Definiendo la estrategia

comercial de Interoc
Priorizando actividades por Cultivo y Tamao
de Agricultor
Diciembre del 2014

CONFIDENCIAL & PROPRIETARIO

Modelo de Interaccin con el Consumidor de Interoc (Modelo

General)
Segmentos de
Consumidores

Agricultor
Pequeo

Agricultor
Mediano

Gran
Agricultor

Canales
Directos

Pequeo /
Mediano
Corporativo

Corporativo
Multinacional
Gerente de Cuenta
Clave

RTC / RT Indirecto

RTC / RT Directo
Call Center SAC

Canales
Indirectos

Distribuidor Minorista
Distribuidor Mayorista

Productos

Alta Diferenciacin
Mediana Diferenciacin
Complementarios

Modelo de
ventas

Bajo Costo

Complementarios
(solo como parte de un paquete)
Alto Costo

Consumidores
Descripcin
de los segmentos de consumidores Interoc
(Modelo General)

Interaccin

Caractersticas

US$

Segmentos de
Consumidores

Agricultor
Pequeo

Gran
Agricultor

Pequeo /
Mediano
Corporativo

Corporativo/
Multinacional

Menos de
US$ 5,000

US$ 5,000 US$ 50,000

Ms de
US$ 50,000

Menos de
US$ 100,000

Ms de
US$ 100,000

Poder crediticio

Ninguno

Bajo

Medio

Medio

Alto

Poder negocia.

Bajo

Bajo

Medio

Medio

Alto

Tecnificacin

Bajo

Medio

Alto

Alto

Alto

Inversin

Bajo

Bajo

Medio

Medio

Alto

Productividad

Bajo

Medio

Medio

Medio

Alto

Destino de
productos

Mayormente
local

Mayormente
local

Local
Exportacin

Local
Exportacin

Local
Exportacin

Canal

Indirecto
Medios
masivos

Indirecto
Medios
masivos

Directo

Directo

Directo

Frecuencia
de visita

1 visita anual

1 visita mensual
por temporada

1 visita cada
15 das

1 visita cada
15 das

1 visita cada
semana
Local
Exportacin

Facturacin
Anual Interoc

Agricultor
Mediano

Interoc convive con caractersticas de un negocio de

Consumo y un negocio Industrial
Segmentos de
Consumidores

Canales
Directos

Agricultor
Pequeo

Agricultor
Mediano

Gran
Agricultor

Corporativo
Multinacional

Industrial Gerente de Cuenta

Clave
B2B

Consumo
B2C
RTC / RT Indirecto

Pequeo /
Mediano
Corporativo

RTC / RT Directo
Call Center SAC

Canales
Indirectos

Distribuidor Minorista
Distribuidor Mayorista

Productos

Industrial
B2B

Alta Diferenciacin
Mediana Diferenciacin
Complementarios

Modelo de
ventas

Bajo Costo

Complementarios
(solo como parte de un paquete)
Alto Costo

Proceso para dimensionar, seleccionar y gestionar

los canales comerciales y generar demanda
Dimensionar el Cuantificar el
Mercado
objetivo

Determinar el
mix de
canales

Dimensionar
canales

Seleccionar
canales

Usar el
Utilizar ratios Reclutar
Actividades Determinar el Definir el
tamao actual
presupuesto
Modelo de
de eficiencia
canales
y potencial del de ventas /
Interaccin
(benchmarks)
comerciales
mercado
ingresos para
con el
para
que cumplan
el mercado
Consumidor
determinar el
con las
Identificar la
para
nmero de
competencias
Determinar el
ubicacin y
determinar los canales que
y/o criterios
segmentos de
nivel de
tipos de
son
definidas
las principales
cobertura
canales
necesarios
oportunidades
mnimo por
en el mercado
segmento para necesarios
para servir el
alcanzar el
mercado
presupuesto
Productos
Finales

