FORMULACIN Y

EVALUACIN DE
PROYECTOS
TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO

2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA

La estrategia comercial:
El precio es un elemento muy importante de la estrategia comercial en la
determinacin de la rentabilidad del proyecto, ya que l ser el que defina,
en ltimo trmino, el nivel de los ingresos.
Las condiciones de venta son fundamentales en la forma que adquiera el
flujo de ingresos. Por ejemplo, debern definirse las condiciones de
crdito, el porcentaje de cobro al contado, el plazo del crdito, el monto de
las cuotas, la tasa de inters implcita en las cuotas, los descuentos por
pronto pago, por volumen, etc.
Algunas formas de clculo de los precios:

Pv

= jPv + Cu

donde Pv es el precio de venta, j el margen sobre el precio y Cu el costo

unitario.

Pv

= Cu + Cu.h

donde h es el margen sobre el costo unitario.

d

Q
d

= a1P + a2Y + a3Pb + a4Pu

donde Q es la funcin demanda, P es el precio, Y representa el ingreso

promedio disponible per cpita, Pb la poblacin y Pu el gasto en
publicidad.

2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA

Mtodos para el estudio del mercado y la demanda:
Mtodos
Encuestas / sondeo

Experimental

Estadstico

Telfono
Encuestas escritas
Opinin de expertos
Identificacin de variables
Recopilacin de informacin
Formulaciones
Lineal

Semilogartmica

Doble
logartmica

Interpretacin
Sentido estadstico?
Sentido econmico?
Diagnstico

Pronstico

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

La validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada del
pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los
periodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer
el estudio, entre otros, determinan la tcnica de proyeccin que se aplicar.
En una situacin estable la importancia de los pronsticos es menor. Pero a
medida que ella crece en dinamismo y complejidad, ms necesaria se torna
la proyeccin de las variables del mercado.
La validez de los resultados de la proyeccin est ntimamente relacionada
con la calidad de los datos de entrada que sirvieron de base para el
pronstico.
La eleccin del mtodo correcto depender principalmente de la cantidad y
calidad de los antecedentes disponibles, as como de los resultados
esperados. La efectividad del mtodo elegido se evaluar en funcin de su:
Precisin.- Referido a reducir al mnimo el costo del error.
Sensibilidad.- Referido a incorporar las situaciones cambiantes.
Objetividad.- Concerniente a garantizar validez y oportunidad en una
situacin histrica.

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

MTODOS DE PROYECCIN: MTODOS CUALITATIVOS
Los MTODOS CUALITATIVOS se basan principalmente en opiniones de
expertos. Se usan cuando el tiempo es escaso, cuando los datos no son
confiables, no se dispone de antecedentes, etc.
De los mtodos de opinin de expertos, el ms comn es el mtodo Delphi:

Grupo de
expertos
(panel)

Proyectista

Proceso de retroalimentacin
hasta lograr la convergecnia
de opiniones

Aplica cuestionarios
que preferentemente
deben responderse
annimamente

METODO DELPHI
El mtodo Delphi se engloba dentro de los mtodos de prospectiva, que
estudian el futuro, en lo que se refiere a la evolucin de los factores del
entorno tecno-socio-econmico y sus interacciones.
El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand
Corporation para la fuerza area de Estados Unidos, y se le dio el
nombre de Proyecto Delphi.
Aplicacin de la opinin de expertos a la seleccin de un sistema
industrial norteamericano optimo y la estimacin del nmero de bombas
requeridas para reducir la produccin de municiones hasta un cierto
monto.
Delfos, orculos, Apolo y Pitia.
Mtodo de pronstico cualitativo.
Desarrollado por Olaf Helmer en la RAND Corporation a mediados de
la dcada de los 60.

