Mipyme IV

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES
ECONMICAS Y FINANCIERAS
ESCUELA PROFESIONAL DE
CONTABILIDAD Y FINANZAS
CONTABILIDAD SECTORIAL
2015-II
Dr. Walter G. Ibarra

Fretell
1.- LA ORGANIZACIN EMPRESARIAL
Walter Ibarra fretell
La Organizacin Empresarial
Concepto de empresa.
Clasificacin.
Cuadro Comparativo de micro, pequeas

y medianas empresas.
LA ORGANIZACIN EMPRESARIAL
Una Empresa es un conjunto de personas,
que buscan producir y vender,
rentablemente, bienes y/o servicios.
Para eso necesita reunir, ordenadamente,
elementos materiales, financieros y
humanos.
Su sobrevivencia y prosperidad est

condicionada a objetivos.
Ellos son los elementos que orientan e
indican los que debe ser hecho, as como
indican el camino a seguir el cual se
concretiza por medio de la planificacin.
LAS MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

Segn su nivel de Tecnologa.
CLASIFICACIN
NIVEL DE TECNOLOGA
MICROEMPRESA
Utilizan mquinas y herramientas con bajo

Rendimiento productivos y ningn ordenamiento
Ni organizacin en la produccin.
PEQUEAEMPRESA
Con maquinarias organizadas en procesos

Incipientes de produccin.
MEDIANAEMPRESA
Maquinarias de tecnologa adecuada y obsolescencia

discutible,organizadas en procesos productivos
Siguiendo un orden planificado segn algn criterio
Basado en la experiencia anterior.

Segn su nivel de Gestin.
CLASIFICACIN
NIVEL DE GESTIN
MICROEMPRESA
Basado fundamentalmente en la autogestin del micro

empresario,que marcando da las pautas a seguir con
Algunas indicaciones y delegaciones de funciones en sus
colaboradores.
PEQUEAEMPRESA
Gestin personal del empresario o un responsable,con

Cierta division y delegacin de funciones,donde el
Empresario asume la funcin de relacionista,responsible y
Productivo en momentos de necesidad.
MEDIANAEMPRESA
Gestin personal del directivo, con delegacin de funciones

En personas

Segn su nivel de Tamao.
- Micro empresa: ventas anuales hasta el monto mximo de 150

Unidades Impositivas Tributarias (UIT)
- Pequea empresas: ventas anuales superiores a 150 UIT y hasta el
monto mximo de 1700 Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
- Mediana empresa: ventas anuales superiores a 1700 UIT y hasta el
monto mximo de 2300 UIT.
Empresa
Micro
N de Empresas
1,270,009
Part. (%)
94.17 %
Pequea
68,243
5.06 %
Mediana
2,451
0.18 %
1,340,703
99.41 %
7,908
0.59 %
1,348,611
100.00 %
Total MIPYME
Grande
Total Empresa
2.- FUNCIN GERENCIAL DEL
EMPRESARIO DE LAS MiPYMES
La Funcin Gerencial que debe

ejercer el Empresario de las
MiPymes
El empresario de las Pymes.
El empresario Eficiente y Eficaz.
El empresario y sus relaciones

humanas.
La Administracin del Tiempo.
10
EL EMPRESARIO DE LAS MiPYMES

La palabra EMPRESARIO
proviene de la palabra
EMPRENDEDOR y es una
persona jurdica o fsica que
acude al mercado a obtener
una ventaja (inversin y
ganancia).
Ser empresario exige una
serie de caractersticas y
cualidades personales.
Las cualidades necesarias
de un empresario de xito
son:
Capacidad de asumir riesgos; aprovechar oportunidades;
conocer el ramo; sentido de organizacin; iniciativa y
voluntad; liderazgo y relacionamiento; espritu emprendedor;
independencia personal; optimismo; tino empresarial.
11
EL EMPRESARIO EFICIENTE Y/O EFICAZ
La EFICIENCIA tiene el mismo

significado de productividad y la
EFICACIA
es
la
eficiencia
que
consigue el objetivo.
El Empresario Eficiente busca puntualidad, la direccin, el

orden la rapidez para tomar decisiones, trabajar con costo
reducido (economa).
El Empresario Eficaz busca actuar con sentido de
oportunidad y de prioridad, incentivar la creatividad y la
participacin de los funcionarios, invertir buscando el
retorno operacional y gerenciar por resultados.
12
EL EMPRESARIO COMO LDER

Segn investigaciones realizadas por especialistas sobre la materia,
existen 3 tipos de Liderazgo:
EL EMPRESARIO EXPONTNEO
Planifica solo por memoria y a corto plazo;
Organiza en torno de amigos y parientes.
Decisiones centralizadas, no delega;
Controla por supervisin;
EL EMPRESARIO EN CRISIS
El hecho de centralizar y no delegar
incurre en los siguientes errores:
Es tcnico, creativo y dinmico, motiva con su
EMPRESARIO
entusiasmo EL
y trabaja
ms de 10 horasPROFESIONAL
por da;
Sus decisiones son intuitivas y espontneas.
Precio de venta fuera del
Planifica de forma participativa,
mercado;
motiva sus colaboradores, fija
Baja creatividad;
objetivos y metas, de corto, mediano y
Atrasos en los compromisos,

entregas, toma de decisiones,
impuestos;
Prdida de motivacin del
largo plazo;
Organiza en torno de cargos definidos;
Delega al mximo;
Recluta y admite profesionales;

Walter Ibarra
fretell
Decisiones profesionales y tcnicas;
13
Segn el Dr. THOMAS A.

HARRIS, en su Obra titulada
YO ESTOY BIEN, T ESTS
BIEN Gua prctica de
anlisis conciliatorio, clasifica
el Liderazgo en 4 estilos:
Estilo Separado.
Estilo Dedicado.
Estilo Relacionado.
Estilo Integrado.
14
Muy poca Orientacin a las

Personas.
Muy poca Preocupacin en el
Trabajo.
Menos Orientacin a las
Personas.
Ms Orientacin por el
Trabajo.
15
Muy Preocupado de las

Personas (Ms Orientacin
a las Personas).
Muy Poco de Trabajo.
Estn Tan Preocupados de las

Personas.
Est Tan Preocupado por el
Trabajo.
16
CAUSAS DEL FRACASO DE UN LIDER
Incapacidad de organizar detalles.

Falta de disposicin para hacer lo que
se pide a los otros que hagan.
Expectativa de pago por lo que se
sabe, en vez de por lo que se realiza.
Miedo a la competencia.
Ausencia del pensamiento creativo.
Sndrome del Yo.
Exceso de silenciosidad.
Deslealtad.
Mucho nfasis en la autoridad.
En el Ttulo.
Ausencia de comprensin de los
efectos negativos de un ambiente
negativo.
Ausencia de sentido comn.
17
IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN
La comunicacin, es un componente importante para la gerencia eficaz
Si no hay motivacin no podemos exigirle el cumplimiento de las

metas.
El personal de la empresa (o la gente) nunca cumple las metas si
no est motivada.
El personal tiene que estar dispuesta a trabajar.
18
IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN
La comunicacin, es un componente importante para la gerencia eficaz
El personal busca
autorealizarse.
No permite que
le acondicionen,
ni que la
sancionen.
Sola asume su
papel de
responsabilidad.
Algunos conceptos que

motivan a las personas, en la
empresa
(en orden de importancia):
Realizacin.
Reconocimiento.
Trabajo y salario.
Responsabilidad.
Desarrollo profesional.
19
LA ADMINISTRACIN DEL TIEMPO

Otra caracterstica importante para el empresario eficaz, se refiere a la
correcta administracin del tiempo, a su organizacin.
20
LA ADMINISTRACIN DEL TIEMPO
Considerando que el tiempo es limitado, hay

que concentrarse en acciones directas y que
contribuyan para la consecucin de los objetivos.
Se definirn objetivos, a corto, mediano y largo
plazo. Y todo lo que se haga debe ser en direccin
al objetivo final
La Administracin
Las acciones deben ser clasificadas
objetivos.
esenciales, importantes y accidentales.
por
como
Para conseguir disciplina mental y organizar

racionalmente su tiempo, se sugiere algunas
normas:
Haga una lista de las cosas que tiene que hacer

en los prximos das.
Enumrelas por orden de importancia (La N 1
para lo esencial);
Concntrese apenas y tan slo en lo esencial.
21
PRESENTACIN
3.- PLANIFICACIN, ORGANIZACIN

Y CONTROL
22
La Planificacin,
Organizacin y Control
La Planificacin o Planeacin.
La Organizacin:
Autoridad.
Responsabilidad.
Obligacin
El Control.
23
LA PLANIFICACIN
Planificar
significa
prevenir,
anticipadamente,
lo
que
debe
hacerse, de forma a conciliar los
recursos
disponibles
con
los
objetivos y oportunidades de la
empresa.
Constituye
una
anticipacin efectiva del futuro.
Son 6 (Seis) las fases del
proceso de Planificacin, unidas a
la Ejecucin y Control:
24
LA ORGANIZACIN
Organizar significa atribuir o

definir claramente las tareas de
cada uno, de modo que todos
sepan exactamente lo que se
espera como resultado.
Significa
delegar,
pasar
determinado trabajo para que
otro lo haga, dndole los medios
necesarios y cobrndole los
resultados
pretendidos
y
combinados.
LA AUTORIDAD.
LA RESPONSABILIDAD.
LA OBLIGACIN
25
AUTORIDAD
Es el derecho a dar instrucciones vlidas que

otros esperan recibir para obedecerlas.
26
RESPONSABILIDAD
Es la que se refiere al grupo de actividades,

tareas o deberes que se han asignado a una persona en
particular.
27
OBLIGACIN
Cuando se debe informar a la autoridad el grado de xito

que obtenga en las tareas asignadas.
Dicha obligacin, por lo general la especfica el nmero
de deberes que se le asignaron a una persona.
28
EL CONTROL
Segn HENRI FAYOL, el control de la empresa consiste en verificar si
todo se realiza conforme al programa establecido, a las rdenes
impartidas y a los principios admitidos.
El Control tiene por finalidad detectar y sealar las faltas y los

errores, con la finalidad de corregirlos
El control se mide desde el punto de vista:
Administrativo.
Comercial.
Tcnico.
Financiero.
Seguridad y
Contable.
29
PRESENTACIN
4.- EL PROCESO ADMINISTRATIVO
30
El Proceso Administrativo
Las Funciones Administrativas.
Las Actividades de la Empresa.
Proceso Inicial en la Creacin de una

