Gua para presentar el

Plan de Mercadotecnia

1. Investigacin de mercado
1.1Tamao del mercado.
El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de
manera objetiva y con base en fuentes de informacin
confiables, cuantos clientes posibles puede tener la
empresa, donde estn y quienes son: para esto se
requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes:
edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir,
se debe establecer el segmento de mercado donde
operar la empresa.

 Ejemplo, Tamao del mercado.

Los clientes a los que se pretende llegar son personas de
nivel socio-econmico por encima de la media, ya que el
producto tendr un costo mayor que los productos
existentes en su rea y la gente de nivel bajo no estar
dispuesto a pagar la diferencia. El mercado que se
pretende en un primer momento alcanzar es de unas
1,200 familias de 5 integrantes cada una, lo cual nos da
un total de 6,000 personas. Las personas desean
consumir productos altamente nutritivos que hagan que
su dieta sea sana y balanceada.

 1.2 Consumo aparente. Se hace identificando el nmero de clientes

potenciales, as como del consumo que se estima hagan del producto que la
empresa ofrece, con base en sus hbitos de consumo.
Ejemplo, Consumo aparente.
De acuerdo con informacin obtenida sobre el consumo de tortillas, el 93% de los
consumidores nacionales consume el producto. Suponiendo que de las 6,000
personas, la mitad o sea 3,000 sean adultos que deciden sobre su consumo
tendramos los siguientes clculos
3,000 x 0.90 (que prueban el producto) = 2,700 consumidores de tortillas. 2,700 x
0.80 (que consumen diariamente el producto) = 2,160 consumidores del producto
diarios.
2,700 x 3.33 (consumo diarias de producto) = 9,000 tortillas diarias.

 1.3 Demanda potencial. Es proyectar el crecimiento

promedio del mercado en el corto, mediano y largo
plazo.
Ejemplo:
La demanda potencial a corto plazo sera de 9,000 kg al
mes. Si se considera un crecimiento promedio del
mercado del 100% para un mediano plazo habr una
demanda potencial de 18,000 kg al mes y para un largo
plazo con un crecimiento del 70% habr una demanda de
30,000 kg al mes en tan slo unos 2 aos.

 1.4 Participacin de la competencia en el

mercado. Para conocer la participacin, la empresa
debe identificar a sus principales competidores, el rea
geogrfica que cubren y la principal ventaja que les ha
permitido ganar mercado, ya que con esta informacin
podrn determinarse con mayor facilidad las estrategias
de posicionamiento que deber seguir la empresa para
entrar y desarrollarse en el mercado. La competencia se
puede identificar a travs del siguiente cuadro:

 1.5 Estudio del mercado especifico.

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercado especfico al
cual la empresa ofrece sus productos.
Objetivo del estudio de mercado. Es necesario conocer en forma directa al cliente,
especialmente en los aspectos relacionados con el producto (opinin sobre el producto, precio
que est dispuesto apagar, etc.) para lo cual se recomienda realizar un estudio a travs de
una encuesta o entrevista.
Tipo de encuesta y aplicacin. La encuesta debe ser desarrollada de forma clara, que no
implique clculos complicados, sean breves y realmente arrojen la informacin que se busca.
Luego se debe determinar si la encuesta est bien diseada. Esto puede lograrse probando la
encuesta mediante la aplicacin a dos o tres personas, ya que se podrn detectar preguntas
mal redactadas o confusas y, al interpretar los datos de las mismas, se podrn evaluar si la
informacin que se puede obtener es relevante.
Resultados obtenidos. Una vez aplicada la encuesta y obtenida la informacin requerida,
hay que tabularla y referirla a la poblacin total de los clientes potenciales, para lograr
obtener conclusiones vlidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto
de la empresa, as como la informacin concerniente a las preferencias del posible
consumidor.
Conclusiones del estudio realizado. La conclusin del estudio de mercado es la
interpretacin de los datos obtenidos, proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de
la empresa, para obtener una imagen, lo ms clara posible, de las ventas que la empresa
lograr, el sistema de comercializacin o plan de ventas adecuado y la mezcla de
mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular.

