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TECNICAS DE

NEGOCIO
INTEGRANTES:

Dyrse Rengifo
Maquera

Vanesa Gonzales
Auccassi

Alexis Acho Jacho

Maria Elena

NEGOCIACION
INTEGRATIVA

Concepto:
La negociacin integrativa,
tambin conocida como
negociacin principista,
negociacin cooperativa, o
negociacin ganar-ganar, es un
tipo o estilo de negociacin en
donde las partes cooperan para
lograr un resultado satisfactorio
para ambas.

OBJETIVOS
El objetivo de esta negociacin es que
ambas partes saquen provecho.
Ambas partes intentan llegar a
conclusiones constructivas y creativas.
Cada uno viene anegociary no a
imponeruna solucin.
la meta de la negociacin integrativa es la
de crear valor como sea posible para uno
mismo y para la otra parte.
La negociacin integrativa suele darse en
negociaciones en donde existen varias
cosas por negociar.

1. Separar las personas del problema


2. Visin global del problema
3. Centrarse en los intereses, no en
las posiciones
4. Inventar opciones en beneficio
mutuo
5. Utilizar criterios objetivos

Pilares de la
negociacin integrativa

Separar las personas del


problema :

Paso 1

Seremos duros con el problema y


blando con las personas.
En todo momento se debe evitar
reaccionar ante los ataques de la
otra parte, en el caso de
haberlos.
Recuperar el equilibrio mental y
crear un clima favorable para la
negociacin.
Practicar la escucha activa y la
tcnica de las preguntas. Nos
pondremos en su lugar,
imitaremos su forma de hablar y
su lenguaje no verbal.
Nos ganaremos su confianza y
estrecharemos la relacin con
ella.

Paso 2

Visin global del problema


La visin global del problema es mirar
desde lejos el problema, alejarse de la
situacin para verla ms objetivamente,
observar el tema en cuestin desde
todas las perspectivas posibles.
Gracias a la visin global los
negociadores analizarn en
profundidad el problema
facilitando el descubrimiento de
los intereses y la creacin de
opciones en beneficio mutuo.

Paso 3

Centrarse en los intereses,


no en las posiciones
.El problema principal de una
negociacin se fundamenta en el
conflicto entre las necesidades de
cada parte.
La posicin son las cosas concretas
que desean los negociadores, lo que
se quiere.
Por otra parte, los intereses son las
necesidades, las preocupaciones, los
deseos y los temores que subyacen
en las posiciones encontradas.
La solucin conjunta del problema se
centra en los intereses, no en las
posiciones. En la negociacin
debemos identificar los diferentes
intereses y hablar sobre ellos.

Paso 4

Inventar opciones en beneficio mutuo


El negociador explora los intereses de la otra
parte y analiza sus propios intereses para
desarrollar opciones creativas que
proporcionan beneficios mutuos.
Algunas recetas para inventar opciones
creativas son:
Primero se inventan opciones y luego se
evalan.
Examinar el problema desde diferentes
perspectivas..
Identificar los intereses compartidos o
comunes..
Realizar una tormenta de ideas para crear

Paso 5

Utilizar criterios objetivos


Mediante los criterios objetivos se
concilian los intereses contrapuestos y se
soluciona el problema.
Los criterios objetivos deben ser justos,
imparciales, eficientes. Adems, tienen
que ser independientes de la voluntad de
cada una de las partes.
Los criterios objetivos se pueden basar
en el valor del mercado, reciprocidad,
etc.
En ocasiones, los criterios objetivos los
puede fijar un experto independiente de
las partes que aconseje.


Estrategias de la negociacin integrativa
Las estrategias de la
negociacin integrativa se
orientan a crear el mayor
valor posible para ambas
partes; por tanto, las
estrategias de una
negociacin distributiva
bsicamente consisten en:
1.-Revelar informacin
propia
2.-Obtener informacin
de la otra parte

a) Enviar un mensaje sobre la intencin de cooperar de resolver el


problema, de ser flexibles.
b) Generar un clima de resolucin de problemas:, a diferencia de
lo que sucede en una negociacin distributiva en donde se suele
crear un clima de competencia.
c) Procurar una comunicacin fluida: crear las condiciones para
una buena comunicacin, mantener abiertos los canales de
comunicacin.
d) Buscar diferencias,: es a travs de las diferencias (ya sea en
necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos,
habilidades, etc.) que se puede crear valor.

TCTICAS DE LA
NEGOCIACIN
INTEGRATIVA

Claves de estrategia
para la negociacin
integrativa
Ser generoso
Dejar de ser tan desconfiado
Meta visin
Micro visin
Ofrecer antes de pedir
Ser emptico
Conocer los propios lmites

CONCLUSIONES!!
La negociacin integrativa ambos obtendrn resultados
suficientemente buenos.
Es positivo para las empresas emplear debido a que por
medio de ella se construyen fuertes relaciones de
confianza con otras empresas de ese modo se maximiza el
beneficio a largo plazo.
Hace falta voluntad de ambas partes para llegar a
desarrollar una negociacin integrativa en la que ambas
partes obtengan beneficio.
Cuando se realiza una negociacin bajo un clima de
entendimiento, aumenta el nivel de colaboracin y
compromiso entre las partes, motivo por el cual es positivo
aplicar la negociacin integrativa.

RECOMENDACIONES:
Aplicar las siete claves de la
negociacin integrativa a permitir
que ella se lleva a cabo con mayor
facilidad.
Es necesario que el negociador
tenga un pensamiento flexible y
cuente con la capacidad de generar
alternativas que beneficien ambas
partes.
Las empresas en general deberan
aplicar con mayor regularidad la
negociacin integrativa ya que lo
importante es buscar el mayor
beneficio de ambas partes.

GRACIAS!