Determinao do Valor

de Venda de Projetos
Estruturais
ENECE 2005

Eng. Marcos Monteiro

Eng. Suely Bueno

Grupo de Valorizao
Profissional
Objetivo:

Propor e implementar aes que visassem a

valorizao da Engenharia Estrutural
Alguns

Trabalhos Desenvolvidos:

Escopo de Projetos
Seguro de Responsabilidade Profissional
Modelos de Contrato e Proposta
Recomendaes para Elaborao de Projetos
Estruturais
Diversas aes de divulgao junto aos projetistas,
contratantes, meios de comunicao e mercado
consumidor
Tabela de Honorrios de Referncia

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
Levantamento

da estrutura de custos
de cerca de 20 empresas de diversos
portes da cidade de So Paulo.
Formatao de planilha de fcil
utilizao, para auxiliar as empresas a
apurarem sua estrutura de custos.
A empresa passa a tomar conscincia
de que existe um valor mnimo de
venda do projeto estrutural, de acordo
com a sua estrutura de trabalho.
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

46 a 62%

56%

56
(65,88%)

6 a 16%

14%

14
(16,47%)

-15 a 28% 15%

15
(17,65%)

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

85

VALOR LQUIDO DO PROJETO

+
IMPOSTOS

10 a 18%

15%

15

100%

100

=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

Dados

obtidos:

tem que os prestadores de servios possuem

maior quantidade de dados;
Informatizao desorganizou a estrutura de
trabalho existente (dcada de 80);
Forma de apurao de custos varia com a
empresa:
Alocao

de horas em projetos (mensalistas)

Produo (fases de projeto entregues / m gerados)
Sistemas mistos
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

Fatores

que influenciam na determinao

dos custos diretos
Escopo do Projeto

A ABECE desenvolveu em conjunto com as entidades de

contratantes (SINDUSCON, SECOVI). o trabalho Escopo
de Servios de Projeto Estrutural. Nesse trabalho, os
servios de projeto estrutural esto divididos em:
Essenciais, Associados, Especficos e Opcionais.

Salrios / Benefcios

situao atual dos colaboradores X riscos envolvidos

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

Fatores

que influenciam na determinao dos

custos diretos
Produtividade

Qualidade da anlise e da concepo estrutural

Ateno no dimensionamento de pontos especiais da estrutura
Cuidados no detalhamento de pontos crticos (ns, vigas de transio,
nichos, ancoragens, etc)
Impacto das novas normas (concreto, execuo, incndio,
desempenho)

A ABECE desenvolveu o trabalho Recomendaes para Elaborao de

Projetos Estruturais de Edifcios de Concreto visando orientar
projetistas e contratantes para os pontos importantes dos projetos
estruturais, para que sejam alcanadas as condies de segurana,
comportamento em servio, durabilidade e construtibilidade
ENECE 2005
27/10/20
adequados;

HISTRICO:

Em diversas reunies realizadas pelo Grupo de

Valorizao , com mais de 40 empresas de
projetos de estrutura , conclumos que :
A Valorizao do Projeto passa pelo aval de
uma terceira parte certificando que o projeto
de qualidade , est detalhado e
especificado de maneira adequada boa
execuo , atendendo as normas tcnicas
vigentes e as especificaes do cliente
ENECE 2005

27/10/20

 CONTRATANTE:

O aumento da incidncia de acidentes

estruturais, patologias e, portanto, o
aumento dos custos de manuteno levou
a ABECE a elaborar esse trabalho , para
que sirva de linguagem comum dos
Projetistas junto aos Contratantes .
necessrio que todos comecem a ter
conscincia da complexidade dos projetos
e possam contribuir positivamente para
um timo produto final .
ENECE 2005

27/10/20

 CAUSAS

DA M QUALIDADE DOS PROJETOS:

Preos muito baixos : fazer o projeto caber
no que foi cobrado. Como o preo no justo,
o projeto no honesto
Profissionais nem sempre com experincia
adequada
Anlises complexas e de difcil interpretao
Equipes reduzidas : menor custo , menor
preo
Prazos inadequados , impraticveis

