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MBG
Ingenieros
INDICE
Introducci
n
Anlisi
s
extern
o
Estrategi
a
Modelo
de
negocio
Planes
de
accin
1 INTRODUCCIN
AG. URUBAMBA - CALCA
Modelo de congruencia
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Gobierno Corporativo
Lder
Capacidad evaluativa
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Capacidad evaluativa
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estructura
Formal
Estrategia
Misin Externa
y Visin
Estructura
Real
Real
Estilos
Estilos de
de
Direccin
Sistemas de
Direccin
Direccin
Valores de
la
la Direccin
Direccin
Misin
Interna
Proceso de anlisis
ILUSTRATIVO
Gerente
Territorial
Anlisis
Estrategi
a
Gerente de
Operaciones
Incremento de
eficiencia
Apoyo en los
procesos
Soporte tcnico
Desarrollo Humano
Desarrollo del
personal
Proporciona el
personal necesario
Criterios
Sectores a
dnde no
ingresar
POA
de la Agencia
Orientacin y soporte
de:
Gerente de Negocio
Gerente Territorial
Inteligencia Comercial
Datos del sector de cada
una de las agencias
Tendencias
Advierte de Oportunidades
y Amenazas
Marketing
Nuevos productos
Campaas
Herramientas de
promocin
Comunicacin
Inteligencia Comercial
Informacin
bsica
tanto
de
la
competencia
relevante
como
no
relevante para entender su evolucin
en la zona.
Informacin sobre los productos de la
competencia.
Plano de zonificacin
Informacin sobre la poblacin, tipo de
viviendas, sectores.
Informacin sobre la PEA: empleados,
trabajadores independientes, actividad
econmica en la que trabajan, etc
Negocios
Principales indicadores de gestin,
valores reales y presupuestados. Para
la agencia y por cada OE.
Indicadores de gestin por tipo de
Riesgos
Informe sobre riesgos especficos
que se deben controlar en dicha
agencia.
En caso de zonas con actividades
econmicas de mayor riesgo (por
ejemplo: Agrcultura ), informe sobre
proyecciones y datos relevantes de
la misma.
Indicaciones sobre productos de
riesgo moderado/alto.
GDH
Indicadores de gestin de la Agencia
y OE
8
Indicadores de gestin por ADN.
Modelo de congruencia:
Formulacin de la estrategia
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Gobierno Corporativo
Lder
Capacidad evaluativa
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Capacidad evaluativa
interna
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estrategia
Misin Externa
y Visin
2. ANLISIS EXTERNO
AG. URUBAMBA - CALCA
10
Cmo es mi estrategia?
2. ANLISIS EXTERNO
CUADERNO DE TRABAJO
12
Barreras de
entrada/ salida
Competencia
Competidores
: bancos,
financieras
PdM/sectores/
productos/est
rategias
Bancarizado
No
Bancarizad
o
Sectores en que
participan los clientes
Microempresarios?
Pequeas empresas?
13
Caja Cusco
Caja Arequipa
Credinka
%
PdM
Sectores a los
que atiende
Lneas de Crditos
Aprobados
Pequea Empresa
Cliente Automtico
Consumo
Convenios
Microempresa
Consumo
Convenios
Tasas y Plazo
Crditos Agropecuarios
Capital
Periodo de gracia
absoluta con pagos
trimestrales,
cuatrimestrales,
semestrales y anuales,
Garanta liquida
Microempresa
Nuevos y Recurrentes
hasta S/. Con garantas
de Bienes Muebles
Pecuario
ganadero
Periodo Gracias
Absoluta 6 meses
37.7%
7.9%
Estrategia
Microempresa
52.5%
Productos
14de
Crditos periodos
Gracias Absoluta,
Sectores
Necesidad de
productos y servicios
Qu valoran los
clientes?
Acciones de la
competencia para
neutralizar las fuerzas
del sector?
Qu tan bueno
somos con respecto a
la competencia?
