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AUTOMATISER VOTRE PLAN DE

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Un outil de
planification commerciale
complet, qui fournit des solutions pour
votre entreprise.

COMMENT CREER VOTRE PLAN DE


DEVELOPPEMENT COMMERCIAL ?

Cette prsentation vous guidera dans llaboration de


votre plan de dveloppement commercial, en utilisant
les outils suivants :

Anatomie dun plan de dveloppement commercial


(manuel)

Automatiser votre plan de dveloppement commercial


(logiciel)

AUTOMATISER LE LOGICIEL DE VOTRE PLAN DE


DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Une fentre instantane du Menu Principal

I. Couverture

La couverture doit inclure :

Le nom, ladresse, le numro de tlphone de


votre socit
Le nom, le titre, ladresse, le numro de
tlphone
du (des) propritaire (s) / dirigeant (s)
Le mois et lanne de prparation de votre plan
Le nom de la (des) personne (s), qui ont
prpar le plan
Le numro de copie du plan

Slectionnez Couverture
partir du menu dossier et
tapez au-dessus dun
exemple existant

II. Dclaration dobjectif


(semblable la dclaration de mission)
Il sagit de la dclaration de mission, indiquant les objectifs du
plan de dveloppement commercial.

Utilisez la formule Mot-cl (qui, quoi, o, quand, pourquoi, comment, combien)


pour rsumer Les points suivants :
Votre socit (qui, quoi, o, quand)
Quels sont vos objectifs ?
Pourquoi russirez-vous ?
Si vous avez besoin de financement,

Pourquoi en avez-vous besoin, de combien avez-vous besoin, et


Comment comptez-vous rembourser le prt ou quel sera le bnfice pour linvestisseur ?

Remarque : Ncrivez pas la dclaration dobjectif avant davoir termin votre plan de
dveloppement commercial ! Il sagit dun rsum, qui reflte le contenu du plan une
fois termin.

III. Table des Matires


(Brve prsentation des principaux sujets traits dans le plan)

Assurez-vous quune table des matires est incluse dans le plan de


dveloppement commercial. Elle se trouvera la suite de la Dclaration
dobjectif. Dtaillez-la suffisamment, de manire permettre au prteur
de situer toutes les questions mentionnes dans le plan.

Il doit aussi numrer les documents dillustration et leur pages


correspondantes. Annulez ou ajoutez tout titre, sil est appropri, et
inscrivez le numro des pages auxquelles il fait rfrence. Lorsque
vous avez termin, annulez ce titre et imprimez votre propre table des
matires complte.

IV. PREMIERE PARTIE- PLAN


D'ORGANISATION

Qu'inclut-il?

Cette section devrait comprendre une brve "description de


votre entreprise", suivie d'informations administratives la
concernant.

A. DESCRIPTION DE VOTRE ENTREPRISE

Fates une prsentation gnrale de la nature de


votre entreprise, en utilisant la formule Mot-cl,
Expliquez quand et pourquoi elle a t cre.
Dcrivez sa nature et expliquez en quoi les services et/ou les
produits qu'elle fournit sont uniques. Prsentez le dveloppement
gnral de l'entreprise.
Donnez une ide de vos projets pour l'entreprise concernant les
annes venir.

(This statement should not exceed one page.)

B. PRODUITS ET SERVICES

Si vous tes fabricant et/ou grossiste, dcrivez le ou les


produit(s).

Dcrivez brivement la fabrication. y compris toute information


concernant les fournisseurs et la disponibilit des produits.

Si vous tes dtaillant, dcrivez le produit que vous vendez, y


compris la provenance de votre inventaire (et les sources
alternatives).

Si votre produit est un service, dcrivez-le et numrez les


produits ou services que vous projetez de commercialiser dans le
futur.

C. STATUT LEGAL

Indiquez le statut lgal que vous avez choisi.

Expliquez brivement votre choix.

Donnez la liste des propritaires et responsables de la socit,


ainsi que leur profil rapide.

(N'oubliez pas d'inclure les documents officiels de cration de


socit, C.V., etc. dans les documents d'illustration)

D. DOMICILIATION

Dcrivez le lieu o votre entreprise est situe ou va s'installer.

Envisagez le cot d'installation ou de rsidence du lieu choisi.

Incluez tout contrat, devis d'lectricit/gaz/eau, etc dans les


documents d'illustration.