ENECE 2005

27/10/20

 POUCA

EXPERNCIA DOS
PROFISSIONAIS:
Fim das grandes escolas de projeto : os
estagirios tinham contato com projetos
importantes e iam absorvendo uma
sabedoria que lhes dava uma bagagem
muito grande ao se graduarem
Hoje , no conseguimos sequer contratar
estagirios. No podemos dar esta
oportunidade aos que esto se formando

ENECE 2005

27/10/20

 ISOLAMENTOS

DOS PROFISSIONAIS:
S quem j se dedicou alguns anos ao
desenvolvimento de projetos dentro de
um escritrio sabe como importante a
experincia adquirida em cada projeto ,
quanto importante o acompanhamento,
a troca de idias com os outros
engenheiros ou simplesmente ficar
ouvindo os telefonemas e discusses dos
colegas sobre projetos que nem so os
seus .
ENECE 2005

27/10/20

 SOFTWARES

PODEROSOS:

Utilizamos softwares muito poderosos que

exigem de ns a adoo de solues cada
vez mais complexas e sofisticadas
Nossa maior dificuldade validar nossos
modelos , verificar se nossa estrutura est
bem representada , se os dados de
entrada esto absolutamente corretos , se
todas as respostas da estrutura esto de
acordo com seu funcionamento real
ENECE 2005

27/10/20

 COMPLEXIDADE:

As prprias Normas pressupem a

utilizao de ferramentas poderosas
quando impem a verificao de uma
enorme quantidade de combinaes de
carga , efeitos de 2a ordem locais e
globais , deformaes para parcelas de
carga aplicadas cada uma a seu tempo e
seus efeitos nos elementos de vedao ...
ENECE 2005

27/10/20

 MAIORES

RISCOS E RESPONSABILIDADADES:

Apresentao de Proposta com Estudo e

Quantitativos
No estamos recebendo nada pelas informaes,
talvez apenas uma oportunidade de ser contratado.
Por que temos que nos arriscar tanto?
fcil prever a quantidade de um piso , quanto de
massa para sua execuo , quando vai ser pago pelo
assentamento . Mas imaginar e quantificar os
materiais a serem empregados na estrutura de um
edifcio , no prazo para se fazer uma proposta de
projeto estrutural , impossvel.
ENECE 2005

27/10/20

 MAIORES

RISCOS E RESPONSABILIDADADES:

impossvel determinar com preciso as

quantidades dos materiais antes da
definio das formas e detalhamento
completo dos projetos . O compromisso
assumido com a entrega destas
quantidades tem levado projetistas a
abrir mo de parcelas de carga ,
armaduras secundrias , aceitao de
maiores deformaes ....
ENECE 2005

27/10/20

 PRAZOS:

Nas discusses para elaborao das

recomendaes, um dos pontos que ficou
evidente foi o nmero de horas que
necessrio despender para a entrega das
Formas Preliminares. Todas as anlises
devem ser feitas nesta fase. Se pularmos
etapas fatalmente estaremos assumindo
compromissos no escuro, que nos traro
dor de cabea no decorrer da fase
executiva .

ENECE 2005

27/10/20

 PRXIMOS

PASSOS DAS
RECOMENDAES:
Emisso dos Boletins Tcnicos onde sero
abordados tens da norma e outros assuntos
importantes que ajudaro a todos no
desenvolvimento dos projetos
Apresentao desses trabalhos junto aos
contratantes ( Sinduscon )
Iniciar o processo de verificao com
Contratantes que j abraaram a idia, para
que possamos formatar esta etapa

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

Principais

produo:

falhas na definio dos custos de

No alocao das horas dos diretores efetivamente

trabalhadas nos projetos;
Falta de provises para:

Retrabalhos
Assessoria ao cliente, projetistas e obra (pr e ps entrega)
Verba para elaborao de estudos diversos
Alocao de horas para reunies de coordenao

Falta de alocao de custos indiretos sobre salrios

(Leis sociais, custos sobre notas): necessidade de
formalizar relaes profissionais para reduzir o risco
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS

Dados

obtidos:

Poucas empresas tm controle do impacto do

custo fixo sobre o preo do projeto estrutural
Entre as empresas que possuem algum
controle, existe grande variabilidade entre os
insumos que compem esse tem
Apesar da grande variao de seu peso sobre
o custo do projeto (6 a 16%), no pode ser
apontado com a principal causa das grandes
diferenas de valores das propostas
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS

Composio:

Despesas Administrativas (1 a 3%)

Funcionrios, Pr Labore Diretores, Contador, Seguros, ...

