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ndice
1.
2.
3.
Orientacin a cliente
Marketing estratgico
Marketing mix
a.
Publicidad:
i.
Convencional
ii. No convencional: Nuevos medios y soportes
b.
Promocin de ventas
c.
Relaciones Pblicas
d.
Venta Personal: Fuerza de ventas
e.
Marketing directo
f.
Marketing relacional
1. Orientacin a cliente
Orientacin al cliente: Pieza fundamental del marketing
Poner al cliente en primer lugar. El cliente es el centro de todas
las decisiones de la empresa. Esto implica escuchar, comprender
y servir.
1. Orientacin a cliente
Valor de la empresa
1. Conseguir clientes al menor coste posible:
1. Orientacin a cliente
Objetivos del marketing
Gestionar la base de clientes para identificar oportunidades
de negocio y explotarlas de forma eficiente, extrayendo su
mximo potencial
Mximo
potencial
Rentabilidad
de la relacin
Nmero de
transacciones
Valor
Actual
cliente
Duracin de la
relacin
2. Marketing Estratgico
Segmentacin de
mercados
Definicin de
pblico objetivo
1. Identificacin de
variables de
segmentacin y
segmentacin de
mercados
3. Valoracin del
atractivo de cada
segmento
Posicionamiento
de producto
5. Identificar
conceptos de
posicionamiento
para cada
segmento
4. Seleccin del
pblico objetivo
2. Desarrollar los
perfiles de los
segmentos
6. Seleccionar,
desarrollar y
comunicar el
posicionamiento
escogido
2. Marketing Estratgico
A quin vendo?: Segmentacin
Caractersticas del
comprador: Variables
Geogrficas
Bsqueda de informacin
Demogrficas
Evaluacin
Psicogrficas
Decisin
De comportamiento
Comportamiento post-compra
2. Marketing Estratgico
2. Marketing Estratgico
A quin vendo?: Segmentacin
2. Marketing Estratgico
Qu beneficio vendo al cliente?: Posicionamiento
Diferenciacin
Alta
Valoracin
Herramientas de diferenciacin
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
3. Marketing Mix
Producto
Precio
Distribucin
Comunicacin
3. Marketing Mix
Qu vendo?: Producto
Qu elementos constituyen el producto?
Marca
Packaging
3. Marketing Mix
Qu vendo?: Producto
Es lo mismo vender productos que servicios? Caractersticas de los
servicios:
1. Intangibilidad: Necesidad de mostrar como es el servicio y cuales
son sus resultados.
2. Carcter inseparable: Se producen y se consumen al mismo tiempo.
3. Variabilidad: Dependen de quien los suministre cuando y como.
4. Perecedero: No se pueden almacenar.
3. Marketing Mix
Qu vendo?: Producto
Es lo mismo vender productos que servicios?
Empresa
Marketing
interno
Empleados
Marketing
externo
Marketing
interactivo
Clientes
3. Marketing Mix
Qu vendo?: Producto
Es lo mismo vender productos que servicios?
Instalaciones
Procesos
Personal
3. Marketing Mix
Por cunto lo vendo?: Precio
Objetivos
Intercambio
Estructura de
costes
Estrategias
de fijacin de
precios
Informacin
COMUNICACIN
3. Marketing Mix
Cmo hago llegar el producto hasta el cliente?: Distribucin
Fabricante / Productor
Cliente
3. Marketing Mix
Cmo hago llegar el producto hasta el cliente?: Distribucin
Funciones de los canales de marketing:
Informacin: recogida de informacin de clientes y competidores.
Promocin: Atraccin de clientes.
Negociacin: Consecucin de acuerdos para la transmisin de la
propiedad.
Pedido: Transmisin de intencin de compra.
Financiacin:
Asuncin de riesgos: Reparto del riesgo.
Posesin fsica: Almacenamiento y movimiento.
Pago:
Titularidad: Transferencia de propiedad.
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
1.
2.
3.
4.
Presupuesto de comunicacin
5.
Mix de comunicacin
6.
Medicin de resultados
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
Clientes existentes:
Tipologas de cliente
Clientes nuevos:
Clientes potenciales
Producto existente
Producto nuevo
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
1 grupo de Comunicacin :
Comunicaciones :
Folletos
2 Web
grupo de Comunicacin :
Newsletter
Paneles de ferias
3 grupo de Comunicacin :
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
Qu queremos decirle al pblico objetivo?
Cmo se lo queremos decir?
Precio
NO
SI
Diferenciacin!!!!
Asesor fiscal: Se
hacen declaraciones
de renta.
En qu aspectos soy
mejor que mis
competidores?
Qu vendo?
