PLAN DE MARKETING

Plan de Negocios SIDET

MSc. Danny Pacheco Infante
Administrador de Negocios Internacionales

Gua general de plan de negocios

IDAT*
IDEA DE
NEGOCI
O

Planeacin
Estratgic
a
MISION

Estudio y
Diagnostico
ESTUDIO DEL
MERCADO:
Materia Prima,
Procesamiento,
Exportadores,
Operadores Logsticos
e Importadores

VALORES
FODA
OBJETIVOS
ESTRATEGICO

FOD
A

ANALISIS DEL
ENTORNO:
Macro, Micro e
Interno

VISION

S
ESTRATEGIAS
GENERALES
ESTRATEGIAS
GENERICAS
GANNT

Planes
MARKETING

Segmentacin, Posicionamiento,
Marketing Mix (Producto, Precio,
Plaza y Promocin Internacional)

TECNICO
ORGANIZACION
AL
LEGAL,
TRIBUTARIO Y
LABORAL
ECONOMICO Y
FINANCIERO

* Adaptacin prop

Plan de Marketing

PLAN DE
MARKETING

Segmentacin del
mercado
internacional
1.
Eleccin del pas regin
mercado
2. Eleccin del tipo de
mercado
a. Consumidor final (B2C)
b. Empresarial (B2B)
Posicionamiento
1. Identificacin de la competencia y sus
ventajas competitivas.
2. Valoracin de la ventaja competitiva.
3. Propuesta de posicionamiento para
nuestra empresa-marca.
Marketing Mix
1.
2.
3.
4.

Producto
Precio
Plaza
Promocin

SEGMENTACIN DEL MERCADO

INTERNACIONAL

Es recomendable no pretender
abarcar vender en los ms de 200
pases mercados del mundo.
Iniciar vendiendo en las regiones de
los pases es lo menos riesgoso sobre
todo para las pymes exportadoras o
importadoras.

Eleccin del pas regin mercado

Si resulta Alemania como en este caso debemos identificar la zona de

mayor comercializacin a travs de:
-Las zonas (puertos o aeropuertos de ingreso) como puerta de entrada.
-Las zonas de consumo final.

Eleccin del pas regin mercado

PUERT
A DE
ENTRA
DA 1

Rotterdam
PUERT
A DE
ENTRA
DA 2

El puerto de Hamburgo y el de Rotterdam son las puertas de entrada de los

productos en Alemania, zonas donde se ubican los importadores clientes. El

Eleccin del tipo de mercado

Mercado de consumidor, B2C
Implica concentrar nuestro esfuerzo comercial en los consumidores finales de
manera directa. Esto significa un marketing mix enfocado en el
consumidor final. Requiere de mayores recursos de inversin y capital de
trabajo.
Ej. Es como si quisiramos venderle arndanos al consumidor final alemn a travs de
una distribucin hasta los puntos de venta final y una promocin en los medios
masivos alemanes como TV, Radio, Exterior, otros.

Mercado empresarial,B2B
Consiste en desarrollar nuestro esfuerzo comercial en las empresas que
compran insumos o servicios para producir. As como aquellas que
intermedian o revenden en direccin del consumidor final. Son casos B2B
los agentes, brokers, importadores, wholesales y retails.
Ej. Agentes e importadores de arndanos ubicados en Hamburgo y Rotterdam
que abastecen el mercado alemn. Se empacar el arndano a la calidad y
empaque que indique el importador, a los precios en los puertos de
llegada con una promocin en ferias y misiones de Alemania, otros.

POSICIONAMIENTO
Identificacin
competitivas

de

la

Competencia

sus

ventajas

La competencia esta relacionada a aquellas empresas que

venden el mismo producto o similar al nuestro en el mismo
mercado y en la misma temporada.
Ej. Si vendo o pretendo vender palta en California y New York,
USA de Abril a Octubre, mis competidores ser aquellos que
hacen lo mismo en la misma temporada.
Por ventaja competitiva se entiende aquella capacidad de
competir en un mercado. Los indicadores ms sonados para la
exportacin son: Calidad, Cantidad o Volmenes, Precios y
Oportunidad o Pertinencia

POSICIONAMIENTO
Identificacin de la Competencia y sus
ventajas
Competencia/V competitivas
Continuida
Calidad
Precios
Cantidad o
entajas
Competitivas

Volmenes

Oportunida
do
Pertinencia

Competidor A

Competidor B

Competidor C

Competidor D

Competidor E

Nota: E = excelente, B = bueno, A = Aceptable, M = Malo.

Adaptado de Kotler (2012). Direccin de Marketing. pp. 279. Elaborado por el autor.

Calidad: Determinada el cumplimiento de los atributos y certificaciones exigidas

por los importadores.
Precios: Nivel de precios acorde al mercado.
Cantidad: Capacidad de abastecimiento en funcin a los requerimientos del
mercado.

POSICIONAMIENTO
Propuesta de posicionamiento propio
Nuestro posicionamiento se basar en las desventajas ms
marcadas de nuestra competencia. Para el caso anterior la
discontinuidad de la oferta peruana del producto en el
mercado meta es una desventaja competitiva y en segundo
lugar la calidad entregada por lo competidores aun no es la
optima.
Para ello podramos plantear nuestra comunicacin
empresarial destacando las variables CALIDAD y
CONTINUIDAD DE ABASTECIMIENTO.

MARKETING MIX

Las 4 Ps deben plantearse en una armoniosa coordinacin una

con la otra en funcin al mercado objetivo y su estrategia
genrica.
Uva marca
Red
Dragon de
altsima
calidad y
certificada.