Despesas com Imvel (2 a 4%)

Aluguel, Condomnio, IPTU, ...

Concessionrias Pblicas (1 a 3%)

Energia, gua, Telefone, Internet, Celular, ...

Despesas Escritrio (2 a 4%)

Suprimentos, Material Escritrio, Limpeza, Manuteno, ...

Despesas Automveis (0,5 a 2%)

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
CUSTOS FIXOS

Principais falhas na definio dos custos de produo :

Falta de alocao de verba complementar para pr
labore dos Diretores

Remunerao scios (horas alocadas em projetos + horas

alocadas na administrao + retirada de lucros (parcela varivel)

Desconsiderao de alocao de verba para aluguel

(quando imvel da pessoa fsica) ou por utilizao
de veculo prprio a servio da empresa

A utilizao de imvel ou veculo a servio da empresa deve ser

considerada para remunerar a depreciao do bem

Falta de apurao do impacto do custo fixo sobre o

valor do projeto
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
IMPOSTOS

Composio:

Impostos sobre faturamento

PIS
Cofins
IRPJ
Contribuio Social
ISS (exceto uniprofissionais)
CPMF
Custos Financeiros

Impostos / Taxas / Contribuies (no dependem do

faturamento)

CREA
Associaes
Contribuies Sindical e Assistencial
ISS (uniprofissional)
Taxas Bancrias

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
IMPOSTOS

Principais

impostos

falhas na considerao dos

No considerao de custos financeiros incidentes

sobre o projeto

Desbalanceamento de pagamentos financiamento

para o cliente

Falta de apurao do impacto dos impostos, taxas

e contribuies (no incidentes sobre o
faturamento) no valor do projeto
Cultura de que o profissional liberal (autnomo)
paga menos impostos
ENECE 2005

27/10/20

Custos Empresas x
Autnomos
%
Fat.Bruto
CUSTOS DIRETOS (PRODUO)

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

Empresa

Autnomo

46 a 62%

R$ 4.620
(66%)

R$ 4.210
(60,1%)

6 a 16%

R$ 1.120
(16%)

R$ 420
(6%)

R$ 5.740

R$ 4.630

R$ 1.260
(18%)

R$ 2.370
(33,86%)

R$ 7.000

R$ 7.000

-15 a 28%

=
VALOR LQUIDO DO PROJETO

+
IMPOSTOS

=
VALOR BRUTO DO PROJETO
ENECE 2005

10 a 18%

27/10/20

Impacto da
Informalizao

um grande engano pensar que o profissional

liberal (autnomo) que rebaixa os preos do
mercado.
Os estudos mostram que o grande problema do setor
a informalizao cada vez maior da atividade.
Esse fenmeno atinge tanto empresas quanto
autnomos.
Com relao informalizao, ela atinge todos os
setores da atividade:

Tributrio
Administrativo
Produo
Gerencial

ENECE 2005

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

Informal

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

Recolhimento Parcial ou
no recolhimento dos
impostos devidos

100%

Informalizao da
contratao

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

Informalizao
Tributria
2%

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

Informal

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

Informalizao
Gerencial
Pensamento Geral: O
cara est viajando. No
consigo cobrar nem o custo
!

0%

2%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

Informal
Informalizao
Administrativa
No alocao de
despesas com imvel e
automveis

Enxugamento da
estrutura administrativa

No considerao do pr
labore de diretores

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Cartuchos
recondicionados e outras
gambiarras
Faturamento menor

6%
0%

2%

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%

Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?

