EMPRESA

LO DULCE DE LA
VIDA

DOCENTE
ALUMNO
S

JUAN CARLOS BARRIENTOS

: PEREZ
:

ARRIAGADA FUENTES MONICA

CONTRERAS ACUA MARCELO
MEDINA PROBOSTE DEYANIRA
SAAVEDRA NOYAN JOHANA

ASIGNAT
URA
CARRERA

COMERCIALIZACIN I
:
: ING. (E) EN ADMINISTRACION

INTRODUCCIN
La compaa IANSA es la principal productora,
distribuidora y comercializadora de azcar y
otros alimentos naturales en Chile, su
experiencia le ha servido para alcanzar una
importante participacin en el mercado.
Hoy en da es un gran Holding formado por
distintas marcas y empresas como por ejemplo:
Iansagro, Iansa, Patagonia Chile, Agromas,
Cannes e Icatom.

HISTORIA
El 17 de Noviembre de 1953 el
Estado
de
Chile
por
intermedio de CORFO, crea la
Industria Azucarera Nacional
Sociedad Annima (I.A.N.S.A).
Con el fin de fomentar el
desarrollo y la produccin
agrcola a travs del cultivo e
industrializacin
de
la
remolacha.

FODA
Anlisis de Factores Internos:
Fortalezas
Debilidades
Anlisis de Factores Externos:
Oportunidades
Amenazas

DEBILIDADES
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Altamente
dependiente
de
los
cultivos
de
Altamente
dependiente
de
los
cultivos ee importaciones
importaciones
de azcar.
azcar.

Posible
Desarrollo
baja
del
de
azcar,
productos
segn
saludables.
tendencia
mundial.

Posible
Desarrollo
baja
del
de
azcar,
productos
segn
saludables.
tendencia
mundial.
La
no
cuenta
con
publicidad
invasiva
para
nuevos
productos.
La marca
marca
no
cuentaasociados
con
publicidad
invasiva
para
nuevos
productos.
Aumento
Puede
de
equiparar
costos
y
sobrepasar
a
produccin
las
marcas
(tasas,
de
los
fertilizantes
endulzantes
ee insumos).
dada

Aumento
Puedede
equiparar
costos asociados
y sobrepasar
a produccin
las marcas
(tasas,
de los
fertilizantes
endulzantes
insumos).
dada su
su
Logstica.
Riesgos
climticos
Logstica.
Riesgos
climticos que
que afecten
afecten los
los cultivos.
cultivos.

F
F
O
O
R
R

ANLISIS PORTER

AMENAZA
AMENAZA DE
DE
NUEVOS
NUEVOS
ENTRANTES
ENTRANTES
COMPETIDORES
COMPETIDORES
Referente
Referente al
al
mercado
mercado de
de
consumidor
consumidor directo
directo
o
revendedores
o revendedores es
es
muy
difcil
que
muy difcil que
ingrese
ingrese alguna
alguna
nueva
empresa.
nueva empresa.

PODER
PODER DE
DE
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
DE
DE LOS
LOS
PROVEEDORES
PROVEEDORES
Tienen
Tienen nulo
nulo poder
poder
de
negociacin
de negociacin con
con
IANSA,
pues
la
IANSA, pues la
empresa
empresa les
les compra
compra
sus
cosechas.
sus cosechas.

PODER
PODER DE
DE
NEGOCIACIN
NEGOCIACIN
DE
DE LOS
LOS
COMPRADORES
COMPRADORES
Los
Los Clientes
Clientes no
no
tienen
tienen poder
poder de
de
negociacin,
ya
negociacin, ya que
que
IANSA
maneja
IANSA maneja el
el
mercado
en
forma
mercado en forma
casi
casi monoplica,
monoplica,

AMENAZA
AMENAZA DE
DE
PRODUCTOS
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
SUSTITUTIVOS
Este
Este es
es uno
uno de
de los
los
puntos
dbiles,
puntos dbiles,
debido
debido a
a que
que la
la
tendencia
mundial.
tendencia mundial.