Empresa.
Fases en el Proceso de Constitucin

de una Empresa.
La Empresa Familiar
31
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
El proceso administrativo
abarca los diferentes campos
de la empresa: direccin,
asesora, apoyo,
comercializacin, produccin,
personal, etc.; para ello se
cuenta con las funciones del
proceso administrativo, que
bajo las diversas escuelas
clsicas y contemporneas,
as como diversos autores
como: George Terry, Koontz
Planificacin;
ODonald, Luis Larran, y
otros, se puede resumir en:
Organizacin;
Direccin; y
Control
32
LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA

En la realizacin de sus operaciones genera tres o ms tipos de
actividades bien diferenciadas.
Estas actividades pueden
Comerciales y Administrativas.
ser:
ACTIVIDADES
INDUSTRIALES
Actividades
Industriales,
OBJETIVO: PRODUCIR
Estructurar y Controlar el Costo de
Fabricacin.
Obtener Productos Terminados
OBJETIVO: VENDER
Comercializacin de los
Productos Terminados.
ACTIVIDADES
COMERCIALES
Obtener Rentabilidad
OBJETIVO: ADMINISTRAR
Controlar la eficiencia en la 33
utilizacin de los Recursos de
ACTIVIDAD
INDUSTRIAL
Esta actividad
comprende las
diferentes operaciones
e inversiones que se
efectan en la
industrializacin de un
producto, que
constituye la materia
prima bsica, de esta
industria. La materia
prima se transforma
mediante procesos de
fabricacin, en
productos terminados.
34
ACTIVIDAD
ADMINISTRATIVA
Comprende los servicios generales indirectos, pero

inherentes a las dems actividades de la empresa; como
consecuencia de la administracin general en conjunto.
Entre
estos
servicios,
tenemos:
gerencia
general,
administracin
de
personal,
crditos
y
cobranzas,
contabilidad, etc.
El objetivo principal de esta actividad es: controlar la
eficiencia en la utilizacin de los recursos y proporcionar
servicios de direccin general de asesoramiento a las otras
actividades.
35
ACTIVIDAD
COMERCIAL
Corresponde a esta actividad, la venta de las mercancas o

productos finales.
Sus ingresos netos, estn representados por el precio neto
de venta (costos industriales ms gastos de comercializacin
y de administracin, ms utilidad marginal). O sea que, para la
comercializacin de los productos fabricados, que son los que
producen los ingresos, se efectan gastos egresos.
De la comparacin final, entre ingresos y gastos, se
establecer la utilidad marginal o Renta Neta de Ventas. En
consecuencia, el objetivo de la actividad comercializacin es,
obtener una Rentabilidad satisfactoria.
36
PROCESO INICIAL EN LA CREACIN DE UNA EMPRESA

Segn investigaciones realizadas por
especialistas sobre la materia, el proceso de
creacin de una empresa implica el seguimiento
de los siguientes pasos:
1.
Estudio de Mercado.
2.
Ubicacin de la Empresa.
a)
La Idea.
b)
Estudio de Factibilidad.
c)
Investigacin & Diseo.
d)
Aprovisionamiento.
e)
Produccin.
f)
Comercializacin y Distribucin.
3.
Instalacin Fsica.
4.
Financiamiento.
37

1)
2)
a)
b)
ESTUDIO DE MERCADO: Estudio previo sobre las

necesidades propias de un pblico consumidor y
lugar en donde se van a expender o comercializar
nuestros productos o servicios.
UBICACIN DE LA EMPRESA: Una vez que se haya
establecido
una
determinada
necesidad
del
consumidor o de los consumidores, a travs de un
estudio profundo del mercado, se debe estudiar la
ubicacin de la empresa, teniendo en cuenta los
siguientes pasos:
Idea: Qu vamos a producir o comercializar?. La actividad empresarial

siempre comienza con una idea, teniendo en cuenta al consumidor.
Estudio de Factibilidad: Clculo aproximado para establecer el tamao de
la empresa; las necesidades que tiene que cubrir y las posibilidades
econmicas con las que cuenta.
Investigacin & Diseo: Si los estudios indican que la factibilidad es
buena, seguir entonces un serio estudio del mercado y el diseo del
producto o servicio que va a ofrecer.
c)
38

d)
Aprovisionamiento:
Incluye
la
Planta
Industrial, las instalaciones, las maquinarias,
las materias primas, as como los recursos
humanos necesarios.
Produccin:
Abarca
transformacin
para
terminado.
e)
3)
f)
4)
todo
el
lograr
proceso
de
el
producto
Comercializacin & Distribucin: Consiste en

el proceso necesario para poder lograr un
producto terminado o servicio final para llegar
al cliente o consumidor.
INSTALACIN FSICA: La ubicacin de la empresa debe tener en cuenta
toda la instalacin fsica, es decir, la ubicacin precisa de cada elemento
de una empresa (en que calles est ubicada, a qu tipo de consumidor va
dirigido el producto, que tipo de ambientacin va a poseer la empresa y
de qu forma va a estar distribuida la mercadera y el personal).
FINANCIAMIENTO: La empresa necesita de recursos financieros para
efectuar sus operaciones tales como: Pago de Sueldos; Pago a
Proveedores; Impuestos; Compra de Mercaderas; Etc. Algunas de las
maneras de financiar una empresa son: Dinero del Propietario de la
Empresa; Prstamos Financieros; Crditos de Proveedores; Emisin de
Acciones; Reinversin de los Beneficios
39
Es aquella en la cual
la consideracin de la
sucesin del comando
est
ligada
al
factor
hereditario y donde los
valores institucionales se
identifican
con
un
apellido de familia o con
la figura de un fundador.
Para l (El Fundador), las relaciones de poder nacen de su iniciativa

con sus colaboradores. Para la generacin siguiente, las relaciones
de poder nacen del derecho de sangre.
40
CONFLICTOS USUALES
a)
b)
c)
De inters entre familia y

empresa que se traducen
en descapitalizacin, falta
de disciplina, utilizacin
ineficiente de los
administradores no
familiares y en el exceso de
personalizacin de los
problemas administrativos.
Falta de sistemas profesionales y tcnicas modernas

administrativas.
Empleo y promocin de parientes por favoritismo y no por
experiencia comprobada.
41
ASPECTOS POSITIVOS
a)
Lealtad de los empleados.
b)
Reputacin del nombre de

la familia.
c)
Continuidad en la
administracin.
Sistema de decisin ms
rpido.
d)
42
RECOMENDACIONES PARA UNA

BUENA RELACIN
EMPRESA - FAMILIA
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Ningn miembro de la familia debe trabajar en la

empresa, a no ser que quiera trabajar muy duro.
El aprendizaje de los jvenes debe ser fuera de la
empresa de la familia.
Todo familiar que est en la empresa debe tener
potencial, para ser director.
Los hijos deber ser educados para seguir
profesiones de acuerdo con su vocacin y no por
conveniencia de posiciones de comando
empresarial.
El mejor pariente es aquel que no precisa de la
empresa para vivir.
En caso de conflicto de inters en la seleccin de
familiares, el inters de la empresa debe tener
prioridad sobre el de la familia.
Es ms fcil rechazar empleo a los familiares como
una poltica sistemtica de la empresa, que
renunciar a ellos, despus que entraron en la
Walter Ibarra
organizacin
de fretell
la misma.
43
PRESENTACIN
5.- DATOS BSICOS DE LA MiPYMES
Datos Bsicos de la - MiPYME
La Visin y la Misin de la
Empresa.
Los Objetivos y Metas de la
Empresa.
El Anlisis FODA de una
MiPyme.
45
LA VISIN Y LA MISIN
La VISIN es el pensamiento de los
directivos o dueos de la Empresa, respecto a
donde quieren que la misma llegue, que se
espera que la Empresa alcance, que posicin en
el mercado quiere que se logre; en pocas
palabras, el sueo de aquello que quisieran
cristalizar en todo el momento dado de la vida
de una Empresa.
La MISIN ser el fin supremo que
persigue la Empresa. El ramo de negocio
que est la Empresa, los productos o
servicios que oferta, las necesidades que
satisface a sus consumidores.
La VISIN y la MISIN de la Empresa se dan en cada una de
las unidades organizativas de la Empresa en general.
Porqu y Para qu nuestra Empresa est en el Mercado
46
Tanto para VISIN como para la fijacin de

MISIONES sern de mucha utilidad el plantearse
entre otras las siguientes preguntas bsicas:
Cul es nuestra razn
de ser?
VISIN
Y
MISIN
A qu nos dedicamos?. Cul es el ramo econmico que nos

ubicamos?
Quienes son nuestros consumidores o usuarios finales?
Cules son nuestros productos o servicios principales?
Qu necesidades ltimas del consumidor satisfacen?
Cules son nuestros principales mercados?
Cules son nuestros principales intermediarios para alcanzar

esos mercados?
Qu es diferente en nuestro ramo de negocios comparndolo

hoy con lo que era hace 5 aos?
47
OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA

Los OBJETIVOS se desprenden de la
misin y pueden variar en cantidad y
calidad,
pudiendo
ser
los
mismos
objetivos genricos, cuando se refieren a
toda la empresa y objetivos especficos,
cuando se refieren a un aspecto en
detalle en la empresa.
El objetivo es el resultado que el
empresario desea obtener mediante la
realizacin de una actividad determinada.
Las METAS son expresiones simples e incompletas de lo que
queremos lograr y son tan solo una parte del objetivo. Sin embargo
las metas y los objetivos estn ligados y no puede concebirse el uno
sin el otro. Mientras que las metas definen un fin por alcanzar, los
objetivos tienen el mismo fin bajo ciertas condiciones y con ciertas
caractersticas de calidad, cantidad, tiempo, distancia, colores, etc.
Tanto los objetivos como las metas son logros que se pretenden
alcanzar y el objetivo nos dir el cmo y la forma para lograrlo.
48
OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA
Toda empresa se constituye para tratar de alcanzar ciertas metas

u objetivos. Estos objetivos pueden ser inalcanzables, viables o
incluso
superables; pueden ser nicos o diversos; pero
importantes saber que ellos pueden variar por diversas causas o
circunstancias, es decir que generalmente no son fijos ya que todas
empresa se desempean un contexto que cada vez es ms inestable.
es
Dnde estamos hoy?

