Com Int Ses V

COMERCIO
INTERNACIONAL
La mercadotecnia internacional. Comprende

actividades que permiten el intercambio de
productos, servicios o ideas, mediante el anlisis y
diseo de tcnicas que incluyen a los precios,
promociones, publicidad, gustos y preferencias del
consumidor, entre dos o ms pases, con el fin de
satisfacer necesidades individuales y
organizacionales.
El
comercio internacional. Es el intercambio de

bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o ms
pases que incluyen a diversos agentes
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional. Evolucin

del comercio Internacional
Periodo
Caractersticas
(dcada/
s)
40 y 50
Reconstruccin y organizacin del mercado mundial, va
instituciones de carcter multilateral como el Banco Mundial, la
ONU, etc.
60
Tendencia a la eliminacin de la competitividad de EUA y
surgimiento de fuertes competidores internacionales: Japn y
Alemania.
70
Tendencia a la creacin de bloques comerciales, sobre todo en
Europa. Incremento de proteccionismo en los pases desarrollados
va barreras no arancelarias.
80
Incremento en la internacionalizacin y regionalizacin de los
mercados. Importante presencia de pases en desarrollo en el
comercio internacional, sobre todo del sureste asitico (Corea,
Singapur, Taiwn, Hong Kong).
90 y 04
Tendencia de conformar bloques comerciales internacionalizados.
Surgimiento de nuevos pases con alta presencia en el mercado
internacional siguiendo a sus vecinos: Malasia, Tailandia, Indonesia,
Filipinas. China resurge como el gigante dormido.
Introduccin a la Mercadotecnia Internacional

Barreras comerciales en el mercado internacional:
Las arancelarias, que son los impuestos y/o aranceles que
imponen los pases a las actividades de exportacin e
importacin de productos.
Las barreras no arancelarias, una forma de proteccionismo,
llamado neoproteccionismo, que consiste en requerimientos
del pas importador como ciertas etiquetas, medidas
fitosanitarias, etc. Este tipo de restricciones han sido las
barreras ms importantes en el comercio internacional, sobre
todo las implantadas por los pases desarrollados para
restringir, segn su conveniencia, las importaciones de otros
pases.
Decisiones de mercadotecnia internacional, puede ser
llevado a cabo por:
Firmas nacionales
En proceso de internacionalizacin o internacionales
Pases por empresa/corporacin con mayor presencia en

los mercados internacionales
Lugar
Pas de origen
1o
Estados Unidos
159
Principal
empresa/corporaci
n
General Motors
2o
Japn
135
Toyota Motors
3o
Gran Bretaa
41
British Petroleum
4o
Alemania
32
Daimler-Benz
5o
Francia
26
Elf Aquitaine
6o
Corea del Sur
12
Samsung
7o
Suecia
12
Volvo
8o
Australia
10
Broken Hill Propietary
9o
Suiza
Nestl
Mxico
Pemex
10o
Nmero de
empresas/corporaciones
Anlisis situacional de la empresa.
Las nuevas formas de inversin explican diversos fenmenos relativos al

rpido crecimiento de las bolsas en el mundo, a la menor importancia de
la inversin extranjera directa y al crecimiento de nuevas modalidades de
inversin como franquicias, las asociaciones estratgicas y las
coinversiones entre competidores.
Para los nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversin les

generan ms conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia
ms agresiva.
Es necesario la definicin y puesta en marcha de tcnicas del mercado

originales y creativas, para que puedan sobrevivir las empresas ante la
acelerada apertura comercial.
Las innovaciones tecnolgicas de producto y proceso son fuentes de

competitividad determinante.
De modo indirecto, los procesos tecnolgicos repercuten en los procesos

de integracin mundial, ya que inciden en la disminucin en los costos de
transporte, de telecomunicaciones, de las barreras geogrficas y de
comunicaciones entre pases.
Las inversiones agresivas realizadas por pases ubicados en la frontera

tecnolgica y en el aumento en los costos de Investigacin y Desarrollo ,
estn provocando que la produccin se expanda a mercados ms grandes y
competidos.
Los Factores que provocan un mayor crecimiento de las

exportaciones mexicanas:
El tipo de cambio.
Los apoyos pblicos va subsidios fiscales y financieros.
Contencin salarial.
Evolucin favorable de la demanda de petrleo.
Reduccin del sesgo anti exportador.
Contraccin del mercado interno.
Factores que provocan un mayor crecimiento de las

importaciones mexicanas:
El
nivel de actividad de la economa.

La sustitucin del permiso previo por el arancel.
La apertura comercial, es decir, la modificacin del
sistema de proteccin y la dinmica de la demanda
externa.
La Distribucin Geogrfica del Comercio Exterior

(DGCE) explica dos comportamientos del comercio
internacional.
El dinamismo de los flujos comerciales. Abarca el destino y la procedencia de

los bienes y servicios que se comercializan.
El perfil de la especializacin.
El Plan de Mercadotecnia Internacional
Un plan consiste en identificar y definir rutas alternativas de accin para poder

alcanzar un objetivo.
En el Plan de mercadotecnia internacional el objetivo es exportar, importar o

vender ms en el mercado internacional.
Las fuentes de informacin que nos apoyen en el anlisis de los mercados pueden
consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de
Mxico, la Secretara de Comercio, diversas cmaras industriales, de comercio y
servicios, a como centros de investigacin.
Modelo del plan estratgico de mercadotecnia

internacional

Preguntas gua para la definicin de un plan de mercadotecnia internacional.
a)
b)
Objetivo/misin de la empresa:
Definicin del objetivo y misin.
Identificacin del nicho de mercado.
Identificacin de la necesidad a cubrir.
Caractersticas de la firma:
Tiempo de establecida.
Productos que produce y/o vende.
Nmero de empleados.
Historia y evaluacin.
c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma:
Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional.
Produccin y consumo.
Importancia tecnolgica.
Evolucin de los tamaos de planta.
Regionalizacin e internacionalizacin productiva.
Localizacin de las plantas en el mercado domstico
Comercio exterior (exportaciones, importaciones, barreras no arancelarias, dumping,

precios internacionales).

d) Caractersticas del mercado y arreglos del mercado:
Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros.
Polticas de precios y trminos de los crditos.
Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras.
Costos de distribucin y de transporte seguros.
Transportacin internacional.
e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeo sectorial:
Inversin privada y pblica.
Papel del Estado.
Importancia y justificacin.
En industria.
Estructura de costos fijos y variables.
Regmenes de proteccin arancelaria.
Exportaciones sectoriales.
Crecimiento de la economa domstica.
Precios de los mercados mundiales.
Poltica de promocin pblica (fiscal, crediticia, tradings).
Comercializacin de exportaciones.
Las empresas que han logrado xito en la comercializacin nacional no

tienen seguridad alguna de que tambin lo consigan en los mercados
internacionales. Requiere hacer el siguiente estudio:
1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales,

sociales, polticos, legales, econmicos y comerciales de cada pas.
2. Organizacin administrativa para resolver los problemas de aduanas,
seguros y fletes, mtodos gerenciales y elementos de mezcla de
mercadotecnia.
3. Formas de penetrar. Decidir la forma de penetrar en funcin de sus
recursos y objetivos del mercado.
4. Factores econmicos. La actividad econmica existente y su tendencia en
el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas
impositivas, su incidencia en la inflacin de los precios y la influencia de
las variables del sector externo.
5. Factores comerciales. Anlisis profundo de la competencia, tendencias
del mercado y polticas comerciales que llevan a cabo los competidores.
Negociaciones internacionales:
Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales.
Las negociaciones bilaterales del gobierno.
La integracin comercial regional entre pases.
Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales

multilaterales.
Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre

organizaciones privadas de diferentes pases.
Las negociaciones internacionales pueden crear oportunidades y/o

restricciones que modifiquen los planes y proyecciones o cambio de
actividad.
Variables que se involucran dentro de la
comercializacin de exportaciones:
Dependen de la decisin empresarial y se
establecen en funcin de la estrategia global que se
adopte y de la naturaleza del producto.
Controlables.
Precio
Producto
Marca
Envase
Etiqueta
Empaque
Canales de distribucin
Fuerza de ventas
Promocin
Incontrolables. Variables que integran el medio exterior y no dependen

de las decisiones de la gerencia.
Factores sociales
Culturales
Legales
Econmicos
Comerciales
Negociaciones internacionales
Funciones de la comercializacin
Funciones de transaccin
Compra
Venta
Consignacin
Funciones de suministro fsico
Transporte
Almacenaje
Empaque
Funciones de facilitacin
Financiamiento
Promocin
Absorcin de riesgos
Informacin del mercado
Sistema bsico de comercializacin al

exterior
Sistema
directo. Se realiza toda la exportacin por la misma empresa (sin

intermediarios).
Con su personal especializado
Delega sus funciones contratando a un profesional u organizacin especializada
Sistema
indirecto. Tiene diversos canales para llegar hasta los