Bancarizado
Comercio
Servicios
Capital de trabajo
Activo Fijo
Muebles e Inmuebles
Rapidez, Requisitos
Simplificados, Calidad y
Calidez, Cercana, tasas
Campaa de ventas,
operativos Masivos,
Campaas con tasas
atractivas
Asesoramiento al
clientes, apoyo en
identificacin y viabilidad
de plan de inversin
Crdito Vehicular
Activo Fijo
Plazos mayores a 24
meses, Flexibilidad,
tasas
Financiamos el !00% a
clientes con buena
segmentacin
Capital de Trabajo
Activo Fijo
Reuniones con
Asociaciones,
Productores artesanales,
animales menores y
cultivos
Capital de trabajo,
Vivienda, Activo Fijo y
Consumo
Amabilidad, Cortesa,
merchandising, Calidez
Campaas Sociales en
zonas Emergentes y
mercados
conglomerados
Uso de la herramienta
Tornado en mercados
conglomerados, Oferta
de Micro seguro
Financiamiento a
Conductores,
Oportunidad de
Desarrollo, Buen trato,
Calidad d Atencin
Campaas y ofertas
agresivas a asociaciones
de transporte recin
conformados
Canales de atencin en
pago de cutas Ag BCP
Adquisicin de
maquinaria,
Asesoramiento Tcnico
Inclusin Financiera,
Cercana, Calidez,
Capacitaciones y Charlas
con trpticos de variedad
de productos
Produccin
No bancarizado
Comercio
Servicio
Produccin
Oportunidades
Necesidad de Casa Propia
Medio Geogrfico conglomerado en
actividad de Turismo
Nichos de mercado sin bancarizar
( sectores, anexos, predios,
comunidades)
Amenazas
Rapidez en desembolso
Apertura de Entidades Financieras no
reguladas por la SBS
Nuevos Productos con requisitos mas
simplificados
Tasas mas atractivas
Deficiente servicio por parte del BN
(convenio)
Nivel de
impacto
Incremento
de
productivida
d en
numero y
monto.
Nivel de
impacto
Desercin de
clientes
por
lentitud
de
desembolsos
y
recuperacion
es.
Incremento
de
sobreendeud
amiento por
numero
de
entidades.
Objetivos
Conseguir la conversin de
oficina informativa a agencia
( Urubamba) y de convenio BN
oficina informativa (Calca).
Lograr nuestra meta el ao 2016
un crecimiento en cartera de 3
millones (Urubamba y Calca)
Objetivos
Reorientar nuestras colocaciones
e incremento de clientes nuevos y
en zonas no banca rizados.
Fidelizacin de clientes brindando
un servicio mas integral con
asesoramiento, rapidez, calidad y
mayor acompaamiento en su
desarrollo.
Prescindir de los servicios del BN.
2. ANLISIS EXTERNO
EJEMPLO AGENCIA LOS
OLIVOS 2014
17
SMP
673,0
00 hb
18
Sectres
19
Caja Cusco
%PdM
Te extraamos
Credifacil
Pequea Empresa
Mi
Pequea
Emprendedora
Microempresa
37.7%
Consumo
Crditos
Agropecuarios
Estrategia
Seleccin de Producto: A
sola firma s/. 1000
s/. 3000 s/. 5000
Empresa
52.5%
Consumo
Caja Arequipa
Productos Estrella
Ilustrati
vo
Convenios
Seleccin de Mercado:
Clientes
con
ingresos
mayores a S/. 20000
Eleccin
de
Integracin:
Relaciones con entidades
publicas, salud, educacin,
municipios, otros, cliente
nuevo hasta s/. 7000 sin
garanta
Caja Construye
Seleccin
de
Mercados:
Clientes Ferreteros, Maestros
de Obra, tasa preferencial y
plazos ampliados
Caja Construye:
Servicio
de
Integracin:
Convenios
de
Municipalidades y Organis,ps
de estado solo en Planilla
Seleccin
de
Producto:
Periodo de gracia absoluta
con
pagos
trimestrales,
cuatrimestrales, semestrales
y anuales
20
Seleccin
de
Producto:
No Bancarizado
La PEA est formada principalmente formado
por las siguientes actividades tanto para el
distrito de los Olivos y SMP :
Comercio / Industria/Manufactura
/Transporte
Enseanza
La zonas para bancarizar nos enfocaramos en
la zona perifrica:
Distrito de los Olivos , Chavarra, mrtires de
sutep, cerro pacifico ,pueblo libre , AAHH Villa
Mercedes , Virgen del Rosario , Villa Mercedes ,
Zona
SMP , Olivos
San Francisco
de cayran ,
AAHH 5de
estrellas,
de Pro
California, San Juan de Dios, Santa Rosa , Alisos,
Amauta ,Virgen del Carmen , previ. Canta callao ,
cerro candela, Tantamayo .
Cerro la milla, Valdivieso, Olivar ,
Hsares de
Junn , AAHH.
Ramn castilla , Sector C ,
Ensenada
Crecimiento mensual esperado en 8%
en no bancarizados
22
No Bancarizado
23
Qu tan bueno
somos con
respecto a la
competencia?
Necesidad de
productos y
servicios
Qu valoran
los clientes?