Dnde queremos estar a mediano y largo plazo?
49
ANLISIS FODA
Por medio del siguiente anlisis,
se
identificar
aquellos
factores
internos o externos de la empresa y
cuya implicancia sobre el mismo
podra tener efectos diferentes de
acuerdo a su radio de accin.
AnlisisInterno
AnlisisExterno
Hacereferenciaatodaslas
situacionessobrelascualesla
empresapuedeejercerun
controltotal
Fortalezas
Debilidades
Hacereferenciaatodaslas
situacionesqueafecten
directamentealaempresay
sobreloscuales,laempresano
puedeejercerningntipode
control
Oportunidades
Problemas
50
ANLISIS FODA ANLISIS INTERNO

LAS FORTALEZAS Y LAS DEBILIDADES
Toda esta informacin, permitir a la

empresa, conocer una realidad cuantificable,
captar mercados potenciales y desarrollar
estrategias
de
Marketing,
que
permitan
aumentar su propia participacin de mercado.
Identificar
y
analizar,
por
qu
determinado competidor es ms fuerte que
otro en un rea determinada.
De esta manera, la empresa podr encontrar mltiples focos

de FORTALEZAS. Estos deben ser identificados al igual que sus
DEBILIDADES; para sostenerse en los primeros y fortalecer los
puntos dbiles.
FORTALEZA
DEBILIDAD
un
ANLISIS FODA ANLISIS EXTERNO

LAS OPORTUNIDADES Y LAS AMENAZAS
Si los datos referentes al medio ambiente externo e

interno de su actividad de Marketing estn bien
definidos en su Anlisis Interno, de manera casi
automtica surgir de ellos una lista de factores o
situaciones que afectarn positiva o negativamente a
su actividad futura.
Estos son los denominados las
Amenazas (o Problemas) y las Oportunidades.
Una AMENAZA o PROBLEMA es algo que necesita ser, solucionado,
resuelto, ya que constituye un obstculo al logro de sus OBJETIVOS de
Marketing.
Una OPORTUNIDAD es una posibilidad, una va que se abre ante nosotros,
y a travs de la cual podr lograrse algo valioso o favorable para la
consecucin de sus OBJETIVOS .
AMENAZAS O PROBLEMAS
OPORTUNIDAD
52
PRESENTACIN
6.- EL MARKETING EN LAS MiPYMES
53
CONCEPTO MARKETING
Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer

necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o
usuarios a travs (o mediante el desarrollo) de procesos de
intercambio a fin de que la empresa pueda obtener mayores
beneficios.
El suceso no se alcanza trabajando ms y

s trabajando ms inteligentemente
54
OBJETIVO DEL MARKETING
Satisfazer las
necesidades, deseos y
preferencias de los
consumidores o usuarios.
Necesidad:
Deseo:
Carencia o falta de algo.

Querer, poseer algo (tangible o intangible).
Preferencia:
Seleccionar o elegir una determinada alternativa.
Consumidor:
Aquel que consume un producto.
Usuario:
Aquel que utiliza un servicio.
Comprador:
Cliente:
Aquel que adquiere un determinado producto o servicio.

Aquel que adquiere un producto o servicio.
55
Durante mucho tiempo, el trmino MARKETING

asociado,y
muchas
veces
confundido,
principal
exclusivamente con las actividades de publicidad y promocin.
ha
y
sido
casi
Para otros, adems de stas, incluye diseo de productos,

tcnica de ventas.
56
Sin embargo, la fuerte dinmica empresarial ha llevado al

MARKETING a ser una disciplina general, responsable del uso
creativo de los recursos de una empresa para alcanzar metas
especficas de rentabilidad.
Hoy por hoy el MARKETING se concibe como una tcnica cuyo
propsito esencial es el de:
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Al mismo tiempo que.
GENERA RENTABILIDAD PARA LAS EMPRESAS

Por eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del
MARKETING deben estar dirigidas hacia el Cliente que compra el
producto o servicio.
57
VENTAS Y MARKETING
Por eso, sobre todas las cosas, las decisiones y actividades del
MARKETING deben estar dirigidas hacia el Cliente que compra el producto o
servicio.
Estas cuestiones que corresponden a las caractersiticas bsicas de un

mercado, constituyen una adaptacin y ampliacin de las conocidas
interrogantes de Qu, Quin, Cmo, Dnde, y Porqu, desarrolladas por las
tcnicas de redaccin periodstica.
58
EL PLAN MARKETING
Un Plan de Marketing:
Es un documento de trabajo escrito;
Que detalla acciones especficas de

Marketing;
Dirigidas a objetivos especficos;
Dentro del marco de trabajo de un

determinado ambiente de mercado.
Un Plan de Marketing:
a)
b)
Identifica las oportunidades de negocios ms prometedoras para la empresa.

Seala cmo penetrar, capturar
deseadas en mercados especficos.
mantener
eficazmente
c)
Define los objetivos, polticas, programas, estrategias y procedimientos que

determinan el futuro de la empresa.
d)
Sirve de instrumento de comunicaciones que integra armnicamente todos

los elementos de la Mezcla de Marketing (MARKETING MIX)
posiciones
El Plan de Marketing es la base sobre la que se desarrollan todos

los planes operativos de la empresa.
59
EL PLAN MARKETING
QUE CUBRE EL PLAN MARKETING?
Un Plan Marketing se puede preparar para:
Una lnea completa de productos o servicios.

Un producto especfico dirigido a un mercado especfico.
Un producto o lnea de productos nuevos.
Un mercado clave identificado.
Un territorio geogrfico determinado.
La empresa completa.
Etc.
60
EL PLAN MARKETING
CARACTERSTICAS PRCTICAS
DEL PLAN MARKETING
A fin
de que sea Fcil
manejable,
prctico y
SENCILLO:
de entender.
eficiente, un PLAN DE MARKETING debe ser:
CLARO: Preciso y detallado para evitar confusin.
PRCTICO: Realista en cuanto a las metas y formas de lograrlas.
FLEXIBLE: Adaptable a los cambios.
COMPLETO: Que cubra todos los factores de Marketing importantes.
61
EL PLAN DE MARKETING
Pasos para la confeccin del Plan de Marketing
PREGUNTAS RESPECTO
AL PLAN DE MARKETING:
ASPECTOS
PASOSDELPLANDEMARKETING
Porquyparaquestnuestra
empresaenelMercado?
VISINYMISIN
CulesnuestraSituacin
Actual?
AnlisisFODA(Fortaleza,Debilidades,
Haciaqumercadodebemos
dirigirnosodndequeremosir?
METASYOBJETIVOSESPECFICOS.
Cmollegaremosah?
ESTRATEGIAS.
QuinharquyCunto
durar?
AsignacindeRESPONSABILIDADES.
Cuntocostar?
PRESUPUESTODEMARKETING.
Cuntodineropodemosganar?
PROYECCINVENTASYBENEFICIOS.
AmenazasyOportunidades)
62
OBJETIVOS ESPECFICOS DE MARKETING

Los objetivos en marketing, representan los
deseos y resultados que prev alcanzar a travs
de la aplicacin de un plan de marketing.
Hay que considerar, que los
OBJETIVOS no son
volmenes de Ventas o
montos de beneficios.
Por el contrario, los
OBJETIVOS son los
resultados finales de
MERCADO DESEADOS, cuya
realizacin conducir a, o
producir las ventasbeneficios.
y los
Un OBJETIVO, ha de representar siempre la solucin a un
PROBLEMA DE MERCADO o la explotacin de una OPORTUNIDAD DE
MERCADO.
63
OBJETIVOS ESPECFICOS DE MARKETING

Los OBJETIVOS DE MERCADO de una empresa, pueden estar
dirigidos a:
Hacer que sus productos se encuentren disponibles o al alcance de un mayor nmero

de compradores potenciales.
Satisfacer mejor las necesidades del consumidor.
Ampliar (o cambiar) la distribucin de sus productos o servicios.
Explotar positivamente una de las debilidades de la principal competencia.
Hacer que los compradores usuales de un determinado modelo de producto o sistema
de servicios pasen a uno de precio ms elevado dentro de la gama que se ofrece.
Consolidar la aceptacin de los consumidores en un nuevo mercado o para un nuevo

producto.
Solucionar aptitudes negativas del consumidor para con sus productos causadas por
problemas de calidad ya definitivamente solucionadas.
Llenar un vaco del mercado causado por una nueva tecnologa, variaciones en las
aptitudes de los consumidores, nuevas regulaciones gubernamentales o cambios en el
medio ambiente econmico.
Penetrar en un mercado nuevo o en una posicin fuertemente defendida por la
competencia, tomando ventaja de una aumento en la capacidad de produccin que lo
coloque en posicin de ofrecer un mejor producto a un precio ms bajo.
Aumentar el volumen total de ventas en dinero por cliente o por distribuidor.
Consolidar o incrementar la repeticin de pedidos.
Eliminar el exceso de rdenes muy pequeas o incrementar el promedio de las
mismas, etc.
64
LA MEZCLA DE MARKETING
Ahora en da se concibe que el xito de

una empresa est en satisfacer plenamente
a los clientes, ellos son la razn principal de
la supervivencia y buen funcionamiento de
cualquier empresa, y para lograr que ellos
se sientan a gusto y por ende se consiga una
respuesta
favorable
que
redunde
en
beneficios para la compaa, se utiliza lo que
comnmente se denomina MEZCLA DE
MARKETING.
Se entiende como mezcla de marketing, "todo el conjunto de

variables de marketing que prepara una empresa para producir un
efecto que se desea por parte de los consumidores".
Para tal efecto es necesario identificar las CUATRO Ps
Lgicamente
este deseo es influir sobre la demanda del producto
CUATRO Cs.
a ofrecer, buscando que ste se adquiera cada vez ms y por un
nmero mayor de personas.
y las
65
LAS CUATRO Ps
Dentro del conjunto la Mezcla de Marketing se encuentran las

llamadas Cuatro P" que significan Producto, Precio, Plaza y
Promocin. As mismo, cada una de estas divisiones est
conformada por todas las variables que el Marketing analiza y
desarrolla para buscar y cambiar los hbitos de consumo en favor de
la empresa.
66
EL PRODUCTO
ElLAS
4 Psproducto comprende todos los
aspectos
que
el
cliente
recibe
incluyendo el producto fsico y todos los
componentes de servicios. Es decir, lo
que se vende en un producto es un
conjunto de beneficios buscados.
Hay muchos tipos de producto, en los que la exhibicin tiene un

papel importante. El Producto es el bien o servicio que consumimos,
es la Coca-Cola que tomamos, el CD que compramos de nuestro
grupo preferido, la carne que venden en la plaza de nuestro barrio;
as mismo, es la atencin que recibimos en un avin en nuestras
vacaciones, el servicio que ofrece nuestro odontlogo y lo bien que
nos sentimos al llegar en el hotel donde nos alojamos en nuestro
viaje a la playa.
Los productos en general siguen una curva de vida, que se
conoce como ciclo de vida del producto: Introduccin; Crecimiento;
Saturacin; y Declinacin.
EL PRECIO
El precio debe corresponder con
LAS la4 Ps percepcin
que
tiene
el
comprador sobre el valor del
producto y es decisin de la
empresa determinar qu es lo que
se debe vender con un precio
accesible a muchas personas o por
el contrario, establecer un precio
exclusivo,
para
determinado
segmento de consumidores.
Dentro de esta clasificacin se encuentran los

posibles descuentos o rebajas al comprar algo o las
facilidades o condiciones de pago encontradas al
adquirir un producto de un precio alto o considerable
en el caso de la venta a clientes mayoristas, es decir,
el costo financiero total del producto.
68
LA PLAZA o CANAL DE VENTA