compradores del exterior. Algunos de los factores pueden hallarse en el
mismo pas y otros en el exterior.
1. Factores en el mismo pas.
a) Comerciante exportador o distribuidor. Acta como mayorista local con destino a mercados
externos.
Ventajas
1. La venta es al contado y la cobranza contra entrega

de la mercanca
2. No se asumen los riesgos de la venta de crdito
3. No se inmoviliza capital
4. No es necesario crear o mantener una organizacin
propia para la exportacin
5. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los
compradores del exterior
6. No es indispensable nombrar agentes o representantes
en el exterior ni ejercer sobre ellos
Desventajas
No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni qu

firmas son las compradoras, no entra en contacto con ellas
Ignora lo concerniente a la comercializacin-distribucin de sus productos

en el exterior
Desconoce el precio final de venta al que se coloca su produccin
No percibe ningn beneficio de los que oficialmente se conceden a la

exportacin
No se adquiere experiencia exportadora
b) Comisionista de exportacin. Representa al fabricante lo orienta y
gestiona las ventas, al concretar su trabajo recibe una comisin
convenida.
Ventajas
1. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia en los negocios
con el exterior.
2. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad.
3. Se verifica un control operativo prcticamente total
4. Se establecen directamente las condiciones generales de venta
5. Se perciben directamente los estmulos y beneficios oficiales sobre
exportacin
c) Agente de exportacin. Representa a la Divisin Exportacin y tiene a su
cargo y bajo su responsabilidad la organizacin pro exportacin que pone
al servicio del cliente.
Ventajas
1. Exime al fabricante el tener que crear un Departamento de Exportacin propio
con todo lo que ello trae aparejado
2. Evita la inversin de capital en prospeccin y estudio de mercados, viajes al
exterior, infraestructura organizativa.
Desventajas
1. El costo de retribucin es generalmente alto
2. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente
2. Factores radicados en el exterior
a) Agente representante. Acta en representacin de los fabricantes y/o

exportadores, formalizando los negocios con los compradoresimportadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios.
b) Concesionario-distribuidor. Es un comerciante que adquiere e importa en
firme la mercanca por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el
mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista.
La funcin de la mercadotecnia internacional en la organizacin

Relacin de la mercadotecnia Internacional con las reas funcionales de la empresa
Produccin
Compras
Ingeniera del producto y del proceso
Control de calidad
Mantenimiento
Costos de produccin
Finanzas
Tesorera
Crdito y cobranza
Contabilidad
Contabilidad de costos
Auditora interna
Control interno
Distribucin
Segmentacin del mercado
Clasificacin de mercados
Canales de distribucin
Pronsticos de ventas
Presupuesto de ventas
Cuotas de ventas
Demanda del mercado
Las fuerzas de venta
Investigacin de mercados
Publicidad
La funcin de la mercadotecnia
internacional en la organizacin
Otras relaciones con la empresa
Bodegas en el extranjero
Zonas de comercio extranjeras
Integracin de un departamento de comercio internacional
Relacin con cmaras y asociaciones
Investigacin, anlisis y seleccin de

mercados internacionales
La investigacin de mercados internacionales. Es la recopilacin,

anlisis y difusin de la informacin, con el propsito de mejorar la
toma de decisiones relacionada con la identificacin y solucin de
problemas y oportunidades en los mercados de otros pases.
La investigacin de mercados internacionales lleva el mismo

procedimiento que una investigacin de mercados nacional aunque
en el mercado internacional es crucial tomar en cuenta el
ambiente del pas o unidad cultural en el que se lleve a cabo la
investigacin
Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero

antes de introducir sus productos en l.
Investigacin, anlisis y seleccin de mercados

internacionales
Objetivos de la investigacin de Mercados Internacionales.
Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigacin:
Investigacin exploratoria. Es apropiada cuando el objetivo primario es

identificar los problemas, definirlos con ms precisin o investigar la
posibilidad de cursos de accin opcionales.
Investigacin descriptiva. Es til para proporcionar una descripcin de los

fenmenos existentes en el mercado.
Investigacin causal. Identificar con precisin las relaciones causa-efecto en

el mercado.

internacionales
Importancia de la investigacin de
mercados.
La investigacin es una herramienta primordial de toda organizacin

comercial.
Para decidir la participacin de una empresa en el mbito internacional, no se

puede prescindir de esta herramienta.
Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un

mnimo de informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en
sus operaciones.
Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores
estrategias comerciales se imponen.
Es preciso la investigacin de mercados en tiempo y momento precisos.
Se necesita saber qu tipo de sistema poltico impera en los pases

seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la importacin:
aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas, orientacin en ley y aspectos
comerciales.

internacionales
Seleccin de mercados internacionales.
Al iniciar la investigacin para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100

mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difciles e
improductivos.
Los primeros en eliminar son:
a)
Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de comunicacin.
b)
Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son

extremadamente altos
c)
Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d)
Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productos locales
similares son de regular calidad y baratos.
Es imprudente lanzar a la venta un producto en un nmero excesivo de

mercados.
A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado.

internacionales
Fuentes de informacin
El servicio de informacin comercial es el encargado de mantener a los

empresarios al da de lo que acontece en los mercados del exterior.
1. Fuentes internas
Del sector pblico
a)
a)
Sra. De Energa, Minas e Industrias Paraestatal.
b)
Sra. De Comercio y Fomento Industrial.
c)
Sra. de Hacienda y Crdito Pblico.
d)
Sra. de Agricultura y Recursos Hidrulicos.
e)
Banco Nacional de Comercio Exterior.
f)
Corporaciones pblicas dedicadas a determinado sector de productos.

internacionales
b) Del sector privado
a)
Grandes empresas exportadoras y/o importadoras.
b)
Cmaras de comercio.
c)
Cmaras industriales.
d)
Asociaciones de productores.
2. Fuentes externas.
a)
Sras. O Departamentos de Comercio.
b)
Embajadas, delegaciones y consulados.
c)
Centros de Comercio.
d)
Organizaciones que ofrecen ayuda prctica en comercio exterior, etc.

Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mnimo de
informacin sobre las posibilidades de poder alcanzar el xito en sus operaciones
El que un producto tenga xito en un pas puede no ser aceptable para los
compradores extranjeros, ya sea porque no llega al nivel de los productos de los
competidores o porque no satisface las exigencias y gustos del mercado de que se
trate, que pueden ser muy diferentes de los que imperan en su mercado nacional.
Un hombre de empresa comienza a apreciar el valor de la investigacin de

mercados cuando se da cuenta de que para tener xito, debe ofrecer los productos
que el posible comprador desea y no simplemente los que l quiera vender, por lo
tanto se debe averiguar qu es lo que desea el comprador
Una investigacin de mercados en el mbito internacional debe llevarse a cabo

sobre:
Primero: sobre el mercado en general
Segundo: el mercado de un producto determinado
Tercero: el mercado de la empresa

Etapas de la investigacin de Mercados Internacionales
a) Formulacin del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto
que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc.
b) Determinacin de las fuentes de investigacin.
Nacionales:
Secretara de comercio
Asociaciones, uniones y cmaras comerciales
Exportadores experimentados
Bancos
Agencias aduanales
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales
Internacionales:
Embajadas y consulados
Representaciones internacionales
Ferias y exposiciones internacionales

c) Preparacin de los modelos de recopilacin de datos. Se disear un cuestionario con
base en los objetivos deseados y al tiempo de informacin a obtener. Por medio de ellos
podemos saber si existe demanda, si el diseo del producto es bueno, si existe
competencia, etc.
d) Diseo de la muestra. La determinacin de un tamao adecuado de muestra.
e) Interpretacin de datos. Anlisis de resultados de las encuestas
f) Preparacin de informe. El informe debe ser concreto .
Terminada la investigacin de mercados, es peligroso no hacer caso de sus conclusiones.
La investigacin de mercado es un proceso continuo debido a que cambian las condiciones

reinantes en un mercado, cambian las necesidades del comprador, la competencia, las
circunstancias econmicas, etc
Los analistas de mercado estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteci en el

pasado, para formular sobre esa base una previsin razonable de lo que probablemente
suceder en el futuro. Adems debe saber no slo lo que ha pasado sino tambin por qu
se origin
Cuanto ms concreta sea la informacin que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de

que nos resulte til.

Por qu fracasan los negocios?

a) No contar con un control que les permita tener
informacin suficiente sobre los gastos del negocio.
b) Costos excesivos en produccin, ventas y distribucin.
c) Informacin insuficiente sobre las operaciones diarias.
d) No poder adoptar rpidamente las medidas que
requieren los cambios de las condiciones del negocio.
e) Prdidas de tiempo y dinero por errores de operacin
y mal uso de capital.
Todas tienen un punto en comn: la gerencia carece de
informacin adecuada

La investigacin de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar
preguntas como:
Para la empresa:
Qu
pases ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?
En
qu cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un

mercado determinado?
Qu
modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las

ventas?
qu precio debemos vender el producto, y qu ganancias podemos esperar

vendiendo a diferentes precios?
Cmo
debemos comercializar nuestro producto?
Cunto
nos costar alcanzar un objetivo de ventas concreto?
Para el gobierno:
A
qu industrias debe darse prioridad en los programas de promocin de las

inversiones o las exportaciones?
En
qu mercados debemos concentrar nuestras actividades de promocin?
Qu
clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de

comercializacin?

Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un
exportador:
Reglamentos
comerciales de su propio pas.
Limitaciones
del acceso al mercado.
Volumen
y expansin del mercado.
Competencia.
Aceptabilidad
de los precios.

internacionales
Evaluacin del mercado potencial:
Reglamentos comerciales del pas exportador.
Restricciones en el plano nacional
Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
Requisitos para obtener licencias u otros documentos.
Acceso al mercado.
Derechos de aduana y contingentes
Impuestos internos
Restricciones en materia de divisas
Reglamentaciones sanitarias y de seguridad
Factores polticos que influyen en el acceso
Volumen, estructura y expansin del mercado.
Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias)
Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geogrfica, demanda derivada, segmentacin del mercado)
Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos y socioculturales)
Competencia.
Produccin del mercado interno, su volumen y aumento
Estructura (identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes)
Envergadura de las empresas, ventajas especiales
Motivos del xito
Lagunas en las lneas de productos
Marcas de fabricas y patentes
Estructura de los precios.
Precios que pagarn los usuarios finales
Mrgenes comerciales
Costos de transporte
Precio franco en fbrica

Caractersticas del mercado
Poblacin.
Geografa socioeconmica.
Normas, costumbres y hbitos comerciales.
LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO
Los mercadlogos internacionales son quienes ayudan a sus clientes

en el extranjero a asegurar el financiamiento adecuado.
Los trminos de financiamiento afectan significativamente el

precio final pagado por los compradores.
La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector privado

como el pblico.

COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
a) Produccin local.
1. Produccin local para consumo interno.
Volumen y valor de la produccin local.
Relacin entre la evolucin de la produccin y el consumo.
Proporcin del consumo total cubierto por produccin local.
Caractersticas generales de los productos nacionales.
Variedad de la oferta.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin.
Servicios de postventa ofertados con el producto.
Formas usuales de comercializacin.
Principales productores locales.

2. Produccin local para consumo internacional.
Anlisis de las exportaciones del sector del producto.
Destino.
Volumen.
Valor.
Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
Rgimen arancelario de exportacin.
Clasificacin arancelaria de exportacin.
Aranceles vigentes y base de imposicin.
Gestin administrativa.
Formas operativas de exportaciones habituales.
Formas usuales de comercializacin internacional.
Caractersticas generales de los productos de exportacin.
Calidad.
Costo de produccin/precio de venta.
Origen de los insumos.
Mtodos habituales de produccin para exportacin.
Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.

b) Mercado de importacin del producto.
Anlisis de las importaciones.
Procedencia.
Volumen.
Valor.
Relacin entre la evolucin de las importaciones y la produccin local.
Restricciones a las importaciones.
Licencias de importacin.
Gravmenes a la importacin y base de imposicin.
Restricciones cambiarias y de pago.
Caractersticas generales del producto importado.
Calidad.
Evolucin del precio CIF/precio de venta final.
Principales importadores.
Modalidad de compra internacional.
Funciones que realizan los importadores.
Forma usual de cotizacin internacional.
Volumen usual de los pedidos.
Mrgenes o comisiones habituales.
Principales compradores de los distintos niveles de distribucin.
Identificacin de los ms importantes.
Localizacin geogrfica.
Precio de reventa.
Funciones que prestan.

c) Competencia local e internacional.
Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de participacin.
Estructura y fuerza de la competencia.
Ventajas comparativas de la competencia.
Deteccin de segmentos no atendidos.
Motivos del xito de los principales competidores.
Ubicacin geogrfica de los establecimientos.
Mtodos de distribucin.
Dominio de canales.
Franquicia. Patentes.
Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
Campaas promocionales a nivel pas de la competencia.
Posibilidades de competir.
Insercin en el mercado.

Medicin y pronstico de la demanda internacional
Con frecuencia es difcil obtener la calidad de los datos requeridos para

una medicin y pronstico til de la demanda
Al realizar una investigacin de mercados deben preverse varios

problemas como:
Inaccesibilidad o ausencia de datos pblicos
Falta de recursos de investigacin
La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los mtodos de encuestas y

entrevistas
Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimizacin de la

investigacin:
1.
Simplificacin forzada de mtodos de investigacin
2.
Improvisacin en el uso de datos alternos
3.
Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no disponibles

Necesidades y satisfactores.
Quienes satisfacen las necesidades de la investigacin de mercado deben
contar con una serie de caractersticas para que el resultado de la
investigacin sea lo ms cercano a la realidad.
Reputacin.
Capacidad tcnica.
Experiencia.
Costos.
Programa confiable de entrega.
Director de proyecto.

PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
Los datos esenciales que componen un perfil del mercado internacional:

1. Informacin genrica.
Nombre tcnico del producto.
Pas destino.
2. Datos estadsticos.
Poblacin.
Producto Interno Bruto.
Ingreso per cpita.
3. Indicadores operativos.
Nomenclatura de importacin.
Rgimen aduanero.
Gravmenes arancelarios.
Base de imposicin.
Importaciones.
Ao, valor, volumen.
Principales pases proveedores internacionales.
4. Informacin comercial genrica.
Caractersticas generales de diferenciacin del producto.
Envases y embalajes usuales.
Principales marcas del mercado.
Precio promedio del mercado final.
Principales importadores.
Canales de distribucin habituales.

Caractersticas del satisfactor
El mercado de consumo del producto importado:

a)
b)
Perfil de la demanda.
Anlisis de la demanda.
Factores que influyen en la demanda.
Identificacin de los grupos consumidores.
Identificacin de los lugares de compra.
Consumo del producto.
Etapa en el ciclo de la vida del producto.
Perfil del producto.
Exigencias usuales del mercado.
Requisitos de calidad.
Estndares nacionales.
Regulaciones puntuales relacionadas con la imagen del producto.
Preferencias para determinar presentacin.
Marcas comerciales.
Caractersticas del embalaje.

c) Anlisis de la distribucin fsica internacional.
Canales de comercializacin.
Precio de comercializacin.
d) Gestin promocional.
Promocin de ventas.
Publicidad.
Relaciones pblicas.
Factores de Operacin
Diseo de envases para los mercados internacionales
El Envase y el producto
La funcin del envase consiste en informar al comprador sobre el producto.
El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precio elevado
o bien de baja calidad y precio mdico.
Los envases influyen en la decisin de ser comprados.
Diseo de envases para los mercados
internacionales
Ambiente
Letras
del producto
y colores
Argumento
Forma
El
de venta
del envase
envase como producto
Aspecto
Efecto
estereotipado
superficial o profundo
Definicin
Sexo
de los sectores
El empaque y embalaje en la exportacin.
El empaque y el embalaje es un conjunto de materiales, procedimientos y mtodos

que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportar las mercancas
despus de ser fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso por el ltimo
consumidor.
El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como funcin primordial de la

promocin de ventas porque el empaque se ha convertido en un elemento de
promocin y el embalaje cuando rene las condiciones de economa y seguridad,
pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de productos.
Los factores que influyen en la eleccin del material y en la forma del empaque y
embalaje son el peso de los productos, el costo de produccin, el sistema de
distribucin, el tipo de mercado.
La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran inters para los
exportadores, toda vez que una concepcin original y econmica, da como
resultado mayores volmenes de venta.
El exportador debe tener en cuenta el efecto que cause el

empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas.
Para la inclusin en el empaque del nombre del producto, de

la marca fe fbrica y textos descriptivos, se aconseja se usen
caracteres tipogrficos claros, sencillos y sin rebuscamientos.
Debe encargarse a un tcnico tipogrfico la parte grfica, a

fin de que no se presente una inadecuada apariencia que
pueda impedir la venta de los productos comercializados.
Las caractersticas de un empaque apropiado para transportar

mercanca, debe ser ideal con material y seguridad adecuada.
Hay que ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad

contra robos.
Los embalajes tiene una influencia en las cotizaciones de

precios de exportacin ya sea directamente por su valor
elevado o indirectamente por su peso.
Un buen embalaje debe conseguir:
a)
La obtencin de un conocimiento de embarque limpio para

evitar futuras reclamaciones.
b)
Que el comprador reciba su mercanca en las mejores

condiciones posibles.
c)
Ahorrar lo ms posible por concepto de volumen de estiba.
d)
En la utilizacin de materiales, la economa mayor dentro

de la seguridad ptima.
e)
Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.
f)
En la aduana de destino, los derechos ms bajos que las

circunstancias permita.
g)
Una cuota lo ms econmica posible en el seguro.
Para esto, debe tomarse en consideracin:
1.
El tipo de mercanca.
2.
El transporte hasta el puerto de salida.
3.
El manejo de mercanca en el puerto de embarque.
4.
La estiba.
5.
La duracin de la transportacin.
6.
Las condiciones climatolgicas en el viaje, las condiciones

