PROGRAMAS Y

POLITICAS DE
MERCADOTECNIA

INTRODUCCION
Esta investigacin est enfocada al desarrollo de la empresas en general y nos
ensea la importancia que tiene la mercadotecnia en el xito o fracaso de un
producto o servicio al momento de ser lanzado al mercado.
Nos menciona que las ventas dependen mucho de las personas que estn
realizando esta labor, sabemos de antemano que es casi imposible que un
producto o servicio se venda por s solo, y es por ello necesario realizar con
anterioridad un estudio que nos d por resultado el conocer un poco ms
acerca del consumidor al que nos vamos a dirigir.
Al obtener esta informacin es fcil saber cmo ser el recibimiento del
producto y al mismo tiempo saber otros aspectos que son de inters para el
cliente como las formas de pago.
Este es un aspecto tan importante que podra ser el punto decisivo entre
comprar algn artculo en una tienda o en otra.
Sabemos que las formas de pago tambin son tarea de la mercadotecnia ya
que el objetivo de esta es satisfacer las necesidades del consumidor.

1.VENTAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso
de transformacin. El concepto de que el vendedor es un simple
impulsor de los productos o servicios que vende, ya dej de tener
validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar
preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando
ntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relacin al
tema que se est desarrollando, "qu es la venta?" y "qu
aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
* Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el
vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los
requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma
permanente".
* Un vendedor profesional, debe reunir condiciones fundamentales
que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

*Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

* La capacitacin debe responder a un plan de entrenamiento
coherente y organizado.
* Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su
actividad.
* Asignar verdadero valor a sus servicios.
* Mantener su integridad, independencia y dignidad.
* Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado.
* Aspirar permanentemente a la perfeccin de su trabajo.

1.1 LA VENTA COMO SERVICIO

La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el
cierre de la venta. La finalidad es vender un volumen adecuado de
manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
1.2 PRODUCTO:
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad
lo que est ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un
vendedor debe dominar en relacin al producto que vende, se detalla
a continuacin:
Usos del producto
* Primarios y secundarios.
* Adaptacin.
* Versatilidad.
Desempeo del producto
* Durabilidad.
* Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes fsicos y
qumicos.
* Persistencia del color.

Manipulacin
* Cmo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cmo est conformado
* Peso, tamao.
* Terminacin, textura.
* Elaborado a mano o a mquina.
* Condiciones para producirlo.
* Embalaje
Cuidados del producto
* Limpieza, manipulacin, almacenamiento, medio ambiente,
proteccin, etc.
Antecedentes del producto
* Evolucin del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estticos
* Estilo, belleza, distincin.
Servicios que acompaan al producto
* Garanta, entrega, transporte, seguro, crdito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar
problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta:
Qu hace el producto en beneficio de mi cliente?
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia.
Es primordial comparar los productos y la poltica de ventas que
tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia
dnde dirigir los esfuerzos.

1.3 TECNICAS DE VENTA

En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
1.3.1 La Preventa.-Comprende el conocimiento del producto o
servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y
el cliente.
Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas.
1.3.2 La venta.-Los resultados de la venta dependen en gran medida
de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con
el cliente y la entrevista.
1.3.3 La posventa.- Este ltimo paso es necesario si el vendedor
desea asegurar la satisfaccin del cliente y conservar el negocio.
Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos
los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los
trminos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o
servicio, estar atento a que el "servicio y/o mantenimiento" sea
efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.
Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase
importante de la posventa. Esto le ayudar a conseguir la confianza de
sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus

2. INVESTIGACION DE MERCADO
2.1 Qu es una investigacin de mercado?
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos,
de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente,
interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario
para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la
satisfaccin de sus clientes.
2.2 Objetivos de la investigacin de mercado
Los objetivos de la investigacin se pueden dividir en tres:
2.2.1 Objetivo social:
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

2.2.2 Objetivo econmico:

Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una
empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un
nuevo producto o servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones
que se deben tomar.
2.2.3 Objetivo administrativo:
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,
organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para
que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.
2.3 Beneficios de la investigacin de mercado
Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas,
que favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos,
que ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.

 Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el

caso de vender o introducir un nuevo producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o
venderse, con base en las necesidades manifestadas por los
consumidores, durante la investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que
el mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende
satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de
compra, nivel de ingreso, etctera.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes,
para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no
quede fuera del mercado.

3. PRACTICA DE CREDITO AL CONSUMIDOR

Es el producto que se otorga para comprar un bien o servicio de uso
personal en plazos determinados.
Dicho crdito es de suma importancia, pues el 40 por ciento de las
ventas o compras de los mexicanos en el pas es realizada mediante
ese sistema.
Con esta forma de pago el Costo se cubrir con pagos fijos(semanales,
quincenales o mensuales), a veces con un enganche, y que incluyen
ese pago durante un determinado periodo( 6 o 12 meses).
Este tipo de prstamo se puede solicitar hoy en da de una manera
muy fcil, de hecho el usuario puede obtenerlo sin tener un historial
crediticio. Es por ello tambin que se les conoce popularmente como
"pagos chiquitos".

Quienes los ofrecen en primer lugar son las tiendas departamentales,

por medio de una tarjeta o con sus propios programas de crdito.
Por su parte los bancos tambin se suman a esta oferta de crdito
por medio de sus tarjetas. Siendo de igual manera la cuenta de
nmina que poseen ya bastante gente en la actualidad, un respaldo
en caso de pedir un crdito de este tipo. Y en caso de que el ingreso
del interesado no alcance, es posible sumar el de su cnyuge para
solicitar el prstamo.

4. CONCLUSION
La mercadotecnia es algo muy complejo y fundamental para el buen
funcionamiento de una empresa, sea micro, pequea, mediana o gran
empresa, y tambin para el xito de la misma.
Con la informacin anterior tenemos por conclusin que para que
nuestro producto o servicio se venda bien, es necesario contar con
buenos elementos en el rea de ventas y que conozcan perfectamente
el producto, para as poder cerrar una venta. Dentro de la tcnica de
ventas existen 3 etapas, preventa, venta y posventa, y es necesario
cubrir cada una de ellas no solo para lograr una venta, si no tambin
lograr una fidelizacin con el cliente.
Dentro de la investigacin de mercados logramos obtener informacin
del tipo de mercado al que atacaremos, la ubicacin, precios, etc. Los
cuales son puntos primordiales para el xito del negocio.

Al hablar de precios tambin es importante hablar de formas de

pago, como el CREDITO, el cual se ha convertido en una forma de
pago frecuente en Mxico, ya que dentro de la poblacin se ha hecho
la costumbre de adquirir algn producto o servicio para
posteriormente liquidarlo en pago.
Los artculos ms comunes a pagar de esta forma son los autos,
casas, televisores, lavadoras, etc. Y es importante conocer acerca de
cmo funciona esta modalidad en beneficio tanto de la empresa
como del consumidor.

GRACIAS

IVONNE ALVAREZ BUSTOS

LEAYDI OROZPE MARIN
JUAN DE DIOS LOPEZ MACIP
FERNANDO SANCHEZ VILLARON