RIVALIDAD
RIVALIDAD
ENTRE
ENTRE LOS
LOS
COMPETIDORES
COMPETIDORES
Es
Es una
una de
de las
las
grandes
debilidades
grandes debilidades
de
de Iansa,
Iansa, el
el rea
rea
marketing
ya
marketing ya que
que al
al
ser
lderes
en
su
ser lderes en su
principal
principal negocio.
negocio.

MACROSEGMENTACIN
AREAS DE LA EMPRESA

ALIMENTOS
ALIMENTOS

AZUCAR
AZUCAR Y
Y
COPRODUCTO
COPRODUCTO
S
DE
LA
S DE LA
REMOLACHA
REMOLACHA

ENDULZANTE
ENDULZANTE
S
S NO
NO
CALORICOS
CALORICOS

EMPRESAS
EMPRESAS
IANSA
IANSA

NUTRICION
NUTRICION
ANIMAL
ANIMAL

AREA
AREA
AGRICOLA
AGRICOLA

MASCOTAS
MASCOTAS

FINANCIAMIE
FINANCIAMIE
NTO
NTO A
A
AGRICULTOR
AGRICULTOR
ES
ES

GANADO
GANADO
BOVINO
BOVINO Y
Y
EQUINOS
EQUINOS

VENTA
VENTA DE
DE
INSUMOS
INSUMOS

JUGOS
JUGOS
CONCENTRAD
CONCENTRAD
OS
OS

PRODUCCION
PRODUCCION
AGRICOLA
AGRICOLA

PASTA
PASTA DE
DE
TOMATES
TOMATES

INNOVACION
INNOVACION
Y
Y
DESARROLLO
DESARROLLO

 Empresa de alimentos lder en comercializacin

de dulzura en Chile. En todos los mercados que
participan superan las expectativas de clientes y
consumidores.
VENTAS DE AZCAR
100

94.5

100
80
43.4

60

36.7

40
20
0

2014

2015
Industrias

Retail

 El segmento retail abarca

supermercados, distribuidores
y otras empresas que se
dedican a la comercializacin
masiva de productos, llegando
al consumidor final con azcar
en distintos formatos.
El 51% de las ventas retail de
este ao se canalizaron a
travs de las grandes cadenas
de supermercados del pas.

SEGMENTO INDUSTRIAL
70% market share (cuota de
mercado).
Ventas
sobre
350
mil
toneladas anuales.
Amplia experiencia en el
abastecimiento de azcar.
Relaciones de largo plazo con
ingenios claves en la regin.
Conocimiento del mercado
internacional y sus tendencias.
Experiencia en herramientas
de cobertura.

 Al finalizar el primer trimestre

del 2015 el 57% de ventas
industriales se realiz a los
principales embotelladores de
bebidas, y un 33% a grandes
industriales.

NIVELES SEGMENTACIN MERCADO

IANSA CERO K 100% STEVIA
Con respecto a nuestra investigacin se detalla
que empresa Iansa tiene marketing masivo en el
consumo de azcar a nivel nacional, es lder en
cuanto a este producto y en la lnea de
endulzantes no calricos de Iansa.

CANNES ALIMENTO PARA MASCOTAS

Cannes nace el ao 2000,
ao en que comienzan las
operaciones de Punto Futuro
S.A, empresa que visualiza en
el mercado una oportunidad
para el desarrollo de productos
para la alimentacin de
mascotas de excelente calidad
a precios competitivos.
Con la marca Cannes como
punta de lanza y los atributos
sabor y nutricin como activos
ms relevantes de su lnea de
alimentos para mascotas.

El segmento que ms consume

alimento para perros son los
abc1 y c2, ya que estos tienen
la solvencia econmica para
adquirir dicho producto.

