Pasos anteriores al proceso de

posicionamiento

Analice su producto vrs. Competencia.

Identifique diferencias con la
competencia (ventajas competitivas).
Defina su principal mercado meta.
Enumere las caractersticas del
mercado meta.
Adecue las caractersticas del producto
a las necesidades del mercado meta.

HERRAMIENTAS PARA LA
DIFERENCIACIN
COMPETITIVA
Curso: Tcnicas de Publicidad IV

Diferenciacin competitiva:
Formas en que la empresa puede obtener
una ventaja competitiva:
Diferenciacin del producto.
Diferenciacin de servicios.
Diferenciacin del personal.
Diferenciacin de la imagen.

Diferenciacin de producto:

Productos
estandarizados
Existen productos en los
cuales es dficil determinar
diferencias
entre
los
competidores debido a que
se trata de productos muy
estandarizados.

Ej: carne de pollo, azcar, el

acero, las aspirinas. Sin
embargo, an as es posible
encontrar diferencias.

Ej:
Bayer dice que llega
primero
al
torrente
sanguneo.

Productos de fcil
diferenciacin

Por otra parte,

existen productos
a los cuales
fcilmente pueden
diferenciarse de la
competencia.
Ej: automviles,
condominios,
chocolates.

Principales diferenciaciones de
producto:
Caractersticas.
Rendimiento de la calidad.
Cumplimiento de las especificaciones.
Durabilidad.
Seguridad en uso.
Capacidad de reparacin.
Estilo.
Diseo.

DIFERENCIACIN
Basada en las
producto.

caractersticas del

Caractersticas
Son un elemento competitivo para
diferenciarnos de la competencia.
Inicialmente, hay un producto bsico y
se le van adicionando caractersticas
poco a poco.
Ej: automviles.
Si una empresa es la primera en incluir
elementos nuevos, resulta una
estrategia muy valiosa para
diferenciarnos.
Ej: leche en envase Tetrabrick.

Caractersticas nuevas?
Investigar con los compradores:

Qu opinin tiene del producto?

Qu le gusta, qu le disgusta?
Qu le agregara?
Cunto estara dispuesto a pagar si el
producto tuviera..
Una vez hecha una lista de posibles cambios,
hay que cuantificar el costo-beneficio que eso
supone para la empresa.

Rendimiento de la calidad

Se refiere a si la calidad ofrecida de un producto,

se recupera financieramente hablando.
No siempre es necesario ofrecer la calidad ms
alta posible, ya que puede que los compradores
no estn dispuestos a pagar por ella.
Ej: Zara.
Ej: alguien que deba movilizarse unas cuantas
cuadras, no necesita un auto de altsima calidad.
Generalmente, una mejor calidad permite cobrar
un precio ms alto, y por lo tanto mejorar la
rentabilidad.

Cumplimiento de las especificaciones

Es el grado en que el producto y su

desempeo se acercan a lo ofrecido en
sus especificaciones.

Ejemplos:

Insecticidas: 30 noches de sueo

tranquilo.
Aceites automotrices: 5000 kms.
Comida: 4 porciones.

Durabilidad
Vida til del producto.
Ej: Volvo.
Zapatos escolares.

Los compradores pagan ms si el producto

dura ms, pero no debe ser mucha la
diferencia.

Adems tiene la desventaja de que la moda o

los avances tecnolgicos pueden desactualizar
el producto .

Seguridad de uso
Probabilidad de que un producto
funcione sin problemas durante un
perodo definido.
Las personas prefieren pagar ms dinero
por productos en los que confan por su
seguridad, ya que stos le evitan el
costo de las fallas y el tiempo de
reparacin.
Ej: cualquier pieza de un
electrodomstico, de un carro, y otros.

Capacidad de reparacin

Capacidad de reparacin cuando se

descompone.

Esta capacidad se da cuando la

reparacin del producto es de bajo costo
y sucede de forma casi inmediata. El
mismo comprador puede hacerla o
tienen un centro de reparacin muy
eficiente.

Ej: Atlas.

Estilo

Es cmo se siente el comprador con el

producto y cmo percibe su apariencia.

Hay compradores que pagan un poco ms por

productos de apariencia extraordinaria.

Ej: Jaguar, muebles de comedor, muebles de

cocina, autos deportivos, y otros.

En este tipo de diferenciacin es importante

destacar el empaque de los productos.

Diseo: el elemento
integrador.

Todas las caractersticas anteriores

forman parte del diseo de un producto
y la complejidad a la hora de disearlo.

Es importante conocer cmo percibe y

valora el consumidor el producto y lo
que espera de l para que la empresa
pueda disearlo tomando en cuenta el
costo beneficio de las caractersticas
deseables del producto.

DIFERENCIACIN
Basada en

SERVICIO

Diferenciacin de servicios

Algunas empresa basan su estrategia de

diferenciacin en el servicio ofrecido a sus
clientes.

Entrega rpida, atencin pronta,

instalacin, reparacin, asesora, trato
personalizado, repuestos, servicios
diversos (asistencia para emergencias
carro, fontanera, de tarjetas de crdito y
otros).

DIFERENCIACIN
Basada en el

PERSONAL

Diferenciacin del personal

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Ventaja competitiva si se contrata al mejor

personal y se le capacita de la mejor forma
posible.
Personal capacitado ofrece las siguientes
caractersticas:
Competencia: capacidad y conocimiento.
Cortesa: amabilidad respeto y conssideracin.
Credibilidad: infunde confianza.
Capacidad de respuesta: rapidez a los problemas.
Comunicacin: escuchan al cliente.
Confiabilidad: Servicio con exactitud.

DIFERENCIACIN
Basada en

IMAGEN

Diferenciacin de la imagen

Aunque ciertos productos sean muy parecidos,

el pblico siempre encuentra diferencias para
preferir una marca sobre otra.

Ej. Pastas alimenticias, refrescos gaseosos,

cigarrillos.

La imagen de una empresa o una marca debe

transmitir un mensaje nico y diferenciador,
que informe los principales beneficios que
ofrece el producto.

Diferenciacin de la imagen

Los smbolos pueden conllevar al

reconocimiento de la empresa o la
marca y a la diferenciacin de la imagen.

Las empresas disean letreros y logos

que permiten reconocerlas enseguida.
Adems se asocian con objetos o letras
que son smbolos de calidad o de otros
atributos.

Diferenciacin de la imagen

Diferenciacin de productos

MUCHAS GRACIAS!!!