del puerto de destino y punto final.
7.
Las modalidades aduaneras del pas del comprador, tanto en

derechos como en marcaje exigidos.
8.
Las condiciones de descarga en puerto de destino y su

transporte a bodegas del comprado
Las marcas de embalajes de exportacin facilitan la identificacin de los
bultos:
Nombre del consignatario
Destino y ruta
El peso (bruto, neto o legal)
Nmero de referencia segn bultos (1-3, 2/3, 3/3)
Medidas cbicas
Indicacin del origen o donde fue fabricado (Hecho en Mxico).
Marcas precautorias (frgil, no exponga al sol)
No poner la descripcin del contenido.
Instrucciones de manipulacin (Hacia arriba, no utilizar ganchos), pueden ser

smbolos aceptados nacionalmente o trminos escritos.
Nuestro pas y algunos otros, imponen fuertes multas por poner marcas
superfluas en los bultos.
La Federacin Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado en exportacin,
una serie de smbolos y claves para la identificacin, manejo y transporte de
los embalaje, que son de uso general en todo el mundo.
Principales
Lugar de destino del embalaje
Lugar de descarga del embalaje
Puerto de entrada
Clave para el consignatario
Clave para el contrato de compraventa
Nmero total de embalajes con el nmero del embalaje de que se trate
Secundarios
Peso (neto y bruto)
Dimensiones del embalaje
Pas de origen
Punto o puerto de embarque
Nmeros de referencia
De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja que el

marcado se haga as:
Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran tamao y en una
cara para los de tamao reducido
Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto a la tapa
Sacos: Una sola aplicacin en el tercio inferior del saco de lado ms amplio, y
si fuera posible, en la parte ms baja de un lado
Fardos: Una aplicacin en dos lados del fardo
En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que le contraste, en

caso de que no pueda usarse este color, se procura se combinen aquellos
que contrasten y permitan una legibilidad adecuada.
Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del pas al cual se

dirigen.
Factores de cotizacin
Factores crticos que se deben considerar para cotizar:
Lugar
de entrega
Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo
Aranceles de exportador o importador
Obligaciones de seguro por dao o prdida
Precios
Cotizacin de precios con base a precios netos o lista de precios a descuentos
Cotizacin de precios con relacin a diferentes monedas
Determinacin de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad
Los incoterms (acrnimo del ingls international commercial terms,

trminos internacionales de comercio) son normas acerca de las
condiciones de entrega de las mercancas. Se usan para dividir los costes
de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la prctica
actual en el transporte internacional de mercancas.
El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios

definidos sobre la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos
entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de
compraventa internacional.
Los incoterms regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de

compraventa internacional: la entrega de mercancas, la transmisin de
riesgos, la distribucin de gastos y los trmites de documentos aduaneros.
Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E (EXW): El vendedor pone las mercancas a disposicin del

comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega
directa a la salida.
Trminos en F (FCA, FAS y FOB): Al vendedor se le encarga que entregue

la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es,
una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
Trminos en C (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata el transporte,

pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costes
adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho; esto
es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
Trminos en D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP):El vendedor soporta todos los
gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destino;
esto es una entrega directa a la llegada.
Adecuaciones de productos
Producto constituye todo lo que contribuye a la satisfaccin de los

consumidores.
Requisitos del producto

1.
El Producto
Color.
Gusto.
Dimensiones.
Diseo y estilo.
Materiales.
Caractersticas.
Especificaciones tcnicas.
Razones para su empleo.
Mtodos de empleo.
Condiciones de empleo
2. Embalaje de expedicin
Mtodos de transporte.
Requisitos de proteccin.
Mtodos de manipulacin.
Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de comercializacin.
3. Envase de los productos industriales
Condiciones de almacenamiento.
Requisitos de identificacin.
Manera en que las mercancas se sacan del envase.
Requisitos sobre nueva utilizacin, devolucin o despacho.
4. Embalaje de expedicin
Requisitos de proteccin (mtodos de almacenamiento y manipulacin,

condiciones existentes en el almacn).
Requisitos de informacin (reglamentos de etiquetado, idioma,

conocimientos que el consumidor tiene del producto).
Requisitos de comercializacin (condiciones de exposicin, preferencias

de tamao y forma, impresiones que se desean, impresiones que en los
consumidores locales producen los nombres comerciales, colores y
smbolos).
Utilizacin (requisitos de distribucin, condiciones de almacenamiento

domstico, requisitos sobre una utilizacin o eliminacin).
Requisitos legales (etiquetado, pesos y medidas, materiales).
El producto dentro del planteamiento global de exportacin:
Fase 1. Identificar y medir las oportunidades que ofrecen los mercados

alternativos
Potencial del mercado (poblacin, ingresos, hbitos, gustos)
Potencial de ventas (competencia, canales de distribucin, restricciones

legales y estrategias de mercado de la firma)
Fase 2. Determinacin de objetivos que la firma pretende alcanzar en un

determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener
esos objetivos.
Fase 3. Estrategia operativa. Introducir conceptos concretos en la mezcla

comercial (presupuesto y procedimientos operativos)
Potencial
del
mercado
Potencial
de ventas
Determinacin
objetivos de
mercado
Mezcla
comercial
Estrategia
operativa
Departamento de diseo
Cada etapa de este proceso est relacionada a las otras y no

est terminada hasta que no se complete el proceso total.
Los valores establecidos son dinmicos ya que cambian de

acuerdo a las circunstancias.
Para controlar las operaciones el gerente de exportaciones

recibe un feedback sobre los resultados de las acciones
aplicadas.
Un cambio en las condiciones puede obligar a un cambio en la

estrategia de exportacin.
Este cambio puede afectar la estimacin del potencial de

mercado, objetivos de exportacin o la mezcla comercial.
Seleccin de mercados.
1. Se recurre a las estadsticas de importacin para identificar
cules son los pases que compran el producto, eliminando
aquellos no importadores por existir una produccin no local
fuertemente protegida contra la competencia externa, o el
producto no es conocido, o no existe demanda para el mismo.
2. De los mercados que importan el producto se debe asignar una
mayor ponderacin a los que compran volmenes muy grande,
pues esto indica la existencia de una gran demanda.
3. Es importante conocer la evolucin del mercado analizado,
debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en
los que las importaciones hayan crecido considerablemente,
tambin tener en cuenta la competencia a la que debe
enfrentarse en esos mercados (local o de terceros pases).
Estudio de mercado.
El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la informacin necesaria

para tomar la mejor decisin en la exportacin, debe cumplir:
a)
Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores
b)
Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en
el mercado
Factores de xito en la exportacin de productos.
Determinar los mercados de exportacin que ofrecen las mejores oportunidades, como
consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente.
Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de

informacin convenientes para determinar la relacin efectiva entre los resultados reales y
los objetivos.
Comparar cuidadosamente los diferentes mtodos de actividad en determinados mercados.
De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.
Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercializacin.
Obtener una informacin comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la
poltica futura.
Estrategias para el producto.
Estrategia de diferenciacin del producto.
Estrategia de segmentacin del mercado.
Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de

exportacin adapte sus polticas a los mercados externos. Los ajustes que se
realicen pueden involucrar las caractersticas fsico funcionales del producto, su
envase, su marca y sus servicios auxiliares.
Lnea de productos.
La lnea de producto debe considerar:
1. Caractersticas del mercado
a)
Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).
b)
Composicin de las lneas de productos competitivos.
c)
Deseos de los compradores, etc.
2. Necesidades de los canales de distribucin.
Seleccin de productos para la exportacin.
Determinar qu tipo de producto resultar
provechoso llevar a los mercados exteriores
constituye uno de los problemas ms importantes
y complejos que se enfrenta la direccin:
Factores
externos e internos
Caractersticas
y presentacin
Especificaciones
Control
de calidad del producto
Diseo de envolturas y envases
En los mercados internacionales se debe considerar los
siguientes aspectos en las envolturas y envases:
1.
Proteccin del producto.
2.
Informacin (de uso, contenido, forma de extraccin,

etc.)
Requisitos legales internacionales. Descripcin de las

materias primas, el peso neto impreso en forma
visible en el panel frontal de los envases y
envolturas. No ilustrar los envases con figuras que
puedan engaar al consumidor respecto al
contenido.
Vehculo publicitario.
No necesariamente un buen producto con magnfico envase y

envoltura y con aceptacin en el mercado nacional sea aceptado en
el extranjero. Se requiere de un estudio desde el punto de vista
legal y comercial de cada pas, no siempre podr conservar los
mismos diseos y colores, ya que los colores simbolizan cosas
distintas para diferentes pueblos.
El trabajo artstico de los envases y envolturas debe ser de una
simplicidad tcnica y reflejar el ambiente extranjero.
Al traducirse al lenguaje de los pases importadores, debe tenerse
cuidado con los requerimientos legales que ms afectan su
introduccin como son: la descripcin de ingredientes y el peso
especfico en las medidas usuales del pas importador.
Una traduccin literal de un idioma a otro, desorientan al
consumidor. Una frmula sera combinar a quien conoce
perfectamente el producto y otro que conozca y domine el idioma
extranjero.
Desarrollo de productos para la exportacin.

