GUIA PLAN

DE
NEGOCIOS
ASPECTOS BSICOS

PLAN DE NEGOCIOS
PORTADA, INTRODUCCIN, NDICE,
RESUMEN EJECUTIVO.
DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.
DESCRIPCIN DEL MERCADO.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y/O
SERVICIO.
VENTAS Y MERCADOTECNIA.
DIRECCIN.
FINANZAS.

PORTADA

Debe incluir el nombre de la empresa y logotipo,

direccin, nmero de telfono, nmero de fax,
direccin de correo electrnico, direccin de
pgina de internet (si es que se tiene una), el
nombre y ttulo del director general y, cuando
sea apropiado, una foto del producto o servicio.
Cada plan de negocios debe ser numerado para
tener un registro de cada copia que se ha
enviado e incluir la fecha para diferenciar cada
plan de versiones futuras.

INTRODUCCION
explica

brevemente la razn por la cual

se est haciendo el plan de negocios y
subraya los puntos que se creen son
importantes para el lector. Debe ser
menor de una pgina.

NDICE
Debe

facilitar a los lectores el estudio

del plan de negocios

RESUMEN EJECUTIVO

Dicho resumen debe captar la atencin de los lectores al resaltar lo ms

importante del documento. Tiene una longitud de entre una y dos pginas
y responde a las siguientes preguntas:
Qu
producto
o
servicio
va
a
ofrecer
la
empresa?
Qu necesidades se estn cubriendo o qu problema se est
solucionando?
Cul
es
la
fuente
de
ingresos
principal?
Quines son sus competidores (y cul es tu ventaja competitiva
sustentable)?
Quines son sus clientes y cul es su mercado objetivo (y tamao de
mercado)?
Quin(es)
est(n)
en
el
equipo
gerencial?
Cul es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.?
Sugerencias:
Escriba el resumen ejecutivo despus de haber escrito las dems secciones
del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las
secciones ms importantes. Haz que varias personas lean tu resumen
ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fcilmente, debe
captar su atencin y motivarlos a leer el plan completo.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

Esta seccin debe comenzar con la misin de la empresa, una

descripcin en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el
(los) mercado(s) objetivo.Otros puntos a cubrir son los siguientes:
Breve
historia
de
la
compaa
Qu tipo de negocio es?. Mayoreo o menudeo? Manufactura o
servicios?
Cundo
se
fund
la
empresa?.
Cul es la estructura legal de la empresa (Sociedad Annima,
Sociedad
de
Responsabilidad
Limitada,
etc.)?
Quines son los propietarios de la empresa y qu experiencia
tienen?.
Qu
necesidades del
mercado
se van
a cubrir?.
Cmo est(n) posicionado(s) el (los) producto(s) servicio(s) y
cules
son
los
beneficios
para
los
clientes?.
Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad
superior, si el producto crea mayores eficiencias, productividad,
conveniencia o si resuelve un problema.

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

Sugerencias:
Muchos planes de negocio cometen el error de basar sus observaciones
de mercado en supuestos. Cite estudios independientes (por ejemplo:
asociaciones, publicaciones de la industria, artculos de peridico, etc.) y
ofrezca hechos para soportar tus observaciones. Asegrese de indicar
todas las fuentes.
Si la empresa ya est funcionando, es posible y de hecho es bastante
comn, que haya tenido algunos tropiezos. Si es as, descrbelos y di qu
se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recadas. Omitir
problemas del pasado puede hacer parecer que el plan est demasiado
editado.
Explica qu hace al plan nico y qu es lo que va a permitir que sea
exitoso. No solo diga que 'va a ofrecer mejor servicio'. Detalle por qu
va a ser un mejor servicio.

DESCRIPCIN DEL MERCADO

Decriba su nicho de mercado, el cliente, la competencia y

ventas presentes y futuras.

Defina el tamao total del mercado as como el segmento de mercado al

cual se va enfocar la empresa. Utilice nmeros de fuentes
independientes para comprobar que hay un mercado viable y su
potencial de crecimiento.