Capital de trabajo,
Activo Fijo mueble e
inmueble,
Autoconstruccin,
Consumo
Rapidez, Flexibilidad,
Calidad
en
la
atencin,
Tasa
preferencial,
Buen
trato Cercana
Operativos masivos
de ventas, carteo de
clientes y entrega de
cheques. Reuniones
con clientes
con
visin para Proyectos
especiales
Personal calificado y
altamente
competitivo,
se
cuenta
con
gran
fuerza de ventas
Rapidez, Flexibilidad,
Calidad
en
la
atencin,
Tasa
preferencial,
Buen
trato, Cercana
Capacitaciones
y
convenios
sobre
proyectos especiales
y leasing
Se posee manejo de
tasas preferenciales
Rapidez, Flexibilidad,
Asesoramiento
de
inversin
Capacitaciones
sobre
leasing
y
generan convenios
Muy
pobre
no
poseemos
ciertos
tipos de productos
Oportunidad
negocio-rapidez
Simplicidad
en
documentacin
Personal
experiencia
Sectores
Bancarizado
COMERCIO
SERVICIOS
TRANSPOR
TE
No Bancarizado
Capital de trabajo,
compra de nuevos
de
y
la
24 con
en el
Sectores
Qu valoran los
clientes?
Acciones de la
competencia
para neutralizar
las fuerzas del
sector?
Qu tan bueno
somos con
respecto a la
competencia?
Bancarizado
Comercio
Servicios
Transport
e
Capital de trabajo
Activo Fijo Mueble e
Inmueble
Lneas de crditos
Vivienda/Personal
Operativos masivos de
ventas,
carteo
de
clientes inactivos
y
nuevos, reduccin de
tasas por campaas
Personal
muy
competitivo
y
efectivos
en
las
respuestas
Tenemos flexibilidad
en las tasas de
inters
Financiamiento
de
Activo Fijo Mueble e
Inmueble
por
renovacin
de
unidades
Vivienda
Rapidez, simplicidad ,
cercana , flexibilidad,
empata , confianza y
buen trato, Incremento
de red de pagos
Atendemos
el
segmento
con
productos similares
25
No Bancarizado
Comercio
Dependiente
Servicios
Capital de trabajo
Vivienda
Consumo
Personal
Rapidez en la atencin,
flexibilidad en la
documentacin y buen
trato
Campaas agresivas en
mercados y en zonas
emergentes
Tenemos personal
capacitado para
aprovechar las zonas
en crecimiento
Vivienda
Personal
Flexibilidad en los
requisitos y cercana
Difusin de campaas
por referidos, convenios
con descuento por
planilla
Se posee convenios
con casas comerciales
como hatunsol, amicar
Rapidez, cercana,
flexibilidad, buen trato
Se posee tasas
competitivas
26
Amenazas
RAPIDEZ EN DESEMBOLSOS
INCREMENTO DE COLOCACIONES
EN CLIENTES VINCULADOS
SOBREENDEUDAMIENTO
DE
CLIENTES POR FACILIDAD DE
MANEJO DE TC CONSUMO
APARICIN DE OTROS MEDIOS DE
FINANCIAMIENTO
NO
REPORTANTES
Nivel de impacto
Objetivos
INCREMENTAR
SOSTENIDAMENTE
NUESTRAS
COLOCACIONES Y N
DE CLIENTES
COMO
LA
POSICIONARNOS
SEGUNDA ENTIDAD DE MAYOR
PARTICIPACION
DE
MERCADO
DESPLAZANDO A COMPARTAMOS
ESTE AO NUESTRA META ES
ALCANZAR UN CRECIMIENTO DE
S/3 MM EN EL SECTOR VIVIENDA
Nivel de impacto
INCREMENTO
DE
CLIENTES
SOBREENDEUDADOS Y
POR
RIESGO
DE
VINCULACION
AUMENTO
DE
PROVISIONES
Objetivos
ORIENTARNOS EN INCREMENTAR
LAS COLOCACIONES EN CLIENTES
NUEVOS Y EN ZONAS MAS
DESPLAZADAS
ASESORAR A LOS CLIENTES EN EL
MANEJO DE LAS TC Y DISMINUIR
SU UTILIZACION
SEGUIMIENTO CONTINUO DE LA
CARTERA
MOROSA
Y
MEJOR
MANEJO DEL TARIFARIO MINIMO.
PARTICIPACIN DE COLOCACIONES
Departamento: Arequipa
Provincia: Arequipa
(*)
SECTOR
COMERCIO
jul-15
9,298 11,053 11,106 10,985 11,144 11,207 11,028 11,142 11,250 11,097
TRANSPORTE
5,255
5,933
5,799
6,232
6,120
6,215
6,166
6,454
6,300
6,250
DESCONOCIDA
6,284
5,531
5,544
5,624
5,621
5,707
5,689
5,663
5,731
5,592
EMPRESAR IAL
1,606
2,764
2,704
2,620
2,648
2,638
2,688
2,615
2,632
2,626
CONSTRUCCION
2,479
2,161
2,235
2,231
2,188
2,199
2,223
2,430
2,410
2,532
INDUSTRIA
1,672
2,201
2,234
2,160
2,180
2,224
2,032
1,937
2,008
2,071
1,550
1,463
1,468
1,429
1,457
1,406
1,456
1,407
1,405
1,493
886
784
719
701
699
704
703
737
864
SERV. HOSPEDAJE Y
ALIMENTACION
EDUCAC ION
MINERIA
63
64
69
65
163
158
167
160
153
214
148
171
171
164
155
158
131
128
GANADERIA
29
70
69
68
66
64
62
55
100
AGRIC ULTURA
13
39
42
40
38
38
37
46
53
SOCIAL Y SALUD
21
18
18
20
19
18
17
15
BANCA Y FINANZAS
Total general
906
147
112
97
48
14
29,372 32,232 32,178 32,346 32,504 32,732 32,426 32,781 33,049 32,985
3. ESTRATEGIA
40
Estrategia
Estrategia es la accin de la
organizacin, que permite llevar a
cabo la Misin Interna y Externa,
y es factible de hacer con el
conocimiento y los recursos
econmicos o materiales que se
dispone, dado un estado concreto
del Entorno Interno y Externo
Cuando el entorno cambia quiz
convenga modificar la Estrategia.