El exportador debe ofrecer productos que interesen a los
consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos
productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo
para el cliente.
Para exportar un nuevo producto que tenga xito, no es
necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con
que desarrolle un producto que slo se distinga de los ya
existentes en el mercado.
Los componentes de un producto
Para el comprador, el producto no es nicamente el producto
en s, el ncleo material, sino es una combinacin de
elementos tangibles como intangibles, que entran en la
compra. Por ejemplo: el envase, el servicio de posventa, la
marca, incluso sentimientos subconscientes que experimenta
cuando lo compra o utiliza, etc.
Lo ms importante respecto al ncleo material es que debe
satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante.
Con frecuencia el envase es tan importante como el producto.
Desarrollo de productos para la exportacin.

El ciclo de vida del producto en los mercados de
exportacin.
Si una empresa desea crearse una situacin duradera
en los mercados de exportacin, debe adoptar una
estrategia en materia de productos. Decidir si tiene o
no que modificar sus productos actuales o sacar otros
nuevos, y darse una idea clara de la frecuencia con
que habr de introducir cambios en stos.
La etapa del ciclo en que se encuentra un producto
en el mercado interno puede ser muy diferente de
aquella en que podra encontrarse en un mercado de
exportacin.
Los ciclos de vida varan de un pas a otro no slo en
el caso de productos determinados sino tambin en
el de clases de productos.
Desarrollo de productos para la

exportacin.
Fases del ciclo.
Introduccin.
Expansin.
Madurez.
Decadencia.

exportacin.
Como utilizar el ciclo de vida del producto en las

exportaciones.
Puede
constituir el marco analtico para desarrollar nuevos

productos. Y mantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado.
Puede contribuir a que las actividades de comercializacin sean las
ms adecuadas a travs de toda la vida del producto.
Puede ayudar a formular las previsiones financieras.
Revisar los gastos de comercializacin y los costos de venta de los
productores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin de
determinar las tendencias histricas de sus ciclos de vida.
Llevar registros de los productos actuales y futuros, de tal manera
que sea fcil analizar sus ciclos de vida.
Vigilar y analizar la evolucin de los productos competidores tanto
actuales como futuros.

exportacin.
Estrategias de comercializacin
Un exportador puede recurrir a tres estrategias:
Segmentacin
de mercado.
Diferenciacin
del producto.
Combinacin
de las dos anteriores.

exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos
Si una empresa quiere tener xito en la comercializacin de sus

productos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos.
Una compaa puede entre cualquiera de las polticas siguientes:
1) Desarrollar slo productos originales
2) Modificar y mejorar productos ya existentes
3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el
mercado
La mayora de las empresas prefieren adoptar una combinacin de dos
de ellas o de las tres.
Una desventaja de productos copiados es que cuando entra al mercado
el producto, ya no se halla en la primera etapa de su ciclo de vida, por
lo tanto tendr una vida corta.

exportacin.
Razones para desarrollar nuevos productos
Si el producto tiene un ciclo de vida muy breve, por lo general no

hay tiempo de copiarlo antes de que se vuelva anticuado.
Los costos de investigacin del mercado no son ms bajos cuando la
produccin se limita a productos copiados.
La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que
se le entable juicio por infraccin de patente o de derechos de
autor, la cual puede resultar caro y embarazoso. Para posibles
demandas por infracciones de esta clase las empresas que explotan
el xito de un nuevo producto, por lo general introducen ligeras
modificaciones en el diseo que imitan.
El fabricante que est dispuesto a mejorar un producto existente, en
lugar de copiarlo, tiene ms posibilidades de lograr beneficios
(precio ms alto, un margen de utilidad ms elevado y una vida ms
larga del producto).

exportacin.
La Conquista de los mercados internacionales
Los principales consumidores de casi todo gnero de productos

son los pases industrializados y debido a ello, los exportadores
debieran familiarizarse con las principales caractersticas de
esos mercados, como son: las necesidades en materia de
productos, los hbitos de compra de los consumidores, los
canales de distribucin, los proveedores locales , etc.
Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se

deben elegir productos que satisfagan a los consumidores
desde el punto de vista de calidad, diseo y precio. Adems se
necesita tener conocimiento bsico del fundamento de dichos
mercados para ofrecer esos productos en los segmentos
apropiados, utilizando tcnicas eficaces de comercializacin.

exportacin.
La comercializacin en los pases desarrollados.
Para tener xito en los pases industrializados, el exportador de un pas en desarrollo tendr
que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones con distribuidores cuyas
actividades y prcticas les sean poco familiares, satisfacer a consumidores cuyas
necesidades son difciles de entender. Los argumentos a favor de este esfuerzo son:
Menos
mercados. La poblacin de los pases desarrollador por general tienen ingresos

altos, la demanda de muchas categoras de bienes de consumo es elevada en
proporcin con el nmero de habitantes.
Al limitar sus esfuerzos a un solo mercado, los costos operacionales se mantendrn al
mnimo y se evitarn las dificultades de produccin y diseo que surgen al intentar
adaptar las caractersticas del producto a las necesidades e distintos mercados.
Menos
clientes. El factor clave del sistema de distribucin en pases industrializados,

es la capacidad de compra de los grandes organismos de venta al por menor, es decir,
un exportador puede realizar negocios si trabaja en estrecha colaboracin con un
nmero reducido de clientes. Estos le harn pedidos importantes, probablemente a
precios superiores a los de los mayoristas. La publicidad podr ser eliminada o
limitada. El exportador en sus viajes de negocios, slo tendr que establecer contacto
con pocos clientes. Tendr una precisin de coordinar las actividades de
perfeccionamiento de los productos.

exportacin.
Etapas para exportar productos de consumo a pases desarrollados.
Para
exportar bienes de consumo a los pases desarrollados, los proveedores

de los pases en desarrollo deben considerar las siguientes etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado ms prometedor
2. Tener presente que la comercializacin en los pases desarrollados no es el de
bajar el precio hasta que sea competitivo, sino el de justificar un precio
aceptable mediante la adaptacin, presentacin y publicidad del producto que
responda a una necesidad concreta de los consumidores de ese pas.
3.
Limitar los problemas operacionales, de produccin y de

estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes.
adaptacin,
4. Despus de haber vendido por algn tiempo los productos en el mercado,

considerar si vale la pena ampliar la base de distribucin o penetrar en un
segundo mercado.
5. Como poltica general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco
inters para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.

exportacin.
Mejoramiento de la calidad mediante el diseo. El comercio en los
pases desarrollados un exportador puede salir ganando se aade el
mayor valor posible a sus productos.
Productos industriales
Tendrn acceso a los mercados de productos industriales, las empresas
de pases en desarrollo que estn dispuestas a:
Analizar
y conocer sus posibilidades en materia de produccin y de

comercializacin.
Vigilar
los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar

su capacidad.
Alcanzar
el grado necesario de eficacia en cuanto a direccin,

produccin y comercializacin se refiere.
Esmerarse
por fomentar la adquisicin de conocimientos adecuados en

materia de diseo y de perfeccionamiento de los productos.

exportacin.
Productos agropecuarios.
La exportacin de estos productos suele ser tarea de las cooperativas

y organismos estatales. Por esta razn, muchos agricultores de pases
en desarrollo se interesan poco por saber de qu manera se
comercializan sus productos en el extranjero y a menudo desconocen
su destino final. Solo les interesa que les paguen bien.
Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es

necesario
asegurarse
de que
los consumidores solicitan
especficamente los productos. Los consumidores lo harn slo si se
cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores
comprarlos siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.
desearn

exportacin.
Productos agropecuarios.
Los organismos de comercializacin de productos agropecuarios de pases en

desarrollo, deberan estudiar las posibilidades de entrar con ms fuerza en
los mercados de los pases industrializados, utilizando estrategias activas de
diferenciacin de los productos.
Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de
diferenciacin de los productos agropecuarios con miras a su venta:
1. Fijar normas de calidad en funcin de las reglas existentes en los
mercados que se trata de alcanzar.
2. Cultivar productos que respondan a esas normas.
3. Organizar mtodos de control de calidad que impidan la exportacin de
productos deficientes.
4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una
campaa publicitaria que destaque las caractersticas especiales de los
productos y fabricar un material de embalaje y de exhibicin de los
mismos que permita a los compradores identificarlos fcilmente.
Desarrollo de proyectos de exportacin.
Concepto de proyecto de exportacin.
El plan de exportacin es el documento que gua al exportador de

cualquier empresa, el cual le dice hacia dnde debe ir y cmo llegar al
mercado internacional.
Las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y

diferentes en cuanto aspectos como: canales de distribucin, perfil, usos
y costumbres de los consumidores, complicaciones impuestas por las
barreras arancelarias, no arancelarias, tramitacin aduanal, transporte,
embalaje, contratacin, medios de pago internacionales, ventajas y
restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales
bilaterales y multilaterales.

Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin viable
de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser
exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin se
hace con base en la informacin resultante de la investigacin productomercado (documento bsico en la formulacin del plan de exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a
cada situacin, como son: cambaceo internacional, misiones y ferias
comerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, telfono,
fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de
propuestas, negociacin y firma de contratos de exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.

Consideraciones para ser exportadores exitosos.
1. Tener productos o servicios que tengan caractersticas de opcin viable
de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados.
2. Seleccionar mercados meta donde la produccin exportable pueda ser
exitosa y represente un buen negocio para la empresa. Esta seleccin se
hace con base en la informacin resultante de la investigacin productomercado (documento bsico en la formulacin del plan de exportacin).
3. Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a
cada situacin, como son: cambaceo internacional, misiones y ferias
comerciales, uso de base de datos, comunicaciones por correo, telfono,
fax e internet, envo de muestras, etc., hasta la elaboracin de
propuestas, negociacin y firma de contratos de exportacin.
4. Ser serio, consistente y profesionales en el esfuerzo exportador.
5. Realizar logstica de exportacin.

Contenido documental del plan de exportacin.
1. Cartula
2. ndice
3. Introduccin
4. Resumen ejecutivo
5. Observaciones y recomendaciones
6. Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de
exportacin
7. Anlisis de la situacin actual que sustente los argumentos por qu
exportar o por qu no exportar a cada mercado meta.
La empresa
El producto o servicio
El mercado interno

8. El mercado meta. Identificacin, evaluacin y seleccin del o los
mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios)
9. El entorno. Informacin econmica, demogrfica, poltica y cultural
del mercado meta.
10. Sugerencias de estrategias en relacin con la empresa y su
organizacin para la exportacin, la produccin, al producto, envase
y embalaje, mercado, promocin y servicio.
11. Plan de accin. Programas de actividades que indiquen la duracin,
fecha de inicio y terminacin de cada actividad.
12. Presupuesto para la exportacin. Costos e inversiones relacionadas
con el proyecto de exportacin y pronstico de ventas.
13. Anexos. Apndice metodolgico, relaciones y directorios de
importadores y distribuidores, normas y especificaciones
internacionales, informacin relativa a logstica, seguros y obtencin
de crditos preferenciales para la exportacin, compendio de
esquemas y fotografas, estadsticas del mercado neta, etc.
Proceso para la realizacin de estudio

producto-mercado
Seleccin del mercado meta.
Estados Unidos suele ser la primera y muchas veces la nica opcin en la

mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar porque es el
mercado ms importante del mundo, adems de ser el mercado
geogrficamente ms cercano.
Existe una serie de limitaciones e inconvenientes, ese mercado ha

registrado barreras arancelarias y no arancelarias al comercio exterior.
La diversificacin de mercados es prioritaria no slo para las empresas, a

nivel pas por razones de estabilidad econmica y soberana, no es
aconsejable depender de un solo mercado de exportacin; entre ms
diversifiquemos nuestros mercados, contaremos con mayor base de
sustento que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial generado por
el desequilibrio en la economa de un solo mercado de exportacin o por
la puesta en marcha de alguna norma o barrera arancelaria o no
arancelaria que en forma unilateral y soberana, sea aprobada en ese
mercado de exportacin.
Para las empresas que se inician en el comercio exterior, suele ser

conveniente probar su esfuerzo exportador mediante el inicio de un
proyecto de extensin limitada, en el que se corra el mnimo riesgo.
Cuando su empresa haya demostrado la capacidad de exportar, es tiempo

de buscar otros destinos diversificando sus exportaciones y capitalizar las
oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen.

Cuestionario bsico para la formulacin de plan de exportacin.
Objetivos.
Oportunidades para exportar.
Barreras a la exportacin.
Estrategias para la comercializacin.
Transportes .
Clasificacin del transporte
Transporte martimo.
Transporte areo.
Transporte terrestre.
Transporte ferroviario.
Transportes .
Transporte martimo.
El transporte martimo es importante en Mxico porque alrededor de la mitad
de la carga global de su comercio exterior (exportacin e importacin) se
mueve por este medio.
Ventajas: El costo del transporto martimo es ms econmico que el areo,
pudindose transportar grandes pesos y volmenes.
Desventajas: El tiempo de travesa es mayor con respecto a los dems tipos
de transporte.
Transportes
Fletes. Los mtodos principales para determinar los
fletes martimos son los siguientes:
1. Los fletes determinados por las lneas navieras de
acuerdo con otras lneas, bajo organizaciones conocidas
como Conferencias ( Asociaciones voluntarias de lneas
que llegan a un entendimiento con el propsito de
establecer las tarifas de fletes que deben ser cobradas
por los miembros de stas).
2. Los fletes determinados por lneas independientes que
no pertenecen a conferencias.
3. Los fletes de los barcos Tramp (buque que comercia
libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo).
Transportes
Transporte areo.
Mxico cuenta con un amplio servicio de transporte areo que por su rapidez
y por los lugares que conecta, permite tenerlos en cuenta como medio
eficaz para exportar diversos productos. Si el exportador emplea el
servicio areo, reduce en las operaciones de manejo de carga, los riesgos
de robo, averas y ahorro de tiempo a sus clientes en la entrega de los
productos.
Ventajas: La rapidez es la principal ventaja, pudiendo as ampliar el nmero
de mercados en que opera el exportador.
El empaque areo: Mientras que es indispensable proteger la mercanca
expedida por va martima contra el manejo brusco, balanceo y cabeceo
del buque, penetracin de aire hmedo, agua salada, los artculos
transportados por avin no estn a tales riesgos.
Transportes
Transporte areo.
Seguro:
Independientemente del tipo de transporte utilizado, existe el
riesgo de prdida o avera cuando se envan mercancas de un lugar a
otro. Se considera que si la expedicin se hace por avin, el peligro es
menor que el de otro tipo de transporte, por lo tanto, el precio de las
primas del seguro de mercancas por va area, es sustancialmente menor.
Conocimiento de embarque areo: La documentacin necesaria es ms
simple que la requerida para el transporte martimo, slo es necesario el
conocimiento de embarque areo, o gua area, que es un documento
internacional uniforme, impreso en ingls y en el idioma de la compaa
area, aceptado por todos los miembros de la IATA (organismo
Internacional Air Transport Association).
Estructuras de las tarifas: Las tarifas de fletes varan de acuerdo con la
clasificacin de la carga, peso, volumen y ruta. La mayor parte de las
lneas aplican las tarifas establecidas por la IATA.
Transportes
El transporte terrestre.
El transporte de mercancas por carretera, juega un papel importante en las
exportaciones mexicanas.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre, y es ms
caro que el ferrocarril, cada da se utiliza ms para el desplazamiento de
artculos exportables debido a las diferencias del servicio y la irregularidad
de los horarios con que trabajan los Ferrocarriles Nacionales.
Divisin del autotransporte. El servicio de autotransporte de carga en Mxico se
divide en:
El transporte privado o particular. La empresa utiliza sus vehculos para

transportar lo que produce.
Transporte pblico federal. Es aquel que tiene permiso del gobierno para
transitar por caminos nacionales.
Transportes
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre
Seguro de carga. Si el exportador desea asegurar sus artculos, puede

hacerlo con la misma empresa de autotransporte o con una compaa de
seguros.
Reclamacin por averas o faltantes. Al recibir las mercancas en su

destino, el consignatario debe verificar su estado; en caso de encontrar
alguna avera o faltante, lo har constatar en el documento contra el cual
recibe la carga y dentro de las 24 horas siguientes al recibo de la
mercanca formular una reclamacin por escrito a la empresa de
autotransporte.
Clasificacin de la carga. Al hacer uso de una empresa de autotransporte

pblico federal de carga, el exportador debe informar a sta con
exactitud el contenido de los bultos que entrega para su traslado.
Transportes .
Responsabilidad de la compaa trasportadora terrestre.
Carga
en general. Si las caractersticas de la mercanca requieren de

carga general, slo se transportar en carros tomados por entero,
debiendo pagar el flete correspondiente a la capacidad total del vehculo,
aun cuando el tonelaje embarcado sea inferior a sta.
Pago
de flete. El flete se paga hasta que la mercanca llega a su lugar

destino, esta operacin slo se hace por adelantado cuando el valor
comercial de los artculos no garantiza el importe de los servicios, y si las
mercancas son de fcil descomposicin.
Transportes
Reglas
para la aplicacin de tarifas. La Secretara de Comunicaciones y

