Comportamiento Humano en

las Organizaciones

Psi Jimmy Calle

Comportamiento Humano en las

Organizaciones
Da 1
Primera Parte
Introduccin
Personalidad
Factores de la personalidad.
Comunicacin y equipos de
trabajo PNL
Macros y Micro comportamientos
Mapas neurolgicos
Aditivos
Visuales
Cinestsico
Olfativos
Gustativo
Barreras Mentales.Calibracin
Sincronizacin
Anclas
Creencias
La escucha activa

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Campo de estudio que investiga las repercusiones que los

individuos, los grupos y la estructura, producen en el
comportamiento de las organizaciones, con el propsito
de aplicar estos conocimientos para mejorar la eficacia de
una organizacin

Nuevos Enfoques del Recursos

Humanos
PNL Y HERRAMIENTAS
DE OBSERVACIN
SELECCIN Y
CAPACITACIN POR
COMPETENCIAS

CLIMA LABORAL

INDIVIDUO

DESARROLLO
Y PLAN DE CARRERA

EVALUACIN Y
VALORACIN
ASSESSMENT CENTER

P.N.L
PROGRAMACIN
NEUROLINGSTIC
A

En busca de la excelencia mental

P. N. L
EL ENFOQUE Y SUS AUTORES
Tiene como finalidad el modelado de la
excelencia humana.
Es decir la identificacin y la codificacin de
las Estructuras
del comportamiento, caractersticas de
personasPRINCIPAL
conocidas DE LA P.N.L
OBJETIVO
por destacar cmo
en algn
mbito
particular.
Comprender
un ser
humano
construye su
experiencia
subjetiva del mundo, de los dems y de s
mismo y cmo la
puede transformar. Es decir, sus fines se
orientan al

CREADORES Y APLICACIONES DE LA P.N.L

La P.N.L fue creada por el Dr. Richard Bandler ,
y el Lingsta
Jhon Grinder en la dcada del 70 en Estados
Unidos. Sus
descubrimientos
y
conocimientos
fueron
desarrollados y
ampliados ms adelante por investigadores
como Robert
Dilts, Leslie Cameron , Anthony Robbins entre
otros,
Las aplicaciones de la P.N.L se dan en el campo
de la

P.N.L UN MODELO , NO UNA TEORA

Modelo
El modelo describe el
funcionamiento
de
un
sistema, humano o no

Crea una rplica, una

copia
de
fenmenos
observados con el fin de
poderlos
reproducir
a
voluntad.

Teora
Consiste en proporcionar un
intento de explicacin o de
interpretacin de la pregunta:
Por
qu
este
sistema
funciona as?
El conjunto de especulaciones
intelectuales propias de una
teora no aporta a menudo
ms que un poco de ayuda en
este campo.

P.N.L.
Es un nuevo enfoque de la comunicacin

y del cambio, que parte del anlisis de

otras prcticas anteriores
El enfoque es preciso. Propone
conceptos y herramientas prcticas
acompaadas de su modo de empleo:

QU HACER PARA COMUNICARSE MS EFICAZMENTE CON

UN INDIVIDUO O GRUPO?
CMO FAVORECER SU EVOLUCIN PERSONAL, O LA DE
SUS CLIENTES EN SU PROFESIN?

P.N.L
La Programacin Neurolingstica es una
herramienta avanzada, de Comunicacin y
Motivacin- Cientfica y eficaz, que nos permite
conocernos y conocer a los dems, de forma
prctica y precisa y potencializar nuestros
resultados
en
el
campo
en
que
nos
desempeemos.
El conocimiento de los dems, nos ayuda a
identificar
y
diagnosticar
las
distintas
motivaciones, necesidades y deseos de los
dems, as como sus diferentes canales y
formas de comunicacin no verbal y verbal, al
tener esta informacin en nuestras manos

QU ES PROGRAMACIN
NEUROLINGSTICA?
La P.N.L es un modelo general del
Psiquismo humano, que parte de una visn
multidisciplinar para
comprender los
fenmenos propios de la comunicacin y
del aprendizaje.

