IMPORTANCIA DEL

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
Las Necesidades Humanas segn
Maslow.
Las Motivaciones, Moda,Inters, Orgullo,
Comodidad, Afecto, Seguridad.-

 De esta manera, Maslow propuso la siguiente

clasificacin, en orden jerrquico ascendente,

de las necesidades bsicas:

1.
2.

3.
4.

5.

FISICAS:
Fisiolgicas: bsicas para la supervivencia del individuo, como el
hambre y la sed.
Seguridad: preocupacin por la supervivencia fsica, instinto de
conservacin.
SOCIALES:
Pertenencia y Amor: Se refiere a ser aceptados por el grupo mas
cercano, la familia, y de ser para ellos una persona importante.
Estima y Posicin: provoca una situacin de querer lograr una elevada
posicin en relacin con otros.
PROPIAS:
Autorrealizacin: deseo de saber, entender, sistematizar y construir un

sistema de valores

LAS MOTIVACIONES
Las motivaciones son los objetivos que
asigna el consumidor con el fin de
reducir un estado de tensin.
Las motivaciones, deseos o necesidades
pueden estar latentes o activas.
El individuo olvida mientras sabe que
existen unas necesidades que puede
satisfacer.

MODA:

Su necesidad de cambiar lo antiguo por algo nuevo. El deseo de

disponer del artculo que tenga los ltimos adelantos, que est de
moda.

Deseo de renovacin, atraccin por lo

desconocido.
La moda, es por hoy, el factor que juega el
industrial para actuar sobre el consumidor con
ms rapidez poder dar salida a su produccin
masiva.
Etapas mas cortas.
Difusin rpida.
Se acenta con rapidez.
Ciclo de moda, mas corto.

INTERES:
Se entiende igualmente una serie de deseos o
razones de economa, ahorro, miedo de perder,deseo
de ganar, deseo de aprender, de consultar, etc.

El cliente es siempre sensible.

Se compra por razn de precios,
rebajado.
Por las oportunidades promocionales.
Alto o bajo = beneficio o satisfaccin.

COMODIDAD:
Se refiere a confort, bienestar, tranquilidad,
facilidad en el manejo de un producto, funcionalidad,
formato, etc.

Comodidad no
va de la mano,
con la moda.
Personas
prcticas.
Todo
mundo
quiere
comodidad.

AFECTO:
El afecto es uno de los mviles que actan
mas fuertemente en la venta.

Cuantos caprichos= cosas sin ser

necesarias.
Afecto, capricho, amor, amistad,
simpata, mviles= puede ir en contra
de lo que supone la pura lgica.
Igualdad de condiciones= afecto gana
la partida.

SEGURIDAD:
Utilidad, instinto de conservacin, duracin, garanta,
solidez, etc.

Compras que se deciden por garanta, en

productos duraderos y de calidad.
ORGULLO: Es el deseo de tener lo que
tienen los dems, aquello que le da una
mayor categora.
Tristeza= envidia.
Compras innecesarias.
A no ser menos que los dems.

Es conveniente no olvidar las Seis Reglas

Bsicas de la Venta:
1.

2.
3.

4.
5.

El cliente no compra el producto en s o por el producto

mismo, compra los beneficios, satisfacciones y ventajas que
cree puede conseguir con el producto.
Un mismo cliente obedece a varios mviles a la vez, pero con
predominio de uno de ellos. El principal o limitativo para el.
Para un mismo producto, los mviles de compra pueden ser
diferentes en funcin del cliente, su situacin, sus
caractersticas y sus deseos.
Los mviles de compra de un cliente pueden variar, cambiar
o evolucionar a lo largo del tiempo, como la edad.
Cuando un cliente no siente satisfecha su motivacin,cuando
su mvil de compra no est satisfecho, da objeciones.

CULTURA:
Un todo complejo que abarca conocimientos,
creencias, artes, normas morales, leyes, costumbres,
otras capacidades y hbitos que el hombre adquiere
por ser miembro de la Sociedad.

Todo lo que se

Aprende
Todo Lo que se
Comparte
Consta de
Componentes
Material y No
Material

IMPORTANCIA DE LA CULTURA
Carcter Nacional: ( Distincin de Uno a Otro)
El Lenguaje no verbal: (Gestos ,Posturas,
Preferencias)
Smbolos: Semitica( Comunica un significado)
Tabes: ( Prohibiciones,como: El color, frase,
smbolos)
Actividades Rituales: Ritos de Transicin:
(Graduacin, Matrimonio, Jubilacin
y
la
Muerte)

CARACTERISTICAS DE LA CULTURA:
La cultura se inventa.
La cultura se aprende.
La cultura se comparte socialmente
Las culturas son semejantes en algunos aspectos y diferentes en
otros.
La cultura produce satisfaccin y es persistente.
La cultura es adaptativa.
La cultura es organizada e integrada.
La cultura tiene carcter prescriptivo.

VALORES CULTURALES.
Es una creencia o sentimiento generalizados de que algunas
actividades, relaciones, sentimientos o metas son
importantes para conservar la identidad de la comunidad o su
bienestar
INDIVIDUALISMO: (libertad, democracia, nacionalismo y
patriotismo)
IGUALDAD: todos los hombres son iguales ante Dios). Todos
tenemos el mismo derecho a la vida, la libertad y la bsqueda
de la felicidad y la misma oportunidad).
ACTIVIDAD: el trabajo, como un valor predominante, se
supone que el hombre debe trabajar duro, ahorrar dinero.

PROGRESO Y LOGRO: Se cree en el progreso de la

sociedad y en el logro y xito del individuo.
EFICIENCIA Y APLICACIONES PRCTICAS: excelencia
tcnica y constante se buscan mejores formas de hacer
las cosas.
ORIENTACIN RELIGIOSA Y MORAL: la creencia en
dios y fe mas importante.
HUMANISMO: Inters por los derechos y el bienestar de
los dems.
JUVENTUD: Fuerza que cada vez es mayor en ella el ir
creciendo.
MATERIALISMO: La cultura es materialista, son los
consumidores mas voraces del mundo.
INTERACCIN SOCIAL Y CONFORMIDAD: importancia
que se da al individualismo, pero sin cierto grado de
conformidad
la
sociedad
no
podra
funcionar
eficientemente.

Autorealizadores:
Personas exitosas, refinadas,
dinmicas, que Saben hacer las cosas, les interesa el
crecimiento, el desarrollo, expresarse, trascender de
Lograr un cambio.

SATISFECHOS:
Orientados a los principios, personas maduras, equilibradas,
Reflexivas, aprecian el orden, el conocimiento,
Responsabilidad, de buena educacin actividades
Profesionales.

CREYENTES:
Personas conservadoras, amantes de las convenciones
sociales,
Creencias concretas,
sobre la familia, iglesia, comunidad,
patria. Rutinas establecidas, de sus hogares, familias,
Organizaciones sociales o religiosas a que pertenecen.
Consumidor conservador, predecibles,
Preferencia de productos nacionales, marcas conocidas.
Ingresos modestos, suficientes para satisface sus
Necesidades.

OBTENEDORES:
Orientados al estatus, profesionales,
exitosos,
En su carrera, orientados al trabajo, controlan su
vida,
generalmente lo logran.
Aprecian el riesgo, intimidad, descubrimiento de
s mismo.
Anteponen el trabajo y la familia, a cualquier otra
Consideracin, vida ordinaria,
Respetuosos, importancia a la imagen.