DEFINICIN DEL MTODO

Mtodo de estructuracin de un proceso de comunicacin grupal que es efectivo a la hora
de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo. ( segn
Linstone y Turoff, 1975)
Se basa en la interrogacin a expertos con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de
poner manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos
Es una consulta a un grupo de expertos en forma individual por medio de la interaccin
sucesiva de un cuestionario apoyado por los resultados promedio de la ronda anterior a fin
de generar convergencia de opiniones.
Utiliza un grupo de expertos que se mantienen aislados .
Pueden ser empleados de la organizacin o especialistas externos.
Hace hincapi en que cambios se debe esperar y en que tiempo.
Dentro de los mtodos de pronostico cualitativos o subjetivos se clasifica el mtodo Delphi.
La calidad de los resultado depende:
De la elaboracin de los cuestionarios.
La eleccin de los expertos consultados.

 El mtodo Delphi utiliza como fuente de informacin un grupo de personas a

las que se supone un conocimiento elevado de la materia que se va a tratar.
Este mtodo se emplea bajo las siguientes condiciones:

No existen datos histricos con los que trabajar.

El impacto de los factores externos tiene ms influencia en la evolucin que el

de los internos.

Las consideraciones ticas y morales dominan sobre las econmicas y

tecnolgicas en un proceso evolutivo.

El mtodo Delphi utiliza como fuente de informacin un grupo de personas a

las que se supone un conocimiento elevado de la materia que se va a tratar.
Este mtodo se emplea bajo las siguientes condiciones:
Cuando el problema no se presta para el uso de una tcnica analtica precisa.

Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a fin de

asegura la validez de los resultados

Cuando el tema en estudio requiere de la participacin de individuos

expertos en distintas reas del conocimiento.

EJEMPLOS DE PROBLEMAS TPICOS

Cundo escasearn los recursos clave?

Qu nuevas tcnicas de produccin
estarn disponibles?
Qu nuevos productos se necesitaran?

CARACTERSTICAS DEL MTODO

ANONIMATO: Durante el Delphi ningn experto conoce la identidad de
los otros que componen el grupo de debate.
ITERACIN Y REALIMENTACIN CONTROLADA: La iteracin se
consigue al presentar varias veces el mismo cuestionario, lo que permite
disminuir el espacio intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan
conociendo los diferentes puntos y puedan ir modificando su opinin.
RESPUESTA DEL GRUPO EN FORMA ESTADSTICA: La informacin
que se presenta a los expertos no es solo el punto de vista de la mayora sino
que se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se
ha obtenido.
HETEROGENEIDAD: Pueden participar expertos de determinadas
ramas de actividad sobre las mismas bases.

TIPOS DE MTODO DELPHI

FASES DEL MTODO

Formacin del panel. Se inicia la fase de captacin que conducir a la configuracin de un

panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:
1 Fase. DEFINICIN DE OBJETIVOS. En esta primera fase se plantea la formulacin del
problema y un objetivo general que estara compuesto por el objetivo del estudio, el marco
espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio.
2 Fase. SELECCIN DE EXPERTOS. Esta fase presenta dos dimensiones:
Dimensin cualitativa: Se seleccionan en funcin del objetivo prefijado y
atendiendo a criterios de experiencia posicin responsabilidad acceso a la
informacin y disponibilidad.
Dimensin Cuantitativa: Eleccin del tamao de la muestra en funcin de los
recursos medios y tiempo disponible.
3 FASE. ELABORACIN Y LANZAMIENTO DE LOS CUESTIONARIOS. Los
cuestionarios se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados.
Las respuestas habrn de ser cuantificadas y ponderadas (ao de realizacin de un evento,
probabilidad de un acontecimiento...)
4 FASE. EXPLOTACIN DE RESULTADOS. El objetivo de los cuestionarios sucesivos es
disminuir la dispersin y precisar la opinin media consensuada. En el segundo envo del
cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo
dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluacin
de ellas Si fuera necesario se realizara una tercera oleada.

PROCESO DEL METODO DELPHI

CRITERIOS DE EFICACIA
Nmero de ideas alto.
Calidad de las ideas alta.
Presin social baja.
Tiempo/costos es alto.
Orientacin a las tareas es alta.
Posibilidad de conflicto interpersonal
baja.
Sensacin de logro moderada.
Compromiso con la solucin bajo.
Aumento de la cohesin del grupo es baja.

