Modelo de proceso de desicin del

consumidor
INSUMOS

PROCESOS

PRODUCTO

Proceso de la Toma de Decisin de Compra

Influencias externas

Input

Ambiental Sociocultural
1. Familia
2. Grupos de Referencia
3. Fuentes no comerciales
4.Clase Social
5. Cultura y Subcultura

Esfuerzos Marketing de la empresa

1. Producto
2. Promocin
3. Precio
4. Plaza
Proceso de toma de decisin del

Proceso

Reconocimiento de la
necesidad
Bsqueda pre-compra
Evaluacin de las alternativas

Output

Compra
1. Prueba
2. Compra repetida

consumidor

Campo sicolgico
1. Motivacin
2. Percepcin
3. Aprendizaje
4. Personalidad
5. Actitud
Experiencia

Evaluacin
post - compra

Proceso de la Toma de Decisin de

Compra
Carencia

Compra

Consumo

Motivacin

Toma de
Decisin

Evaluacin
del
Producto

Bsqueda
de
Informaci
n

Anlisis de
la
Informaci
n

Recompra
o Cambio
del
Producto

Proceso de la Toma de Decisin de

Compra
Reconocimiento de la
necesidad: parece haber 2
estilos diferentes en esta
etapa:
1) condicin real: los
consumidores perciben
que tienen un problema
cuando necesitan un
producto o un producto no
se desempea
satisfactoriamente y
2) 2) condicin deseada,
en cuyo caso el deseo de
algo novedoso podra
reconocer el proceso de

Proceso de la Toma de Decisin de

Compra
Bsqueda de informacin antes de la
compra: comienza cuando un consumidor
percibe una necesidad que puede satisfacer
mediante la compra y el consumo de un
producto.
El grado de riesgo percibido influye durante
esta etapa del proceso de decisin, en
situaciones de alto riesgo, es posible que los
consumidores realicen una bsqueda y una
evaluacin de informacin extensiva y en
situaciones de bajo riesgo, quizs recurran a
tcticas muy sencillas o limitadas de
bsqueda y evaluacin.

Proceso de la Toma de Decisin de

Compra
Evaluacin de alternativas: los consumidores suelen
emplear dos tipos de informacin;
1) una lista de las marcas entre las cuales planean
realizar su seleccin y
2) los criterios que utilizarn para evaluar cada marca ( o
modelo).
Los criterios que usan los consumidores para evaluar
los productos alternativos suelen expresarse en
trminos de atributos de cada tipo de productos.

Proceso de la Toma de Decisin de

Compra
Comportamiento
de compra: los
consumidores
realizan tres tipos
de compra.
Compras
de
prueba: es la fase
exploratoria
del
comportamiento
de
compra, se intenta
evaluar un producto
mediante
su
uso
directo.

Compras Repetidas:
significa habitualmente
que el producto ha logrado
mantener la aprobacin
del consumidor y que ste,
as u vez, estar dispuesto
a usarlo de nuevo y a
comprarlo en mayores
cantidades
Compras que
implican un
comportamiento a largo plazo:
cuando se trata de bienes mas durables,
lo mas comn es que el consumidor
pase directamente de la fase de
evaluacin a ala aceptacin de un
compromiso a largo plazo sin haber
tenido la oportunidad de efectuar una

Evaluacin despus de la compra: las

evaluaciones de este tipo conducen a tres
resultados posibles:
1. El rendimiento real cumple con las
expectativas, lo cual genera un
sentimiento neutral.
2. El rendimiento supera las expectativas
y genera lo que se conoce como una
disconformidad
positiva
con
las
expectativas
(que lleva a una
satisfaccin).
3. El desempeo resulta inferior a las
expectativas, por lo que ocasiona una
disconformidad
negativa
con
las
expectativas
y un sentimiento de

Niveles del proceso de

decisin
Resolucin de
problemas
extensivos
Resolucin de
problemas
limitados
Comportamiento
de respuesta de
rutina

Resolucin
de
Problema
Extenso

Implica un elevado grado de

bsqueda de informacin, as
como una detenida valoracin
de las soluciones alternativas
utilizando muchos criterios de
eleccin.

La seleccin no se
concentra solo en la
marca, si no tambin en
donde se va comprar

Resolucin
de
Problema
Limitado
Pero puede haber
cierta bsqueda
externa como ser
el precio o la
calidad.

El consumidor tiene
cierta experiencia en el
producto en cuestin,
por lo que la bsqueda
de informacin puede
ser fundamentalmente
interna recurriendo a lo
que recuerda.

Resolucin
de
Problema
Habitual
Es lo que ocurre
cuando un
consumidor repite la
compra de un
producto sin hacer
una evaluacin
importante, o sin
evaluar en absoluto
las alternativas.