El que busca

encuentra
Tcnicas de prospeccin

TEMARIO:
1.TECNICAS DE
PROSPECCION
TELEFONICAS Y EN FRIO
2.SISTEMAS DE TRABAJO
PARA CONSEGUIR
RECOMENDACIONES

PROSPECCIN :

1.
2.
3.
4.

Es toda actividad cuyo fin es abastecer de

prospectos calificados al portafolio del
vendedor.
Que es un prospecto?
El prospecto es aquella persona que tiene
CUATRO caractersticas para ser calificado:
Puede pagar
Autoridad
Necesita mi producto
Accesible en el contacto

PROSPECCIN :

El mercado actual es sumamente

dinmico y competitivo, en el que ya no
se puede adoptar la esttica espera del
prospecto, sino que es imprescindible
adoptar la dinmica postura de:
detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en
su busqueda.

CLIENTE (del latin: cliens, clientis), es

la persona que esta bajo la proteccin,
tutela o dependencia de otra.

NT

DE
L

PR
OD

AP
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CI
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NO

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TIT
AP

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EN

ACTITUD
CO

TO

EL TRIANGULO
DE LAS
VENTAS

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

CPA

NSE

(Clasificacin
de Prospectos
y Acciones)

(Nivel
Socio
Econmico)

CI
(Calificacin
Interna)

HDC
(Hbitos
De
Consumo)

ACCIONES POR
TIPO
DE CLIENTE

CLASIFICACION
A
TOMA DECISION
PUEDE PAGAR

B
NO TOMA DECISION
INTERESADO
PUEDE PAGAR

C
ABIERTO
NO MUY INTERESADO
TIENE QUE CONSULTAR

ACCION

1.
2.

VENDER (PAPELERIA Y APARTADO)

REFERIDOS

1.
2.
3.

PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)

NUEVA CITA EN EL MOMENTO
REFERIDOS

1.
2.
3.

REFERIDOS
PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)
ANUENCIA DE LLAMADA

RECOMENDADO
EMPRESA:
ENCUESTAS
FORMATOS
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
ESTRATEGIAS DE
PROMOCIONES

RECOMENDACIONES
VENTAS:

TRATO AMABLE CON SERVICIO

SEGUIMIENTO PUNTUAL
ENTREVISTAS EFECTIVAS
CIERRE DE VENTAS
SE SOLICITA

REFERIDO

EMPRESA:

LO SOLICITA CON ESTRATEGIA DE

CONTACTO TELEFONICO O
PERSONAL

VENTAS:
REFERIDO

SE SOLICITA
PERSONALMENTE
TELEFONICO O

CON TECNICA
PERSONAL

SE OBTIENE MAYOR NIVEL

DE
COMPORMISO GRACIAS AL
SERVICIO

Prospeccin interna
Recomendacin / Referidos
Directorios
Telefnica
Exposiciones
Prospeccin por prensa

Referidos 1:
1. QUE LE PARECIO MI TRATO?
2. CONSIDERA IMPORTANTE QUE LAS
PERSONAS TENGAN MAS PODER
PARA SU EMPRESA?
3. (MIRANDO EN MEDIO DE LOS OJOS)
ME PUEDE USTED AYUDAR?

Referidos 1:
4. COMO VE ME DEDICO A PRESENTAR
LOS PAQUETES QUE PROMUEVEN
MAS
UTILIDAD
PARA
LOS
NEGOCIOS
5. (MANO DERECHA) Y DE LAS 2 O 3
PERSONAS QUE USTED ME VA A
DAR
(MANO
IZQUIERDA)
LE
GARANTIZO EL MISMO TRATO

Referidos 1:
6. (MANO DERECHA VIENDO LA PALMA
DE LA MANO) PUEDEN SER AMIGOS,
VECINOS, CONOCIDOS, FAMILIARES,
SOCIOS DEL CLUB
7. POR EJEMPLO QUIEN SERIA?
(MIRANDO LA PUNTA DE LA PLUMA)
8. UNO

Referidos 1:

Muy bien, Como usted sabe nos dedicamos a

darle poder a las empresas

Procurando dar siempre un excelente trato,

tiene inconveniente en que le presente
nuestros productos a algn cliente o proveedor
de usted y le garantizo el mismo trato!!

A final de cuentas es bueno tener mejores

sistemas, no lo cree?
Bien, algn cliente o proveedor?

UNO

Referidos 1:

En caso de malas experiencias:

Por eso, le garantizo el mismo trato, si le
doy un trato excelente( ) como a usted ( )
a la persona que me va a dar tiene
inconveniente que le llame?
Es sin compromiso ehh
En caso de no tengo tiempo
Por eso, rpidamente, tan solo un segundo,
a quin de sus amigos no tiene
inconveniente que le llame?
Es sin compromiso ehh

Elementos bsicos
para generar citas por telfono

Mencionar el nombre del prospecto 3 veces.

Dar las gracias.
Frase de contacto.
Decir el nombre anteponiendo la palabra
soy.
Incluir pregunta que provoque un no por
respuesta.
Decir de que se trata.
Hacer pre - cierre de dos alternativas o mas.
Aplicar tres candados.

Contacto inicial

Sr. Garca?

Sr. Francisco Garca?

Hola!! Soy ALDO de COMPUTACION EN

ACCION

Le llamo de parte de_____

LE DAMOS PODER A SU NEGOCIO

Ya conoce nuestros productos?

Contacto inicial

Gracias, Sr._____

El motivo de mi llamada es
para
concertar una cita con usted en donde
le explicar
como puede adquirir
nuestros productos y en tan solo DOCE
minutos
usted
podr
valorar
la
adquisicin de lo que sea mejor para su
negocio.

Tiene inconveniente que nos veamos a

las 5:16 o prefiere mas tarde a las 7:17?

1er candado:

Perfecto!!!( ) en caso de verse interesado en

algn producto con nosotros

Con quienes requiere consultar para la toma

de decisiones?
Si dicen que con el jefe:

Tiene inconveniente que este presente?

Si dicen que si:

Entonces con usted se ve esto primero verdad?

2o candado:

Estoy anotando este

compromiso en nuestra agenda,
Tiene inconveniente en
anotarlo tambin?

Muy bien, soy Aldo ( ) celular

( ) 170 ( ) 94 ( ) 94

3er candado:

En caso de tener algn

contratiempo
Puedo contar con su llamada?,
Muy bien, ( ) le confirmo ( ) Aldo (
) celular ( ) 170 ( ) 94 ( ) 94
Si dicen que ya lo anotaron:
Ah muy bien ( ) me lo
confirma favor?

3 PASOS PARA RESOLVER

OBJECIONES TELEFONICAS

1. AUSENCIA DE AUTORIDAD
(BIEN, CORRECTO, MUY BIEN
ETC.)
2. ACORDAR CALUROSAMENTE
3. CONDICIONAR

OBJECIONES CITA
TELEFONICA
No me interesa
Bien, estoy de acuerdo con usted, que
no le interese algo que no le hemos
explicado correctamente.
Si lo que le voy a mostrar es sin
compromiso y resultara ser interesante
tiene inconveniente en recibirme 7
minutos?

OBJECIONES CITA
TELEFONICA
Ya tengo
Correcto, no es mi intencin mostrarle algo
que ya cuenta con ello, si lo que le voy a
mostrar resulta ser sin compromiso,
diferente y esta dentro de sus posibilidades
Tiene inconveniente en verme 7 minutos?