 Objetivos de la encuesta dentro del plan de negocios

Identificar la aceptacin del producto o servicio por parte del
segmento de mercado. (objetivo ms importante)
Poder realizar la proyeccin de ventas o planeacin de los
ingresos del plan de negocio
Preguntar al cliente potencial sobre los atributos ms
importantes que esperara encontrar en el producto o servicio,
cuanto estara dispuesto a pagar, que le motivar a comprarlo
y donde espera poder comprarlo

 Para cumplir con los objetivos anteriores se debe:

Definir a quien se le va a preguntar y como se le va a
preguntar
Disear un buen cuestionario que permita obtener en un
orden lgico y de forma rpida la informacin que se requiere
del segmento de mercado

 Elaboracin de Encuesta:
Con preguntas cerradas
Concretas
Corta
Aplicacin de la encuesta
Resultados obtenidos.
Conclusiones del estudio realizado: Con base en las encuestas
aplicadas se puede establecer que el consumidor est
realmente interesado en adquirir o no los productos

 Ejemplo (encuesta)
Sexo :
Hombre
Mujer

Edad

Menos de 18 aos
De 19 a 30 aos
De 31 a 45 aos
De 46 a 60 aos
Mas de 60 aos
Dnde le gustara adquirir este producto?
Tienda
Almacn
Internet

A travs de que medio o medios le gustara recibir informacin sobre este

producto?

Folletos
Radio
Internet
Anuncio de prensa

 Comprara este producto a un precio de XXXX?

Muy probablemente
Probablemente
Es poco probable
No es nada probable
No lo s

Cuantas veces al da/mes/semana utiliza este producto?

2. Estrategia de mercado
2.1 Concepto del producto o servicio: descripcin bsica,
especificaciones o caractersticas, aplicacin/ uso del
producto o servicio, diseo, calidad, empaque y
embalaje, fortalezas y debilidades del Producto o servicio
frente a la competencia.

 2.2 Mezcla de mercadotecnia

2.2.1 Estrategia de producto.
Marca, ciclo de vida (acciones estratgicas), presupuesto, tcticas relacionadas con el
producto.
Marcas. La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo
llama por su nombre. Otro elemento esencial que contribuye a diferenciar un producto
son el logotipo y el slogan.
Etiqueta. Las etiquetas no son exigidas por la ley, sino que pueden jugar un papel
importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto, es necesario
disearlas con mucho cuidado y detenimiento.
Empaque. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el
recipiente tambin puede servir como medio publicitario, aumentado el valor del
producto ante el cliente, adems se debe buscar que sea reciclable, y si es posible,
biodegradable.

 2.2.2 Estrategia de Distribucin: alternativas de

penetracin, alternativas de comercializacin,
distribucin fsica internacional, estrategias de ventas,
presupuesto, tcticas relacionadas con distribucin.
Ejemplo:
El producto se vender en la empresa pues se pretende
que sea recin hecho. Se escogi este canal de venta
porque la mayora de las personas prefieren el producto
recin hecho y que no contengan conservantes. Por lo
tanto, la distribucin ser bsicamente directa al cliente,
es decir:

 2.2.3 Estrategia de Precios: anlisis competitivo de

precios, punto de equilibrio, condiciones de pago,
seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de
transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias,
tcticas relacionadas con precios, posible variacin de
precios para resistir guerra de precios.
El precio influye en la percepcin que tiene el
consumidor final sobre el producto. No debe olvidarse a
qu tipo de mercado se est enfocando el producto,
debe saberse si lo que buscar el consumidor ser
calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser
una de las variables de decisin ms importantes

 Para determinar el precio se puede recurrir a la tabla de costos.

Determinar
a. El costo total del producto.
b. Establecer el porcentaje de ganancia deseado.
c. Calcular el precio de venta que se ofrecer en el canal de
distribucin.
d. Obtener el punto de equilibrio en unidades fsicas y monetarias.
e. Graficar el punto de equilibrio.
f. Estimar el precio de venta del producto al consumidor final.

 2.2.4 Estrategia de Promocin: promocin dirigida a

clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto
pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales
que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico
inicial y expansin; presupuesto de promocin.
Promocionar es esencialmente un acto de informacin,
persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos de
gran importancia como son: la publicidad, la promocin de
ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el
empaque. A travs de un adecuado programa de promocin,
se puede lograr dar a conocer un producto e incrementar el
consumo del mismo.

 Publicidad. Cuando el empresario da a conocer

informacin sobre los productos que ofrece utiliza
algunos medios como son: la radio, la televisin, los
peridicos etc. y realiza un presupuesto de publicidad,
que incluye lo siguiente.