Tamao del
mercado por
segmento /
regin

Presupuesto
Cobertura por
segmento /
regin

Tipos de
canales
necesarios

Nmero de
canales
directos o
indirectos
Definir el tipo
de RTC/RT

Listado de
canales

Contenido de
esta seccin

Gestionar
canales
Definir los roles
y responsabilidades
Preparar la
organizacin
para gestionar
los canales
Capacitar y
motivar al canal
Alinear las reas
de soporte
Perfil del canal
Organizacin
de ventas
Plan de
desarrollo
Acuerdos de
Nivel de
Servicio

Plantillas de Planeamiento Recomendaciones generales

Trabajar siempre con la plantilla original.
No cambiar templates
No cambiar formatos
Instrucciones en rojo, se deben eliminar en la versin final

Proceso:
Una mirada a las ventas histricas de mi territorio y cul es el potencial. Qu me dicen
los grficos: Cules sers mis Principales Desafios, cules los Recursos Necesarios (no
necesariamente personas) y en qu estar el Enfoque.

Luego, una mirada de a quin le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos).

Importante es conocer cul es mi peso en cada cliente (objetivo es generar
interdependencia). Qu me dicen los grficos: Cules sers mis Principales Desafios,
cules los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qu estar el
Enfoque.

Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribucin de tiempo, tanto

para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RT
Indirecto. Esto servir para programar actividades especficas (ms adelante).

Ahora, vamos a las Hojas de Planificacin y Priorizacin de Actividades por Cultivo y

Tamao de agricultor. Emplea los Roles, Responsabilidades, actividades del paso
anterior

Dimensionar el Mercado Cuantificar el Objetivo

Cuantificar el Objetivo Determinar el Mix de Canales

Dimensionar Mercado de
Cuantificar
objetivo vs Presupuesto 2015 ,
Potencial
Ventas
TERRITORIO JUNIN
AGROQUIMICOS

12000000
10000000

10000000
8000000
6000000
4000000
2000000
0

293334

400000

478064

Principales Desafos
1 Mejorar la gestin de demanda
2 Apertura de lneas de crdito a
nuevos clientes
3 Fortalecer las estrategias de
marketing
4 Coberturar nuevas zonas
5. Enfocar a clientes lideres de
cada sub-zona
6. Introduccin de productos
nuevos.
Recursos Necesarios
1.Ampliacion de lneas de crdito.
2.Material publicitario PROGRAMA
de aplicacin cultivos importantes
3.Lista de precios (vademcum
impreso multididactico)
4.Mapeo de clientes y fidelizacin
por cada sub-zona
5.Ampliacion de uso de productos
adecuados a los cultivos de la
zona
8

Potencial de Ventas vs Presupuesto 2015 ,

TERRITORIO JUNIN
SEMILLAS

450000
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0

416666

26666

54000

68200

Principales Desafos
1 Incrementar la participacin de mercado
2 Apertura de lneas de crdito a nuevos
clientes
3 Fortalecer las estrategias de marketing
4 Coberturar nuevas zonas
5. Enfocar a clientes lideres de cada subzona.

Recursos Necesarios
1.Ampliacion de lneas de crdito.
2.Material publicitario PROGRAMA de
aplicacin
cultivo de maz.
3.Instalacion de campos demostrativos con
semilla
de maz
4.Mapeo de clientes y fidelizacin por cada
sub-zona
5.Seguimientos a los campos instalados
9

Cuantificar objetivo Mix de Canales

Canal de Distribucin vs Presupuesto 2015,

TERRITORIO JUNIN
1000000
900000
100000 100000
800000
700000
600000
500000
100000 800000 800000
400000
300000
40000
200000 400000
200000
100000
0

Principales Desafos
1.- Coberturar nuevas zonas
con nuestra lnea de productos
2.- Tener alianzas estratgicas
con principales clientes.
3.- Introduccin de los nuevos
productos de la empresa.
40000

100000

Recursos Necesarios
1.- Ampliacin de uso de productos
en cultivos estratgicos de la
zona
clientes
2.- Ampliacin de lneas de
crditos a principales
3.- apoyo con merchandisig con los
nuevos productos a introducir
Enfoque en: Posicionamiento de nuestra lnea en la zona
10