Una estrategia es eficaz cuando,
llevada a cabo, genera valor
econmico (si aplicada en un
entorno
concreto,
el
valor
econmico producido es superior
al consumido)
Estrategia =
Seleccin
Seleccin del
portafolio
de productos
Seleccin de los
mercados
finales servidos
donde
competir
Seleccin de las
fuentes de la
ventaja competitiva
en cada negocio
Seleccin de las
dimensiones
Costo/
Diferenciacin
Geogrfica
Innovacin
Integracin
Vertical
Nivel de
Tecnologa
Lder
Seguidor
3. ESTRATEGIA
CUADERNO DE TRABAJO
42
Agencia: Estrategia
Secto
res
Produc
to
Zona
geogrfica a
atender
Ventaja
Competitiva
Objetivo
Meta
43
Comerc
io
Comerc
io
Servici
os
Product
o
Zona
geogrfica a
atender
Ventaja
Competitiva
Zonas
emergentes, av.
Universitaria ,
izaguirre, canta,
Santa Rosa ,
Alisos
Palmeras, Covida,
Av Alfredo
Mendiola, Villa del
Norte, Conzac
Cercana,
flexibilidad,
rapidez
Edy
capital
pequea
empresa
palmeras ,covida,
conzac, puente
camote , santa
rosa
Rapidez,
asesoramiento,
flexibilidad
Edylocal
Palmeras, Covida,
Villa del norte ,
Maran
Asesoramiento ,
flexibilidad y
atencin
oportuna
Edy local
Edycapita
l
Objetivo
Servici
Edy
puntualito
Edylocal
Toda la zona de
atencin
Izaguirre ,canta ,
Santa Rosa, Villa
Disposicin
inmediata ,
Simplicidad
Rapidez ,
las
10% de
colocaciones en
clientes nuevos
Obtener el 20%
de participacin
de cartera activa
Incrementar el tamao
de participacin en
Edylocal Microempresa
incrementar el tamao
de cartera
20% de la meta
de colocaciones
y
10% de la
meta de clientes
* Aumento de mi
participacin en la cartera
activa
20% de la meta
de colocaciones y
10% de la meta
de clientes
10% de la meta
Incremento del
producto dentro de la
cartera
Reduccin de tiempos
en atencin al cliente
Fidelizacin
Incrementar tamao de
44
10% de la meta
Comerc
io
Servici
os
Meta
4. MODELO DE NEGOCIO
45
Modelo de congruencia:
Formulacin de la estrategia
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Gobierno Corporativo
Lder
Capacidad evaluativa
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Capacidad evaluativa
interna
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estrategia
Misin Externa
y Visin
Modelo de negocio
Intuitivamente un modelo de negocio es cmo la empresa compite en
su camino hacia la creacin y captura de valor. Un modelo de negocio
define cmo una organizacin interacta con el entorno para
obtener una estrategia nica, que permita atraer los recursos y
construir las capacidades necesarias para ejecutarla, y as crear valor.
Consta de tres elecciones fundamentales (conjunto de decisiones):
propuesta de valor al cliente y las capacidades requeridas para lograr la
estrategia(recursos y procesos criticos). Tambin de las consecuencias
de estas elecciones
Estrategia
Modelo de negocio
Es una representacin de la forma cmo opera un negocio de acuerdo con
su estrategia, permitiendo entender cmo logra su rentabilidad. Puedo
crear un crculo virtuoso de innovacin, productividad e incremento del
retorno?
Qu impulsa el
crecimiento de los
ingresos?
Qu impulsa la
eficiencia de los
activos?
Qu impulsa la
reduccin de los
costos?