VENTAJAS DEL MTODO

Permite obtener informacin de puntos de vista sobre
temas muy amplios o muy especficos. Los Ejercicios
Delphi son considerados holsticos, cubriendo una
variedad muy amplia de campos.
El horizonte de anlisis puede ser variado.
Permite la participacin de un gran nmero de personas,
sin que se forme el caos.

Ayuda a explorar de forma sistemtica y objetiva

problemas que requieren la concurrencia y opinin
cualificada.

Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones

de grupo Cara-Cara

INCONVENIENTES DEL MTODO

Su elevado coste.
Su tiempo de ejecucin (desde el perodo de formulacin
hasta la obtencin de los resultados finales).

Requiere una masiva participacin para que los

resultados tengan significancia estadstica. Pero el grupo
debe tener un alto grado de correspondencia con los temas
a ser tratados en el ejercicio.

Una parte crtica del mtodo son las preguntas del

cuestionario.
Sesgos en la eleccin correcta de los participantes.
Elevado nmero de deserciones debido al tiempo.

APLICACIN PRCTICA
Nmero de Panelistas

15

Perfiles de los expertos

General

Nmero de oleadas

Cuestionario

Preguntas cerradas y
estimaciones

Tratamiento

Tcnicas anlisis
estadstico a travs de
tcnicas cuantitativas

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin: Mtodos Cualitativos

METODO DE INVESTIGACION DE MERCADO

El MTODO DE INVESTIGACIN DE MERCADO se vale del mtodo
cientfico, estudia caractersticas de productos, empresas o
consumidores, a travs de muestreos. (Ejemplo, las encuestas de
intenciones de compras)
Para realizar el muestreo existen dos mtodos: a) El probabilstico (en el
que cada elemento elegible tiene la misma probabilidad de ser
muestreado); y b) El no probabilstico (en el que la probabilidad de ser
seleccionado no es igual para toda la poblacin muestral. Este ltimo
mtodo tiene ms aplicacin que el primero.
El muestreo no probabilstico corresponde a una investigacin de
mercados basados en encuestas sobre una estratificacin preliminar.
El clculo del tamao de la muestra es fundamental para la confiabilidad
de los resultados (se aconseja asesorarse por un profesional en
estadsticas). Para ello el proyectista debe precisar que es lo que se
quiere investigar.

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin: Mtodos Cualitativos
Para calcular el tamao de la muestra se puede emplear la siguiente frmula:
2 2

Z
n =
2
E

donde es la desviacin estndar, que puede calcularse por referencias o

mediante una prueba piloto; Z, nivel de confianza deseado (se obtiene de una
tabla de distribucin normal); E, error mximo permitido, que consiste en la
mayor diferencia permitida entre la media de la muestra y la media de la
poblacin.
EJERCICIO: Suponga que se desea investigar acerca de los hbitos de
consumo de cierto producto a un grupo de habitantes de un determinado
distrito, del cual se cuenta con la siguiente informacin:
El Distrito La Luz tiene la siguiente poblacin estratificada: Estrato A, 200
habitantes; Estrato B, 2800; Estrato C, 7000; y Estrato D, 10000 habitantes.
De alguna fuente de informacin se obtiene que el consumo medio
mensual del producto es de 5 unidades; el investigador supone un error
permitido de 0.3 unidades; Z es igual a 1.96 (para 95% de confianza); y,
por medio de un muestreo piloto, el investigador encontr que la
desviacin estndar es 3 unidades de producto.
Cul es el tamao de la muestra y cmo se distribuye sta?

