada grupo informal

se
La relacin entre los miembros
Los canales de comunicacin son
Objetivos:
maximizacin
beneficios y otros
por
intereses
Existe un lder con la autoridad a

veces, mayor que la del jefe.
El mando lo ostenta la direccin
de
Se crean canales de comunicacin

informales.
oficiales.
relacionan
Los
particulares: amistad
nace por el puesto de trabajo (son

profesionales)
Organizacin informal
crea espontneamente.
Objetivos
particulares
dentro de la empresa.
fuera
Coordinacin de Programa de Comercializacin

Laestructura organizacionales fundamental en todas las empresas,
define muchas caractersticas de cmo se va a organizar, tiene la funcin
principal de establecer autoridad, jerarqua, cadena de mando,
organigramas ydepartamentalizaciones, entre otras.
Las organizaciones deben contar con una estructura organizacional
de acuerdo a todas las actividades o tareas que pretenden realizar,
mediante una correcta estructura que le permita establecer sus
funciones, y departamentos con la finalidad de producir sus servicios o
productos, mediante un orden y un adecuado control paraalcanzar sus
metas y objetivos.
Coordinacin de Programa de Comercializacin

DIVISION ORGANIZACIONAL
Caractersticas de la Eficiencia de la
Organizacin
Una organizacin eficiente, cuenta con los menores costos de insumos para
elaborar un producto.
En otras palabras, una empresa eficiente, posee mayor productividad que sus
rivales, y por tanto, menores costos.
Ahora bien, para lograr eficiencia en el proceso productivo, la clave es la
productividad del trabajador, la cual puede ser medida en horas/unidad
Una empresa que presenta la mayor

productividad por trabajador,
usualmente, tendr los menores
costos de produccin y una ventaja
competitiva basada en sus costos
Por Ejemplo
Concepto de Eficiencia
El enfoque mas simple seria el que considera la eficiencia
como la relacin entre producto e insumo , entre los
resultados y los esfuerzos involucrados.
Los esfuerzos e insumos empleados en la
comercializacin son mensurables a travs de los costos
en que se incurre para la ejecucin de funciones de
comercializacin. Los resultados obtenidos corresponden
a la agregacin de valor a los productos a travs de la s
utilidades de lugar, tiempo, forma, y posesin , lo cual
dar satisfaccin a los consumidores.
Preparado por Rosario
Tarazona Minaya
Se considera que la mejor medida del resultado o

producto Satisfaccin en el en el proceso de
Comercializacines el PRECIO que los consumidores
pagaran en el mercado por alimentos que tengan
incorporados diferentes niveles de utilidad es de
mercadeo.
Con frecuencia los estudios y anlisis del mercadeo se
centranen los aspectos de la medida de la eficiencia
obtenida por agregacin de utilidades, se trata de un
procedimiento practico
para
detectar niveles de
Preparado por
Rosario
Tarazona Minaya
eficiencia o ineficiencia
Se habla de la eficiencia de la empresa y de la eficiencia

del sistema de mercadeo.
Se distingue tambin dos tipos de eficiencia comercial:
La Eficiencia Tcnica u operacional; relacionada con la
manipulacin del producto, en cuanto a los mtodos y
tecnologa , que reduzcan perdidas de mercadeo., que
disminuyan tiempo, operaciones o mano de obra y
preserven la calidad; ello implica mejoras en la eficiencia
econmica .
La Eficiencia Econmica, supone que la empresa esta
operando sobre la base del costo mas bajo que puede
lograr con las tcnicas y los conocimientos de que dispone.
Tarazona Minaya
TIPOLOGA DE LA ORGANIZACIN
PARA EL MERCADEO
MAG.ROSARIO TARAZONA MINAYA

Minaya
INTRODUCCIN
En este captulo son analizados los Sistemas de
Organizacin ms comunes Para llevar a cabo el
mercadeo, no solo a nivel de productores, sino
tambin de intermediarios y de consumidores.
Resulta una tarea muy difcil una tipologa de la
organizacin para la comercializacin que
comprenda la mayor parte de las instituciones
conocidas en ese campo.

Minaya
TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIN PARA EL

MERCADEO
La organizacin cooperativa.
Juntas de comercializacin.
Organizacin de mayoristas.
Cadenas detallistas.
Organizacin de los consumidores.
El mercado en el mbito internacional.