Remarque : Si le lieu d'installation joue une rle-marketing


important, traitez ce point dans la deuxime partie- Plan de
Marketing.

E. GESTION

Donnez la liste des personnes qui dirigent ou dirigeront


l'entreprise.

Dcrivez leurs responsabilits et leurs comptences.

Donnez les prvisions de salaires.

Incluez leurs C.V. dans les documents d'illustration.


(Remarque :) Si votre objectif est la Gestion de Qualit Totale
(TQM : Total Quality Management), il est conseill de combiner
les sections E & F et d'y traiter cette question!

F. PERSONNEL

Qui effectuera le travail ?

Quelles sont les qualifications ncessaires ?

Quelle sera la totalit d'heures travailles et quel tarif ?

G. COMPTABILITE

Quel systme installerez-vous pour maintenir les comptes de la


socit ?

Qui sera responsable de la comptabilit fiscale ?

Quels sont vos projets d'analyse financire priodique ?

Evaluez le cot associ au service de comptabilit.

H. ASSURANCE

Par quel type d'assurance serez-vous protg ?


(proprit & responsabilit, assurance-vie et mdicale)

Quel en sera le cot et la compagnie choisie ?

I. SECURITE

Evoquez la question de la scurit relative


au contrle d'inventaire et au vol
d'information.

Evaluez-en le cot.

V. DEUXIEME PARTIE- PLAN DE


MARKETING

Qu'est-ce qu'un plan de marketing ?

Le plan de marketing couvre les dtails du plan visant rechercher et


atteindre le march cibl.

Il comprend des informations sur le march global et met


spcifiquement en relief le march cibl.

Il identifiera votre clientle et indiquera les moyens utiliss pour offrir


vos services ou produits.

A. MARCHE CIBLE

Identifiez les caractristiques de votre clientle.

Expliquez votre dmarche.

Illustrez votre dmarche grce des donnes dmographiques,


des enqutes et des questionnaires.

Evaluez la taille de votre march.

B. CONCURRENCE

Evaluez votre concurrence directe et indirecte.

Dmontrez votre comptitivit.

Evaluez votre concurrence en terme de domiciliation, de


march, et d'historique de la socit.

C. METHODES DE DISTRIBUTION

Expliquez de quelle manire vos produits ou services seront


offerts la clientle.

Illustrez vos dcisions avec des rapports statistiques, des calculs


de taux, etc.

D. PROMOTION

Comment vous prsenterez-vous vis--vis du client ? Votre but


est de donner une image positive. Incluez tout matriel,
brochures, chronologie de votre campagne publicitaire.

Expliquez vos choix. Indiquez comment ce message atteindra le


march cibl, le cot de cette campagne et sa date de
lancement.

Traitez de cette question en parcourant les thmes suivants et


ajoutez toute autre mthode promotionnelle envisage :

D. PROMOTION (suite)

1. Publicit payante : annonces, listes, salons et foires


2. Publicit : media, articles de presse
3. Publicit par courrier direct : (valuez le rapport cot/gain)
4. Action communautaire : ("bnvolat" cibl)
5. Autre : spcifique l'industrie

ACHETEZ CHEZ MOI !

E. TARIFICATION

Elle rsulte de ltude de march et du cot des produits ou


services.

Expliquez la dmarche aboutissant cette structure de prix.


Illustrez-la avec des documents obtenus au cours de votre
recherche.

Par exemple, analyse de cot, questionnaires, ou analyse de


concurrence.

F. CONCEPTION DU PRODUIT

Rpondez aux questions-cls concernant le conditionnement et la


conception du (des) produit(s).

Incluez tout graphique ou toute information concernant vos droits de


proprit sur le produit.

G. DATE D'INTRODUCTION DUR LE MARCHE

Prcisez la date d'entre sur le march.

Indiquez la raison de votre choix.

H. DOMICILIATION

Si le choix de votre lieu d'installation affecte laccessibilit au march


cibl, traitez cette question ce niveau du plan de dveloppement
commercial.

Sinon, la question de la domiciliation peut tre traite dans la section


"Plan d'Organisation" du plan.

(Veuillez consulter la section "domiciliation" du Plan d'Organisation )

I. TENDANCES DE L'INDUSTRIE

Indiquez les tendances actuelles.

Indiquez les changements ventuels du march.

Indiquez le plan destin rpondre aux tendances futures.

VI . TROISIEME PARTIE- DOCUMENTS


FINANCIERS

Il s'agit de la partie quantitative du plan.