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

EJERCICIO: Suponga la siguiente frmula:
d

= -1000P + 50Y + 0.03Pb +0.03Pu

Por cada S/. que aumenta el precio, qu ocurrir con la cantidad

demandada?; si el ingreso per cpita aumenta en un S/., qu ocurrir con
la demanda del producto?; qu si la poblacin aumenta en una persona?;
y, qu ocurre con la demanda si se gasta un S/. en publicidad?
EJERCICIO: Si el costo unitario (Cu) de un producto es S/. 100, cul sera
el precio de venta si el criterio es calcular un margen sobre los costos de
25%? A cunto equivale este margen si se desea expresarlo en trminos
de precio?
EJERCICIO: Si las funciones de demanda y de costo de un producto son:
d

= 1200 - 80P

C = 10Q + 10000
cul es el precio que maximiza las utilidades?

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin: METODOS CUANTITATIVOS

MODELOS CAUSALES
Los MODELOS CAUSALES suponen que los factores condicionantes del
comportamiento histrico de alguna o todas las variables del mercado
permanecern estables.
Los modelos de pronsticos causales comprenden tres pasos: a) La
identificacin de las variables que puedan influir sobre la demanda (PBI, el
ingreso disponible, la tasa de natalidad, permisos de construccin, etc.); b)
Formulacin matemtica del vnculo causal; y c) Validacin del modelo de
pronsticos.
Los modelos causales de uso ms frecuente son el modelo de regresin, el
modelo economtrico y el modelo de insumo producto, llamado tambin
mtodo de los coeficientes tcnicos.
EJERCICIO: Determine la ecuacin de regresin de la demanda, suponiendo
que los antecedentes histricos de produccin y ventas de un determinado
producto son los que se muestran:
AO

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

DEMANDA

10

20

30

45

70

90

125

150

180

220

270

MODELO DE REGRESION LINEAL

MODELOS DE REGRESION UNIECUACIONALES:
Una sola ecuacin
Una sola relacin unidireccional:
de causa( Xs) a efecto(Y)
Modelos de Reg.simple.
La FRP Y = 1+ 2X + donde:
Y= v.d.regresada predicha
X= v.i. regresor predictor factor
=v.a. Estocstica ,Residual ,perturbacin
1= Intercepto, (Y).autnomo
2 =Coef,de regresin, PM(Y)

ESTIMACIN: MNIMOS CUADRADOS

ORDINARIOS (M.C.O.) E() = 0
La FRM = 1+ 2X
r , r
1.-Coeficiente de determinacin (r).- 0 r 1:
Mide el grado de ajuste por la aplicacin de la
recta estimada. si 0.9 r 1 excelente
si 0.8 < r < 0.9 muy bueno
2.-Coeficiente de correlacin(r).- -1 r 1
Mide el grado de asociacin lineal entre Xe Y
si r= -1 Rel.perfecta inversa
si r= 0 No existe rel.lineal
si r= 1 Relacin perfecta directa

TCNICAS DE ESTIMACIN
1.-Manual : x ; y; x ; y; x y
X; ; Sxy = x y-n(X)(); Sxx = x -n(X); Syy= yn( )
2= Sxy/Sxx ; 1 = - 2X r= Sxy/(SxxSyy) ;r
=r
2.-Modo Estadstico (modelos simples).
3- Matricial (modelos simples y mltiples)
i= ( XX) ( XY) donde: Xnxk y Ynx1
i= A x D donde
r=(i D -n ) /( YY -n )
4.-PC(SSPSS E Views )
Nota.- Antes efectuar el Diagrama de dispersin.

EJEMPLO DE MODELO DE REG.LINEAL SIMPLE

Los siguientes datos son las mediciones de la velocidad del
aire y del coeficiente de evaporacin de las gotitas de
combustible en una turbina de propulsin
Velocidad del aire Coef.de evaporacin . Se desea predecir el
coeficiente
de evaporacin, cuando
la
velocidad del aire sea:
(cm/seg) X
(mm/seg) Y
20
0.18
60
0.37
a) de 190 (cm/seg)
100
140
180
aireX
220
Y
260
300

0.35
0.78
0.56

b) de 390 (cm/seg)
Solucin:
Causa velocidad del

0.75

Efecto Coef.de evapor.