La
Ps
LAS 4
Plaza
o
canal
de
venta
(distribucin), son los intermediarios
por medio de los cuales el producto
pasa a los consumidores industriales,
as como a una amplia gama de otras
empresas o distribuidores.
La Plaza es el centro comercial donde te
encontraste con tus productos, el concesionario
o local comercial donde compramos el repuesto
para nuestro vehculo, la panadera donde
conseguimos el pan para nuestro desayuno, etc.
Para que la venta de un producto, est
acorde con las polticas de determinada
empresa, es muy importante determinar la
ubicacin de la plaza, la cobertura que se vaya a
tener, los inventarios que se vayan a manejar y
el transporte que se necesite para el correcto
comercio
del
producto
a
ofrecer,
esto
determinado por las necesidades propias de
cada empresa.
69
LA PROMOCIN
LAS 4son
los Ps medios mediante los cuales
La Promocin
la organizacin habla a sus clientes, posibles
clientes, y otras personas importantes para la
empresa, tales como los distribuidores. Esta es la
parte ms visible del Marketing, porque incluye
publicidad y venta personal.
Aunque es la Promocin es la ms visible, y por esto la ms
reconocida, es solamente un elemento de la mezcla de Marketing.
Se encuentra dentro de la Promocin, dentro
de la cual est el comercial en T.V., el anuncio
que escucha en la radio promocionando un
producto o el aviso de prensa de una pgina para
dar a conocer por medio de esta publicidad
nuestros productos.
70
LAS CUATRO Cs
Los cuatro Cs., como en el caso de los Ps., son dispositivos de

memoria tiles, que sirven para recordar los participantes en el rea
del Marketing, vienen a ser como los Actores en el Marketing y
son: La Compaa, los Consumidores, Canal de Distribucin y los
Competidores.
71
LAS CUATRO Cs
1.
2.
3.
COMPAA: La organizacin o empresa protagonista que tambin

puede ser una asociacin sin fines de lucro o una entidad pblica.
CONSUMIDOR: La persona o personas que utilizan, compran o tienen
influencia en la compra de un producto o servicio.
CANAL: Como en el caso anterior, los canales de distribucin, esta
poltica es un elemento de la mezcla del Marketing y los canales
participantes.
COMPETIDORES: Constituyen las otras empresas que procuran
satisfacer las mismas necesidades del consumidor.
72
LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Mientras los OBJETIVOS establecen los
resultados finales, las posiciones de mercado
que se pretenden alcanzar, las ESTRATEGIAS
delinean las acciones especficas de Marketing
que son recomendables para alcanzar esos
OBJETIVOS y, en consecuencia, los resultados
y posiciones deseados.
El Objetivo es el resultado final.

La Estrategia es el camino a seguir
73
Mezclade
Marketing
Producto.
Precio.
Plaza.
Promocin.
Comunicacin
Publicidad.
Promocinde
Venta.
VentaPersonal.
Merchandising.
Distribucin
IntensivaGrannmero
deIntermediarios.
ExclusivaPocos
Intermediarios.
SelectivaAlgunos
Intermediarios.
74
La ESTRATEGIA es la planificacin
que hace de sus acciones sobre el
mercado. En consecuencia, al definir
sus estrategias, deber contemplar y
utilizar los numerosos instrumentos
que pone a su disposicin el Marketing
y las posibilidades que tiene que actuar
sobre aspectos tales como: lneas de
productos, niveles de calidad, polticas
de precios, actividades promocionales
directas,
publicidad,
distribucin,
servicio al cliente durante y post venta,
presentacin
y
empaquetado
del
producto, Merchandising, actividades
de la red de ventas, etc.
Las ESTRATEGIAS constituyen la parte ACTIVA del PLAN DE
MARKETING. Representan la fuerza motriz que deber conducir los
productos a las posiciones del mercado deseado.
75
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING

EL PRODUCTO
La funcin general de
todo producto o servicio
es la de satisfacer una
necesidad o deseo del
consumidor.
Un producto o Servicio
que no satisfaga esta
condicin
bsica,
si
existe, est llamada a
desaparecer.
Para conseguir atraer al consumidor (o combatir la competencia),
puede realizarlo a travs de: la presentacin; los beneficios; el
desempeo; la exclusividad; etc.
76
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING: PRODUCTO

Ejemplo de algunas Estrategias para el Producto
Agregarle algo,
cambiarlo, modificarlo,
mejorarlo.
Ampliar o consolidar la
lnea.
Agregar accesorios.
Ofrecer nuevas gamas

de colores.
Hacerlo ms seguro.
Aumentar su calidad.
Incrementar su vida o
eficiencia.
Introducir nuevos
productos que
satisfagan necesidades
provocadas por
cambios en el estilo de
vida o nuevas
tecnologas.
Redisearlo para ahorrar

tiempo o dinero al
consumidor.
Relanzar su producto en
base a nuevas
regulaciones municipales,
gubernamentales o
ecolgicas.
Hacerlo ms compatible
con la gama de accesorios
ofrecida por la
competencia.
Puede requerir que

otros le fabriquen
bajo su marca u
otorgar licencia
para que otro
fabrique bajo su
marca.
Comprar derechos
para fabricar bajo
otras marcas,
mediante licencia o
regala.
Puede comprar un
producto y revenderlo (en
lugar de fabricarlo), y
viceversa.
Puede comprar un
producto semi
elaborado y
terminar su
produccin.
Comprar las
instalaciones de un
competidor o
fabricante de un
producto
complementario al
suyo.
77

EL PRECIO
El precio no es una funcin aislada a las

anteriores, cuya fijacin se define nicamente
pensada en la rentabilidad.
El margen de rentabilidad deseado es un factor
importante, preponderante, pero no el nico.
Para conseguir ese equilibrio armnico entre

Igualarse o atacar a la competencia.
las funciones que componen la Mezcla de
marketing,
busca
del logro
Fijar su precio al nivel
que seaenms
compatible
condeel determinados
objetivo de
objetivos,
fin:
volumen y crecimiento que
se haya afijado.
Fijar su precio en funcin de un mayor margen de rentabilidad, an

sacrificando los volmenes en unidades.
Utilizar el precio como factor de segmentacin de mercados; etc.
78
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING; PRECIO
Ejemplo de algunas Estrategias para el Precio
Ofrecer accesorios gratuitamente.

Ofrecer descuentos especiales para
lograr una distribucin masiva.
Establecer programas especiales para

ventas estacionales o para liquidar
inventarios.
Elevar su precio para distanciarse de

la competencia y hacerse ms
selectivo.
Establecer escalas de precios, va

descuentos, en funcin de los niveles de
compra.
Organizar ofertas a travs de cadenas
de tiendas, de supermercados, etc.
Establecer un programa de premios a

los compradores.
Elevar su precio para cubrir los costos

de mejores servicios post venta o de
una garanta ampliada.
Reducir su precio y lograr el objetivo

de rentabilidad a travs de un mayor
volumen de unidades.
Reducir el precio de su producto,

cambiando el diseo, el empaquetado,
los materiales o frmulas utilizados.
Ofrecer un mejor margen de ganancias

o de descuentos en determinados
productos a fin de lograr una mejor
mezcla de sus ventas.
Ofrecer trminos de pago ms amplios.
Establecer facturas diferidas.
Ofrecer descuentos por pronto pago
Programar ofertas a los clientes. Walter Ibarra

fretell
79

LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIN O VENTAS
Para lograr hacer ms fcil para el

consumidor o usuario, la distribucin de
Adquirir el producto que el
nuestro producto es:
consumidor desea.
Obtener informacin o asistencia o
tcnica de dicho producto
Solucionar problemas con su uso u
operacin.
Darle de ser el caso, mantenimiento y

reparacin.
Etc.
La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro

producto, de la manera ms eficiente posible, al alcance de su
consumidor o usuario, incluyendo los servicios post venta.
80
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING: PLAZA
Dar diez das gratis de prueba para sus

Cambiar su canal de distribucin
Ejemplo de algunas Estrategias
para la Plaza
productos.
adecundolo a los patrones de
actitudes del consumidor.
Agregar o reducir mayoristas.
Proveer un servicio de asistencia ms

rpido para emergencias.
Organizar un canal de ventas externo o

consolidar la fuerza de ventas propia.
Organizar planes de arrendamiento para

sus productos.
Establecer almacenes regionales para

facilitar la entrega.
Establecer una red de centros de

servicios.
Proveer servicios especiales de

ingeniera a sus compradores.
Hacer que sea ms fcil para sus

intermediarios el almacenar, manejar o
inventariar sus productos.
Agregar vendedores.
Reestructurar sus zonas de ventas en

funcin de territorios o tipos de clientes
o productos.
Vender a travs de catlogo o correo
directo.
Asignar hombres claves para la atencin

de clientes especiales.
81

LA PROMOCIN o COMUNICACIN
A travs de las distintas formas

comunicacin de que se dispone (publicidad,
folletos, ferias, afiches, exposiciones, etc.),
Distribuir informacin.
se busca fundamentalmente:
de
Consolida el conocimiento de su producto.