Canal de Distribucin vs Presupuesto 2015, TERRITORIO

JUNIN
1200000

30000

1000000
800000
600000
400000
200000

40000
40000
300000

500000

1000000 30000

40000

500000

200000

11

Roles, responsabilidades, actividades y distribucin de tiempo

RTC / RT Directo
RTC / RT Indirecto

Usar esta informacin como una gua para la planificacin detallada de las actividades del
territorio. Elimina las actividades que no son el foco del trabajo de cada RTC y RT. Optimiza
el uso de tiempos (ej. No inviertas ms del 20% del tiempo en promedio, en transporte, no
transportes mercadera)
12

Gestionar canales

Roles y Responsabilidades ideales del RTC Indirecto en IRPE

Roles y Responsabilidades

Actividades

Distribucin del
Tiempo

Ventas

Gestin de la venta en el canal de distribucin

23%

Cobranzas

Gestin del riesgo y de la cobranza

10%

Presupuestos

Planeacin, Elaboracin, Seguimiento y Control de Presupuesto

de Ventas

3%

Generar Demanda

25%

Labores Administrativas

Procesamiento de pedidos y gestin de documentos de facturacin y

cobranza

3%

Inteligencia de Mercado

Estudio de Mercado

3%

Administracin de RT

Planificacin y seguimiento de actividad de Generacin de Demanda

10%

Administracin de Territorio

Valorizacin, Sectorizacin del territorio

3%

Uso de Medios Masivos de Comunicacin

Charlas / Presentaciones / Lanzamientos
Das de Campo / Parcelas demostrativas
Trade Marketing.

Traslados

* Cobranza, Control de inventarios, etc

20%

13

Gestionar canales

Roles y Responsabilidades ideales del RT Indirecto en IRPE

Roles y
Responsabilidades

Actividades

Distribucin del
Tiempo

Ventas

Colabora en la gestin de la pre-venta en el canal de distribucin

5%

Cobranzas

Colabora en la gestin de la cobranza

5%

Presupuestos

Colaborar en la Planeacin, Elaboracin, Seguimiento y Control de

Presupuesto de Ventas

3%

Generar Demanda

57%

Inteligencia de Mercado

Recoleccin de informacin.

7%

Administracin de
Territorio

Ejecucin de la Sectorizacin del territorio

3%

Traslados

Uso de Medios Masivos de Comunicacin

Charlas / Presentaciones / Lanzamientos
Das de Campo / Parcelas demostrativas
Trade Marketing.
Promocin de productos en visitas conjuntas con asesores/distribuidores

20%

14

Gestionar canales

Roles y Responsabilidades ideales del RTC directo en IRPE

Roles y Responsabilidades Actividades

Distribucin del Tiempo

Ventas

Gestin de la venta en el canal de distribucin

15%

Cobranzas

Gestin del riesgo y de la cobranza

5%

Presupuestos

Planeacin, Elaboracin, Seguimiento y Control de

Presupuesto de Ventas

3%

Generar Demanda

Relacionamiento con decisores (logstica, almacn,

sanidad, j. campo, calidad)
Planificacin, ejecucin y seguimiento de ensayos
demostrativos
Charlas / Presentaciones / Lanzamientos
Visitas con asesores terceros (proveedores o contratados)
Participacin en Congresos y Seminarios

38%

Labores Administrativas

Procesamiento de pedidos y gestin de documentos de

facturacin y cobranza

3%

Inteligencia de Mercado

Estudio de Mercado

3%

Administracin de RT

Planificacin y seguimiento de actividad de Generacin de

Demanda

10%

Administracin de Territorio

Valorizacin, Sectorizacin del territorio

3%

Traslados

20%

15

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Define el perodo de trabajo, una campaa agrcola

Una campaa = 6 meses en promedio para anuales, para perennes define los tiempos de uso
de productos para la proteccin de cultivos
En la plantilla Excel de
Identifica el 80/20 de los cultivos (80% en valor lo hace el 20% cultivos) trabajo, slo llena las
Usa ms de un slide si es necesario
celdas en gris

Establece los costos en agroqumicos,

promedio, por nivel de tecnificacin.
Recomendable que tengas como
backup hojas de trabajo en excel, con
el mayor detalles posible.