Trate de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigacin con

miembros del mercado objetivo. Cree una descripcin del mercado
objetivo (sean los clientes personas fsicas o empresas) utilizando:
geografa, estilo de vida, gnero, edad, ocupacin, tamao de
las empresas y dems caractersticas.

Debe incluir algunos hechos y discusin sobre tendencias en la industria,

nuevas tecnologas, nuevos modelos de negocio, necesidades de los
clientes nuevas o cambiantes y cmo estn afectando el crecimiento del
mercado.

DESCRIPCIN DEL MERCADO

Clientes
Es importante ser especfico y detallado al describir el cliente objetivo para
tu producto o servicio, por ejemplo:
si son conscientes del costo o de la calidad, qu tan importante es para ellos
la marca, bajo qu circunstancias compran, cmo afecta la estacionalidad, si
tienen alguna preferencia geogrfica,
Cuando sea posible, nombre clientes clave que hayan comprado ya o
indicado un inters en el producto.
Competencia
Esta seccin debe revelar cmo los productos y servicios de la empresa
encajan con el ambiente competitivo. Demuestre como su plan lidia con las
barreras de entrada de la industria.
En la medida de lo posible, presente una corta lista de tus competidores
principales con sus ventas anuales y porcentaje de mercado. Haga un
anlisis realista de las fortalezas y debilidades de productos y servicios de la
competencia. La evaluacin deber incluir alguna explicacin de cmo
planea posicionar su empresa frente a la competencia. Si el producto /
servicio tiene atributos especiales, como una patente, secretos industriales o
propiedad intelectual, mencinelo tambin.

DESCRIPCIN DEL MERCADO

Ventas Estimadas
Las ventas estimadas estn basadas en el anlisis de las ventajas del
producto o servicio, los clientes, el tamao de mercado, la competencia y la
penetracin del mercado. Esto debe incluir ventas en unidades y en dinero
para los prximos cinco aos, con el primer ao dividido mensualmente si
es apropiado para la industria en cuestin. Estos nmeros sern muy
importantes y debern ser la base para los dems documentos financieros
presentados en el plan de negocios.
Sugerencias:
Nunca diga 'no tenemos competencia'. Todos los negocios tienen
competencia,
cuando
menos
indirectamente.
Asegrese de incluir detalles de la regin geogrfica a la cual piensa vender.
El
mercado
es
nacional,
regional,
internacional
o
local?
Asegrese que est enfocado hacia el mercado y no hacia el producto.
Antes de que la gente le d dinero, debe comprender cmo su producto o
servicio va a ser recibido por el mercado, qu beneficio van a tener los
usuarios y por qu van a estar motivados a comprar.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y/O

SERVICIO

Describa el estado actual de su producto y servicio y qu queda

por hacer para que est listo para ser vendido. Lleve al lector a
travs de las etapas de la fabricacin del producto desde la idea a
cuando puede ser vendido. Identifique los problemas de diseo y
desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es
una empresa de servicio, describa el proceso de entrega del
servicio.

En la medida de lo posible, debe describir que tipo de

instalaciones, espacio de oficina, maquinaria y fuerza de trabajo
se necesitan. De una justificacin para la 'estrategia de compra,
construccin o asociacin'. Dicha decisin estratgica se refiere a
si es mejor crear todos los componentes necesarios para la
fabricacin del producto o servicio, comprar las empresas que
tienen dichos componentes o si es mejor asociarse con otros que
provean algunos o todos los componentes del producto o servicio.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO Y/O

SERVICIO

Sugerencias:
Que tan'escalable' es el producto o servicio? Si se
duplicaran las ventas, cmo lidiara con el crecimiento?
Necesitara capital adicional y tiempo? En este caso,
cunto
capital
y
cunto
tiempo?
Justifique su 'estrategia de compra, construccin o
asociacin' al explicar su proceso de decisin. Busque una
asociacin dentro de la industria para conseguir ayuda con
el desarrollo del producto o servicio. Describa el tiempo y
pasos necesarios para llevar el producto o servicio al
mercado y despus hacia la rentabilidad. Utilice grficas y
tablas cuando sea til para ilustrar el caso.