Refuerza o conquista la preferencia del
consumidor.
Gana exposicin de marca.
Elimina barreras de comunicacin entre su

empresa y el consumidor.
Mejora el empaquetado o presentacin.
Realiza el Merchandising.
Ofrece incentivos.
Etc.
82

LA PROMOCIN o COMUNICACIN
para la Promocin
Mejorar los argumentos de ventas a los
Ejemplo
de algunas
Estrategias
Establecer un buen
programa
de
clientes potenciales.
publicidad.
Aumentar los incentivos publicitarios
a sus intermediarios.
Proveer sus productos de estuches

promocionales.
Ofrecer seminarios de entrenamiento

para los usuarios de sus productos o
servicios.
Crear programas especiales para captar
clientes especiales.
Ofrecer incentivos en mercaderas

para los compradores.
Descuentos especiales para los

primeros compradores de un
producto nuevo.
Motivar o interesar grupos de

consumidores especficos.
Suministrar a sus clientes
empaquetados de demostracin.
Incentivos especiales para

compradores fuera de la regin.
Facilitar muestras de sus productos.
Establecer un programa de material

de exhibicin para el punto de venta.
Walter Ibarra
fretell
Confeccionar exhibiciones especiales

para determinados grupos de clientes,
o en ferias y exposiciones.
83
LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING - COMUNICACIN
LA PUBLICIDAD
La
Publicidad
representa
cualquier forma de presentacin
y promocin IMPERSONAL de
ideas, productos o servicios,
hecho
por
un
patrocinador
identificado.
Su
objetivo
es
informar,
creando
actitudes
positivas.
Objetivo (Qu quiero lograr?).

Metas.
Presupuesto (Cmo se calcula?; Cmo voy a financiar?;
son
los recursos asignados
para de
estalarea?
EstrategiasCules
para la
PUBLICIDAD
(Planificacin
Publicidad)
Seleccin de medio.
Evaluacin (En que tiempo fue, por qu).
84
LA VENTA PERSONAL
La
Venta
Personal
constituye
presentacin oral, donde existe un nico
contacto directo cara a cara entre la empresa
y el cliente. Representa una conversacin con
uno o ms posibles clientes o usuarios, con el
fin de lograr ventas.
Determinacin de la cartera de clientes.
Determinacin del tamao de fuerza de

Estrategias
venta. para la VENTA PERSONAL
Anlisis de clientes para la asignacin
de cartera / vendedor
Descripcin del cargo del vendedor.

Seleccin del personal de ventas.
Mtodos de motivacin.
Sistemas de Evaluacin.
la
85

LA PROMOCIN DE VENTAS
Son actividades comerciales,

distintas a la venta personal y
de la publicidad, que tiene por
objetivo estimular el consumo
de mi producto por parte del
consumidor y el distribuidor.
Prueba de productos (degustacin).

Reparto gratuito de muestra.
Oferta especial (rebaja del precio).
Premio dentro del producto.
UsoEstrategias
prctico delpara
envase.
la PROMOCIN DE VENTAS
Concursos.
Demostraciones de uso, etc.
86

MERCHANDISING
Constituye cualquier mtodo de
comunicacin utilizado en el PUNTO
DE VENTA destinado a aumentar la
probabilidad
de
compra
de
un
producto y logrando que el producto
se venda por s slo, sustituyendo al
vendedor tradicional.
Estrategias para el Merchandising
PUSH: Apoya al distribuidor, coordinando donde est el producto, esto es, que
los clientes, lleguen al distribuidor.
PULL: Comunicacin directa con el consumidor.

PRESENTACIN VERTICAL: cuando un producto se ubica en todos los niveles
en las Estanteras, permitiendo entre
otrosIbarra
visibilidad
Walter
fretelldel producto; facilita la
87
LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING - DISTRIBUCIN

La DISTRIBUCIN
los canales escogidos
la empresa, en donde
productos
van
a
distribuidos,
ideas
servicios.
son
por
sus
ser
o
La empresa, a travs
de
su
Estrategia
de
Accin, optar por
la
venta directa o alguien
que lo represente.
Estrategias para la DISTRIBUCIN
Distribucin Intensiva (Gran nmero de Intermediarios)

Distribucin Exclusiva (Pocos
Intermediarios)
88
LA ATENCIN AL CLIENTE
EL CLIENTE, NUESTRA RAZN DE EXISTIR
Los clientes son las personas
ms importantes y valiosas de un
negocio;
es
por
quienes
la
empresa sobrevive y por quienes
est en el mercado. Si no fuera
as, cualquier empresa, grande,
mediana o pequea declineara
totalmente.
Uno de los deberes principales
del empresario, como dueo o
propietario de un negocio, es
ofrecer los productos y servicios
que
sus
clientes
buscan
y
esmerarse
porque
tengan
la
mayor satisfaccin.
89
LA ATENCIN AL CLIENTE
TODA EMPRESA VIVE POR Y PARA SUS CLIENTES Y TENDR XITO EN
LA MEDIDA EN QUE SATISFAGA LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES
Por ello es fundamental
ESCUCHAR AL CLIENTE.
Cada vez se ratifica ms el
dicho:
Los clientes ya no
dependen de las empresas,
ellas dependen de los
clientes.
Los clientes tienen en la actualidad mltiples opciones, por lo cual las

empresas deben mantener su prestigio y niveles de calidad, para poder
obtener la reiteracin de las transacciones.
90
FORMAS DE TRATAR AL CLIENTE

ALGUNOS PUNTOS BSICOS EN LA ATENCIN DE LOS MISMOS
Es bueno recordar que cada cliente tiene sus

gustos y preferencias.
A continuacin debern tener presente los
siguientes puntos bsicos:
Saludar al cliente amablemente.
Proyectar una actitud positiva.
Detectar necesidades.
Escuchar atentamente las necesidades.
Ofrecer informacin verdadera.
Hacer sentir cmodo al cliente.

Asesorarlo en su problema.Walter Ibarra fretell
91
LAS QUEJAS DE LOS CLIENTES

Frecuentemente las empresas reciben quejas de
sus clientes insatisfechos, con muchas
molestias.
En lneas generales, los clientes se sienten

disgustados por lo siguiente:
Productos defectuosos.
Productos que no cumplen con lo que se
esperaba.
Entregas tardas.
Servicios deficientes e incompletos.
Servicios con altos precios.
Servicio adicional innecesario.
Falta de servicios para el producto adquirido.
92
PASOS PARA MEJORAR EL RELACIONAMIENTO CON

LOS CLIENTES
Asegrese el mejor
contacto y trato con
el cliente,
estableciendo as una
mutua confianza.
Ser honesto y
responder
inmediatamente
cuando se produzcan
deficiencias.
Siempre tratar al
cliente con
preferencia.
93
PASOS PARA MEJORAR EL RELACIONAMIENTO CON LOS CLIENTES
Utilizar las siguientes sugerencias para mejorar nuestro

relacionamiento con los clientes:
Demuestre una disposicin
instantnea para atender.
Acte con prontitud, pero sin prisa.
Conozca profundamente lo que
vende y para quien trabaja.
Emplee preguntas y sugerencias
para definir las necesidades del
cliente.
No mienta ni exagere para tratar
de convencer.
Cercirese de que hay producto en
existencia.
Sonra, sea amable siempre.
El cliente es un husped........ y usted el anfitrin.
Antes de convencer est convencido..!
En vez de atender, asesore
alIbarra
cliente,fretell
ayudndole a tomar la
Walter
94
ATENCIN AL CLIENTE
RECUERDE !
El cliente siempre tiene la razn
El cliente es nuestro verdadero jefe !

Personas para quienes trabajamos y a quienes se debe
servir con alto grado de compromiso.
95
PRESENTACIN
7.- LA GERENCIA DE STOCKS
96
GERENCIA DE STOCKS
Concepto de Stocks.
Control de los Stocks.
Control de los Costos.
Clculo del Precio de Venta.
97
EL CONTROL DE LOS INVENTARIOS

Los Inventarios tienen una
participacin significativa en el
capital invertido en los activos
del
negocio,
por
lo
que
demandan grandes sumas de
capital.
Debern
evitarse
volmenes
insuficientes para atender las ventas,
de la misma forma no se debe
despreciar la necesidad de mantener
volmenes adicionales (de seguridad)
como forma de atender imprevistos no
controlables.
98
Los
factores
de
previsin
definen las cantidades econmicas
de material adecuadas a intervalos
tiempo
compatibles,
entre
de
Promedio mensual
de
otros: ventas.
Rotacin de stocks.
Stock de seguridad.
Stock mnimo.
Stock mximo.
Cantidad de compras.
Punto de equilibrio.
99

Para saber cunto tengo en mi empresa, es necesario
ordenar las cosas. De esta manera, al mismo tiempo, se disea
un sistema fcil de control.
100
DIFERENCIA ENTRE COSTOS Y GASTOS
Los costos presentan una porcin o parte del precio de adquisicin

de los artculos, propiedades o servicios, los cuales quedan diferidos
dentro de ellos, o se hacen presente solo en el momento de su
realizacin o venta. Esto es, se denomina costo, al valor de los
recursos econmicos utilizados para la produccin de bienes o a la
prestacin de servicios.
Los gastos se constituyen erogaciones o desembolsos de dinero
que se aplican en un perodo en particular y que no forman parte del
costo. Representan ms que nada PRDIDAS.
101
CONCEPTO DE GASTOS
Los gastos vienen a ser el valor de los recursos econmicos

destinados a la comercializacin de los productos o servicios y a la
administracin y financiacin de la empresa, sin que los mismos
formen parte directa de dichos productos o servicios.
En la prctica y particularmente en las empresas dedicadas a la
prestacin de servicios, resulta difcil en muchas ocasiones clasificar
algunos recursos consumidos como costos o gastos.
102
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA
El costo de la mercadera y/o producto.
Los gastos indirectos o gastos administrativos (Costo Fijo).
Los impuestos.
El precio
de venta es el valor monetario por el cual el producto o
servicio es
colocado
a venta. Debe ser un valor que cubra los costos
Utilidad
deseada.
operativos, de comercializacin, de administracin, impuestos y que
contenga las utilidades deseadas.