Minaya
Resulta muy difcil preparar una tipologa de la organizacin para

la comercializacin que comprenda la mayor parte de las instituciones
conocidas en ese campo , no obstante se puede considerar una
tipologa de las organizaciones a nivel solo de productores. Segn ello
las asociaciones de productores estn clasificadas de la siguiente
manera:

Tarazona Minaya
CLASIFICACIN
1. Asociaciones de Pequeos Productores.
2. Asociaciones Gremiales para Produccin y Mercadeo.
3. Asociaciones Cooperativas de Productores Tradicionales.
4. Asociaciones en Cooperativas de Reforma Agraria.
5. Juntas de Comercializacin.
A partir de esta clasificacin se tiene las

siguientes caractersticas de cada una de
ellas:
1. ASOCIACIONES DE PEQUEOS PRODUCTORES

Son las asociaciones simples de
pequeos
y
medianos
agricultores,
con
fines
de
prestacin de algn servicio de
la produccin, comercializacin
o suministro de alimentos de
consumo a los asociados.
Algunas de ello, especialmente
las asociaciones espontneas,
con frecuencia se rigen por
estatutos no escritos y tiene el
carcter
de
agrupacin
incipiente que, con la evolucin,
pueden dar lugar a formas ms
avanzada de organizacin.
Es muy importante como

punto
de
partida
del
desarrollo asociativo y como
inicio en la promocin de la
organizacin campesina, as
como
la
educacin
cooperativa.

Minaya
2. ASOCIACIONES GREMIALES PARA PRODUCCIN Y

MERCADEO Y ASOCIACIONES DE ASOCIACIONES
Las
asociaciones
gremiales
se
orientan, en sus orgenes, hacia la

promocin y defensa del gremio y a
la
consecucin
de
apoyo
de
las
agencia gubernamentales.
Una vez que logran superar ciertas
etapas de la organizacin gremial,
desarrollan
actividades
de
produccin y de comercializacin de
los productos.

Minaya
3. ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCTORES TRADICIONALES
Una cooperativa es una

agrupacin de personas
que se rige por siete
principios bsicos.
Inspirados
en
los
principios
de
la
cooperativa pionera que
se
fund
en
ROCHDALE en el siglo
XVIII.
1. LIBERTAD DE INGRESO Y DE SALIDA
2. CONTROL DEMOCRTICO
Los votos de los socios se en cuentan por
personas
(una
persona,
un
voto)
con
independencia de las aportaciones de capital en
la cooperativa.
3. BENEFICIOS LIMITADOS
Los objetivos bsicos son de prestar servicios a
sus socios y a la comunidad; no tiene fines de
lucro. Los beneficios monetario a repartir se
limitan, al equivalente a la tasa de inters en el
mercado, si los ingresos netos de la cooperativa
superan es nivel, se destinan en programas de
educacin a reservas y a fondos de beneficios
social.

Minaya
4. BENEFICIOS POR SERVICIOS Y NO POR CAPITAL

La capitalizacin de los socios en la
cooperativa es limitada, a fin de evitar el
control o la mayor influencia de unos
pocos socios en las decisiones, con lo cual
se vulnerara el principio de control
democrticos.
5. NEUTRALIDAD POLTICA Y RELIGIOSA
6. PROMOCIN DE LA EDUCACIN Y EL DESARROLLO SOCIAL
En todo los estatutos de la cooperativas
se establece la creacin de fondos para
la educacin cooperativa, que es la base
de sustentacin de la entidad. Estos
recursos se destinan tambin a promover
el desarrollo social de los asociados, que
es otra de las aspiraciones. Preparado por Rosario
Tarazona Minaya
7. VENTAS DE CONTADO
Es un principio que nace como reaccin a
las experiencias negativas que han tenido
las empresas y entidades homlogas con
las ventas a crditos; tales experiencias
han creados malos antecedentes para el
desarrollo cooperativo.
RGANOS DE LA COOPERATIVA
Asamblea general de los socios

Junta directiva
Funcionarios ejecutivos
Junta de vigilancia
Fiscala
Vocales

Minaya
TIPOS DE COOPERATIVAS
1. Por sus estructura; Cooperativas de

primer grado, segundo y tercero.
2. Por sus funciones; cooperativa de
ahorra y crdito, de produccin, de
mercadeo, de consumo, de servicio
mltiples.

Tarazona Minaya
5. JUNTAS DE
COMERCIALIZACIN
Las Corporaciones o Juntas de
Mercado
Productores.
Constituidas
por:
Comerciantes.
Agencias
Gubernamentales.
Consumidores.
Las atribuciones de la juntas varan segn su
concepcin y grado de desarrollo.