VENTAS Y
MERCADOTECNIA

Cul ser tu estrategia de ventas y mercadotecnia?

Explique si utilizar fuerza de ventas de la empresa, representantes

independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para
promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los
mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas.
Adems, describa los derechos de distribucin exclusivos y otras polticas
especiales.

Qu caractersticas del producto y servicio va a enfatizar para hacer que

los clientes pongan atencin a la empresa?

Como parte de la estrategia de mercadotecnia debe hablar de las polticas

de precios. Es una de las decisiones ms importantes porque el precio debe
ser el correcto para penetrar el mercado, obtener market share y
conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no
subestimar los costos ya que es un error bastante comn.

Si est planeando hacer una campaa publicitaria, debe incluir una

descripcin de todos los medios que planea utilizar (e.g. televisin, radio,
revistas, internet, etc.)

VENTAS Y
MERCADOTECNIA

Sugerencias:
No cometa el error de confundir ventas con mercadotecnia.
Las ventas se enfocan en cmo hacer llegar los productos a
las manos del cliente. La mercadotecnia tiene el objetivo de
educar a los clientes potenciales sobre su producto.
No asuma que una red de distribucin va a poner atencin
en tus productos o servicios. Debe crear una estructura de
incentivos para empujar la venta de los mismos.
Si ofrece un producto que requiere soporte u ofrece una
garanta, indica la importancia de esta en el proceso de
decisin del cliente y explica la manera de manejar el
servicio.

DIRECCIN

Describa a los directores de la empresa, incluyendo las

responsabilidades y experiencia de cada persona.Cada perfil debe ser
limitado a un prrafo o dos. Incluya un diagrama de la organizacin
cuando sea til hacerlo.

Una corta seccin sobre la estructura accionaria de la empresa puede

ayudar a los lectores a comprender quines tomarn las decisiones. Los
inversionistas potenciales deben saber qu porcentaje de la empresa
est en oferta.

Se deben mencionar otras figuras de soporte como son Consejo Asesor,

abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras
organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la
empresa as como la habilidad de atraer talento.

DIRECCIN

Sugerencias:
Siempre escriba los curriculums en orden cronolgico
inverso, escribiendo la ltima experiencia al principio de la
hoja.

FINANZAS

Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance

El flujo de efectivo muestra cunto dinero necesita, cundo se necesita y de dnde

se obtendrn los fondos. En trminos generales, el flujo de efectivo detalla las
fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un
dato de flujo neto. Es comn mostrar tres aos de proyecciones de flujo de efectivo.

El estado de resultados es donde se demuestra que la empresa tiene potencial de

generar dinero. Este documento es donde se registran los ingresos, costos y gastos.
El resultado de combinar dichos elementos demuestra cunto dinero va a ganar o
perder la empresa durante cada ao.

El estado de resultados de un plan de negocios suele expresarse en forma mensual

para el primer ao y a partir de eso en forma anual. Analice brevemente el estado
de resultados y presente lo que encontr en el plan de negocios. Una de las cosas
que analizan los inversionistas son los costos fijos contra los variables, ya que es
importante al analizar la rentabilidad y el potencial de escalar el negocio. Si la
empresa ya est en operacin, incluya estados de resultados para periodos
anteriores.

A diferencia de los dems estados financieros, el balance es una fotografa de la

empresa tomada en un cierto punto en el tiempo, tpicamente cada ao, para
calcular el valor neto de la empresa. Si la empresa ya est en operacin, incluya el
ltimo balance.

SUGERENCIAS GENERALES

No escriba un documento demasiado largo. El plan de

negocios ideal debe de ser de 30 pginas o menos.
No evite exponer los problemas y riesgos. Todos los
negocios
tienen
riesgos.

Debe

tener

un

plan

de

accin

un

objetivo.

Tmese su tiempo. Un buen plan de negocios es

fundamental y no se puede hacer de la noche a la
maana.

Haga que varias personas revisen su plan. Las preguntas

claves para el lector son: Capt su atencin? Le parece
una buena oportunidad de inversin? Fue fcil de
comprender?