Cette partie du plan de dveloppement commercial consiste interprter


quantitativement toutes les informations mentionnes dans les plans d'organisation
et de marketing. Veillez bien terminer ces deux sections avant de passer cette
portion du plan.

Les documents financiers sont ceux que vous utilisez pour illustrer la situation
financire passe, actuelle et future de l'entreprise.

Voici la liste des documents importants qui devront tre inclus dans votre plan de
dveloppement commercial.

Comme ces documents s'ajoutent les uns aux autres et se basent sur les
informations fournies dans l'un ou l'autre, il est conseill de les remplir dans le mme
ordre que celui dans lequel ils vous sont prsents.

A. RESUME DES BESOINS DORDRE


FINANCIER

Vous devez ici fournir les informations suivantes :

Pourquoi fates-vous une demande de financement ?

Quel est votre besoin en capital ?

Crez vos documents financiers

B. DISPERSION DU PRET
Vous devez :
(1) Indiquez comment les fonds prts seront dpenss.
(2) Appuyez vos affirmations sur des illustrations.

C. CASH FLOW (LIQUIDITE) PRO


FORMA (Budget)

Ce document dmontre la valeur en dollars de votre plan de


dveloppement commercial. Il prsente les entres et sorties de
liquidits sur une priode donne. Il est utilis pour la
planification interne.

Il prsente un intrt primordial pour l'tablissement prteur, et


montre comment vous envisagez de rembourser le prt.

Les informations concernant les liquidits indiquent la fois le


montant et la date d'entre et de sortie de liquidits de
l'entreprise.

D. PREVISION DE REVENUS SUR


TROIS ANS

Il sagit dune dclaration de revenus proforma reprsentant les


prvisions de revenus de votre socit pour les trois annes
venir. Utilisez les totaux des revenus et dpenses figurant sur la
liste de liquidits proforma de la premire anne et projetez-en
les chiffres des deux annes suivantes selon les tendances
conomiques et industrielles.

Elaboration des prvisions de


liquidits (CASH-FLOW)

E. ANALYSE DU SEUIL DE
RENTABILITE

Le seuil de rentabilit est atteint lorsque le montant des dpenses dune socit
correspond celui des ventes, ou au volume de services.

Il peut tre exprim en :


(1) Total en dollars ou revenus correspondant exactement aux dpenses, ou,
(2) Total dunits de production (dont le cot est exactement gal au le revenu
provenant des ventes).

Cette analyse peut tre mathmatique ou graphique. Les chiffres de revenus et de


dpenses proviennent du plan de prvision de revenus sur trois ans.

REMARQUE : Les sections suivantes (F, G, H) sont des rapports de rsultats rels. Ils refltent
lactivit de votre affaire par le pass. Sil sagit dune socit nouvellement cre, qui nest pas
encore active, cette section se termine ici, et vous devez y ajouter un historique de votre
situation financire personnelle. Si la socit est bien tablie, incluez les rapports de rsultats
rels suivants :

F. BILAN

Reprsente ltat de votre socit une date donne. Cest une


image de la situation

Financire de votre affaire un moment spcifique, qui indique si


son tat financier est faible ou sain. Ceci se produit en gnral
la clture de la priode comptable.
Contient : (1) Actif (Capital), (2) Passif (Dettes) et (3)
Valeur nette.

Si votre socit est rcente, il se peut que ltablissement prteur


exige un bilan prvisionnel.

G. RAPPORT DE PERTE ET DE
BENEFICE Dclaration de revenus)

Reprsente lacitivit financire de votre affaire durant une


priode donne (mois, an). Il sagit dune image flexible,
montrant ce qui sest pass dans la socit, et reprsentant un
excellent outil dvaluation.

Les comptes sont faits et les montants totaux de revenus et de


dpenses sont retranscrits dans ce rapport.

H. RAPPORT DANALYSE FINANCIERE

Dans cette section, il vous faut utiliser les dclarations de revenus


et les bilans pour laborer une tude relationnelle et compare de :
vos diffrents comptes figurant sur le rapport financier dune
mme anne,
vos rapports financiers entre eux sur une priode donne, ou
vos rapports financiers et ceux dautres entreprises

Les rsultats sexpriment en terme de taux ou de pourcentages,


servant comparer votre entreprise et les standards de cette
industrie.

