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PREVIO
DE
LA
SITUACION
DEL
11.-DISEO
Y
APLICACIN
DE
LAS
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
CONCEPTOS CLAVES
MERCADEO
MEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
RRPP
SEGMENTACIN
PUNTO DE EQUILIBRIO
CICLO DE VIDA
POSICIONAMIENTO
TOP OF MIND / TOP OF HEART
Qu es un Plan de mercadeo o
Plan comercial?
SEALAR
Oportunidades de
negocio
Cmo penetrar
en el mercado
DEFINIR
INTEGRAR
Objetivos, polticas,
Programas y estrategias
Mezcla de mercadeo
coherentemente
1. REALISTA
2. FLEXIBLE
3. COMPLETO
4. PARTICIPATIVO
5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA
6. ANUAL
VISIN
Definir
4
ANLISIS
SITUACIN
ESTRATEGIAS
SEGMENTACIN
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
9
CONTROL
MISIN
5
OBJETIVOS
8
BENEFICIOS
PERDIDAS
Metodologa
VISIN y CULTURA CORPORATIVA
VISIN:
EL SUEO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META
CULTURA CORPORATIVA:
VALORES
Metodologa
MISIN
En qu negocio
estamos?
Orientacin a Miopa de mercadeo:
las ventas En la venta de bienes y servicios
Orientacin En la satisfaccin de las necesidades,
al mercadeo deseos, emociones y experiencias del
consumidor
Metodologa
MISIN
En qu negocio estamos ?
Metodologa
D. F.
ANLISIS DE LA SITUACIN
IN
1. PRODUCTOS
2. R. DISTRIBUCIN
3. FUERZA VENTAS
4. COMUNICACIN
OUT
1. ENTORNO
2. SECTOR
3. MERCADO
4. COMPETENCIA
5. PROVEEDORES
6. CANALES
O.A.
Metodologa
ANLISIS DE LA SITUACIN: D.A.F.O.
D.F.
IDENTIFICACIN DE LA SITUACIONES PESIMISTAS
Y OPTIMISTAS DE LOS RECURSOS INTERNOS
DE LA COMPAA.
A.O.
HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOS
QUE PUEDEN AFECTAR AL FUTURO.
Metodologa
D.A.F.O.
Debilidades estructurales
TODO AQUELLO QUE, DE NO SER SOLUCIONADO
PRODUCE/PRODUCIR UNA SITUACIN DE
DESVENTAJA COMPETITIVA.
Metodologa
D.A.F.O.
Fortalezas
TODO AQUELLO QUE,NOS DA/DAR UNA POSICIN
DE VENTAJA EN EL MERCADO DNDE COMPETIMOS.
Metodologa
D.A.F.O.
Amenazas
Gravedad
Probabilidad de que
Baja
sucedaAlta
Alta
PELIGRO
VIGILAR
Baja
VIGILAR
IGNORAR
POR AHORA
Metodologa
D.A.F.O.
Oportunidades
Atractivo
Probabilidad de xito
Alta
Baja
Alto
SI
OJO
Bajo
PUEDE
NO
Metodologa
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Dividir el Mercado
En Partes homogeneas
SEGMENTOS
MERCADO
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN GEOGRFICA
Metodologa
SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Edad
Etapa de vida
Gnero
Ingresos
Procedencia:
Nacionalidad
Generacin
Clase Social
Metodologa
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Estilos de vida
La personalidad:
Los valores
Actitudes, etc.
Metodologa
SEGMENTACIN
Metodologa
SEGMENTACIN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Sea atractivo:
Suficientemente grande.
Tiene tendencia a crecer.
Est poco o mal atendido.
Prefiere caractersticas de producto en las cuales tengo
Fortalezas.
Me ser fcil Posicionar mi producto o ya est bien
posicionado.
Mi empresa tiene capacidades para atenderlo.
Puedo comunicarme con l.
Puedo abastecerlo.
Metodologa
Posicionamiento"?
El Posicionamiento es el lugar que ocupa el
producto en la mente del consumidor con
respecto a la competencia.
Es lo que caracteriza al producto, lo cual se
define para adaptarse mejor a las caractersticas
exigidas por los consumidores escogidos.
Metodologa
OBJETIVOS: DETERMINACIN Y CONTROL
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER
objetivos
PRECISOS, SIMPLES
Y COMPRENSIBLES
CUANTITATIVOS
RAZONABLES
MEDIBLES
CUMPLIBLES
EXPRESADOS
POR ESCRITO
HORIZONTE
TEMPORAL
MODIFICABLES ???
RETADORES
REDACCIN DE OBJETIVOS
Objetivos ms comunes
1. Obtencin de una determinada cifra de ventas:
6.
Metodologa
EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...