Minaya
Objetivos de las Juntas de

Comercializacin:
Objetivo
s
General
es:
Mejorar el ingreso de los

agricultores.
Dar mas seguridad a su posicin
econmica.
Poner en vigencia normas
Crear fondos de reserva
Apoyar programas gubernamentales
Objetivos Mejorar la organizacin
Especficos:Llevar a cabo programas de
investigacin y desarrollo
Asegurar cuotas de produccin
Producir informacin
Promover mercados externos
Minaya
Tipos de Juntas:
1. Juntas consultivas y de fomento
2. Juntas reguladoras
3. Juntas estabilizadoras de precios sin
intervencin comercial
4. Juntas estabilizadoras de precios con
intervencin comercial
5. Juntas de monopolio de exportacin
6. Juntas monopolsticas
de comercio interior
Minaya
Asimismo segn la Tipologa de la organizacin para el

mercadeo , tambin se tiene:
1.
2.
3.
4.
Organizacin de mayoristas.
Cadenas detallistas.
Organizacin de los consumidores.
El mercado en el mbito internacional.
. Caractersticas de cada uno de ellos:
1. ORGANIZACIN DE
MAYORISTAS
Es mas comn encontrar asociaciones
de mayoristas con fines gremiales que
con objetivos
comerciales; as
tenemos a los mayoristas de lnea
amplia, mayoristas especializados y
mayoristas de mayoristas.
Percibir
Se
Mayorist
as
desenvuelv
en con
mayor
deautonoma
lnea
utilidades
por el
juego de
los
mercados
amplia:
Se
Mayoristas
caracterizan por el manejo de una
variada lnea
de productos
Minaya
2. CADENAS DE TALLISTAS
El termino detallistas ha sido utilizado
con cierta ambigedad. En este caso
significa
la
organizacin,
mediante
asociacin
de
los
comerciantes
minoristas, para conformar una empresa
que acte como mayorista proveedor de
Crean
una
losLos
productos que demandan
empresa
Compra
especializada
detallist
caro y
para
la
as
vende caro
provisin de
los productos

Minaya
Objetivos de las
Cadenas Detallistas:
a. Obtencin de economa
b. Reduccin de los costos de mercadeo
c. Buscan medios de captacin de recursos
financieros
d. Desarrollan sistemas mejorados de
compra y suministro de los productos
e. Dan lugar a canales de comercializacin
mas eficientes
f. Contribuyen
con
campaas
para
diferenciar los productos agrcolas e
impulsar las ventas
g. Fuente
importante
de
empleo
o
subempleo
para los migrantes.
Minaya
3. ORGANIZACIN DE LOS
CONSUMIDORES
La organizacin de los consumidores tienen que
ser efectivos muy duradera para proteger loa
intereses de los consumidores son la que crean
mecanismos permanentes para regular los
abastecimientos con participacin activa de los
consumidores.
Vinculacin
Ofer
La organizacin a nivel del consumidor
La
activa para
ta
A nivel
organizaci
desarrollar
del
n
sistemas de
consumi
Deman
regulacin
dor
da
Minaya
Sistemas
mas
conocido
de
Organizacin de los Consumidores
a.Las cooperativas de consumidores.
b.Cajas de compensacin familiar.
c.Organizacin directa de consumidores.
En trminos generales lo que se busca es
descentralizar el sistema de mercadeo , transfiriendo
el tradicional poder de negociacin del mayorista
hacia el agricultor , por una parte en lo relativo al
desarrollo del acopio, y hacia los detallistas y
consumidores , por otra parte en lo concerniente a
las actividades mayoristas
y detallistas del mercadeo ,
Organizacin de los mercados minoristas

Organizacin de los pequeos detallistas independientes
Organizacin de los supermercados privados
Organizacin de los supermercados estatales
Organizacin de la cooperativas de consumo
Organizacin de las agroindustrias para participar en el
sistema integrado de distribucin general de alimentos
Creacin y organizacin de una red de distribucin rural de
alimentos
Creacin de comits de consumidores con
capacidad
por Rosario Tarazona

decisoria en laPreparado
formulacin
y aplicacin de polticas de
Minaya
4. EL MERCADEO EN EL MBITO
INTERNACIONAL
La teora de las ventajas comparativas, a partir
de la cual se estructura la teora del intercambio
en el mbito internacional.
A partir de la teora de Adam Smith, sobre las
ventajas absolutas.
La teora de las ventajas absolutas se basa en el
razonamiento de que ( Hablando de dos pases)
Si un pas B tiene ventajas absolutas para el bien
R, el pas A debePreparado
especializarse
en la produccin
por Rosario
Tarazona Minaya
y exportacin del bien T e importar el bien R del
El problema surge cuando un Pas no tiene ventajas

absolutas en ningn bien , como ocurre en muchos
casos; entonces surge el concepto de la ventaja
comparativa. Los siguientes ejemplos facilitan la
comprensin de este tema:

Tarazona Minaya
Ejemplo 1:VENTAJAS ABSOLUTAS

Pas A
Pas B
Produccin del bien T
30 Kg/horahombre
20 Kg/hora-hombre
Produccin del bien R
5m/hora-hombre
7m/hora-hombre
Ejemplo 2:VENTAJAS
COMPARATIVAS
Pas A
Pas B
Produccin del bien T
30 Kg/horahombre
20 Kg/horahombre
Produccin del bien R
5m/hora-hombre
4m/hora-hombre

Minaya
En el primer ejemplo , el Pas A tiene ventaja absoluta para

producir T y el Pas B la tiene en el bien R.
En el segundo ejemplo, el Pas A tiene ventaja absoluta en la
produccin de ambos bienes.
Segn la teora de la ventaja absoluta no podra realizarse
comercio en esas circunstancias; Pero en el concepto de la
teora de las ventajas comparativas, el comercio se podr
llevar a cabo si el Pas A se especializa en producir y
exportar T y el Pas B en producir y exportar R; en este bien
su desventaja es menor .
Tarazona Minaya
De acuerdo con la teora de David Ricardo ( Denominada

Ley de las Ventajas Comparativas), el Pas menos
eficiente (Pas B en el segundo ejemplo) se debe
especializar en la produccin y exportacin del bien en el
cual su desventaja absoluta sea menor.
Este es el bien en el cual tiene ventaja comparativa( Bien
R del segundo ejemplo). Por su parte el pas debe
importar el bien en el cual su desventaja comparativa sea
mayor pues es la actividad en la cual tiene desventaja
comparativa( Bien T).
Tarazona Minaya
6. Acuerdos de
Comercializacin Internacional
No debera existir los acuerdos entre pases para regular el
comercio sino que aquellos debera resultar exclusivamente
de las fuerzas de la oferta y la demanda. Sin embargo, en la
practica operan los acuerdos entre pases que con
frecuencia regulan de antemano la oferta y la demanda y en
ocasiones los precios.
Necesidad de administrar
divisas escasas
Tienen
Proteccin a la
Los
origen
produccin interna
acuerdos de
Regulacin de los
en
comercializ
abastecimientos
diversos
Precisin al consumidor
acin
aspecto
Bsqueda de mercados
s
Necesidad de equilibrar
balanzas comerciales,
Minaya
otros
Entre los acuerdos

internacionales tenemos:
1.Acuerdos bilaterales
2.Acuerdos regionales
3.Acuerdos multilaterales
a.Acuerdos entre productores y

consumidores
b.Acuerdos entre pases
productores
Tarazona Minaya
El intercambio
compensado.
A causa de la grave
crisis econmica y
financiera que afecta a los pases
emergentes, ha surgido paulatinamente
un nuevo sistema de comercializacin
internacional que ha sido denominado
(intercambio compensado)
Este sistema consiste en un convenio de
trueque o semitrueque que asocia mas
o
menos
explcitamente
las
transacciones
de
importacin
y
exportacin.
Tipos de intercambio
compensado :
Existen cuatro
tipos:
a.El trueque
b.La compensacin
c.Las compras de
reembolso
d.Compra
compensatoria

Minaya
MUCHAS GRACIAS
rtarazona20
Hotmail.com

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Establecer claramente los canales de comunicacin

Canalizar correctamente los problemas para darles la solucin adecuada.

Incluir todas las actividades involucradas.

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Organizacin Formal e Informal

Es generalmente aprobada por la direccin y comunicada a todos a

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Organizacin Formal e Informal

Se compone de un conjunto dinmico de relaciones personales, las redes

Organizacin Formal e Informal

individuos de cada grupo informal

La relacin entre los miembros

Los canales de comunicacin son

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Existe un lder con la autoridad a

El mando lo ostenta la direccin

Se crean canales de comunicacin

nace por el puesto de trabajo (son

Coordinacin de Programa de Comercializacin

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Una empresa que presenta la mayor

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Se considera que la mejor medida del resultado o

Se habla de la eficiencia de la empresa y de la eficiencia

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TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIN PARA EL

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Resulta muy difcil preparar una tipologa de la organizacin para

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A partir de esta clasificacin se tiene las

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1. ASOCIACIONES DE PEQUEOS PRODUCTORES

Es muy importante como

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2. ASOCIACIONES GREMIALES PARA PRODUCCIN Y

orientan, en sus orgenes, hacia la

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3. ASOCIACIONES COOPERATIVAS DE PRODUCTORES TRADICIONALES

Una cooperativa es una

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1. LIBERTAD DE INGRESO Y DE SALIDA

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4. BENEFICIOS POR SERVICIOS Y NO POR CAPITAL

Asamblea general de los socios

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1. Por sus estructura; Cooperativas de

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Objetivos de las Juntas de

Mejorar el ingreso de los

Asimismo segn la Tipologa de la organizacin para el

. Caractersticas de cada uno de ellos: