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Recrutamento, Seleo,
Remunerao e Avaliao.
Metas de Vendas
Break-down.
importante fazer o break-down das metas de venda, dividindo-as por
segmentos, linhas de produtos, nmero de visitas por tipo de clientes e
outros critrios quantitativos.
Critrios Qualitativos.
Tambm devem ser estabelecidos critrios qualitativos de avaliao, tais
como relacionamento com o decisor, fidelidade, barreiras de entrada
para concorrncia, etc.
As utilizadas:
Alguns dos critrios utilizados so: potencial de compra dos clientes
atuais (curva ABC); anlise de CEPs; existncia de contas estratgicas;
potencial de faturamento de prospectivos.
Tamanho da fora
de Vendas
O
O vendedores
vendedores esto
esto entre
entre os
os
recursos
recursos mais
mais produtivos
produtivos ee
dispendiosos
dispendiosos que
que uma
uma empresa
empresa
possui.
possui.
cada vendedor;
b) volume por perodo .
c) a potencialidade dos territrios de venda.
O Gerente de Vendas deve estar atento para a necessidade de
uma estrutura de apoio a vendas, que d suporte ao trabalho de
campo.
Recrutamento e
Seleo
Descreve a poltica de recrutamento e
seleo da rea comercial.
Quem o Vendedor ?
Escolhendo Estrategicamente a
Equipe de Trabalho
O conceito de Recrutamento:
- Entende-se por recrutamento todos os esforos da
empresa em trazer para si novos colaboradores. O
recrutamento uma ao externa da empresa
para influenciar o mercado de recursos humanos e
dele obter os candidatos de que necessita para
suprir as suas lacunas. Entretanto, o recrutamento
pode ser tambm interno.
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Vantagens e Desvantagens do
Recrutamento Interno
Vantagens
Desvantagens
- Exige potencial de
desenvolvimento para promoes;
- Pode gerar conflito de interesses
entre os funcionrios;
- Pode gerar atitudes negativas dos
funcionrios no promovidos;
- Pode conduzir a uma adaptao e
bitolamento progressivos
- Pode conduzir ao Princpio da
Incompetncia, de Peter
- No pode ser exclusivo
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Vantagens e Desvantagens do
Recrutamento Externo
Vantagens
Desvantagens
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Escolhendo Estrategicamente a
Equipe de Trabalho
A seleo implica uma comparao e uma escolha.
Comparao entre as caractersticas de cada candidato
com o padro de referncia que so as especificaes do
cargo. Feita a comparao, pode ocorrer que existam
vrios candidatos adequados ao cargo. Sobrevem,
ento, a escolha. Isto , qual dos candidatos adequados
ao cargo dever ser escolhido para ocup-lo.
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Remunerao dos
vendedores
Ideal para os
Vendedores
Ideal para a
Administrao
- regularidade;
- controle fcil;
- recompensa por
desempenho acima da
mdia;
- economia;
- reconhecimento de sua
experincia.
- simplicidade.
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Os elementos da
remunerao dos
vendedores
quantia fixa (salrio);
quantia varivel (comisses);
verba de representao;
planos de incentivo.
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Sistema
Sistema de
de Remunerao
Remunerao -Importncia
Importncia
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Sistema
Sistema de
de Remunerao
Remunerao -Importncia
Importncia
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Tipos
Tipos de
de Recompensas
Recompensas
Recompensas diretamente vinculadas ao critrio dos
objetivos de realizao empresarial;
Recompensas decorrentes do tempo de servio ou de
dedicao da pessoa empresa e que so concedidas
automaticamente em certos perodos de tempo, desde
que a pessoa no tenha um desempenho insatisfatrio;
Recompensas pelo desempenho claramente excepcional;
Recompensas decorrentes de resultados grupais,
departamentais ou divisionais, objetivamente
qualificveis.
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Planos
Planos de
de Remunerao
Remunerao para
para Vendedores
Vendedores
Tipo de Plano
Descrio
Quando Usar
Plano de salrio
Pagamento fixo,
qualquer que seja a
quantidade das
vendas
Plano de
comisso
Pagamento
baseado apenas no
que vendido
Quando necessiro
encontrar um plano fcil de
administrar e relacionado
diretamente com o
desempenho
Plano
combinado
Pagamento
baseado em salrio
mais comisso