FUNDAMENTOS DE

MARKETING

Professor
Thiago Akira Ogura
thiago@8020mkt.com.br
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As orientações/foco das empresas e

suas implicações de mercado
Vantagens das empresas orientadas em Marketing
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Sistemas / Interdependência / Sinergia

Entendimento básico para definição de uma orientação
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Sistemas
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Teoria dos Sistemas

Karl Ludwig von Bertalanffy
1950

Desenvolveu uma abordagem orgânica da biologia e tentou fazer aceitar

a idéia de que o organismo é um todo maior que a soma das suas partes.
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Sistemas

EMPRESA

ADM

Produção

Vendas

Financeiro
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Sinergia

1+1<2
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Sinergia
Coca-Cola / Tigre
O efeito resultante da ação de vários agentes que atuam de forma coordenada para
um objetivo comum pode ter um valor superior ao valor do conjunto desses
agentes, se atuassem individualmente sem esse objetivo comum previamente
estabelecido. O mesmo que dizer que "o todo supera a soma das partes".
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Orientações de Mercado
1) Orientação para Produção
2) Orientação para Produto
3) Orientação para Vendas
4) Orientação para Marketing
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Orientação para
Produção
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Orientação para Produção

Na Orientação para Produção a grande questão, para
as empresas, era produzir e não vender.
Por exemplo: é mais fácil produzir produtos
semelhantes de uma só vez do que em vários lotes.
Isso é orientação de produção.

Ex: Padaria
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Orientação para Produção

Henry Ford. Produção em série, linha de montagem.

“Qualquer comprador pode ter o ser carro na cor que quiser, desde que seja preto.”
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Orientação para Produção

A orientação para a produção é apropriada em
mercados de alta tecnologia com mudanças rápidas,
em que muitas vezes não há tempo suficiente para
realizar pesquisas de mercado para perguntar aos
clientes o que eles querem.
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Orientação para Produção

Nesse caso as empresas concentram-se em alcançar
alta eficiência de produção, baixos custos e
distribuição em massa, supondo que os consumidores
buscam disponibilidade e tecnologia de produtos.
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Orientação para
Produto
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Orientação para Produto

A orientação para produto tem como prioridade o
produto que a empresa produz. O cliente então é que
deve se adequar a ele, e não o contrário. O produto é
único ou possui poucas variações, fazendo com que
quase nunca se encaixe naquilo que o cliente deseja.
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Orientação para Produto

Neste caso, é mais apropriado fabricar produtos
superiores aos dos concorrentes e, depois, informar os
clientes sobre os benefícios ou as vantagens
decorrentes de comprar tais produtos.
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Orientação para Produto

- Pouca participação do cliente na concepção do
produto.
- Categorias onde inovações no produto se tornam
menos relevantes.
- Empresas presas em “casos de amor” pelo produto.
- Os concorrentes cada vez mais conseguem imitar
inovações tecnológicas com facilidade.
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Orientação para Produto

Facas Ginsu 2000

Juicer
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Orientação para
Vendas
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Orientação para Vendas

A orientação de vendas parte do princípio de que os
consumidores e as empresas, por vontade própria,
normalmente não compram os produtos da
organização em quantidade suficiente. A organização
deve, portanto, empreender um esforço agressivo de
vendas e promoção.
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Orientação para Vendas

- Os consumidores devem ser persuadidos a comprar, por
quaisquer meios necessários.
- Promoção agressiva dos produtos.
- O objetivo delas com frequência é vender o que produzem, em
vez de produzir o que o mercado quer.
- Adequada para produtos “não procurados”.
- Foco na “primeira venda”, mas sem preocupação com a
manutenção do cliente.
- Clientes insatisfeitos que destróem a marca.
- Saturação das ferramentas promocionais e de vendas.
- Tensionamento dos limites éticos.
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Orientação para
Marketing
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Orientação para Marketing

Identificação das necessidades e desejos dos clientes
atuais e futuros deve servir de base para o
desenvolvimento de produtos e serviços.

Organizações orientadas para marketing se

preocupam em desenvolver produtos socialmente
responsáveis.
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Orientação para Marketing

Ao desenvolver suas ofertas, elas passam a considerar
não apenas uma transação comercial, mas um
relacionamento de longo prazo que traga benefícios
constantes para ambas as partes
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Orientação para Marketing

- Os processos da empresa não são mais realizados de
dentro para fora, mas de fora para dentro.
- Empresa voltada para as necessidades e desejos do
comprador.
- Primeiro identificar demandas, depois planejar o
produto e a venda.
- Foco em demandas específicas.
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Vendas X Marketing
Diferença na Orientação
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PONTO DE FOCOS MEIOS FINS

PARTIDA

ORIENTAÇÃO Produção Produtos Vendas e Lucros obtidos

DE VENDAS existentes Promoção pelo volume de
vendas

ORIENTAÇÃO Mercado Necessidades Marketing lucros obtidos

DE MARKETING dos clientes Integrado pela satisfação
do clientes
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Diferença entre as 4 Orientações

Atenção!
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ORIENTAÇÃO ENFOQUE DESCRIÇÃO

Produção Produção objetivo de melhorar a eficiência de

produção e distribuição
Produto Produtos Produzir bens e serviços, informar os
clientes sobre eles, deixar que os
clientes venham até você
Vendas Vendas Produzir bens e serviços, ir até os
clientes e levá-los a comprar
Marketing Clientes Descobrir o que os clientes precisam e
desejam, produzir bens e serviços que
eles dizem precisar ou desejar, oferecê-
los aos clientes