Para su clculo es necesario
conocer:
103
FORMAS PARA CALCULAR EL COSTO COMERCIAL

El presente grfico representa a
los distintos pasos de los costos
sucesivos,
sumados
desde
la
adquisicin
de
un
artculo
o
mercanca, hasta que quedan en
una situacin lgicamente por los
posibles
descuentos
y
utilidad
esperada por la empresa.
104
EL FLUJO DEL COSTO COMERCIAL

1)
2)
El Costo de Lista o de Catlogo: Es el que

figura en los catlogos en forma general,
para todos los consumidores, sin ninguna
concesin particular alguna.
El Costo de Recargo o Descuento: Se refiere a
los recargos que eventualmente puede sufrir
una mercadera que se compra en razn de la
distancia del plazo de pago o de vencimiento,
etc.
Inversamente los descuentos son ventajas
que se obtienen sobre el precio de lista, en
razn del volumen de la compra, de la forma
de pago y de la frecuencia de las compras.
Costo de Adquisicin o de Factura: Es el costo
final que se paga por la adquisicin de una
mercadera,
segn
factura
puesta
almacn.
en
105

3)
Costo de Adquisicin o de Factura
4)
Costo de Transporte o Flete: Es lo que se paga

por el traslado de la mercadera adquirida
desde el lugar de la compra al local del
comprador.
5)
Costo de Acondicionamiento: Se llama as a los

diversos gastos que se hacen para mantener la
mercadera en condiciones de ser vendida. Se
refieren
a
las
instalaciones,
estanteras,
envasamiento, guardiana, seguro, etc.
6)
Costo de Almacn o de Stock: Es el costo ya

acumulado de la mercadera en aptitud de ser
vendida a terceros.
Hasta aqu todos los costos sucesivos, son costos reales,

debidamente sustentados y aplicables directamente al objeto
que se adquiere .
106

6)
Costo de Almacn o de Stock
7)
Costo de Operacin o Gastos Generales: Se

refiere a un recargo proporcional que debe
agregarse al costo real, con el propsito de su
recuperacin.
8)
Costo de Distribucin: Son aquellos gastos que

normalmente se les llama Gastos de Ventas,
y que son los que se mueven de acuerdo a la
intensidad de la venta, de los que deben de ser
proporcionales como por ejemplo: impuestos,
comisiones de ventas, etc.
Costo Tcnico: Se le llama as al costo
imaginario que resulta de acumular los costos
reales y los costos de recuperacin. El costo
tcnico representa algo as como el costo total
supuesto, sobre el que ya se puede calcular la
utilidad que el comerciante o la empresa segn
los casos, desea obtener.
9)
107

9)
Costo Tcnico
10) Utilidad Deseada o Margen de Utilidad: Toda
actividad comercial tiene un objetivo, la
obtencin de un lucro o ganancia, que
generalmente se estima y prev, a base de un
porcentaje de utilidad, calculando una veces
sobre el total de las ventas, u otras veces sobre
el costo de cada artculo, pero siempre
representa el ltimo recargo despus del cual
11) Precio
VentadeBruto:
viene eldeprecio
venta. Representa la cspide
de la curva del flujo del costo, y es el importe
que se debe de calcular tcnicamente, para
recuperar tanto el costo de adquisicin, los
costos sucesivos y un porcentaje adecuado de
los gastos de administracin y los gastos de
venta y finalmente el rendimiento justo que se
espera.
108

11) Costo de Almacn o de Stock
12) Los Recargos o Descuentos en Ventas : La
empresa puede realizar algunos recargos
sobre las mercaderas que se venden, en razn
de la distancia,
del plazo de pago o de
vencimiento, etc.
Caso contrario, nuevamente se decrece en la
curva del flujo del costo, cuando se hace
necesario incluir en nuestro clculo una
previsin para atender los posibles casos de
rebaja o de descuento, que en muchos casos
solicitan los clientes, y que si no los
tuviramos en cuenta, a la postre resultara
contraproducente los resultados previstos en
un precio estimado con los verdaderamente
efectivos.
13) El Precio Neto de Venta: Es el precio neto,
despus de deducir la rebaja o el descuento
del precio de venta bruto.
109
PRESENTACIN
8.- IMPORTANCIA DE LA CONTABILIDAD
110
Importancia de la
Contabilidad
Porqu la Contabilidad?
Ventajas de la Contabilidad.
Objetivo de la Contabilidad.
Los Libros de Contabilidad y las

Cuentas.
El Proceso de la Registracin
Contable.
Los Informes Contables.
111
PORQUE LA CONTABILIDAD?
Como est mi
negocio?
Cuanto gano con mi

empresa?
Estoy generando
bastante utilidad?
Trabajo,
trabajo y el
dinero se va
no se por
dnde
NO SLO BASTA EL ENFOQUE CONTABLE QUE USUALMENTE SE REALIZA,

SINO QUE EL CONTADOR DEBE DAR AL EMPRESARIO, LO QUE LA EMPRESA
REQUIERE
NO LO QUE EL CONTADOR CREE QUE NECESITA
Cuanto debo
y cunto Yme
deben? Y quienes?
Podra ganar ms
teniendo el control 112
LA CONTABILIDAD
La contabilidad registra en forma histrica, exacta, fiel, todas

las operaciones que realiza el comerciante, clasificndoles
correctamente y registrndolas en forma metdica y justificada en
unos libros especiales llamados de contabilidad y de acuerdo con
las leyes comerciales, permitiendo a su vez obtener resmenes de
cifras a travs del cual, una vez analizados, nos permitir apreciar
los resultados de la empresa en unos cuadros denominados
Estados Financieros o Estados Contables
Una Contabilidad bien organizada y al da, constituye la brjula

que gua a la empresa, camino al xito
113
VENTAJAS DE LA CONTABILIDAD
A continuacin se sealan las
ventajas ms destacables entre
muchas que la Contabilidad aporta
como una importante fuente de
informacin:
Nos permite informarnos de lo que debemos y lo que nos deben.

Permite controlar los gastos y las inversiones.
Ayuda a diferenciar los gastos de los propietarios con los de su negocio.
Le informa cunto cuesta producir un artculo y en cuanto lo puede vender.
Permite conocer oportunamente cunto estamos ganando o perdiendo.
Con una contabilidad organizada ser ms fcil conseguir prstamos y
asesora.
Es orientadora, porque nos permite conocer en un momento dado, la
situacin financiera (BALANCE GENERAL) y situacin econmica (ESTADO DE
RESULTADOS) del negocio. Walter Ibarra fretell
114
OBJETIVO DE LA CONTABILIDAD
El objetivo principal de la
contabilidad consiste en
la preparacin de los
estados contables que
reflejan en forma
concluyente, los
verdaderos resultantes de
las actividades
comerciales de un perodo
de tiempo definido y la
autntica situacin
financiera del negocio en
fecha.
115
Los Libros de Contabilidad
Se da este nombre a unos libros

especiales, con rayados adecuados, en los
que se anotan o registran cronolgicamente,
y en forma justificada, todas las operaciones
efectuadas por el comerciante, teniendo
presente las normas de la tcnica contable y
las leyes vigentes.
116
Los libros de contabilidad se utilizan con los siguientes fines:
Los libros de contabilidad dan la

orientacin
necesaria
en
las
actividades, ya que mediante ellos
se puede saber los deudores y
acreedores, de las existencias y
fundamentalmente
de
los
resultados del negocio, es decir, si
gana
o
pierde,
as
como
determinar la situacin econmica
y financiera de la empresa.
Son fuente de informacin que en determinado momento constituyen

instrumentos de prueba para hacer valer los derechos de la empresa.
Cumplir con las disposiciones de la ley del comerciante y con las leyes
tributarias, respecto a la forma cmo deben de ser llevados, as
como de la obligacin de su existencia.
117

La clasificacin de los libros de contabilidad, se efecta
atendiendo a dos aspectos: Aspecto legal y aspecto tcnico:
OBLIGATORIOS o PRINCIPALES: Corresponde a

los Libros exigidos por disposiciones legales y
que son imprescindibles o indispensables para
la buena marcha de la contabilidad de una
empresa . Estas disposiciones se emanan segn
la Ley del Comerciante y Ministerio de Justicia y
Trabajo: INVENTARIOS; DIARIO, CAJA, MAYOR,
VENTAS, COMPRAS; SUELDOS Y SALARIOS; etc.
AUXILIARES O VOLUNTARIOS: No existe una
obligacin legal, sin embargo, no siendo
principales, se emplean para anotar, registrar o
transcribir
de
una
manera
minuciosa
y
detallada operaciones que realiza la empresa:
BANCOS; DOCUMENTOS POR COBRAR; etc.
La Direccin General de Fiscalizacin Tributaria exige la rubricacin y control

de los libros y documentos
de contabilidad (Inventarios; Diario; Caja; Mayor,
Compras, Ventas, etc).

Segn la Ley 1034/83 Ley del Comerciante, en su artculo N 85, establece la
obligacin del contribuyente en conservar los libros y documentos de
contabilidad por cinco (5) aos.
118
Los Libros de Contabilidad (Obligaciones)
OBLIGACIONES
DEL
CONTRIBUYENTE
Los Libros de Contabilidad (Obligaciones)
OBLIGACIONES
DEL
CONTRIBUYENTE
120
LAS CUENTAS EN LA CONTABILIDAD

Para
contabilizar
las
operaciones efectuadas por
un negocio, es necesario
representarlas por medio de
las CUENTAS. El manejo y
anlisis de las mismas es la
parte fundamental para el
registro de transacciones u
operaciones comerciales.
La cuenta es definida
como
la
representacin
contable de las personas,
valores o resultados, que
intervienen
en
las
operaciones realizadas por
una empresa.
121
LAS CUENTAS EN LA CONTABILIDAD
a) As por
El ejemplo:
dinero que una empresa posee en
efectivo se le llama con la cuenta
caja.
b)
A los artculos que el comerciante

compra, lo representamos con la
cuenta mercaderas
A la venta de las mencionadas
mercaderas, lo representamos con la
cuenta ventas
c)
Al gasto que se hace en el alquiler del

local, lo representamos con la cuenta
alquileres
d)
122
LA CUENTA
REPRESENTACIN GRFICA
La cuenta en contabilidad, se representa por una T de brazos largos de

doble columna y sus partes son:
a)
Nombre de la cuenta.
b)
Debe (anotacin que se realiza en el lado izquierdo).
c)
Haber (anotacin que se realiza en el lado derecho).
d)
Saldo (diferencia entre el debe y el haber de una cuenta).