Feria Asia Fruit

Logistica de
Hong Kong,
catlogos,
muestras y
souvenirs, web
y mailing.

Precio de
venta a
Shanghi
semana 52
del 2015 FOB
US$ 19 caja
8.2 kg.

UVAS RED GLOBE

MAYORISTAS
DE CHINA

China,
Shanghai
va
martima
con cold
treatment
a 1o C.

Mercado Objetivo: Mayoristas de Shanghi,

China

Gestin del
Producto y su entorno.
producto

Descripcin tcnica del producto y como nos vamos

diferenciar de la competencia, composicin del envase
y empaque.

Estrategia de marca
Decisin de marca propia o del importador.

Normatividad
Requisitos para la produccin, procesamiento y de
exportacin en el pas de origen.
Descripcin de los requisitos arancelarios y no
arancelarios en el pas destino (el producto debe estar
permitido en destino).

Gestin del precio

Etapas de la fijacin de precio
Anlisis de costos de nuestra empresa
Anlisis de las expectativas de precio de los clientes
Anlisis de precios de la competencia.

Determinacin de la estrategia de fijacin de precio

Si en caso no lleguemos a contactar con los importadores tenemos la optar por vender
a precios similares a la competencia peruana.

Precio especifico promedio

A que precio finalmente (US$) venderemos en funcin a las presentaciones, a las
temporadas, al volumen y al cliente.
Los costos costales por producto deben ser menores al precio para obtener nuestra
ganancia, sino estamos fuera del negocio.

Polticas de precio
Descuentos por volumen, defectos, sobre stocks, otros.

Formas de pago del mercado destino

Al contado, crdito, combinado, uso de cartas de crdito.

Gestin de la plaza
Mercado pas y regin elegida
Indicar el pas y la regin, estado destino elegido. Precisar que
ya en Segmentacin de mercado se justific.

Composicin de la Distribucin Fsica Internacional

desde fabrica hasta consumidor final.
Flujo de la carga desde la fabrica o planta de procesamiento, la
exportacin, el puerto o aeropuerto de salida, el transporte
internacional, el puerto o aeropuerto de llegada, la distribucin
despus de la nacionalizacin en destino.
Precisar si requiere cadena de frio y a que temperatura.
El costo hasta el puerto de origen (FOB) y el tiempo total de la
cadena de DFI.

Condiciones de acceso al mercado destino

Gestin de la promocin
Alcances
Plantearse objetivos de promocin
Identificar clientes potenciales, demostrar el producto, vender, posicionar,
informar.

Anlisis del mercado destino

La promocin deber enfocarse especficamente al segmento de mercado
pretendido y en funcin a ello se seleccionar el mejor mix promocional.
Conocimiento del perfil de los clientes potenciales con culturas, idiomas y
formas de negociar diferentes.

Anlisis del presupuesto de promocin

Identificacin de los items de costos en cada actividad y realizar el costeo
respectivo en el tiempo del proyecto.
Para el caso de las Pymes se deber ser lo mas eficiente posible buscando
el apoyo gubernamental para la reduccin de algunos gastos de
promocin.

Gestin de la promocin
Identificacin y anlisis del Mix de Promocin para el
comercio internacional
Ferias Internacionales especializadas
Identificar cuales son, a que tipo de publico llegan, que tipo de productos se
ofertan, fechas del evento, el lugar.
Costeo de participacin: viaje, alojamiento y viticos del personal de ventas,
alquiler de stand, muestras y su logstica, desarrollo de otras actividades
feriales, catlogos, bolsas, USBs informativos, Souvenirs.
Buscar el apoyo de participacin conjunta con Promperu en el pabelln Per.

Misiones Internacionales.
Identificar las misiones desarrolladas en mi mercado de inters, tipo de empresas a
visitar, fechas y lugar.
Costeo de participacin: viaje, alojamiento y viticos del personal, muestras, ,
catlogos, USBs informativos, Souvenirs.
Solicitar el apoyo de Promperu de participacin y el caso de ADEX y la CCL cobran un
monto por participacin.

Gestin de la promocin
Identificacin y anlisis del Mix de Promocin para el
comercio internacional
Publicidad Gremial Internacional
Esta estrategia la aplican los gremios nacionales como Prohass,
Provid, otras, que desarrollan una bolsa de dinero para promocionar
el consumo de palta o uvas peruanas a travs de TV, Diarios,
Revistas, Internet, otros.
Esta publicidad esta dirigida directamente al consumidor final para
impulsar su demanda y los importadores hagan mayores pedidos a
las empresas peruanas.
Una Pyme tambin puede ser parte del gremio.

Marketing Digital
Comunicacin empresarial va Web, e-mail corporativo, uso de redes
sociales, participacin en Google AdWords.

Muestras
Desarrollo y costeo de muestras de los productos para toda ocasin.

Telfono o Skype
Para la comunicacin o cierre de ventas de nuestros productos.

ANEXO

Relacin entre Estrategia Genrica

Nicho de Mercado y las 4 Ps
Si vamos a enfocarnos en un nicho de mercado internacional este debe
ser rentable a travs de buenos precios por los menores volmenes
exigidos.

PRODUC
TO

PRECIO

Relativo.
Alto
Diferenciado Ej. Unos
.
dlares ms
Ej. Quinua
que la
Orgnica
Quinua
PLAZA
y Fair Trade Convencion
PROMOCI
Regin o
al.
ciudad. Distrib. ON
Selectiva.
Selectiva.
Ej. Feria Expo
Ej. Tiendas
especializadas West
de Los ngeles, en Anaheim,
California, USA. CA USA.

MSc. Danny Pacheco Infante

Negocios Internacionales
E-mail: d10013@idat.edu.pe
C. 959 175315