VARIABLES DE SEGMENTACIN
La flexibilidad de la
Compaa en el
abastecimiento de
azcar permite reducir
la volatilidad del negocio
y aprovecha de mejorar
las oportunidades que
brinda el mercado.

COBERTURA MERCADO
IANSA es una de las principales empresas
agroindustriales del pas.
nico productor de azcar en Chile.
Con un alto nivel en tecnologa y principal
importador de azcar.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

IANSA AZUCAR
GRANULADA
estrategia de mercado IANSA CERO
no diferenciado.
K 100%
es consumida en todos
STEVIA
los segmentos sociales, estrategia
de
demogrficos
mercado no es
diferenciado
se debe ingresar
publicidad para
todo tipo de
clientes.

CANNES
ALIMENTO
PARA
MASCOTAS
estrategia
de
mercado no es
diferenciado
Se ha tratado de
enfocar
en
segmentos
de
mayores ingresos

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
IANSA AZUCAR
GRANULADA
Estrategia de
distribucin masiva .
Uso de intermediarios e
incluso de otras marcas
propias de estos
intermediarios con el fin
de crear una
competencia.

IANSA CERO K 100%

STEVIA
Distribucin intensiva.
El mercado meta que en un
principio eran personas de
ambos sexos con ingresos
altos, hoy en da es un
producto masivo.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
CANNES ALIMENTO
PARA MASCOTAS
Distribucin intensiva
ocupando los mismos canales.
Los intermediarios, los
minoristas y llegando al cliente
individual.

PROMOCIN, PUBLICIDAD
Y MERCHANDISING

La Empresa IANSA S.A. con los aos ha

adoptado herramientas de Marketing que le han
dado la oportunidad de expandir su target,
fidelizar a los clientes que ya tienen e
incrementar la presencia de la marca en el
mercado a travs de su gama de productos.

VENTA
VENTA
PERSONAL
PERSONAL

Se
Se realizan
realizan ventas
ventas personales
personales para
para los
los clientes
clientes institucionales,
institucionales, los
los cuales
cuales interactan
interactan de
de forma
forma directa
directa
con
la
Empresa
IANSA
y
compran
grandes
volmenes
de
productos,
este
tipo
de
transaccin
con la Empresa IANSA y compran grandes volmenes de productos, este tipo de transaccin se
se
realiza
realiza mediante
mediante la
la compra
compra directa
directa a
a la
la compaa,
compaa, despachndose
despachndose desde
desde IANSA
IANSA hacia
hacia el
el comprador.
comprador.

IANSA
IANSA ha
ha buscado
buscado la
la oportunidad
oportunidad de
de promocionar
promocionar sus
sus productos
productos tanto
tanto Azucar,
Azucar, Stevia
Stevia yy Cannes
Cannes a
a
travs
del
uso
de
incentivos
o
actividades
destinados
a
inducir
al
consumidor
a
decidirse
travs del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por
por su
su
compra,
compra, mediante
mediante ofertas,
ofertas, descuentos,
descuentos, cupones,
cupones, regalos,
regalos, sorteos,
sorteos, concursos,
concursos, bonificaciones,
bonificaciones, premios,
premios,
PROMOCIN
gratis,
etc.
PROMOCIN muestras
muestras
gratis,
etc.
DE
DE VENTA
VENTA

PUBLICIDAD
PUBLICIDAD

IANSA
IANSA realiza
realiza campaas
campaas publicitarias
publicitarias masivas
masivas para
para sus
sus productos
productos mediante:
mediante:
Lanzamientos,
Institucional
y
Recordacin
para
informar
y
persuadir
Lanzamientos, Institucional y Recordacin para informar y persuadir a
a su
su compra
compra o
o consumo,
consumo, yy a
a la
la
vez
recordar
su
gama
de
productos.
vez recordar su gama de productos.