Transportes ha fijado ciertas reglas para la aplicacin de la tarifa de un
servicio de auto-trasporte.
Para conocer el costo del flete se debe:
Clasificar la mercanca.
Encontrar la distancia que sta va a recorrer.
Buscar la cuota que le corresponde por tonelada de acuerdo con su

clasificacin.
Multiplicar esta cuota por el nmero de toneladas que se vayan a embarcar,

incluyendo el peso el del envase o empaque del producto.
Transportes
Los
principales problemas del transporte terrestre
El transporte por carretera presenta varios problemas.
No cuenta con un servicio muy especializado.
Contadas son las compaas que tienen vehculos en

condiciones de dar un servicio regular y sin demora a causa de
descomposturas.
Son pocas las compaas transportadoras que ya han fijado un

honorario y da de traslado; la mayora realizan el recorrido
cuando consideran que el viaje es costeable; ese problema
perjudica a los exportadores puesto que las mercancas llegan
retrasadas a su destino, y si est en un puerto martimo puede
perder el barco, etc.
Transportes
Cmo obtener mejor precio en el transporte

terrestre.
Al seleccionar una empresa de autotransporte, el exportador debe escoger la

compaa que le proporcione el mejor servicio, con el fin de que la carga est
cuidada y sea entregada a tiempo.
Se aconseja que siempre se use los servicios de la misma lnea, en la medida que
la ruta lo permita, esto puede ayudar a negociar con la empresa contratada para
una disminucin en el flete.
Transportes
Transporte ferroviario.
El transporte ferroviario est perfectamente adaptado

para largos recorridos.
Presenta varias clases de servicios segn la cantidad,
peso o volumen que se desee.
El transporte areo, por carretera y acutico, irn
desplazando cada vez ms al ferrocarril.
Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los
ferrocarriles proporcionan importantes ahorros en sus
tarifas en cuanto a los envos por carro entero en
comparacin con sus envos por menos de carro
entero.
Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas.
Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es, permite al

empresario comenzar el envo en una direccin y cambiar su
destino mientras el vagn se encuentra en camino, siempre y
cuando el nuevo destino requiera que la maquina siga adelante y
no retroceda.
El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y por

falta de tiempo no se hubieren terminado al mandar el envo,
existe la posibilidad de trabajar sobre el producto
complementando as su elaboracin.
Desventajas.
Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vas).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificacin general de los contratos:

1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta,
donacin, mutuo).
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos).
3. Realizar un fin comn (sociedad, asociacin y
aparcera).
4. Prestar servicios (trabajo por prestacin de servicios
profesionales o no profesionales, depsitos y mandato).
5. Comprobacin jurdica (transaccin y el compromiso en
rbitros).
6. Prestar una garanta (fianza, prenda e hipoteca).
Seguros y fianzas
El seguro de Transporte.
Este seguro tiene por objeto indemnizar al asegurado de las prdidas y/o
daos que pudieran sufrir las mercancas transportadas.
Coberturas del seguro de transporte
a) Cobertura de riesgos ordinarios.
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks.
c) Cobertura de riesgos especiales.
Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios.
Son aquellos que constituyen la esencia de la pliza o
contrato de seguro, que comprueba la existencia real de
la proteccin otorgada a los bienes.
1. Riesgos ordinarios de trnsito martimo. Daos
materiales que pudieran sufrir los bienes asegurados
como: incendio, rayo y explosin, hundimiento o colisin
del buque, prdida total de bultos enteros al mar
durante maniobras de carga, transbordo o descarga,
avera gruesa o general y cargos de salvamento.
2. Riesgos ordinarios de trnsito terrestre, areo o
combinado. Se refiere a los daos materiales causados
a los bienes directamente por incendio, rayo, explosin,
cada de aviones, colisin, volcaduras o descarrilamiento
del vehculo u otro medio de transporte empleado,
hundimientos o roturas de puente.
Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas las
eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes
durante su transporte. Se excluyen:
Los riesgos de infraccin a cualquier ley.
La naturaleza perecedera.
La demora o prdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos que

mediante convenio expreso pueden cubrirse.
Guerra a flote.
Huelgas.
Alborotos populares.
Conmocin civil.
Piratera del capitn del buque o de su tripulacin.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional.
La fianza en el comercio internacional tiene como

objetivo garantizar el crdito fiscal y ayudar al
financiamiento de las operaciones del comercio
exterior.
Las fianzas deben ser canceladas por el empresario al

finalizar las operaciones que le dieron origen ante la
institucin gubernamental correspondiente, de lo
contrario, la compaa de fianzas se las har efectivas.
Canales de distribucin en el extranjero.

Clasificacin de los canales de distribucin
Se conocen cuatro canales para hacer llegar los
productos al consumidor:
Productor.
Mayorista.
Detallista.
Consumidor

Funciones de los canales de distribucin.
La compraventa
El transporte
El almacenaje
La bsqueda de mercados
Factores a considerar en la determinacin de los canales de distribucin

Cualquier empresa que desee exportar, debe tomar en consideracin para
la eleccin de sus canales de distribucin los siguientes:
El cliente final.
Producto.
Competencia.
La propia empresa.
Los intermediarios.
Sistemas de distribucin
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto
comercial con los intermediarios, se puede realizar a
travs de los siguientes medios:
Revistas especializadas.
Representantes de la empresa.
Visita del importador a la fbrica.
Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con

instituciones pblicas y empresas privadas relacionadas con el
comercio exterior (ANIERM, Banco Nacional de Mxico, Banco
de Comercio Exterior, Agentes Aduanales, etc.)
Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar:
Estabilidad (econmica, moralidad y responsabilidad).
Prestigio.
Fuerza de venta.
Existencia.
Servicio.

Criterios de seleccin para canales de distribucin en el
extranjero
Para poder determinar el medio ms adecuado de
distribucin es indispensable considerar las caractersticas
generales de cada uno de los canales, su integracin para
desempear las actividades que se requieren, y adems:
a) Los mercados internacionales que se quieren cubrir.
Sobre la decisin de los mercados que hay que cubrir se
requiere el estudio de dos aspectos:
1. Qu tipo de instituciones deben manejar el producto.
2. Fuerza de distribucin:
Distribucin intensiva.
Distribucin selectiva.
Distribucin exclusiva.

b) Control del mercado. El proceso de llevar la lnea de
productos directamente al ltimo consumidor, por
consiguiente la direccin comercial necesita controlar
dicho medio, asegurndose de que el producto reciba
un trato de dinamismo y empuje en el campo de las
ventas, incluyendo los elementos mercadolgicos
esenciales para producir resultados ptimos.
c) Costeabilidad de los canales. Para determinar la
eficacia y capacidad de los diferentes canales, se
requiere un anlisis y coordinacin de stos. Adems lo
que esos canales cuestan y compararlos para tomar
una decisin.

d) Procedimiento para la seleccin de canales de
distribucin. El directivo de comercializacin debe
delimitar un enfoque claro de investigacin, consiste
en analizar las caractersticas del producto, mercado y
productor que influyen en la seleccin de canales:
Caractersticas del producto
1. Valor del producto.
2. El volumen.
3. Calidad del producto.
4. Tcnica de elaboracin del producto.
5. Variedad del producto.
6. Carcter temporal de produccin y consumo.
7. Demanda y aceptacin Posibilidad de sustitucin.
Caractersticas del productor
Capacidad financiera.
Prestigio de la empresa.
Polticas de la direccin de comercializacin.
Estructura de la distribucin internacional
Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en
ultramar:
a) Venta indirecta. El exportador vender sus productos a un intermediario que
se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.
Agentes comisionistas. Agentes contratados a base de comisin por representantes

extranjeros para que localicen y compren los productos al precio ms bajo posible.
Compaas de exportacin. Estos organismos trabajan a nombre de la firma

representada, estas compaas buscan los compradores, hacen la venta, arreglan la
documentacin y transporte.
Comerciante de exportaciones. Compran los productos a un fabricante, marca y

empaca los productos segn las especificaciones del fabricante y luego vende la
mercanca a otros pases con su propio nombre, hacindose responsable del
producto.
Agente de exportacin. Es semejante a un representante de fbrica, con la

diferencia que el fabricante asume los riesgos de prdidas.
b)
Venta directa.
directamente al
alternativas:
Un exportador puede
extranjero, goza de
vender
varias
Representante de ventas extranjero. Acta bajo un contrato

buscando compradores en otros pases.
Distribuidores a ultramar. Compra los productos del

exportador a precio de descuento para venderlos
posteriormente con una ganancia.
Detallistas extranjeros. El exportador vende productos de

consumo a minoristas extranjeros por medio de representantes
de ventas, catlogos, etc.
Venta directa al consumidor. Dependiendo del producto, esta

venta se logra mediante el envo al consumidor de catlogos,
revistas, peridicos, etc.

Tcnicas
estratgicas
de
comercializacin
internacional.
Distribucin intensiva. Cobertura general del mercado
mediante la distribucin del producto a travs de
mayoristas y detallistas
Distribucin selectiva. Reduce las causas de salida,
generalmente se utiliza en mercancas de calidad y
precio variable, ropa, etc.
Distribucin exclusiva. A un solo canal se le otorga la
franquicia en exclusiva para manejar el producto en un
pas, parte de un pas, etc.

