ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIN
TEMA 5-9
Magster
Guillermo Daniel Aguirre Villegas

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Que es la negociacin?
Como seala Howar Raiffa (1982), uno de los
pioneros en la teora de la negociacin de la
Universidad de Harvard Existe un arte y una
ciencia de la negociacin (.) el lado del arte
incluye habilidades interpersonales, la capacidad
de convencer y ser convencido, la capacidad de
emplear toda una canasta de argucias de regateo
y la sabidura de saber cmo usarlas. El arte de la
negociacin ha sido registrado a lao largo de
todas las pocas , por otro lado, la ciencia (teora)
no est muy desarrollada

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Que es la negociacin?
Segn el Diccionario de la lengua Espaola (202)
la palabra negociacin proviene del latn
negotiatis, que significa accin y efecto de
negociar.
La Reala Academia de la Lengua Espaola, indica
que negociacin se refiere a tratos dirigidos a la
conclusin de un convenio o pacto

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Que es la negociacin?
Segn el Diccionario de la lengua Espaola (202)
la palabra negociacin proviene del latn
negotiatis, que significa accin y efecto de
negociar.
La Reala Academia de la Lengua Espaola, indica
que negociacin se refiere a tratos dirigidos a la
conclusin de un convenio o pacto

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La negociacin
Que es la negociacin?
Es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta
lograr ms de lo que podra conseguir actuando por
cuenta propia, sin daar los intereses del otro" ROGER FISHER.
Al negociar, se debe estar preparado para ceder en
algunos puntos frente a las reclamaciones de la otra
parte. Si fijamos nuestras posiciones antes de
empezar la negociacin, esta ser un fracaso.

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El hombre moderno se caracteriza por ser un
ser social. Para lograr nuestros objetivos, sin el
uso de la fuerza, debemos acordar con otras
personas. Negociacin es el mtodo que
usamos para comunicarnos a fin de lograr que
otras personas hagan lo que queremos de
propia voluntad cuando se comparten algunos
intereses.
Cuando se negocia se est dispuesto a ceder
algo a cambio. Ceder algo puede llevar a
situaciones en que el resultado sea que ambas
parten ganen

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En el juego de la negociacin debe considerarse el
poder y sus formas que surgen de las
caractersticas de la organizacin.
En la negociacin no es tico ni productivo para
llegar a un acuerdo duradero utilizar el engao.
Para algunos autores la negociacin es un arte que
requiere de cualidades personales como:
capacidad de expresin, dinmica, capacidad de
expresin, carisma, memoria, audacia, velocidad
para responder y pensar, pensamiento lgico.

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Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador

resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo
de negociacin en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente
forma:

1.- Segn las personas involucradas:Las

negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que
intervienen ms personas se complejiza ms el proceso
pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos
de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de

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2.- Segn la participacin de los

interesados:Pueden clasificarse en negociaciones
directas e indirectas (a travs de mediadores,
rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo
general, el proceso es ms expdito y dinmico,
mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso,
complicarse por la falta de comunicacin entre las
partes debido a la entrada de intermediarios.

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3.- Segn asuntos que se negocian:Existe

una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos polticos,
comerciales y tcnicos, hasta personales y
afectivos. En cada caso resulta imprescindible
tener un conocimiento adecuado del objeto de
la negociacin, as como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.

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4.- Segn el status relativo de los
negociadores:Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala
jerrquica; verticales, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculados a travs de una
relacin de subordinacin directa; o diagonales,
cuando la negociacin se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaos de la pirmide
jerrquica

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5.- Segn el clima humano:De acuerdo con este

criterio las negociaciones pueden ser amistosas o
polmicas, as como abiertas y sinceras o
manipuladas. Las negociaciones amistosas y
abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que
el otro extremo.

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6.- Segn los factores desencadenantes:De
acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un
hecho especfico provoca la negociacin, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o
valores; y legales, cuando la causa que la origina es
una demanda judicial concreta.

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7.- Segn canal de comunicacin: Pueden

clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o
sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicacin que se establece
entre las partes.

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8.- Segn el modo de negociacin:Pueden

clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociacin se pueden presentar estos modos. La
comprensin de los mismos y su combinacin
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso
de negociacin.

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Conocimientos y Habilidades
Necesarias para Negociaciones
Efectivas

"La calidad de la negociacin se mide por el

impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no slo por la intencin que
tengamos en la misma" Berlew y Moore
(1987)

Para ser efectivos en una negociacin se

requiere una serie de conocimientos y

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Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones
Efectivas

a. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del

negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte
contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se
pertreche de una metodologa que le permita:

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas
conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica
capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

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Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones
Efectivas

b. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible

acerca del rea de la negociacin. Para ello deber desarrollar
y obtener:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la

negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del
sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores
y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y
legales que pueden afectar lo que est siendo negociado.

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c. Tecnologa del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin.

Implica el conocimiento y aplicacin de una metodologa que
permita al negociador:

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una

secuencia lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms
atrayente hacia la sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar
obstculos.
La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no
pueden encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues
cada negociacin, sin dudas, constituye un acto de creacin.
Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del
proceso de negociacin.

Gracias