La anotacin que se realiza en el debe y en el haber tienen
destinados, la fecha en que se realiza la operacin, as como la valorizacin de las
cuentas que sufren modificaciones de aumento o disminucin.
espacios
Todo lo que se recibe debe anotarse en el debe de la cuenta que recibe y en el

haber de la cuenta que entrega.
123
124
BALANCE GENERAL
El BALANCE GENERAL expone la naturaleza, cantidad y origen de

los recursos econmicos de la Empresa a la fecha del cierre de un
ejercicio econmico.
El BALANCE GENERAL, servir para medir la situacin financiera
de la Empresa, es decir, la liquidez, solvencia, capacidad de pago o
capacidad de endeudamiento.
125
ESTADO DE RESULTADOS
El ESTADO DE RESULTADOS revela las causas que originaron las

Ganancias o Prdidas de un determinado ejercicio econmico.
El ESTADO DE RESULTADOS mide la situacin econmica, la
Rentabilidad en relacin a los Capitales Invertidos.
126
ACTIVO
Representa el conjunto de bienes y valores de propiedad de la
empresa y su grado de realizacin.
Detalla los empleos realizados en bienes materiales y otras
aplicaciones financieras realizadas en su actividad. Es decir, indica
como la empresa utiliz el dinero o recursos que fueron facilitados
por las fuentes financieras.
En resumen, el activo de una empresa, est formado por todos
sus recursos (bienes y derechos) a una determinada fecha, tales
como el dinero que posee, las mercaderas, los muebles, los
documentos y facturas por cobrar, etc.
127
PASIVO
Representa los obligaciones, compromisos o deudas contrados

por la Empresa y su grado de exigibilidad, es decir de acuerdo a su
vencimiento.
Indica el dinero que las fuentes financieras (terceros) ha
facilitado a la Empresa.
En resumen, el pasivo est constituido por todas las deudas y
obligaciones contradas por la Empresa, a una determinada fecha,
tales como las facturas por pagar, pagars, vales, etc.
128
PATRIMONIO NETO
Conocido tambin como Capital Contable, es la diferencia entre el

ACTIVO y el PASIVO.
Representa el aporte inicial que realizan los propietarios de una
empresa, adicionado posteriormente de futuras capitalizaciones y
distribuciones.
Al Patrimonio Neto, tambin se le conoce como Pasivo No Exigible,
cuya fuente de financiamiento propia o tambin denominado como
recursos propios son puestos a disposicin de la empresa, con
carcter perdurable y un menor grado de exigibilidad.
129
LA ECUACIN CONTABLE
A esta igualdad se le conoce como ecuacin contable o frmula

del Balance.
En un Balance, el total del Activo es exactamente igual al total
del Pasivo ms el Patrimonio Neto.
130
SITUACIN FINANCIERA
Consiste en verificar si a empresa ha distribuido en tal forma sus

activos y pasivos, que le permitan cumplir oportunamente con el
pago de sus obligaciones y compromisos.
Consiguientemente permitir establecer tambin si sus capitales
propios (Patrimonio Neto) guardan relacin con los capitales ajenos
(Pasivo) y si ambos, o cuando menos, stos ltimos estn
debidamente respaldados.
131
CUENTAS FUNDAMENTALES DEL ESTADO DE RESULTADOS

CUENTAS DE GANANCIAS
GANANCIAS
VENTAS
Representa a los conceptos

motivados por los ingresos
de ventas de bienes y/o
servicios, efectuados por la
empresa dentro del ramo del
negocio.
En un concepto genrico de
las Ventas, se incluyen a las
Ventas Brutas; deduciendo
las Devoluciones sobre las
ventas y los Descuentos
otorgados en las Ventas.
132
CUENTAS FUNDAMENTALES DEL ESTADO DE RESULTADOS

CUENTAS DE PRDIDAS
PERDIDAS
Estos gastos se relacionan con el
periodo de tiempo cubierto por el
ejercicio, siendo necesario su
comparacin con los Ingresos
Totales, de este periodo para extraer
el beneficio de explotacin
Los Gastos o Egresos se clasifican

de la siguiente manera:
Costo de Ventas.
Gastos de Venta o Comercializacin.
Gastos de Administracin.
Gastos Financieros.
Gastos Excepcionales o Walter
Extraordinarios
Ibarra fretell
(no operativos).
133
LA SITUACIN ECONMICA
Consiste en ver si la empresa rinde

lo suficiente (si es rentable), como
para justificar la inversin de sus
propios capitales.
134
PRESENTACIN
9.- GERENCIA FINANCIERA ESTRATGICA
135
Gerencia Financiera
Estratgica
Concepto de Gerencia Financiera.

Clculo del Punto de Equilibrio.
Flujo de Caja.
Presupuestos.
Anlisis Financieros.
136
Concepto de Gerencia Financiera

Gerenciar
estratgicamente
los
recursos financieros significa aplicar
con eficacia en oportunidades
de
negocios que maximicen los resultados
(rentabilidad, valor de la empresa).
Para gerenciar eficazmente estos
recursos,
el
empresario
deber
disponer de informaciones financieras
reales as como la capacidad de
anlisis
para
tomar
la
decisin
correcta.
Entre otras informaciones que el

empresario deber disponer para una
correcta toma de decisiones sern:
Clculo de los Costos
Clculo del precio de venta
Clculo del punto de equilibrio
Flujo de caja
Elaboracin de Presupuestos
Anlisis financieros
137
RELACIN: COSTOS VOLUMEN UTILIDAD
El empresario, debe tener como

funcin indispensable la PLANEACIN,
para que de esta manera se pueda
proporcionar
a
su
negocio,
una
informacin adecuada y til para evaluar
en forma conveniente las posibilidades
de obtener utilidades en el futuro y que
su empresa adquiera el mayor valor
posible y de esa manera se fortalezca.
En esta actividad se necesita disear acciones a corto y largo plazo
que permitan alcanzar los objetivos que se desean en un perodo de
tiempo determinado.
precio de
venta
del producto.
La El
manera
ms
frecuente
de medir el xito de un negocio es en
de lacostos
ganancia
neta o utilidaddepende
de tres factores bsicos
trminos Los
de fabricacin
y de distribucin
independientes
entre s:y
del producto.
El volumen de ventas.
138

CLASIFICACIN DE LOS COSTOS
Para efectos del anlisis, el estudio de los costos depende en
gran medida de la segregacin de los mismos de acuerdo a su
variabilidad, los cuales pueden clasificarse en:
Costos y Gastos Variables.
Costos y Gastos Fijos.
La sumatoria de los Costos Variables y Costos Fijos, ser

igual al COSTO TOTAL.
139
140

LOS COSTOS VARIABLES
Son los que se mueven en relacin con el
volumen
de
la
produccin
(Costos
Variables) y en relacin al volumen de
ventas (Gastos Variables).
Los costos variables se modifican en
proporcin directa a los cambios en la base
de actividad, por lo que el costo unitario
variable es constante.
Estos costos son por lo general desembolsables, y representan el
valor de los componentes necesarios para producir una cantidad de
unidades cuyo crecimiento est en funcin del volumen manteniendo
inalterable el costo unitario.
Entre los ejemplos de costos comnmente clasificados como costos
variables se incluyen los materiales directos e indirectos y otros costos
generales como los costos de energa (energa activa), cuyos costos
varan en relacin a la cantidad consumida en el proceso productivo.
Entre los gastos variables se incluyen las comisiones sobre ventas,
gastos de publicidad, promocin, y otros de naturaleza similar; todos
ellos medidos en proporcin a las ventas realizadas.
141

LOS COSTOS FIJOS
Los Costos Fijos son aquellos costos que no
guardan relacin con el volumen de produccin.
Los Gastos Fijos, son aquellas erogaciones
que no se alteran (se mantienen fijos) frente al
volumen total de ventas.
Son los costos y/o gastos que no se modifican
al hacerlo la base de actividad (volumen de
Aunque
permanece aparentemente esttico, el paso del tiempo y los
produccin
o venta).
cambios en el volumen de actividad ocasionan variaciones en estos
costos, motivo por el cual debe recalcarse que son relativamente fijos
y esto slo durante perodos limitados.
Estos costos pueden ser desembolsables o no desembolsables en
cuyo caso representan gastos o erogaciones efectuadas previamente y
de las cuales se pueden obtener beneficios como por ejemplo, la
depreciacin.
142

GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El
diagrama
de
equilibrio
(grfico) o punto de ruptura es la
interseccin entre las curvas del
ingreso total y del costo total,
cuando
ambas
curvas
se
relacionan a travs de un mismo
volumen o cantidad de ventas.
En este punto de ruptura, el ingreso total y el

costo total son iguales; donde por encima de su
nivel ms elevado de produccin la empresa
comenzar a obtener un beneficio por cada
unidad; por debajo del punto, la empresa sufre
prdidas o quebrantos. Asimismo, se puede
decir, que el punto de equilibrio es el punto o
nivel de ventas en el que cesan las prdidas y
empiezan la utilidades, o viceversa, o tambin el
nivel de ventas en el que las utilidades son
iguales a cero.
143

GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
144
RELACIN: COSTOS VOLUMEN UTILIDD

ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El anlisis del punto de equilibrio representa el

momento en que el ingreso total cubre el gasto o
costo total (tanto variable como fijo).
Por debajo de este volumen se registra una
prdida; por encima de l se registra una utilidad.
Ventas
PV
Costos y Gastos
Variables
CV
Costos y Gastos
Fijos
CF
Utilidad Neta
UN

ECUACIN PARA EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES
CF
P.E.u
=
Pvu Cvu
Punto de Equilibrio
(Unidades)
Costo Fijo
Precio Venta Unitario Costo Variable Unitario
146

ECUACIN PARA EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN GUARANES
P.E.$
C.F.
C.V.u
P.V.u
-
Punto de Equilibrio
(Guaranes)
Costo Fijo
=
1
Costo Variable Unitario

Precio Venta Unitario
147
LA FUNCIN FINANCIERA DE LA EMPRESA
148
LA FUNCION FINANCIERA DE LA EMPRESA
El ciclo del efectivo en la empresa va desde la compra de materiales,

mano de obra (sueldos de fbrica), otros costos / gastos de fabricacin,
hasta la comercializacin y cobro de las ventas, para luego poder reiniciar
la actividad.
Si existen beneficios (utilidades), stos permiten aumentar el volumen
o invertirlos en activos fijos..
149
LA FUNCIN FINANCIERA DE LA EMPRESA
150
EL PRESUPUESTO FINANCIERO
151
PRESUPUESTO y CONTROL PRESUPUESTARIO
Los presupuestos son documentos

administrativos dentro de la funcin de
planificacin, que se computan por
anticipado para proyectar en trminos
monetarios
los
ingresos,
gastos
e
inversiones
relacionados
con
el
cumplimiento de determinadas funciones
de la empresa, dirigidas todas hacia el
logro de objetivos prefijados y que se
cumplirn mediante la integracin de un
por
Generalmente
se
preparan
conjunto de esfuerzos, en los cuales
perodos que van de 1 a 5 aos.
intervendrn
recursos
humanos,
materiales y financieros.
152