Programaci
n
Neuro

Lingstica

Programacin Neurolingstica
Por qu?
Programacin : porque a lo largo de toda
nuestra
existencia
nos
programamos
poniendo en prctica la manera de pensar, de
sentir y de comportarnos que empleamos en
mltiples situaciones de nuestra vida.
Si
establecemos
la
analoga
con
la
informtica, el material (Hardware) es el
mismo: todos nosotros tenemos un cerebro y
un sistema nervioso. Lo que cambia son los
programas( software) de los que disponemos.

PROGRAMACIN
NEUROLINGSTICA
POR
Neuro: QU?
porque esta capacidad

de programarnos
reside en nuestra actividad neurolgica. Debido
a que poseemos un cerebro y un sistema
nervioso, somos capaces de percibir nuestro
entorno, de pensar y de sentir, de seleccionar los
comportamientos, etc.

Los procedimientos de trabajo de la P.N.L actan

directamente
sobre
esta
organizacin
neurolgica.

Neuro
Permite conectar nuestro cuerpo con el entorno

SISTEMAS

CON LOS CUALES PENSAMOS

Visual.
Auditivo
Cinestsico.
Olfativo
Gustativo
Hacemos nuestros mapas
neurolgicos usando mapas no
lingsticos.

Son filtros perceptivos que se utilizan para

controlar la entrada externa y los sistemas
sensoriales que la gente utiliza para
representar experiencias. Se identifican a
travs de:

Movimiento oculares: es otro indicador

de cmo est pensando una persona.

Lenguaje sensorial: visual, auditivo o

cinestsico; es un indicador de cmo
est
pensando una persona.

Modalidades sensoriales:
Al descomponerlas reciben el nombre de
submodalidades.
Visual: forma, tamao, color, contraste, sombra,
distancia,
proporcin,
movimiento,
localizacin,
perspectiva, ntido/borroso
Auditivo: volumen, timbre, tonalidad, duracin,
tiempo, direccin etc.
Cinestsico: forma, tamao, peso, textura,
consistencia,
presin, movimiento, direccin, temperatura

Cuando observamos el comportamiento de una

persona en nuestro trabajo, tenemos en cuenta
cierto
nmero
de
elementos
visuales
especficos.
Dirigimos
nuestra
atencin
sobre
dos
categoras de comportamientos, los macro y los
microcomportamientos. tienen que ver con la
Macrocomportamientos:
postura y sus movimientos (andar, sentarse, cruzar las
piernas, tocarse la cabeza).
Microcomportamientos:
Aprieta
su
mano,
variaciones en sus pupilas, ojos se mueven en
diferentes direcciones.

Mirar hacia arriba a

la
Izquierda. Ve algo
que
No haba visto
anteriormente
Imagen construida.

Mirar hacia arriba

A la derecha: recuerda
Algo ya visto.
Memoria visual

Movimiento oculares
Ojos en
horizontal, a la
derecha o a la
izquierda:
escucha los
sonidos
exteriores o
internos(memor
izados o
imaginados)
Mirar hacia
abajo a la
Izquierda:
sensaciones,
emociones.
Cinestsico.

Ojos en
horizontal,
Mira al vaco
con una ligera
dilatacin de la
pupila.
Imagen
memorizada o
construida

Mirar hacia
abajo
a la
derecha:
Dilogo
interno

Podra comprobar usted la veracidad de este tipo de

organizacin sobre una persona a la que podra hacer una
ser de preguntas especficas con base sensorial en cada
uno de los sistemas y observar entonces sus movimientos
oculares en el instante de la bsqueda de la respuesta
adecuada. stas podran ser algunas de las preguntas:

Ejercicio #1

Memoria visual: De qu color son los ojos de su madre?,

Cmo es la portada del ltimo libro que ha ledo?,
Imagen construida: Cmo quedara usted con los
cabellos teidos de color violeta? Imagine un elefante de
color rojo con lunares verdes y cuello de jirafa.
Auditivo: Localice el tono con el que comienza su cancin
favorita. Qu ruido hace la puerta de su casa al
cerrarse?
Cinestsico: Imagine la sensacin al pasar un trozo de
hielo por su piel mientras se encuentra tumbado al sol en
la playa, Qu siente cuando toca un trozo de terciopelo?