1.18
1.36

La FRP Y = f( X)

DIAGRAMA DE DISPERSIN

MODELO ESTIMADO
La FRM = 0.069 + 0.0038 X r=0.9053 . r= 0.9515
INTERPRETACIN.1 =0.069 es el coef. de evaporacin autnoma
no depende de la velocidad del aire.
2 =Coef.de regresin. PME de evaporacin
por c/u que se la velocidad del aire se espera que se epvapore
las gotitas de combustible en aprox. 0.4%.
r = 0.9053 significa un ajuste del 91%.
r= 0.9515 significa una asociacin lineal de aprox. 95% entre

XeY
ESTIMACIN:

a) Para X= 190 = 0.069 + 0.0038 (190)=0.79 (mm/seg)

b) Para X= 390 = 0.069 + 0.0038 (390)=1.551 (mm/seg

ESTIMACIN POR INTERVALOS DE

CONFIANZA
IC para E( o/Xo al 100 r%=[o t/2(n-k) ee(o)]
Mdulo error (E)
Donde:
Var(o) = [ 1/n + (Xo- )/Sxx]ee(o) =
Var(o)
Sxx= x-n( ) ; Xo= Valor de X; o = Valor estimado
puntual de Y /Xo
Siguiendo con nuestro ej. Construir un IC del 95 % para
la estimacin Xo=190
Sol.r=0.95
r=0.95 = 0.05 to,o5/2 : (10-2)=2.306 Sxx=132 000 ; =
200
E=0.39 El IC al 95% de E(o/Xo=190)=[0.79 0.39]
=[0.67 ; 0.91]
Significa que de 100 m.a que se tomen se espera que 95 tengan la o
Estn entre el rango del intervalo y slo 5 m.a no estn
NOTA.-Cuando se estima es aconsejable no extrapolar muy lejos del

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin: METODOS CUANTITATIVOS

SERIES DE TIEMPOS
Los MODELOS DE SERIES DE TIEMPO se utilizan cuando el comportamiento
que asuma el mercado a futuro puede determinarse en gran medida por lo
sucedido en el pasado, y siempre que est disponible la informacin histrica
en forma confiable y completa.
Estos modelos se refieren a la medicin de valores de una variable en el
tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la identificacin
de la informacin histrica es determinar un patrn bsico en su
comportamiento, que posibilite la proyeccin futura de la variable deseada.
En un anlisis de series de tiempo pueden distinguirse 4 componentes:

De Tendencia. Se refiere al crecimiento o declinacin en el largo plazo del

valor promedio de la variable estudiada.

Cclico. Es la divergencia entre la lnea de tendencia proyectada y el valor real

de la variable, debido al efecto combinado de fuerzas econmicas, sociales,
polticas, tecnolgicas, culturales y otras existentes en el mercado.

Estacionales. Que exhiben fluctuaciones que se repiten en forma peridica y

que normalmente dependen de factores como el clima (ropa de verano,
panetones, etc.).

Aleatorio. Variable que tiene un comportamiento real distinto del previsible

por su lnea de tendencia y por los factores cclicos y estacionales. Tiene un
carcter no sistemtico.

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin: Modelos de Series de Tiempo
Variable
estudiada

Componente
cclico

Componente
de tendencia
Componente
no sistemtico

Componente
estacional
Tiempo

2.3 TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

Mtodos de proyeccin (modelos de series de tiempo):
A largo plazo, los componentes estacionales y aleatorios son menos relevantes
que el componente cclico. Sin embargo, a medida que los pronsticos se van
acortando, el componente no sistemtico pasa a ser primordial, y la lnea de
tendencia, la menos importante.
Existen diversos mtodos que permiten estimar el comportamiento de una
variable y que aslan, en general, el efecto tendencia. Estos son: el mtodo de los
promedios mviles, el de afinamiento exponencial y el de ajuste lineal por el
criterio de mnimos cuadrados.
Si existe un fuerte efecto estacional, se recomienda aplicar el promedio mvil.
Considere la siguiente demanda estacional, y calcule la demanda estacional para
el ao 1998 (usar la regresin lineal de la tabla anterior):
AO