50%
6%

15%

0%

15%

2%

100%

58%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?
Agora, com esse novo
software, vou diminuir
muito os meus custos de
produo. Ele faz tudo
direitinho.

45%
6%
0%

2%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

53%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Informal
Informalizao
da Produo
E se eu flexibilizar
minha relao com os
colaboradores ?
Agora, com esse novo
software, vou diminuir
muito os meus custos de
produo. Ele faz tudo
direitinho.
E se eu reduzir minha
estrutura de trabalho e os
engenheiros passarem a
gerar desenhos ?

43%
6%
0%

2%
51%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !

41%
6%
0%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

2%

100%

49%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !
O tempo de desenho est
muito elevado. Isso est
encarecendo o projeto. O
negcio comear a soltar
detalhes tpicos. A obra
se vira !

37%
6%
0%

2%
45%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Informal
Informalizao
da Produo
Se o engenheiro est
gerando desenhos, para
qu verificar ? Est tudo
certo !
O tempo de desenho est
muito elevado. Isso est
encarecendo o projeto. O
negcio comear a soltar
detalhes tpicos. A obra
se vira !
Para qu esse monte de
reunies de
compatibilizao. O meu

36%
6%
0%

2%
44%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

+
IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Informal
Informalizao
da Produo
Os caras esto malucos:
sobrecargas exageradas,
normas complicadas, vento,
incndio, alternativas
estruturais... Isso coisa dos
tericos ! Considero metade
de tudo isso, fao o arroz
feijo, o software se vira,
meu cliente fica satisfeito.
Nunca aconteceu nada ! Os
clculos esto cheios de
coeficientes de
segurana !

30%
6%
0%

2%
38%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

Informal
Informalizao
da Produo
O negcio est apertado.
Estou sem servio. Vou
tocar tudo sozinho. Se
precisar alguma coisa,
terceirizo para algum. Vai
depender tudo de mim,
mas como no tenho
custos, o que entrar
meu !

27%
6%
0%

2%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

35%
27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

Informal
Informalizao
da Produo
O outro eu perdi. Agora
no tm soluo ! Tenho
que fechar esse. Pelo
menos eu garanto as
contas do ms...

24%
6%
0%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

2%

100%

32%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

27/10/20

Impacto da
Informalizao
Maior Risco
Forma
l
CUSTOS DIRETOS
(PRODUO)

56%

+
CUSTOS FIXOS

+
BDI

14%
15%

Informal
Informalizao
da Produo
Esse eu pego de qualquer
jeito ! A gente d uma
apertada, trabalho de final
de semana. D para
sobreviver...

20%
6%
0%

VALOR LQUIDO
DO PROJETO

IMPOSTOS

15%

VALOR BRUTO
DO PROJETO

ENECE 2005

100%

Contrariamente ao que
muitos pensam, o poo
no tem fundo !

2%
28%
27/10/20

Informalizao x
Risco da atividade

Valores atuais de venda no comportam os custos da

atividade formal
Crescimento da engenharia no custo do projeto reduo da
remunerao
Busca desenfreada pelo aumento de produtividade e reduo
de custos : informalizao

Corte de custos em atividades importantes: verificao,

alternativas estruturais, cuidados adicionais de dimensionamento
em pontos crticos, detalhamento insuficiente dos projetos
Reduo dos tempos de desenvolvimento menor tempo de
anlise (estruturas mais complexas e esbeltas) maiores riscos
de erros (conceituais, informaes prestadas, entendimento dos
projetos)

Aumento de riscos para toda a cadeia da construo

(projetista, construtora, usurios)
E o risco da atividade ? Onde est sendo considerado ?

Participamos talvez da nica atividade no mundo onde, apesar de

se aumentar o risco, se reduz o retorno financeiro.

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI

que BDI ?

O BDI (Benefcios e Despesas Indiretas) um

coeficiente empregado, principalmente na
construo civil, para dimensionar o montante de
custos indiretos sobre os custos diretos dos
contratos.
A taxa de BDI dada pelo quociente entre o
montante do custo indireto e o total do custo direto.
O coeficiente de BDI o fator multiplicador que
aplicado ao custo direto do contrato resulta no seu
valor de venda.
ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI

O que compe o BDI ?