RO
E
VALOR
Qu impulsa DE
la confianza de MERCAD
los inversores? O
PV: Propuesta de
Valor
ROE = Beneficio Neto = Beneficio Neto
x
Ingreso
x
Activos
Capital
Ingreso
Activos
M x D x ( Qp + Qs )
$xT
(M) Marca
(Qp) Prestaciones de producto
(Qs) Prestaciones de Servicios
(D) Diseo
($) Precio
(T) Tiempo
Procesos crticos
Personas
Marca
Equipo
Canales
Informacin
Tecnologa,
Producto
Alianzas , Socios
Financiamiento
Incremento
Incremento
de
de Ingresos
Ingresos
ROE = Beneficio Neto = Beneficio Neto x Ingreso
x
Activos
Capital
Ingreso EficienciaActivos
Margen
ApalanCapital
de los
neto
activos
camiento
Reduccin
Reduccin
de
de Costos
Costos
Mejora
Mejora en
en el
el
uso
de
los
uso de los
activos
activos
4. MODELO DE NEGOCIO
CUADERNO DE TRABAJO
51
Agencia
Modelo de Negocio: Propuesta de valor
Micro empresa
Pequea empresa
52
Agencia
Modelo de Negocio: Capacidades
Recursos Claves
Actual
Objetivo
Recursos Claves
Actual
Objetivo
53
SECTOR
COMERCIO
jul-15
9,298 11,053 11,106 10,985 11,144 11,207 11,028 11,142 11,250 11,097
TRANSPORTE
5,255
5,933
5,799
6,232
6,120
6,215
6,166
6,454
6,300
6,250
DESCONOCIDA
6,284
5,531
5,544
5,624
5,621
5,707
5,689
5,663
5,731
5,592
EMPRESAR IAL
1,606
2,764
2,704
2,620
2,648
2,638
2,688
2,615
2,632
2,626
CONSTRUCCION
2,479
2,161
2,235
2,231
2,188
2,199
2,223
2,430
2,410
2,532
INDUSTRIA
1,672
2,201
2,234
2,160
2,180
2,224
2,032
1,937
2,008
2,071
1,550
1,463
1,468
1,429
1,457
1,406
1,456
1,407
1,405
1,493
886
784
719
701
699
704
703
737
864
SERV. HOSPEDAJE Y
ALIMENTACION
EDUCAC ION
MINERIA
63
64
69
65
163
158
167
160
153
214
148
171
171
164
155
158
131
128
GANADERIA
29
70
69
68
66
64
62
55
100
AGRIC ULTURA
13
39
42
40
38
38
37
46
53
SOCIAL Y SALUD
21
18
18
20
19
18
17
15
BANCA Y FINANZAS
Total general
906
147
112
97
48
14
29,372 32,232 32,178 32,346 32,504 32,732 32,426 32,781 33,049 32,985
ESTRUCTURA DE DESEMBOLSO /
TICKET PROMEDIO
Agencia Arequipa Matriz
Nivel de impacto
Objetivos
Debilidades
Nivel de impacto
Objetivos
Agencia
Modelo de Negocio: Frmula de
rentabilidad
Indicar valores esperados para el 2015 en coordinacin con la
Gerencia de Negocios
Total
Agencia
OE 1
OE 2
OE 3
OE 4
Nueva OE
CARTERA
N de Creditos
Monto (miles S/.)
N de Clientes
Cartera Vencida (miles S/.)
% Mora
PRODUCTIVIDAD ASESORES
N Asesores
N Clientes x Asesor
N Desembolsos x Asesor/ mes
Monto Promedio x Asesor
OTROS INDICADORES
60
4. MODELO DE NEGOCIO
EJEMPLO AGENCIA LOS
OLIVOS 2014
61
MATRIZ
Modelo de negocio: Capacidades
Recursos
Claves
Actual
(26 mquinas)
* Poco abastecimiento
de merchandising
* Poca publicidad en
mercado de la zona
Flexibilidad en los
canales de informacin
Oficina
Equipos
Marketing
Sistemas de
Informacin
(Inteligencia
Comercial,
Riesgos,
Marketing)
Sistema
Operativo
Objetivo
Lentitud de Topaz y de
correo en las horas
punta de comit
MATRIZ
Modelo de negocio: Capacidades
Procesos Claves
Actual
Objetivo
Solicitud
de presupuesto para
actividades con microempresarios
como por ej: lonches empresariales
de
canastas
para
Solicitud
promocin de ventas
No se promocionan letreros por ser
muy engorrosos los requisitos
Se ha descentralizado las
autonomas
de autorizacin de gastos
segn rangos para auspicios
y eventos externos
Posicionamiento de
la marca EDYFICAR
Proporcionan
oportuna
Mejora de gestin
crediticia
y
operativa.
Solicitud de informacin
riesgo y otros
variables
informacin
63
Debilidades
1. En ENERO se transfiri a Huandoy
aprox s/ 2500,000 de cartera por
zonificacin y SMP cedi s/ 3070,565
con 359 clientes con 1 analista que
conoca la zona de Pte Camote, dos de
los ADN que transfirieron cartera,
desconocan la nueva zona de
atencin y han durado aprox tres
meses su adaptacin y conocimiento
de zona
2. En MARZO ascendi un Senior a la
posicin
Analista
de
Negocios,
dejando una cartera de s/2000,000,
recin a partir de Abril se incorporaron
tres ADN de la competencia para
asumir esta cartera.