Tcticas de comercializacin internacional
Las tcticas de comercializacin se determina considerando lo siguiente:
1. Transporte
Fletes.
Velocidad y frecuencia.
Fiabilidad.
Riesgos.
Requisitos de envasado.

2. Ventas y canales de distribucin
Canales normales para el producto.
Otros canales que pueden utilizarse.
Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales

normales u otros canales.
Funcin de apoyo que cumple cada uno de los elementos del

canal de distribucin (servicios tcnicos, publicidad, promocin y
funciones financieras).
Niveles de existencia que mantiene cada uno de los elementos.
Requisitos en materia de plazo de entrega.
Mrgenes y descuentos en cada uno de los niveles.
Facilidades de crdito y condiciones de venta que se esperan.
Principales distribuidores.
3. Factores para la fijacin de precios
Lmites prcticos.
Oferta de productos competidores.
Precios de los productos competidores.
Reacciones probables de los competidores.
Ventajas del producto.

4. Servicios que esperan los compradores
Asesoramiento tcnico.
Sustitucin de la mercanca defectuosa.
Garantas.
Reparacin, conservacin y repuestos.
Capacitacin de operadores.

5. Publicidad y promocin de ventas
Sumas que se dedican a la promocin de los productos de la competencia.
Medios y tcnicas que se emplean ms comnmente, y desglose de los gastos

entre ellos.
Perodos de publicidad y su concentracin geogrfica.
Mensajes de ventas destacados por la publicidad que hacen los competidores

importantes.
Desglose de los gastos entre proveedores, distribuidores y minoristas.

Eleccin del agente adecuado.
La actividad de promocin de ventas en el extranjero dependen

de la eleccin de un agente o distribuidor competente y
dinmico.
Un agente tiene en sus manos la reputacin de una compaa y

tambin su futuro en el mercado.
La eleccin de un agente exige tiempo, paciencia y disciplina.
Los exportadores con experiencia afirman que la eleccin de

agentes apropiados es una de las mayores dificultades para
fundar un negocio de exportacin que tenga xito.
Se debe preparar una lista de posibles agentes para cada

mercado, lista que se reduce a un primer candidato seleccionado
y unos cuantos candidatos de reserva.

Los servicios de promocin del gobierno pueden contar con servicios especiales
para poner en contacto a los exportadores con posibles agentes en el extranjero.
Adems se puede aumentar la lista de candidatos:
1. Los agentes del departamento de exportacin de fabricas de productos complementarios
pueden estar calificados para representar al producto
2. El departamento de exportacin de los competidores. No ayuda directamente pero se puede
estudiar su promocin de ventas y su publicidad.
3. Las organizaciones comerciales tienen funcionarios que siguen de cerca la marcha de los
negocios internacionales. Algunas de stas tienen listas de posibles agentes.
4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportacin traen listas
de agentes en actividad.
5. Existen guas comerciales prcticamente de todos los ramos en los pases.
6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes.
7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente posee listas de agentes.

Eleccin definitiva
1. En qu ramo o ramos se ocupa?
2. Quines son sus clientes?
3. Qu otras clases de productos del pas del exportador
representa?
4. Cules son sus recursos financieros?
5. En qu campos de la comercializacin se especializa?
6. Quin vender el producto?
7. Paga sus facturas?
Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el gobierno, 2)

otras compaas del pas del exportador que comercien con el
agente y 3) el propio agente.

Como ayudar a un agente.
Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la actividad
del agente para explotar totalmente el mercado.
1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las
tcnicas de promocin que han resultado eficaces y hacerlo
peridicamente.
2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si
necesita ms catlogos y listas de precios, etc.
3. Hay que estar al pendiente de los envos de exportacin, por
ejemplo que llegue la mercanca a tiempo, de calidad, etc.
4. Pagarle con rapidez.
5. Animar al agente a que visite las instalaciones.
6. Estudiar una campaa conjunta de promocin.
7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.

Cmo
encontrar
distribuidores.
conservar
los
mejores
Hay que hacer una lista de distribuidores, podemos

encontrar distribuidores:
En las cmaras de comercio locales de cada pas y clasificarlos por tipo de

actividad.
En las guas locales de diferentes tipos y otras fuentes.

Tips para encontrar un buen distribuidor:
1. Conversar con las personas que comprarn al futuro
distribuidor y averige qu distribuidores prefieren y
por qu. En las respuestas obtenidas habr dos o tres
nombres que se mencionen siempre.
2. Dirjase a esos distribuidores y determine con cul o
con cuales pueden llegar a un acuerdo.
3. Antes de hacer la eleccin final, busque al distribuidor
que disponga del hombre clave para su producto
La nica manera de conservar un buen distribuidor es
trabajar en estrecho contacto con l para que pueda
ganar dinero con el producto.
Gestin estratgica de la distribucin

internacional.
La promocin internacional
La direccin comercial internacional debe tener en cuenta que para crear
una imagen en los mercados internacionales tiene que efectuar campaas
de Promocin. Hay las siguientes posibilidades:
1. Puede confiar todas las operaciones de promocin a su agente en el mercado
extranjero.
2. Puede desenvolver las actividades inherentes a la promocin por medio de su
propio personal de publicidad.
3. Puede emplear los servicios de una agencia dotada de los medios necesarios
para realizar en dicho mercado la promocin directa.
4. Puede organizar, junto con otros exportadores, una empresa comn creada
independientemente o con el patrocinio estatal.
Algunos medios de promocin de venta
Muestras gratuitas.
Rebajas de precios.
Concesin de primas.
Sistemas de privilegios para el comprador.
La promocin internacional.
La publicidad internacional
Para lograr una publicidad efectiva, se deben considerar el modo de

pensar, la moda y las costumbres, as como los medios publicitarios
empleados en cada pas.
Es necesario tener en cuenta los lineamientos legales que existen en los

mercados internacionales.
La publicidad planeada y dirigida, vencer los prejuicios, combatir la

competencia extranjera, establecer nuevos hbitos, satisfar las
necesidades, ganar voluntades y de esa manera aumentar las ventas y
pondr los cimientos de negocios permanentes y productivos.
La promocin internacional.
La publicidad internacional se clasifica en:
1. Comercial e industrial. Busca llegar a los distribuidores, tratando de inducirlos
a almacenar la mercanca que se anuncia, y a los representantes de ventas a
comisin que soliciten pedidos por carta de intencin.
2. De consumo. Busca inducir a los consumidores a comprar los productos que se
anuncian con marca, en la tienda que sirve al consumidor.
3. Profesional o tica. Intenta inducir a los profesionistas a aconsejar el uso de
los productos anunciados.
Algunos medios publicitarios internacionales:
Publicidad por correo
Circularizacin
Catlogos de exportacin
Pelculas
Publicidad externa
La radio
Televisin
Sistema de empresa mltiple
Sistema monopolista
Sistema combinado
Peridico
La agencia de publicidad.
La seleccin de una agencia de publicidad no debe hacerse a la ligera,

nos basaremos en:
Su experiencia, reputacin conocida, xitos alcanzados al servicio de su

clientela.
Conocimiento de la gama de servicios que presta, la calidad de su labor

creativa, su pericia y capacidad de apreciar el mercado de compradores
del producto de que se trata y de la investigacin de mercados.
Cuando la agencia dedica todas sus actividades al campo internacional y

opera fuera a travs de agencias asociadas, se le conoce como agencia
de publicidad internacional.
Las agencias internacionales funcionan a travs de agencias locales

independientes, con quienes ellas han formado una asociacin.
Ventajas de la agencia de publicidad en el extranjero.
1.
Es mejor el trabajo artstico disponible en los pases extranjeros y ofrece mejor reclamo.
2.
Ayuda a localizar a los agentes distribuidores en el extranjero.
3.
Ofrece estrecho contacto con el anunciante, lo que proporciona un medio de familiarizar la

agencia con nuevas ideas sobre el mercado del producto.
4.
Proporciona centralizacin y uniformidad en una campaa de alcance mundial.
5.
Su prctica es el resultado de la experiencia basada en anlisis del mercado, publicidad

comercial, etc.
6.
Ofrece economa en algunos aspectos, como en el mismo trabajo artstico, y la produccin

puede usarse en un rea extensa.
7.
Es capaz de controlar la veracidad de la publicidad.
8.
Se hace cargo de manejar todo el trabajo de detalle.
9.
Ofrece medios de traduccin y de impresiones extranjeras.
10.
Prepara programas de radio y televisin.
Bibliografa
Mercado, Salvador H.
Comercio Internacional I. Mercadotecnia
internacional Importacin-exportacin
Quinta edicin
Mxico, 2007
Ed. Limusa
320 pgs.

Com Int Ses V

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c) Caractersticas del sector en que se ubica la firma:

Importancia en la economa, a nivel internacional y nacional.

Evolucin de los tamaos de planta.

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e) Contexto macroeconmico, marco regulatorio y desempeo sectorial:

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