16.

3 NIVELES DE
PRONSTICOS
Los
Los pronsticos
pronsticos se
se elaboran
elaboran para
para
diferentes
diferentes horizontes:
horizontes: desde
desde el
el nivel
nivel
internacional,
luego
el
nacional,
internacional,
luego
el
nacional,
despus
despus por
por industria
industria y
y por
por compaa
compaa
hasta
llegar
a
los
pronsticos
hasta
llegar
a
los
pronsticos
individuales
individuales de
de cada
cada producto
producto
El
pronstico
se
desglosa
El
pronstico
se
desglosa
estacionalmente
estacionalmente en
en el
el tiempo
tiempo que
que
cubre
cubre el
el periodo
periodo del
del pronstico
pronstico y,
y,
geogrficamente,
geogrficamente, de
de acuerdo
acuerdo con
con las
las
reas
de
cada
ejecutivo
de
ventas
reas de cada ejecutivo de ventas

16.4 TCNICAS
CUALITATIVAS

Algunas veces se conocen como tcnicas

de juicio o subjetivas porque su formulacin
se apoya ms en la opinin y menos en las
matemticas. Con frecuencia se usan junto
con las tcnicas cuantitativas.

16.4 TCNICAS
CUALITATIVAS
Mtodo de
encuesta de
consumidor/us
uario

Este mtodo implica

preguntar a los
clientes acerca de sus
probables compras
para el periodo del
pronstico; algunas
veces se conoce como
mtodo de
investigacin de
mercado.

Foros de
opinin
ejecutiva
En ocasiones esto
tambin se conoce
como mtodo de
jurado; implica
consultar a los
especialistas o
expertos que tienen
conocimiento de la
industria por
examinar

En este mtodo los

representantes de
ventas hacen un
pronstico por cada
producto para su
territorio de ventas
en particular

Mtodo Delphi

Composicin de
fuerza de ventas

16.4 TCNICAS
CUALITATIVAS
Este mtodo tiene
un parecido con el
mtodo del foro de
opinin ejecutiva y
el equipo de
pronsticos se elige
usando un conjunto
de criterios
similares. La
principal diferencia
es que los
miembros no se
renen en un
comit

16.4 TCNICAS
CUALITATIVAS
La tcnica es similar
al anlisis de la ruta
critica en tanto que
se usa un diagrama
de redes y
probabilidades que
deben estimarse
para cada evento en
la red

Teora
Teora
bayesiana
bayesiana de
de la
la
decisin
decisin

Esta tcnica tiene

valor para productos
nuevos o modificados
para los cuales no
existen cifras de
ventas anteriores, y
donde es fcil
estimar la demanda
probable
Prueba
Prueba de
de
productos
productos y
y
mercado
mercado de
de
prueba
prueba

16.5 TCNICAS
CUANTITATIVAS

Se conocen tambin como tcnicas

objetivas o matemticas, ya que se apoyan
ms en las matemticas y menos en el
juicio para obtenerlas.
Estas tcnicas ahora son de uso comn
como resultado de los complejos paquetes
de computadora, algunos hechos a la
medida segn las necesidades de la
compaa que hace el pronstico.