Programacin Neurolingstica
Por qu?
Lingstica : porque la lengua estructura y
refleja nuestro pensamiento. El discurso
de una persona es rico en informacin
sobre el modo en que esa persona
construye su experiencia del mundo
Partiendo de la lingstica, Grinder y
Bandler han estudiado las relaciones entre
lengua y pensamiento , trasladndolas a la
prctica de la comunicacin.

PRESUPOSICIONES EN PNL
1. El Mapa no es el Territorio.Nuestros programas mentales del mundo, no son el

mundo. Respondemos a nuestros programas, ms

que al mundo real. Es ms fcil cambiar nuestros
programas, que intentar cambiar el mundo.

MAPAS

Nuestro

pensamiento
es
una
representacin de la realidad.
La realidad y nuestra percepcin de la
realidad NO SON lo mismo.
Usted est en contacto con la realidad a
travs de sus mapas. No es la realidad
misma.
MAPEAR
Los mapas regulan el comportamiento.
Estimulan mi comportamiento.
Es
bueno
evaluar
nuestros
mapas.
(Metamodelo)
Ejemplo: Es bueno evaluar mi evaluacin.
Entonces, cuando me dicen algo no me
convierto en ello.

HEMOS CONFUNDIDO TODA LA VIDA MAPA

CON REALIDAD
El malestar lo experimento no por lo

que dice el otro, sino por el mapa que

construyo con lo que dice el otro.
Nos guiamos no por la realidad, sino por
el mapa que construimos de la realidad.

CMO PROCESAMOS LA REALIDAD.

Cuando atacamos el mapa de alguien la otra

persona siente que le atacamos a ella.

Cuando tenemos dos mapas respecto a un
mismo tema, generamos conflicto.
Dispersamos energa.
Actuamos en nuestro mapa del mundo.

RICHARD BANDLER RESPECTO DE LOS

MAPAS DICE:
Los mapas son todos diferentes.
Cada uno es un particular modelo del

mundo.
Una realidad nica y personal.
Los mapas pueden ser distintos por su
forma y contenido.

PRESUPOSICIONES
Si lo que haces no funciona, haz otra cosa.

Haz cualquier otra cosa.

Si sigues haciendo lo que siempre has hecho,

seguirs obteniendo lo que siempre has

obtenido. Si deseas algo nuevo, has algo
nuevo, especialmente si existen tantas
alternativas.

Recuerde
El mapa no es el territorio

Vida y mente son sistemas en proceso

continuo de transformacin.
La comunicacin depende de nuestros
canales sensoriales que estn abiertos
y no contaminados.
El resultado de la comunicacin es la
respuesta
que
obtenemos
independientemente
de
nuestra
intencin.

Recuerde
El individuo con ms alternativas tiene ms control

Todo comportamiento puede ser

diseado y enseado a todos quienes
lo deseen.

El desarrollo humano consiste en tener

ms opciones de respuesta y en ser
flexible y verstil en las formas de
comprender y afrontar la vida.

La calibracin
Consiste en descubrir los indicadores
comportamentales asociados a un
estado interno con el fin de poder
utilizar ms adelante esa observacin

Calibracin
Aprendamos a estar atentos
varias cosa simultaneas:
Ojos.
Respiracin.
Tono de piel y muscular.
Sudoracin.

Ejercicio #2
Experiencia de la calibracin
Primero: Pdale a un compaero que piense en una
experiencia desagradable para l; por ejemplo en
alguien que no le agrade.
Observe bien sus reacciones no verbales para
calibrarlas. Despus pdale que pense en una
experiencia neutra por ejemplo en alguien que le sea
indiferente- y calibre. Finalmente, pdale que piense en
una experiencia agradable . Por ejemplo en alguien
que le guste y calibre de nuevo.
Segundo: haga que su compaero recuerde las
situaciones sin seguir un orden, su trabajo consistir
en poderlas identificar.

La sincronizacin
Es el proceso a travs del
cual se puede establecer
contacto con una persona,
en un nivel consciente e
inconsciente
al
mismo
tiempo. Puede ser verbal o
no verbal.