3. Cumplimiento por debajo de meta 4
ltimos meses( desface S/287,000 )
4. Carteras con mayor apetito de riesgo.
5.
Dbil impulso a los proyectos
especiales y Edymercado.
6. Poco perfil de lder en algunos jefes.
Nivel de impacto
1.
2.
3.
Mayor
aporte
a
las
colocaciones esperadas
del ao 2014.
Mayor efectividad de la
gestin de cartera.
Personal
fcilmente de
alinear
y
ms
comprometido
con
la
Institucin .
Nivel de impacto
Objetivos
1. Alcanzar el crecimiento de la cartera en s/11
564,214 con 866 clientes al cierre del ao
2. Disminuir los saldos de cartera vencida y en
cobranzas, aminorar las transferencias a Udec.
3. Contratar un personal mas para la gestin de la
mora temprana de 1 a 15 das.
4. Con el aporte de los nuevos ADN de Escuela
nos da un plus esperado en s/700,000 con 300
clientes, lo que representara el 125% de la
meta establecida.
Objetivos
1. Impulsar a estos ADN a mejorar su
productividad , Juntamente con los Promotores
y Asistentes fomentar las promociones y
barridos en esta nueva zona de atencin que
esta por bancarizar. Estos ADN llegaran a
producir entre 30 a 40 operaciones mensuales.
2. Disminuir la brecha sobre la meta sealada, la
incorporacin de 6 nuevos ADN nos aportara
un crecimiento de cartera liquida de s/ 3
775,766 con 903 clientes.
3. Elevar nuestra produccin y alcanzar el
crecimiento esperado a fines del 2014 , llegar a
tener una cartera activa de s/31950,214 con
3570 clientes.
4. Mejora en el desarrollo de sus funciones.
5. Trabajar con asociaciones o con grupos de
microempresarios que tengan intencin de
financiar la compra de locales , en este
producto EDYLOCAL podemos colocar
estimadamente s/350,000 al mes.
6. Realizar talleres de liderazgo y coching con mis
jefes de equipo par mejorar el
posicionamiento.
7. Mejorar el ndice de productividad por ADN,
durante estos ltimos 4 meses ha crecido de
Agencia
Matriz
Huandoy
PRO
SMP
Nueva OE
CARTERA
N de Crditos
Monto (miles S/.) 48.1%
N de Clientes 24.6%
Cartera Vencida (miles S/.)
% Mora
36,939
10,087
8,410
9,426
9,016
2,808
701
711
776
620
1,506
487
352
354
313
3.74%
3.8%
4.25%
3.6%
3.2
89
25
20
25
19
160
130
217
122
188
1,217
1,160
1,618
992
1,449
6,6
5,3
7.6
5.9
8.7
PRODUCTIVIDAD ASESORES
N Asesores
N Clientes x Asesor
N Desembolsos x Asesor/ mes
Monto Promedio x Asesor
OTROS INDICADORES
65
5. PORTAFOLIO
66
Sistema de negocios
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Servicios
compartidos
UN
Pequea
empresa
Procesos
operativos
compartid
os
UN Micro
UN
empresa
Recursos
crticos
Procesos
crticos
Operacione
s
GdH
PE
Crdito
ME
?l
Negoc
ios
Segur
o
Ahorr
o
Disposici
n de
efectivo
Product
or
Sector
Agencias y OE
Anlisis del portafolio
Capacidad
es
+
Ilustrati
vo
Graficar la potencialidad del sector y las capacidades de la Agencia y
OE facilita visualizar la estrategia que se debe adoptar en cada una
de estas.
Capacidad
+
es
+
15,40
5
Sector
Agencias y OE
Anlisis del portafolio
12,38
3
12,01
4
9,30
0
Ag. Pte.
Piedra
OE
Ventanilla
Cartera
Activa
28,62
3
4,81
4
OE
Pachacutec
OE Ancn
OE Zapallal
OE Villa
Agencias y OE
Anlisis del portafolio
Ilustrati
vo
Graficar la potencialidad del sector y las capacidades de la Agencia y
OE facilita visualizar la estrategia que se debe adoptar en cada una
de estas.
Capacidad
+
es
+
OE Ventanilla
CA= 15,405
Sector
OE Ancn
CA =
9,300
OE
Zapallal
CA =
4,814
Agencias y OE
Anlisis del portafolio: Agencia Los Olivos
Sector
PRO
Huandoy 18,084
24,604
SM19,76
9
Ag Los
Olivos
21,433
Capacidad
+
es
La agencia matriz Los Olivos y Pro cuenta con el equipo de analistas
de mayor experiencia, Pro y Huandoy cuenta con amplio sector para
bancarizar mientras que SMP y matriz cuentan con un mercado mas
6. PLANES DE ACCIN
72
Futuro:
Visin
Descripcin
de brecha
Causa
Solucin
Responsable
PLAN DE ACCIN
Plan de Accin
Medicin Responsable
Fecha
lmite
Negocio
Soporte
Estructura
Normales
Ruptura
Objetivos de
Negocio
Plan de Accin
Medicin
Responsa
ble
Unidad
Fech
a
Lmi
te
Plan de Accin
Medicin
Respons
able
Unid
ad
Fecha
Lmite
2. Mejorar gestin
operativa de ventas
3. Mejorar eficiencia de
agencia
Plan de Accin
Medicin
Respons
able
Unid
ad
Fecha
Lmite
6. PLANES DE ACCIN
EJEMPLO LOS OLIVOS 2014
79
Acortar la
brecha de
participaci
n que
tiene
Edyficar
Los Olivos
frente a
Comparta
mos y
mayor
bancariza
cin ( 693
clientes)
Plan de Accin
Medicin
Superar
los S/.
10,027 mil
de meta
crecimient
o ao
2014.
Resp
onsa
ble
1JN
2 GA
Unidad
Meta individual :
-5
clientes por analista 3 y 2
,
- 3 por analista 1 y Senior
Fecha
Lmite
Al cierre de
cada mes.
Reporte de tiempos de
atencin - Topaz
1JN
2 das de atencin mx
Seguimiento
cada 2
das(mayor
rapidez en
la atencin)
1 JN
Se evala c/
quincena
Reporte de evolucin
de ADN diario
1 JN
Se evala
diario
Reporte de evolucin
de ADN diario
1JN
Meta individual :
- Nivel III s/35,000, 15
clientes y 20 operaciones
-Nivel II s/40,000, 15
clientes y 20 operaciones
-Nivel I s/75,000, 12
clientes y 20 operaciones
-Nivel S s/100,000, 15
clientes y 20 operaciones
Se evala c/
quincena
Plan de Accin
Disminui
r la tasa
de
deserci
n de la
oficina
Control
de mora
tempran
a
Medicin
Respo
nsabl
e
Unidad
Control de repago
Cancelaciones
Reporte de
desembolsos al
da, detalle de n
de monto, n de
operaciones; n
de clientes
nuevos por
bancarizar, tipo
de clientes si es
RSS, RCS, NUEVO
Y PARALELOS.
Fecha
Lmite
Reportes de pagares
cancelados y repago.
Reportes de
desembolsos diarios,
Meta : disminuir la
tasa de desercin e
Matriz que est
aprox en 35% a 30%.
1 JN
Seguimient
o al cierre
del da.
Reporte de Negocios
y Gestin Comercial
1 JN
Carteo a clientes
como mnimo 35
entre vigentes y
desertores
13 de cada
mes.
Reporte de topaz
semanal
Meta: Reducir el
indicador de mora
>a 15 das a 4.30%
y vencida a 3.8% en
comparacin del
cierre de Abril donde
este ratio fue mora
> 15 das de 4.57%
y vencida de 4.1%
1 JN
Cada lunes y
mircoles se pedir
compromisos de
pago .
Seguimient
o y control
al cierre de
c/sbado.
Acta de comits de
riesgo crediticio y
cobranzas ( feed
back) y crditos
ampliados
1 JN
Segn requiera
aprobacin.
Se hace
seguimient
o diario y
81
semanal.
Plan de Accin
Impulsar ventas de
autoconstruccin por
contactos con maestros de
obra clientes y referentes.
1. Mejorar gestin
operativa de ventas
Vtas grupales a Zonas por
banca rizar por equipos de
trabajo , adicionalmente Vta
Pta a Pta y Barridos todos los
promotores, asistentes y
nivel III.
2. Mejorar la
productividad
promedio en Monto
y operaciones.
Aumentar el nivel
*Promedio mensual de
desembolsos de s/ 4 mil a
Enero a pasado a s/ 4.5 mil
en abril y culminaremos en
S/ 6 mil
*Promedio mensual de
operaciones de 12 en Enero,
pas a 14 para Abril y
Medici
n
Respons
able
Unidad
Fecha
Lmite
Prospec
tos
referido
s 1
quincen
a
1 JN
2 Jefe
de
equipoEncarga
do de
area
Hoja de
ruta
(5
prospecto
s c/uno)
Prospec
tos
referent
es 1
quincen
a
1 JN
2 Jefe
de
equipo.
