Estrategia de fijacin

de precios.

Determinacin del precio frente a la

fijacin estratgica de precios

Por qu hay alguien

que no este dispuesto a
pagar ms de una
determinada cantidad?

Cmo cambiar la
disponibilidad a pagar
cambiando la
percepcin del
producto por parte del
consumidor?

Necesidades
de la empresa

Preci
o

Lo que dice el
consumidor
que este
dispuesto a
pagar

Determinacin del precio frente a la

fijacin estratgica de precios

La estrategia de fijacin de precios consiste en

coordinar las decisiones, financieras, competitivas y de
marketing, relacionadas entre s, de forma que se
maximice la capacidad de determinar los precios de
forma rentable.

Fijacin
de
precios

Restricci
n

Variable

Determinacin del precio frente a la

fijacin estratgica de precios
La clave para una mayor rentabilidad consiste en
permitir que el valor econmico determine las metas y
objetivos de la fijacin de precios, y despus gestionar la
disponibilidad a pagar con actuaciones competitivas y de
marketing que respalden estas metas y objetivos.

Creacin de una estrategia de fijacin

de precios

La estrategia es la coordinacin de mltiples

actividades para alcanzar un objetivo nico: en este
caso, un precio rentable.

Cuando la fijacin de precios no ofrece la rentabilidad

adecuada, el problema suele ser que la estructura de
precios, y las decisiones competitivas y de marketing,
se han tomado sin tener como meta una fijacin de
precios rentable.

Fijacin activa de precios: estructura y

proceso
Estrategia de fijacin de precios de fuera a adentro

Estrategia
competitiva

El marketing
en funcin
del valor

Estrategia de fijacin de precios de dentro hacia afuera

Estructura y
el proceso de
precios

La estructura de precios

Para capturar valor con la fijacin de precios, la

estructura de precios debe reflejar las diferencias del
valor econmico ofrecido con el producto o servicio. La
estructura se compone de dos elementos: vallas de
segmentacin y medidas de valor.

La clave para encontrar buenas vallas de segmentacin

y unidades de medida consiste en analizar cmo
difieren los segmentos respecto a lo que determina (o
reduce) el valor que reciben y a lo que determina el
coste de atender a cada segmento.

El resto consiste en encontrar vallas y unidades de

medida que puedan combinarse de forma creativa para
cobrar automticamente ms (o menos) cuando y
donde la venta cree ms (o menos) valor para el
comprador, o tenga costes directos predecibles mayores
(o menores) para el vendedor.

El proceso de la fijacin de precios

Resistencia a los precios = Recompensa

El reto que tiene que superar el que fija el precio, por

tanto, no consiste en saber cunto tiene que descontar,
sino en volver a establecer la integridad de los precios
de forma que se deje de tratar injustamente a los
consumidores que no se oponen al precio

Aunque la fijacin de precios es la ltima de las cuatro

actividades de marketing que se van a realizar, debe
ser la primera de las cuatro que se planifica.

GRACIAS