Las
Las relaciones
relaciones pblicas
pblicas consisten
consisten en
en el
el conjunto
conjunto de
de acciones
acciones destinadas
destinadas a
a crear
crear yy mantener
mantener una
una buena
buena
imagen
de
la
empresa,
tanto
ante
el
pblico
en
general
como
ante
sus
propios
trabajadores.
RELACIONES
imagen
de
la
empresa,
tanto
ante
el
pblico
en
general
como
ante
sus
propios
trabajadores.
RELACIONES
PBLICAS
PBLICAS

Es
Es por
por ello
ello que
que
requieren
requieren de
de
esfuerzos
esfuerzos
publicitarios
publicitarios que
que
sean
capaces
sean capaces de
de
transmitir
un
transmitir un
mensaje
mensaje claro
claro yy
concreto
concreto

acciones
acciones de
de promocin
promocin
realizadas
realizadas incentiven
incentiven las
las
ventas
en
el
mercado,
ventas en el mercado,
mediante
mediante la
la siguiente
siguiente
estructura:
estructura:

LANZAMIENTO
LANZAMIENTO (producto
(producto que
que se
se da
da conocer
conocer visualmente)
visualmente)

VA
VA PBLICA
PBLICA (impacto
(impacto visual
visual con
con piezas
piezas grficas)
grficas)

REFUGIOS
REFUGIOS PEATONALES
PEATONALES (publicacin
(publicacin de
de grficas)
grficas)

VALLAS
VALLAS PUBLICITARIAS
PUBLICITARIAS (publicacin
(publicacin de
de grficas)
grficas)

REDES
REDES SOCIALES
SOCIALES (facebook/twitter)
(facebook/twitter)

INTERNET/YOUTUBE
INTERNET/YOUTUBE

PRENSA
PRENSA (grfica)
(grfica)

TV
TV (auspicios)
(auspicios)

PAGINA
PAGINA WEB
WEB (www.iansa.cl)
(www.iansa.cl)

MES

ENERO

MAYO

JULIO

ACONTECI
MIENTO

VACACIONES

DIA DE LA MADRE

DIA DEL PERRO

PRODUCTO

CERO K 100%
STEVIA

AZUCAR
TRADICIONAL

ALIMENTO
CANNES
(CACHORRO,
ADULTO Y SENIOR)

SLOGAN

ACCIN

100% rico, 100%

puro y 100% dulce

Degustaciones de
jugos patagoniafresh
endulzado
naturalmente con
stevia en las
principales playas a
lo largo del pas,
adems de regalo
bolso playero.

Deja que tu
imaginacin vuele y
sigue viviendo cada
momento de tu vida
con la dulzura de
Iansa

2 por 1 en compra de
azcar tradicional
todos los formatos, y
lleva de regalo
recetario con las
mejores
especialidades en
repostera para
seguir entregando
dulzura a su familia.

Lo rico de ser perro

Por la compra de
alimentos para
perros, lleva de
regalo snacks de
filetitos y
costillitas ,
adems de un
cinturn de
seguridad para
auto y viaje feliz
con su mascota

PLAN
DE
MERCHA
NDISING

COMERCIALES DE IANSA

CONCLUSIN
El objetivo global que busca la compaa es construir una
identidad a un nuevo concepto utilizando los medios pertinentes
para llegar con un mensaje directo y claro de la gama de sus
productos, la cual tenga mayor empata, cercana con el
consumidor, que se identifiquen con los productos y lograr as la
fidelizacin de la poblacin; para ello es fundamental que se
utilicen estrategias de promocin, publicidad y merchandising
en los supermercados mediante ofertas, destacados; en pgina
de internet considerando la interaccin entre la va pblica y la
web mediante grficas de la calle, en redes sociales con
plataformas en constante generacin de contenido y as poder
generar comunidad con los consumidores.

GRACIAS POR SU ATENCIN

El secreto del xito en la vida de un hombre est en
prepararse para aprovechar la ocasin cuando se
presente