Na construo civil, o BDI incorpora tudo o que no custo
direto da obra (estrutura administrativa do escritrio,
investimentos, retorno financeiro, etc)
Na planilha da ABECE considerou-se que todos os custos
fixos mensais (administrao, manuteno, etc) compe o
custo direto dos projetos, estando diludos nos mesmos
Para o clculo do BDI deve-se considerar ento:

Risco da atividade
Sazonalidade
Investimentos
Marketing
Capacitaes

ENECE 2005

Custos Financeiros
Alteraes de projeto / retrabalhos
Reunies / Assistncia ao projeto
Retorno Financeiro
Lucro no pecado

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir reinvestimentos no negcio, para
melhoria contnua dos processos e das
condies dos colaboradores.

ENECE 2005

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Horrio

ENECE 2005

de trabalho compatvel

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Finais

ENECE 2005

de semana

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Frias

ENECE 2005

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Manuteno

ENECE 2005

durante afastamentos forados

27/10/20

Retorno Financeiro

Tm por objetivo:
Permitir qualidade de vida compatvel
com a formao e a atividade profissional:
Aposentadoria

ENECE 2005

27/10/20

Formao do Preo de
Venda de Projetos
BDI

A no considerao do BDI na formao

do custo dos projetos, mais do que
caracterstica de informalidade, uma
irresponsabilidade com o negcio e
com a nossa qualidade de vida, de
nossos colaboradores e de nossas
famlias.
ENECE 2005

27/10/20

 Principais

projetos

Negociao de
projetos: a hora da
verdade

dificuldades na negociao de

Oramentos sobre informaes incompletas

Clientes com poder econmico muito superior ao dos
projetistas
Poucos contratos de valor elevado
Projetistas relegam a segundo plano a organizao
administrativa de suas empresas
Despreparo dos projetistas para enfrentar as
negociaes
Descontos por telefone (facilitao do leilo)
Primeiro atira para depois mirar

ENECE 2005

27/10/20

10 Passos a serem
dados
Detectar individualmente os erros que estamos cometendo e a
necessidade de comear a mudar esse quadro
2.
Estabelecer o escopo de nossos projetos
3.
Definir critrios mnimos (no negociveis) de desenvolvimento
de projetos, baseados nas normas tcnicas
4.
Conhecer nossos custos (formalizar atividades) : fazer contas
5.
Agregar aos custos dos projetos as verbas correspondentes a
investimentos, capacitaes e demais itens necessrios
manuteno do negcio, objetivos pessoais e dos colaboradores
(BDI)
6.
Ao elaborar um oramento com base nos custos apurados,
comparar o valor obtido com a Tabela de Honorrios de
Referncia
7.
Ao finalizar a proposta, determinar o preo mnimo de venda de
seu projeto
8.
O valor da proposta deve considerar a realidade da empresa.
Nunca se submeter a descontos absurdos
9.
Entregar as propostas pessoalmente
10.
Nunca dar descontos por telefone. No facilitar os leiles
ENECE 2005
27/10/20
1.

Valorizao
Profissional
Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que
valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da
excelncia.
Ter a coragem de cobrar caro implica na necessidade de voc sempre se
aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preo diferenciado, em vez de
se esconder por trs da mesmice e da mdia do mercado.
preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores servios para
a sociedade. muito mais fcil ficar escondido na mediocridade. Mas como
faremos um pas melhor se ningum tem a coragem de fazer melhor?
E, se voc fizer melhor e cobrar o mesmo preo, voc estar tirando a clientela
dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que voc j tem. Cobrar o mesmo
to egosta quanto cobrar mais caro, s que ningum
percebe a sutileza deste argumento.
Se nossos melhores profissionais no lutarem por aumento de salrios
e preos,
quem aumentar o nosso padro de servios melhorando
a nossa qualidade de vida?

Stephen Kanitz
ENECE 2005

27/10/20