Seriedad
Profesionalidad
Experiencia
Puntualidad
Calidad
Tecnologa
Qu factores son
apreciados por mis
clientes?
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
La cantidad necesaria para optimizar la inversin
Dependiendo de:
Mrgenes
Ciclo de vida de producto
Lanzamiento de productos
Necesidades coyunturales:
Bajada de ventas
Planificacin anual:
Pblico objetivo
Productos
Imprevistos
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
Publicidad
Publicidad grfica
Radio
Embalaje
Prensa y revistas
Carteles
Televisin
Web page
Vallas y opis
Material
audiovisual
Displays en pto.
de vta.
Promociones
Concursos
Vales dto. y regalo
Muestras
Financiacin
Devoluciones
Descuentos fuera
de temporada
Acuerdos con
distribuidor o
proveedor
Relaciones
Pblicas
Conferencias
Seminarios
Eventos
Ferias
Patrocinios
Obras de caridad
Relaciones
sociales
Relaciones con
medios
Fuerza de
ventas
Presentaciones
Encuentros
Incentivos
Marketing
directo
Cartas
Telemarketing
E-marketing
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva:
Publicidad
Imagen a
largo plazo
Ventas
rpidas
Penetracin
del mensaje
Impersonal
Caro
Promociones
Atrae la
atencin
Incentiva la
compra
Respuesta
rpida
Relaciones
Pblicas
Marketing
directo
Credibilidad
Mayor
penetracin
Imagen
Mayor
personalizacin
Segmentacin
Barato
Fuerza de
ventas
Relacin
directa
Genera
respuesta
Relaciones
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Publicidad
Desventajas
Caro
Es muy difcil controlar los
resultados
Es unidireccional
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Publicidad
Desventajas
Spam
Difcil diferenciacin
Estructuras cerradas
Difusin limitada
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Promocin
Marketing Tctico Conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo,
diseados para estimular rpidamente, y/o en mayor medida, la
compra de determinados productos/servicios por los consumidores o
los comerciantes.
Ejemplos:
Para el consumidor: Muestras gratis, vales de descuento,
reducciones de precios, descuentos diferidos, pruebas gratis,
demostraciones,
Para el distribuidor: Facilidades de compra, mercancas gratis,
publicidad cooperativa, facilidades para la publicidad y la
exhibicin de productos y retornos.
Para la fuerza de ventas: Premios en especie, pruebas de
venta, reconocimientos,
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Promocin
1. Las reducciones de precios no crean fidelidad a largo plazo.
2. Las promociones tienen un efecto mayor sobre las ventas que la
publicidad.
3. La promocin de ventas no tiende a proporcionar nuevos compradores.
4. Los compradores fieles a una marca no cambian sus hbitos por una
promocin.
5. La publicidad puede ser capaz de incrementar la fidelidad de marca.
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Relaciones Pblicas
1. Relaciones con la prensa.
2. Comunicacin corporativa
3. Labor de pasillos
4. Asesoramiento/Protocolo
5. Eventos y soporte del producto:
a. Publicaciones
b. Acontecimientos
c. Noticias
d. Conferencias
e. Actividades de servicio pblico
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Fuerza de Ventas
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Marketing directo
Marketing masivo
Cliente medio
Cliente annimo
Producto estndar
Produccin masiva
Distribucin masiva
Publicidad masiva
Promocin masiva
Mensajes unidireccionales
Economas de escala
Todos los clientes
Atraer clientes
Marketing a la carta
Cliente individualizado
Perfil de cliente
Oferta personalizada
Produccin personalizada
Distribucin individualizada
Mensaje individualizado
Incentivos individualizados
Mensajes bidireccionales
Economas de campo
Clientes rentables
Fidelizacin de clientes
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Marketing relacional
Cmo se mide la satisfaccin del cliente?
Experiencias
anteriores
Experiencias del
entorno
Comunicacin de la
empresa
y de su competencia
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Marketing relacional
Satisfaccin
Fidelizacin
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Marketing relacional
Criterios
Marketing transaccional
Marketing relacional
4 pes
Enfoque
Mercado genrico
Base de clientes
Objetivo
Venta puntual
Venta continuada
Factores
Economas de escala
Participacin de mercado
Resultados producto
Economas de mercado
Lealtad del cliente
Resultados por cliente
Calidad
Tcnica
Sensibilidad precio
Muy alta
Baja
Costes cambio
Bajos
Altos
Fundacin de
marketing
Depto. de marketing
Empresa
Comunicacin
Medios masivos
Marketing directo
Marketing Mix
3. Marketing Mix
Etapas en el diseo de una comunicacin efectiva: Marketing relacional