Concentrese en los

intereses no en las
posiciones

Para que la solucion sea prudente,

concilie los intereses, no las posiciones

Cuando cada parte habla de sus posiciones y cada parte trata de

llegar a un acuerdo llegan a un impase.

Darse cuenta de la diferencia entre las posiciones y los intereses

es fundamental.

Los intereses definen el problema: el problema son el conflicto

entre las necesidades, deseos y temores de cada parte

Posicin es tu decisin y lo que te impulso a decidir son tus

intereses

La conciliacin de los intereses y no de las posiciones es efectiva

por dos razones:

Existen varias posiciones que satisfacen un inters: cuando se

buscan los intereses que motivan las posicin alterna que
satisface no solo sus propios intereses si no de la otra parte.

Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y

compatibles: las oposiciones de la otra parte se oponen a las
nuestras.

 Los

intereses compartidos darn lugar a un contrato

por largo tiempo, a un acuerdo para compartir los
gastos de mejorar las condiciones para ambas partes.

Es

posible lograr acuerdos porque hay intereses

diferentes

Tanto

los intereses compartidos como los interese

diferentes pero complementarios pueden ser las bases
de un acuerdo prudente

Como se identifican los

intereses?
Pregunte : Porque?: una tcnica bsica es
ponerse en el lugar del otro.
Pregunte : Porque no? piense sobre la opcin
del otro, es decir identificar la decision bsica
que la otra parte cree que usted esta pidiendo y
despues preguntarse porque no lo han tomado.

Dese cuenta de que cada parte tiene intereses

mltiples, cada parte tiene muchos intereses no
solamente uno.
Los intereses ms poderosos son las
necesidades humanas bsicas, tratar de encontrar
aquellas preocupaciones que motivan a todas las
personas. Estas pueden ser: seguridad, bienestar
econmico, sentido de pertinencia, reconocimiento y
control sobre la propia vida.

Haga una lista, escribirlos no solo

ayudara a recordarlos, sino que
contribuira a mejorar la calidad de sus
juicios a medida que recibe nueva
informacin

La discusin sobre los

intereses
Haga que sus intereses sean vivos, Hacer
que la otra parte comprenda exactamente la
importancia y la legitimidad de sus interes es
parte importante de su trabajo
Reconozca que los interes de ellos son
parte del problema, cada uno tienede a
preocuparse tanto por sus propios intereses,
que presta poca atencin a los interes de los
otros.

Exprese el problema antes que su respuesta, si

quiere que alguien escuche y comprenda su
razonamiento , explique primero sus inters y su
razonamiento y despues sus conclusiones o propuestas.
Mira hacia adelante, no hacia atrs, ser mejor
para sus intereses si habla sobre a donde le gustaria ir,
que si habla sobre de donde viene o hablar sobre lo que
quiere que suceda en el futuro.

Sea concreto pero flexible, en una negociacin es

necesario saber para donde va y al mismo tiempo estar
abierto a nuevas ideas.
Sea duro con el problema y suave con las personas,
se puede ser tan duro al hablar de sus intereses como
cualquier negociador puede serlo al hablar de sus
posiciones. Asimismo, una buena regla es apoyar a las
personas de la otra parte en forma tan vigorosa como la
que utilice para dejar en claro el problema.

PREGUNTAS
Cules son los pasos de la Negociacin basada
en Intereses?

Concntrese en los intereses detrs de las

posiciones.

Ample sus opciones antes de decidir.

Utilice estndares independientes de la voluntad

(criterios objetivos de referencia).

Elabore su propia Mejor Alternativa a un Acuerdo

Negociado e identifique el de los otros.

Formule propuestas.

Cules son los intereses ms

poderosos?
Seguridad
Bienestar
Sentido

econmico

de pertenencia

Reconocimiento
Control

sobre la propia vida