Sincronizacin no
verbal
Cuerpo entero
Mitad de cuerpo
ngulo cabeza/hombro
Expresin del rostro
Movimientos repetitivos
Respiracin
Caractersticas vocales.

Sincronizacin verbal
Giros de frases.
Ideas claves.

Ejercicio #3
Con apreciacin genuina y un
profundo respeto, amplifica la
experiencia de la otra persona.

ANCLAJE DE RECURSOS
ANCLA:
ESTMULO SENSORIAL EXTERNO O
INTERNO
(Visual,
auditivo
o
Cinestsico), que se encuentra
asociado a un estado emocional
particular.

Formacin de anclas
Por intensidad emocional:
Evento emocionalmente impactante que
repercuta a largo plazo dejando una
asociacin neurolgica.
Por repeticin:

Cuando un estmulo se repite tan

frecuentemente queda el sistema
nervioso condicionado.

Tipos de anclas
Visual:
Gestos: entrecejo, fruncido, postura
corporal, manos distancia con el otro.
Color: calidad y color de ropa, luces,
fotos, paisajes, semforos, iluminacin
del medio ambiente, etc.
Variados:
formas
determinadas,
objetos
llamativos,
pelculas,
imgenes de publicidad, etc.

Tipos de anclas
auditivo
Voz:

acentuacin
en
cierta
palabra,
ritmo, velocidad, sonido diferente:
chillido, silbido, gruido, etc.

Sonidos vari:os msica, letra de

canciones, campana, motor, tronar
los
dedos, aplauso, sirena, etc.

Tipos de anclaje
Cinestsico
Cuerpo: postura, saludo de manos,
abrazo, apretar alguna parte del
cuerpo, santiguarse, tipo de dolor, etc.

Variados: temperatura ambiental,

contacto con cierto tipo de ropa, apretar
un objeto determinado, etc.

Estados Neuro- Lingstico o

Estados Mente - Cuerpo
En lenguaje comn estos estados son
nuestras
experiencias,
sentimientos,
actitudes, disposiciones.
Nuestros estados neuro-lingsticos son
nuestras respuestas a algn estmulo
all afuera en el mundo.

El xito
Ser que el xito es cuestin de

Status o logros econmicos?

Qu es el xito para usted?
Por favor descrbalo!!

QU TIPO DE PERSONA ES USTED?

Es usted de las personas que hacen que las

cosas pasen?

O en cambio... Ve como las cosas pasan?

O lo que es peor, se pregunta...qu pas?

Le ha sucedido?

Qu opina usted?

Estados: Virginia Satir, represent esta fase con un

grfico denominado Paradigma del cambio.
Aprendizaje
prctico
Nuevo
Experimentacin de
Estado
lo aprendido.
Caos, crisis, ruptura del
antiguo mapa.

Estado inicial

Introduccin de elementos extraos

Nueva informacin.

Estado

Estado
Recursos:
Anclas

presente

deseado

 Induciendo o accediendo a un
estado.
Alteracin de estados.
Intensificacin y amplificacin de
estados.
Es
importante
en
P.N.L.
estar
altamente consciente del estado en
que
estamos
en
un
momento
determinado, su intensidad direccin
foco y objeto

 La dependencia de estado

Conciencia de nuestra
conciencia.
Anclaje de estados.
Utilizacin de estados
Recuerde: el corazn de nuestra
prctica es saber aplicar
estado.

Operacin que consiste en

cambiar
la
respuesta
interna de una persona
ante un comportamiento o
una situacin, modificando
el significado que se le
otorga.

RECUERDE:
EL 95% DEL XITO EN LOS NEGOCIOS DEPENDE
DE SU ACTITUD Y SU CARISMA.
Es la mente lo que hace ricos o pobres, feliz o infeliz.
Somos lo que creemos
Usted vale lo que cree que vale, y sus actos lo
demuestran.

CUL ES
EL MOMENTO
MS IMPORTANTE
DE MI VIDA?

