ANLISIS DE LOS

MERCADOS DE CONSUMO

QU FACTORES INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
El anlisis del comportamiento del consumidor es el estudio de
cmo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen,
compran, usan y se deshacen de bienes, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
El comportamiento de compra del consumidor se ve influido
por:
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales

FACTORES CULTURALES
La cultura, la subcultura y la clase social a la que se
pertenece son influencias particularmente importantes
para el comportamiento de compra del cliente.

FACTORES CULTURALES
Prcticamente todas las sociedades humanas adoptan una
estratificacin social mediante la formacin de clases sociales,
divisiones homogneas y perdurables que se ordenan
jerrquicamente, y cuyos miembros comparten valores,
intereses y comportamientos similares. Una representacin
clsica de las clases sociales establece una divisin en siete
niveles ascendentes.

FACTORES SOCIALES
Adems de los factores culturales, factores sociales como los
grupos de referencia, la familia, los roles y estatus sociales
afectan nuestro comportamiento de compra.

FACTORES SOCIALES

FACTORES SOCIALES
La gente se ve influida, asimismo, por los grupos a los que no
pertenece. En este sentido, los grupos de aspiracin son
aquellos a los que la persona le gustara pertenecer; los grupos
disociativos son grupos cuyos valores o comportamiento son
rechazados por un individuo.

FACTORES SOCIALES

FACTORES SOCIALES
Todos participamos en muchos grupos: familia, clubes,
organizaciones. Por lo general, los grupos son una fuente
importante de informacin, y ayudan a identificar las normas
de conducta. La posicin que ocupa una persona dentro de
cada grupo puede explicarse en trminos de rol y estatus.

FACTORES PERSONALES
Las caractersticas personales que influyen en la decisin
del comprador incluyen:

La edad y etapa del ciclo de vida

La ocupacin y las circunstancias econmicas
La personalidad y el concepto personal
El estilo de vida y los valores

FACTORES PERSONALES

Adems, las etapas psicolgicas del ciclo de vida tambin

podran ser importantes. Los adultos experimentan ciertas
transiciones o transformaciones a medida que avanzan por
la vida. Su comportamiento al pasar por determinados eventos
de transicin como tener un hijo, por ejemplo no es
necesariamente fijo, sino que cambia con el tiempo.

FACTORES PERSONALES

FACTORES PERSONALES

FACTORES PERSONALES

Un estilo de vida es el patrn

de vida de un individuo, y se
expresa a travs de sus
actividades, intereses y
opiniones. Refleja a la persona
entera, interactuando con su
entorno.

Las decisiones de los

consumidores tambin se ven
influidas por sus valores
fundamentales, es decir, por el
sistema de creencias que
subyace tras sus actitudes y
comportamientos.

PROCESOS PSICOLGICOS
FUNDAMENTALES
El punto de partida para
entender el comportamiento
del consumidor es el modelo
estimulo-respuesta. Los
estmulos de marketing y del
entorno entran en la
conciencia del consumidor,
en donde un conjunto de
procesos psicolgicos se
combinan con ciertas
caractersticas del individuo
para generar procesos de
decisin y decisiones de
compra.

La tarea del especialista en

marketing es comprender que
sucede con la conciencia del
consumidor entre la llegada
del estimulo de marketing
externo y las decisiones
definitivas de compra. Son 4
los procesos psicolgicos
(motivacin, percepcin,
aprendizaje y memoria) que
influyen de manera
fundamental en las respuestas
del consumidor.

LA MOTIVACIN SEGN FREUD, MASLOW

Y HERZBERG
Todos enfrentamos numerosas necesidades en un momento
dado. Algunas de ellas son biognicas, es decir, surgen de
estados de tensin fisiolgica como el hambre, la sed o la
incomodidad. Otras son psicognicas, lo cual significa que se
derivan de estados de tensin psicolgica, como la necesidad
de reconocimiento, estima o pertenencia.
Una necesidad se convierte en una motivacin cuando es lo
suficientemente fuerte para llevar a una persona a la accin. La
motivacin tiene tanto direccin como intensidad.

LA MOTIVACIN SEGN FREUD, MASLOW

Y HERZBERG

LA MOTIVACIN SEGN FREUD, MASLOW

Y HERZBERG
Abraham Maslow buscaba explicar por qu la gente se ve impulsada
por necesidades particulares en determinados momentos. Su
respuesta fue que las necesidades humanas estn ordenadas
jerrquicamente, desde las ms a las menos apremiantes:

LA MOTIVACIN SEGN FREUD, MASLOW

Y HERZBERG
Frederick Herzberg desarroll una teora de dos factores, que
distingue entre:

La teora de Herzberg tiene dos implicaciones:

Primero, Los vendedores deben hacer todo lo posible por evitar los
desmotivadores.
Segundo, el vendedor debe identificar los principales satisfactores o
motivadores de compra que hay en el mercado y ofrecerlos.

PERCEPCIN
Una persona motivada est lista para actuar, y cmo lo har
est influido por su percepcin de la situacin.
En marketing las percepciones son ms importantes que la
realidad, debido a que afectan el comportamiento real del
consumidor.

PERCEPCIN
Las personas desarrollan diferentes percepciones del
mismo objeto debido a 3 procesos perspectivos:
La Atencin Selectiva
La Distorsin Selectiva
La Retencin Selectiva

PERCEPCIN

PERCEPCIN

PERCEPCIN
Ni siquiera los estmulos que logran captar la atencin del
individuo llegan a l en todos los casos de la manera en que los
emisores tenan planeado.

PERCEPCIN
Muy pocas personas tienen la capacidad de recordar toda
la informacin a la que estn expuestas, pero s retienen
aquella que confirma sus actitudes y creencias.

PERCEPCIN

APRENDIZAJE
El aprendizaje induce a cambios de comportamiento a partir de
la experiencia. Casi todo el comportamiento humano es
aprendido, a pesar de que buena parte del aprendizaje es
incidental.
Los tericos del aprendizaje creen que ste se produce a travs
de la interrelacin de impulsos, estmulos, seales, respuestas y
refuerzos.
Respecto al aprendizaje, existen dos enfoques clsicos: el
condicionamiento clsico y el condicionamiento operante
(instrumental)

APRENDIZAJE

EMOCIONES
La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y
racional; gran parte de la misma puede ser emocional e invocar
diferentes tipos de sentimientos. Una marca o producto podra
hacer que el consumidor se sienta orgulloso, emocionado o
seguro. Un anuncio es capaz de generar sentimientos de
diversin, disgusto o asombro.

MEMORIA
Los psiclogos cognitivos distinguen entre:

Es muy probable que toda la informacin y experiencias

que obtenemos a medida que avanzamos por la vida
terminen en nuestra memoria de largo plazo.

MEMORIA

Cualquier tipo de informacin puede ser almacenada en la red

de la memoria, incluyendo informacin verbal, visual,
abstracta y contextual.

MEMORIA
Las asociaciones de marca son todos los pensamientos,
sentimientos, percepciones, imgenes, experiencias, creencias,
actitudes y dems aspectos relativos a la marca, que estn
vinculados con el nodo correspondiente a la misma.

MEMORIA

MEMORIA
La codificacin de la memoria describe la manera y el lugar en
la memoria en donde se almacena la informacin. La fuerza de
la asociacin resultante depende de cunto procesamos la
informacin al codificarla (cunto pensamos en ella) y cmo lo
hacemos.
En general, cuanta ms atencin prestemos al significado
durante la codificacin, ms fuertes sern las asociaciones
resultantes de la memoria.

MEMORIA