I. HISTORIQUE FINANCIER DE
LENTREPRISE
Ceci est un rsum des informations financires concernant cotre
socit depuis sa cration jusqu ce jour. Frquemment, cet
historique ne fait quun avec la demande de prt. Si le reste de la
section financire est termin, vous devriez avoir tous les
renseignements ncessaires pour ce document.

VII. QUATRIEME PARTIEDOCUMENTS DILLUSTRATION


Cette section du plan contient tous les documents sur
lesquels sappuyent les dclarations, et les dcisions
indiques dans les trois parties principales du plan de
dveloppement commercial. Les documents les plus
courants sont :

A. CURRICULUM-VITAE

Incluez les C.V. des personnes propritaires et dirigeantes de


lentreprise. Un C.V dune page suffit.

Incluez lexprience professionnelle, la formation, les affiliations


professionnelles et honorifiques, et concentrez-vous sur les
qualifications spcifiques requises par la position en question dans
la socit.

B. RAPPORT FINANCIER PERSONNEL


DU PROPRIETAIRE
Il sagit dune liste personnelle de vos capitaux et dettes. Si vous
tes un nouveau crateur dentreprise, cette liste doit apparatre
dans la section financire.

C. SITUATION DE CREDIT DE
LENTREPRISE
Il sagit de la situation de la socit et de la situation personnelle
auprs des fournisseurs, grossistes, institutions de crdits,
banques.

D. COPIES DE BAIL, PRETS, CONTRAT


DACHAT, ETC.
Tout contrat couramment en vigueur entre la socit et toute
agence de location, tout tablissement prteur, ou toute autre
agence.

E. LETTRES DE RECOMMANDATION
Ce sont des lettres garantissant votre rputation et votre fiabilit
dans le monde des affaires, susceptibles de vous prsenter comme
un bon risque. (recommandation la fois personnelle et
professionnelle).

F. CONTRATS
Incluez tout contrat commercial, en vigueur ou chu

G. AUTRES DOCUMENTS LEGAUX


Tout document relatif votre statut lgal, droits de proprit,
assurance, etc. Accord de responsabilit limite, contrats de
transport, etc.

H. DOCUMENTS DIVERS
Tout autre document auquel vous avez fait rfrence, mais que
vous navez pas inclu dans la structure mme du plan. Par
exemple, plan gographique, dmographique, analyse de
concurrence, taux de cot publicitaire, analyse de cot, etc.

TOUCHE FINALE DU PLAN DE


DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
LORSQUE VOUS AVEZ TERMINE :
La prsentation du plan doit tre professionnelle, mais le prteur ou
investisseur ventuel doit voir que cest bien vous qui lavez labor.
Un plan de dveloppement commercial est le meilleur indicateur pour
juger du succs potentiel dune entreprise. Il ne devrait pas comporter
plus de 30 40 pages, documents dillustration non-compris.

TOUCHE FINALE DU PLAN DE


DEVELOPPEMENT COMMERCIAL (suite)

Incluez uniquement les documents qui reprsentent un intrt


immdiat pour la personne le consultant.

Conservez les autres documents avec votre propre copie du


plan et soyez prt les fournir rapidement sur demande. Fates
relier le plan chez votre imprimeur local ou insrez-le dans une
couverture bleue, noire ou brune achete en papeterie.

Fates une copie du plan pour chaque tablissement prteur ou


investisseur contacter. Ne donnez pas trop de copies la fois
et tenez-en une comptabilit. Si votre demande de financement
choue, veillez bien rcuprer la copie de votre plan.

MISE A JOUR DU PLAN DE


DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Ce plan ne sera oprationnel que si vous le mettez
jour frquemment afin de correspondre au
dveloppement de votre entreprise. Comparez vos
prvisions et la ralit. Utilisez ces rsultats pour
analyser votre efficacit, et pour planifier les
changements visant rendre votre activit plus
profitable.

REMERCIEMENTS
Patricia A. ORourke
RI SBA Business Information Center
Patricia.ORourke@sba.gov
http://www.risba.org
http://www.sba.gov

Mark S. Deion
Deion Associates & Strategies, Inc.
MarkS@DeionAssociates.com
http://www.DeionAssociates.com

Avec nos sincres remerciements :

Linda Pinson, President


LPinson@aol.com
http://www.business-plan.com
Auteur de :

Anatomie dun plan de dveloppement commercial & Automatiser votre


plan de dveloppement commercial