Escucha Consciente

Escuchar conscientemente:

Trampas de la escucha
consciente
1. Tensin Muscular
2. Conversacin interna
3. Rigidez visual

Escucha Consciente

Tips para ser exitoso en la escucha consciente

Demostrar inters cara a cara con el interlocutor
manteniendo contacto visual
Neutralizar sentimientos mantener mente abierta
Permanecer conectado no alejarse del tema
central de conversacin
Probar su comprensin frente al tema parafrasee y
resuma
Igualar el lenguaje corporal a las palabras detecte
inconsistencias

Escucha Consciente

Tips para ser exitoso en la escucha consciente

Escuche:
Datos: Qu se ha visto o
escuchado?. Qu ha pasado?
Pensamientos: Cules son las
creencias personales, interpretaciones
y opiniones que expresa?
Sentimientos: Qu emociones est
expresando o reprimiendo?
Deseos: Qu metas, deseos quiere la
persona para s mismo o para otros?

Ejercicio de Escucha Consciente

3 Voluntarios
ACTIVIDAD

Felipe, jefe de fabricacin, tena un nuevo apoyo logstico, Luisa. l estaba molesto pues
encontraba a Luisa un poco rebelde. A pesar de su aparente tranquilidad exterior, Felipe
haba juntado tanta presin interna que estaba pensando seriamente en despedir a Luisa.
Aunque la encontraba capaz, le pareca imposible trabajar con alguien tan difcil.
En cierta ocasin Felipe le pide a Luisa ayuda para preparar el informe del rea para la
auditora que viene de Suiza. Era un documento importante y Felipe estaba preocupado
porque Luisa no tena experiencia en esta rea. Felipe quera asegurarse que todo saliera
bien ya que su reputacin estaba en juego.
Felipe la llam a su oficina con la intencin de verificar lo que haba hecho hasta ese
momento y darle algunas instrucciones sobre cmo seguir adelante. La conversacin fue
la siguiente:

Lo que Felipe pens pero no dijo:

Estoy preocupado, ella no tiene la
suficiente experiencia en esta rea

Conversacin entre Felipe y Luisa:

Felipe: Luisa, cmo van la preparacin del
Informe para la Auditora?
Luisa: Fantstico. Todo va super bien!

Fantstico? Cmo sabe que est todo

fantstico? No tiene ni idea todo lo que
puede salir mal con los suizos..
Felipe: Necesitas alguna ayuda?
Luisa: No, estoy muy bien.
Por supuesto que necesita ayuda. Esta
bien ciega!
Cmo no se da cuenta de que necesita mi ayuda?

Vamos a controlar los preparativos.

Sospecho que aqu hay problemas.

Felipe: De todos modos me gustara saber que

informacin has recopilado y cmo piensas seguir.
Luisa: Como! No me tiene confianza?

Lo que Felipe pens pero no dijo:

Conversacin entre Felipe y Luisa:

Por supuesto que no. Es una novata.

No quiero ofenderla. Me precio de tratar a
la gente amablemente. No voy a llamarla
indigna de confianza. Eso sera un insulto.

Felipe: S, por supuesto.

Luisa: Entonces no me controle tan

minuciosamente.
No s qu hacer con ella. Es arisca, testaruda y
rebelde. Me parece que necesito una asistente ms
dcil.
Voy a ver si puedo darle otro puesto. Si
no, tal vez tengo que hablar con RRHH
para despedirla.

Felipe: bien, bien. Sigue adelante con los

preparativos

Al final de la conversacin, Felipe se senta frustrado tanto a

nivel de la tarea (segua preocupado por los preparativos para
la auditora), a nivel de la relacin (le pareca imposible tener
una conversacin efectiva con Luisa) y a nivel de su estado
emocional (su estrs haba aumentado significativamente).

Pag. 27

1. Individualmente responda las siguientes preguntas

en (10 Min)
Vivimos ese tipo de situaciones?
Qu debera haber hecho/ dicho Felipe?
Cules tcnicas de escucha consciente deberamos tener
en cuenta si furamos Felipe?

Comportamiento Humano en las

Organizaciones
Da 2
Segunda Parte
Competencias.Competencias organizacionales.
Desarrollo por competencia
Comportamientos competitivos.
Evaluacin por
competencia(assessment)
Entrevista de eventos conductuales
Seleccin por competencia