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

INVIERNO

10

13

19

27

26

38

44

51

PRIMAVERA

10

17

20

34

39

44

51

67

79

VERANO

10

16

28

34

48

58

70

81

107

OTOO

11

22

21

28

33

2.4 ANLISIS DE LA OFERTA

Definicin y principales tipos de oferta:
Se puede definir OFERTA como la cantidad de bienes o servicios que un cierto
nmero de oferentes (productores) est dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio determinado.
La oferta est en funcin de una serie de factores, como son los precios en el
mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la produccin, etc.
Con propsitos de anlisis la oferta se clasifica en:
Oferta competitiva o de libre mercado. Ningn productor domina el
mercado, sobre todo debido a que son tal la cantidad de productores del
mismo artculo, que la participacin en el mercado est determinada por la
calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor.
Oferta oligoplica. El mercado se encuentra dominado por slo unos pocos
productores. Ejemplo: el mercado de bebidas gaseosas, de lcteos
pasteurizados.
Oferta monoplica. Domina totalmente el mercado imponiendo calidad,
precio y cantidad. (Un monopolista no es necesariamente productor nico;
por ejemplo, si el productor posee ms del 95% del mercado, tendr una
posicin monoplica)

2.4 ANLISIS DE LA OFERTA

En el anlisis de la oferta en esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias
y/o secundarias, segn las necesidades y posibilidades.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn:
nmeros de productores; localizacin; capacidad instalada y utilizada; calidad y
precio de los productos; planes de expansin; inversin fija y nmero de
trabajadores.
Igual que en la demanda, puede resultar til hacer la correlacin entre la oferta del
producto con el PBI, la inflacin o el ndice de precios. Se tomar aquella variable
cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno (1).
De manera similar que en la demanda, cuando exista Ms y Xs en torno del producto,
es muy importante analizar las estadsticas y polticas que sigue el gobierno.
Podran presentarse las siguientes situaciones:
El producto se importaba, pero ahora se ha decidido cerrar fronteras.
Ha habido exportaciones o importaciones muy bajas o irregulares.
Se nota una tendencia decreciente de las importaciones; que puede deberse a
que ya no es muy necesario en el mercado interno; o que los productores
nacionales lo estn elaborando en mejores condiciones; o que la poltica del
gobierno es reducir paulatinamente las importaciones, etc.
Etctera.

2.5 BALANCE DEMANDA-OFERTA. DEMANDA

POTENCIAL INSATISFECHA
DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA es la cantidad de bienes o servicios que
es probable que el mercado consuma en los aos futuros, y sobre la cual se ha
determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hizo el clculo.
La demanda potencial insatisfecha se obtiene como una simple diferencia, ao
con ao, del balance oferta-demanda:

Bt

= Qts Qtd

En las estadsticas suelen aparecer datos como unidades consumidas o

unidades producidas, y esto puede interpretarse como oferta o demanda, y
conduce al error de pensar que no existe demanda insatisfecha. Se debe tener
en cuenta que ex-post:
Oferta = Demanda
Cuando no existen datos para presentar tendencias de demanda, se hace uso
de terceros factores que la afectan. (Ejemplo: proyeccin de demanda de
servicios de salud a partir de la proyeccin de la poblacin)
Cuando la disponibilidad de datos se reduce a una curva de tendencia donde
O=D, esta curva debe ser ascendente. Asimismo, el estudio de mercado debe
proveer un breve anlisis de la competencia, y, se debe contar con datos de
fuentes primarias, con respuestas a preguntas tales como: si el probable
comprador cambiara de proveedor y debido a qu lo hara.

2.5 BALANCE DEMANDA-OFERTA. DEMANDA

POTENCIAL INSATISFECHA
Demanda
y Oferta
proyectadas
Demanda
proyectada

DEMANDA
POTENCIAL
INSATISFECHA

Oferta
proyectada

Tiempo (futuro)