3
Analista
de la
zona
Hoja de
ruta
( 10
prospecto
s c/uno)
Seguimi
ento
2da
quincen
a
Avance
de
cartera
Seman
al y
Quince
nal
1 JN
Evolucin
productivi
dad
semanal
Se
evala
al cierre
de cada
semana
y
quincen
a
Seguimi
ento
2da
quincen
a
3. Reducir rotacin
de personal
Plan de Accin
Respons
able
Unidad
Fecha
Lmite
1 JN
Mensualmente
una almuerzo de
confraternidad
toda la oficina y
premiacin al
mejor ADN del
mes y al que
coloc mayor n
de clientes
nuevos por
bancarizar
Primer da
til del
mes
Ficha de
medicin
desempeo
1 JN
Quincenal se
analiza avance, a
cierre se
incentiva
Al cierre
se hace
feedback
Reporte
de
evolucin
de ADN
Reporte
de
ingresos
financieros
Control en
comits
de crdito
se revisa
las tasa a
otorgar y
los
1 JN
Control diario y
semanal
Semanal
y
Quincenal
Consolidar un equipo
unido, integrado y
comprometido para llegar
al logro de los objetivos
Reunin de expectativas
y segui. desempeo
quincenal Incentivar
4. Incrementar
nuestros Ingresos
Financieros
Medicin
Modelo de congruencia:
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Gobierno Corporativo
Lder
Capacidad evaluativa
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Capacidad evaluativa
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estructura
Formal
Estrategia
Misin Externa
y Visin
Estructura
Real
Real
Estilos
Estilos de
de
Direccin
Sistemas de
Direccin
Direccin
Valores de
la
la Direccin
Direccin
Misin
Interna
Modelo de congruencia:
Implementacin de la estrategia
Gobierno Corporativo
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Lder
Capacidad evaluativa
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
Estructura
Formal
Estrategia
Misin
Misin Externa
Externa
y
y Visin
Visin
Estructura
Real
Real
Estilos de
Direccin
Sistemas
Sistemas de
de
Direccin
Valores de
la Direccin
Misin
Interna
Modelo de
Interacciones
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Organizacin
Modelo de Negocio
Frmula de
rentabilidad
rentabilidad
Recurso
crtico
Proceso
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Estructura
Formal
Formal
PV
PV Canal
Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Entorno
Interno
Estrategia
Estructura
Real
Real
Estilos de
Direccin
Misin Externa
y Visin
Valores de
la Direccin
Sistemas de
Direccin
Misin
Interna
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca y Jos Garrido-Lecca
MBG
Ingenieros
87
Proceso: Fase 1
Inteligencia
Comercial
NO BANCARIZADO
Gerente de
Negocios
Sectores
econmicos
Segmentos
PEA: # de clientes
Cartera potencial
ANLISIS DEL
SECTOR
Anlisis
de los
Gerente
Territorial
clientes
Anlisis de la
competencia
Tendencias
Inteligencia
Comercial
BANCARIZADO
Participacin de
mercado
Sectores
econmicos
Segmentos
PEA: # de clientes
Productos / Tasas
# de clientes total
Consolidar
la
estrategia a
nivel
nacional
Bancarizado
Sector
No
Bancarizado
Oportunidades
Amenaza
s
ESTRATEGIA
Producto
Segmento
Ventaja
competitiva
Geografa
Tecnologa
Aprobaci
n del
Comit
de
Direccin
Objetivos
Cartera
Participacin de
mercado
Productos
Clientes: Segmento /
Sector econmico /
Ubicacin
Marketing
88
Proceso: Fase 2
Gerente de
Negocios
Gerente
Territorial
ESTRATEGIA
CAPACIDA
DES
Productos
Segmentos
Ventaja
Competitiva
Geografa
Tecnologa
Proceso
s
Recurso
s
GDH
# Personas / niveles
Contratacin de personal
Rotacin
Formacin
Fidelizacin
Soporte (vehculo, chofer,
uniforme, baos)
CONSOLIDAR LAS
CAPACIDADES
Operaciones
Oficinas / espacios
Computadoras/comunicaci
n
Negocio
Productividad
Coreografa / efectividad
Marketing: Soporte
Finanzas: Clculo de
rentabilidad
Aprobaci
n del
Comit
de
Direccin
Observaciones generales
Sectores a atender
Agricultura? qu cultivos? qu
zonas/agencias?
Ganadera? Arequipa / Trujillo,
Chiclayo?
Consumo? lmite de participacin en
la cartera de la agencia?
Sectores correlacionados al consumo:
agricultura, minera
Cmo afecta la minera ilegal?
Seguridad de los ADN: Chiclayo (2
asesores en una ruta), Trujillo
(delincuencia), Piura (robo de motos )
cmo afecta la productividad?
Objetivos
Crecimiento en agencias con sectores
adversos? Cules pueden ser las
consecuencias?
Reapreciacin de planes? Nuevos
objetivos? Cul ser mi nueva
posicin financiera?: Puno desaparece
la minera ilegal.
Negocio
GDH
Contratacin de personal: De
escuela? con experiencia? Para
que cargo?
Formacin de los analistas Estn
listos para ser gerentes?
Fidelizacin
Soporte: vehculos con chofer?90
motos? equipo de seguridad?