Establece el rea de cada cultivo con

info de Juntas de Usuarios de Riego,
MINAG.
Establece categoras y definelas en
hoja de trabajo aparte (backup):
pequeo = xx Has
Establece (IV CENAGRO, opinin de
expertos) el rea por tamao de
propiedad.

16

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Ahora, asigna cuntas horas por Mes le voy a dedicar a cada cultivo
El Plan / Potencial te orienta a ubicarte y planear cmo capturar
oportunidades para crecer

Elabora el Plan de Ventas por Cultivos. Usa

la plantilla excel respectiva (Plantilla
Potencial de Mercado.xls)

Elabora una lista de los principales objetivos que quieres

lograr en dos frentes, segn puedas interpretar las
necesidades e importancia del cultivo y tamao de
agricultor; estos objetivos se van a copiar en la siguiente
hoja de trabajo.
Ac tienes una idea del tiempo que puedes asignar a cada
cultivo y tipo de agricultor, en horas x mes

17

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Esta es una hoja de planificacin por cultivo.

Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.

En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, as como

un indicador y establece una meta.
Al finalizar el mes, evalua el resultado.

* Cobranza, Control de inventarios, etc

18

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Esta es una hoja de planificacin por cultivo.

Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.

En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, as como

un indicador y establece una meta.
Al finalizar el mes, evalua el resultado.

* Cobranza, Control de inventarios, etc

19

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Esta es una hoja de planificacin por cultivo.

Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.

En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, as como

un indicador y establece una meta.
Al finalizar el mes, evalua el resultado.

* Cobranza, Control de inventarios, etc

20

Gestionar canales y Generacin de Demanda

Cmo
priorizar actividades por Cultivo y Tamao de
Agricultor

Esta es una hoja de planificacin por cultivo.

Los objetivos (de la hoja anterior) se han copiado en esta hoja.

En base a cada objetivo, define las actividades a realizar, as como

un indicador y establece una meta.
Al finalizar el mes, evalua el resultado.

* Cobranza, Control de inventarios, etc

21

Backup Trade Marketing

Trade Marketing

Objetivo
aumentar la demanda de nuestros productos a nivel de usuario final, en el canal de
distribucin
Proceso de gestin entre los participantes del canal de distribucin
Marketing para el canal de distribucin.
Actividades
Gestionar Inventarios
Merchandising
Gestionar ofertas y promociones de ventas
Monitoreo de precios, mrgenes y competitividad
Clasificacin y conocimiento de tendencias y necesidades de clientes
Contacto con clientes
Ubicacin de productos (visibilidad)

22

Plantillas de Planeamiento Plazos

Proceso:
Una mirada a las ventas histricas de mi territorio y cul es el potencial. Qu me dicen
los grficos: Cules sers mis Principales Desafios, cules los Recursos Necesarios (no
necesariamente personas) y en qu estar el Enfoque. Plazo: 26.12.2014

Luego, una mirada de a quin le voy a vender en el 2015 (distribuidores y directos).

Importante es conocer cul es mi peso en cada cliente (objetivo es generar
interdependencia). Qu me dicen los grficos: Cules sers mis Principales Desafios,
cules los Recursos Necesarios (no necesariamente personas) y en qu estar el
Enfoque. Plazo: 26.12.2014

Ahora reviso los Roles, responsabilidades, actividades y distribucin de tiempo, tanto

para los RTC / RT Directo como para los RTC indirecto. En IRPE no tenemos RT
Indirecto. Esto servir para programar actividades especficas (ms adelante).

Ahora, vamos a las Hojas de Planificacin y Priorizacin de Actividades por Cultivo y

Tamao de agricultor. Emplea los Rles, Responsabilidades, actividades del paso anterior
Plazo: Potencial por Cultivo y Tarea terminada: 6.01.2014

Cliente Presupuesto por mes (excel): agregar columna con Plazo Promedio. Con esto
se determinar la exposicin de la compaa y si la lnea de crdito del cliente es
suficiente o si requiere ser revisada. Plazo: 26.12.2014

23