LA ESTRATEGIA DEFINE:
DNDE
CUNDO
Y
CON QU FUERZA
COMPETIR
Metodologa
ESTRATEGIAS
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER
objetivos
DECISIONES
OPERACIONALES
GANAR LA GUERRA
Medio, Largo PLAZO
xito estratgico
Metodologa
ESTRATEGIA
1. ESTRATEGIA DE CARTERA
Fija la marcha de cada unidad
estratgica de negocio UEN y
de
cada
PRODUCTO,
detallando las acciones que
deber
desarrollar
la
compaa.
BCG (crecimiento-participacin
HERRAMIENTAS
Elevado
Estrellas
Interrogante
???
Vacas de Efectivo
Perros
bajo
MATRIZ:
CRECIMIENTO PARTICIPACION BGG
Elevada
Baja
Metodologa
ESTRATEGIA
2.-ANSOFF
Matriz PRODUCTO-MERCADO
PRODUCTOS
MERCADOS
ACTUALES
NUEVOS
1
ACTUALES
PENETRACIN
MERCADO
DESARROLLO
NUEVOS
PRODUCTOS
1
NUEVOS
DESARROLLO
NUEVOS MERCADOS
DIVERSIFICACIN
Metodologa
2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento
LIDERAZGO.
CATEGORA.
que puedas serlo
MENTE.
venta
ESTRATEGIA
PERCEPCIN.
ENFOQUE.
EXCLUSIVIDAD.
la mente del cliente
SACRIFICIO.
Metodologa
ESTRATEGIA
DISTRIBUCIN
Cobertura mercado
Sistema de ventas
Localizacin puntos de venta
COMUNICACIN
PRECIO
Estrategia de precios
Escala descuentos
Metodologa
Mix de mrketing
Producto
Promocin
Plaza
Precio
VALOR
QUE ES UN PRODUCTO ? *
BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA
COMBINACIN DE ELLOS, QUE
SATISFACE LAS NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES O LAS
EMPRESAS A TRAVS DEL PROCESO
DE INTERCAMBIO.
QUE ES UN PRODUCTO? *
LA CONCEPCIN, LA SOLUCIN, QUE
SE OFRECE, Y CUYA DEMANDA
DEBEMOS ADMINISTRAR, PARA
SATISFACER LAS NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES Y LAS
ORGANIZACIONES.
QUE ES UN PRODUCTO ?
en conclusin:
Un SATISFACTOR de necesidades.
Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades,
Eventos, Experiencias,Organizaciones,
Lugares, Propiedades, Informacin
10
entidades
VALOR
PARA EL
CLIENTE
Gestion
El Precio
Precio: Concepto
Medida de intercambio
Dinero
La Promocin
Publicidad
Combinacin
de
instrumentos
Vta. Personal
Prom. Vtas.
RRPP
Mezcla promocional
Objetivos
de
MKTG
Mezcla promocional
1. Publicidad
de
Cualquier
forma
pagada de
Presentacin
No Personal
o
Promocin
de
Propuestas
Ideas
BB
SS
CONSUMIDORES O COMPRADORES
Medios: planos o escritos, audio, video o electrnicos
Mezcla promocional
2. Venta personal
Presentacin de Fza. de Ventas a clientes
Vendedores
Representantes.
Anfitionas,
Meseros
Bar Men
Maitres
etc
Mezcla promocional
3. Promocin de ventas
Compra
Incentivos
que
fomentan
intercambios
Venta
(PUSH)
Premios a
vendedores, a
canales, o
2das. Fzas.
Vtas.
(PULL)
Premios a
consumidores
o MCHDG
Mezcla promocional
4. Relaciones Pblicas
Canales
Relaciones
favorables o
positivas
con
los
pblicos
de la
empresa
Consumidores
No consumidores
Opinin
Proveedores
Competencia
Medios
Estado
Pblica
PLAZA
La plaza o distribucin es uno de los
componentes del mercadeo Mix.
Una distribucin es un conjunto de
empresas o individuos que facilitan el
traslado de un producto desde el fabricante
hasta el consumidor final.
Un intermediario es la empresa o
individuo que ayuda a llevar el producto al
consumidor o usuario comercial.
INTERMEDIARIOS
Dan servicios de compra/venta de un producto.
Dan un apoyo vital en el flujo de productos del
fabricante al consumidor.
Clasifican:
Distribuidores
Mayoristas
Minoristas
Funciones:
Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.
Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitacin.
Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al
consumidor.
Directo:
TIPOS DE CANALES
Indirecto:
Empresa
Consumidor
De Empresa a Empresa*:
ESTRATEGIA DE CANALES:
Empresa
Intermediario
Consumidor
Metodologa
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
4Ps
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL
Metodologa
CONTROL