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO
a)
Determinar los datos para planificar en

trminos
de
costos,
niveles
de
produccin y los ingresos provenientes a
sta.
b)
Poner en conocimiento a quienes toman

decisiones de las posibles desviaciones
con respecto a la planificacin.
c)
Desarrollar
un
punto
de
responsable para ejercer el control.
apoyo
153

TIPOS DE PRESUPUESTOS EN FUNCIN A SU
NATURALEZA
Presupuesto de efectivo o flujo de caja.

a) Presupuesto Financiero:
Balance general presupuestado.
b) Presupuesto Econmico:
Presupuesto de ingresos.
Presupuesto de egresos.
Estado de resultados presupuestado.
154
EL PRESUPUESTO FINANCIERO O FLUJO DE CAJA

En breves palabras el flujo de caja puede ser definido como:
Una importante reporte y/o

herramienta de gestin
empresarial (decisin y accin).
Tiene un acumulado real y una
proyeccin.
Mide capacidad de pago de una

empresa.
Alerta necesidades de
financiamiento.
Establece estndares para control
posterior.
Registra los ingresos y egresos de

efectivo, reflejando movimientos
de :
Operaciones.
Inversin.
Financiamiento.
155
NECESIDAD DEL FLUJO DE CAJA
El flujo de caja es muy

difundido por los
inversionistas, tenindolo
como uno de los indicadores
que ayudan a tomar
decisiones a las gerencias de
empresas, para invertir capital
en reas que ofrecen los ms
atractivos porcentajes de
rendimiento.
156
PREPARACIN DEL FLUJO DE CAJA
Definir moneda: guaranes, dlares (prever la posible

inflacin y devaluacin)
Pronosticar
ventas
y
cobranzas
a
conciencia,
consecuencia de estrategia de mercado.
Establecer recursos y pagos necesarios para lograr
pronsticos
que
tenga
como
consecuencia
el
cumplimiento de las estrategias de produccin.
Establecer todos los gastos operativos que tenga la
empresa, como sueldos, cargas sociales, impuestos,
proveedores en general materiales, renovaciones de
equipos, etctera que permitan la operatividad del
negocio.
Registrar todas las deudas contradas y reflejar en el
flujo de caja el pago del servicio de la deuda (capital
ms intereses)
Establecer el endeudamiento por concertar, para las
necesidades operativas y de inversin, adecuando el
flujo de pagos a los ciclos del negocio.
Simular losWalter
escenarios
posibles: optimista, realista y
Ibarra fretell
157
pesimista.
PREPARACIN DEL FLUJO DE CAJA
Guardar coherencia del flujo de caja

proyectado
con
los
otros
estados
contables
proyectados
(incluyendo
el
presupuesto
de
venta,
produccin,
compras, inversin, etc)
Importante: los responsables de cada rea

deben de preparar la informacin que se
registrar
en
el
flujo
de
caja.
La
responsabilidad del rea financiera que
prepara el fluido de caja, es el de
cuestionar la informacin a ingresarse.
158
GUIA PARA LA ELABORACIN DEL FLUJO DE CAJA
159
ANLISIS DEL FLUJO DE CAJA
PUNTOS RESALTANTES QUE PERMITEN DESCRIBIR EL ANLISIS

DEL FLUJO DE CAJA
COLCHN FINANCIERO: Fondo de lquido o

de reserva que sirve para cubrir eventuales
responsabilidades (como por ejemplo 2
meses). Consiste en invernar, sin recibir un
centavo o sin cobrar nada.
RATIO DE TESORERA: Mide slo el

disponible versus todas las obligaciones
corrientes (mximo un ao).
160
ANLISIS DEL FLUJO DE CAJA

Entre otros nos permite responder las siguientes
preguntas:
La empresa genera superativo dficit

operativo?
El nivel de ingresos es factible de
alcanzar?
El nivel de egresos es coherentes con el de
ingresos?
Si hay dficit operativo, este se va a
ahondar?
El financiamiento proyectado podr ser
pagado por las operaciones actuales y
futuras que dependen de la inversin?
Los supuestos de las proyecciones
resisten rigurosidad?
Cuales son los rubros ms importantes?
161
COMO UTILIZAR EL FLUJO DE CAJA
Anualmente, mensualmente, semanalmente,

diariamente tenemos que conocer cual es
nuestra necesidad.
Saber si la empresa es viable operativamente.
Definir cuando, cuanto, tipo de

financiamiento es necesario.
Enfocar el problema en cuentas por cobrar,
cuentas por pagar, financiamiento y costo,
tributos, inversiones, otros?
Sirve como herramienta de compromiso,

de comunicacin, de control, de
premiacin como tambin de sancin.
Es un reporte de gestin que nos
permite ex ante, tomar decisiones
para mejorar ingresos reducir egresos
nos llama a ser creativos y buscar
alternativas de solucin.
162
COMO UTILIZAR EL FLUJO DE CAJA

MUY IMPORTANTE ! ! !
Realizar un constante control y

seguimiento al cumplimiento de las
cobranzas proyectadas - Los comits de
crditos y cobranzas.
Realizar una gestin de facilidades
crediticias en plazos y tasas, ante
entidades, financieras (descuento de
cheques diferidos o de pagars;
adelantos en cuenta; apertura de cartas
de crdito para financiamiento de
importaciones; cartas fianzas;
exportaciones; etc).
Evaluar las necesidades financieras de
su empresa previendo o anticipando en
su momento la decisin de solicitar un
financiamiento externo.
Controlar lo previsto versus lo real.
163
LA EJECUCIN PRESUPUESTARIA
Es un informe
que compara el
Presupuesto de
un perodo
determinado
con el Balance
(real).
Lo ms usual
son las
ejecuciones
presupuestarias
de 1 ao,
aunque en
empresas que
implementan
mayores
controles se los
preparan por
mes.
164
EL ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS

ESTADOS FINANCIEROS
El anlisis numrico de los estados financieros consiste

en el estudio de las relaciones que existen entre las
diferentes partidas que se muestran en los respectivos
estados.
165
EL ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS ESTADOS

FINANCIEROS
Los aspectos generales de los anlisis se reducen a

establecer la interpretacin de dos importantes situaciones:
La Situacin Financiera y la Situacin Econmica.
166
ANLISIS FINANCIERO
El anlisis
financiero,
determinar
La solvencia
de la empresa;
consideraciones,
entre Laotras
estabilidad
de la empresa; y los
factoresLa
primordiales
siguientes:
productividad
o rentabilidad
de la empresa.
167
LA SOLVENCIA
Una empresa es
solvente, cuando
puede cumplir con el
pago de sus
obligaciones en la
fecha de sus
vencimientos.
El anlisis de la solvencia implica, el estudio de las relaciones

entre cierto sector de las cuentas del activo con el sector
homogneo de las cuentas del pasivo, las cuales comprenden
seguridad y solidez de los valores por recibir y con las cuales poder
atender a tiempo, los compromisos contrado.
168
LA SOLIDEZ
La Solidez o Estabilidad ser el complemento de la solvencia.

La estabilidad significa si la empresa satisface normalmente las
exigencias de sus adeudos o compromisos, pagando los mismos
en su debido tiempo.
Por otro lado, una empresa puede ser solvente, es decir estar
capacitada para poder cumplir con el pago de sus obligaciones y
sin embargo no las cumple, simplemente, por falta de habilidad
para efectuarlos.
169
LA PRODUCTIVIDAD O RENTABILIDAD
La Productividad o Rentabilidad est dada por

mantenimiento y aumento de los resultados de la empresa
(utilidades), a los propietarios, expresando cualitativamente,
tanto en su categora, como en su regularidad y tendencia.
el
170
CONCLUSIN
Para medir la RENTABILIDAD en

una empresa, no solo se lograr
mediante el
beneficio en relacin
con las correctas ventas que se han
previstos en las metas establecidas
por la direccin, sino tambin en el
control de los costos y/o gastos
operacionales que tanto se producen
en la empresa (alquiler, expensas,
sueldos,
luz,
agua,
telfono,
seguridad, gastos de caja chica,
etc.)
171
CONCLUSIN
Por lo mismo, para obtener la

rentabilidad deseada, tal como se ha
fijado en el presupuesto establecido y
aprobado por la direccin de la
empresa, no solo se debern llegar a las
metas fijadas, sino tambin reducir los
gastos fijos y operativos apropiados y
estrictamente necesarios.
La eficiencia y optimizacin en la
gestin de la direccin de la empresa,
constituir
el
complemento
de
la
rentabilidad y de los costos, midiendo la
gran responsabilidad en la eficiencia de
los resultados obtenidos, esto es, en la
utilizacin de los recursos, logrando que
las operaciones sean bien realizadas,
oportunas y que insuman al menor tiempo
posible.
MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIN Y
PRESENCIA !
173

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FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

Dr. Walter G. Ibarra

1.- LA ORGANIZACIN EMPRESARIAL

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Cuadro Comparativo de micro, pequeas

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Su sobrevivencia y prosperidad est

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LAS MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

Utilizan mquinas y herramientas con bajo

Con maquinarias organizadas en procesos

Maquinarias de tecnologa adecuada y obsolescencia

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LAS MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

Basado fundamentalmente en la autogestin del micro

Gestin personal del empresario o un responsable,con

Gestin personal del directivo, con delegacin de funciones

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LAS MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

- Micro empresa: ventas anuales hasta el monto mximo de 150

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2.- FUNCIN GERENCIAL DEL

EMPRESARIO DE LAS MiPYMES

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EL EMPRESARIO EFICIENTE Y/O EFICAZ

La EFICIENCIA tiene el mismo

El Empresario Eficiente busca puntualidad, la direccin, el

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EL EMPRESARIO COMO LDER

Es tcnico, creativo y dinmico, motiva con su

Precio de venta fuera del

Planifica de forma participativa,

motiva sus colaboradores, fija

objetivos y metas, de corto, mediano y

Atrasos en los compromisos,

Organiza en torno de cargos definidos;

Recluta y admite profesionales;

Decisiones profesionales y tcnicas;

EL EMPRESARIO COMO LDER

Segn el Dr. THOMAS A.

Walter Ibarra fretell

EL EMPRESARIO COMO LDER

Muy poca Orientacin a las

Walter Ibarra fretell

EL EMPRESARIO COMO LDER

Muy Preocupado de las

Estn Tan Preocupados de las

Walter Ibarra fretell

CAUSAS DEL FRACASO DE UN LIDER

Incapacidad de organizar detalles.

Walter Ibarra fretell

Si no hay motivacin no podemos exigirle el cumplimiento de las

Algunos conceptos que

Walter Ibarra fretell

LA ADMINISTRACIN DEL TIEMPO