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Canales de Distribucin

y Logstica
L/O/G/O

Contenido
CONCEPTO

INTENSIDAD DE DISTRIBUCIN

DISEO DE LOS CANALES

CONFLICTO EN LOS CANALES

CLASIFICACIN DE LOS CANALES

CONTROL DE LOS CANALES


VENTAS AL DETALLE

DISTRIBUCIN Y LOGSTICA

F I N

Canales de Distribucin
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la
transferencia de un producto. El canal va desde el productor al
consumidor o usuario de negocios final.
Este incluye el productor, el consumidor, as como a cualquier
intermediario, como los detallistas y mayoristas.

MENU

Diseo de los Canales


de Distribucin
Especificar la
funcin de la
Distribucin

Elegir
Miembros
especficos
del Canal

Seleccin del
Tipo de
Canal

M1

M2

M4

M3

Determinar
la Intensidad
de
Distribucin

Para disear canales


que satisfagan a los
consumidores y
superen a la
competencia se
requiere un
procedimiento
organizado.

Diseo de los Canales


de Distribucin
Especificar la
funcin de la
Distribucin

M1
Se debe disear una estrategia de canal
dentro del contexto de la mezcla de
marketing entera.
Se revisan los objetivos de marketing de la
compaa
Se especifican las funciones asignadas al
producto, el precio y la promocin.

Diseo de los Canales


de Distribucin
Seleccin del
Tipo de
Canal

M2
Una vez acordado la funcin de la
distribucin en el programa total de
marketing, se determina el tipo ms
conveniente de canal para el producto de la
compaa.
La empresa necesita decidir si empleara
intermediarios en su canal y de que tipo.

Diseo de los Canales


de Distribucin
Se
refiere
al
nmero
de
intermediarios que se emplearan en
los niveles de ventas al mayoreo y al
detalle en un territorio particular.

M3

Determinar
la Intensidad
de
Distribucin

Diseo de los Canales


de Distribucin
La ltima decisin concierne a la
seleccin de compaas especficas que
distribuyan el producto.

Elegir
Miembros
especficos
del Canal

M4

MENU

Clasificacin de los
Canales
DISTRIBUCIN
DE BIENES DE
CONSUMO

Productor
Agente
Consumidor

DISTRIBUCIN
DE
SERVICIOS

Productor
Mayorista
Agente
Detallista
Consumidor

DISTRIBUCIN
DE
BIENES
PARA
NEGOCIO

Productor
Distribuidor
Industrial
Revendedor
Agente
Usuario

MENU

Factores que afectan la


Seleccin del Canal

Consideracio
nes de la
Compaia

Consideracio
nes de
Producto
Consideracio
nes de
Mercado

Consideracio
nes de
Intermediari
os

MENU

Sistemas de Marketing
Vertical

Corporativo

Contractual

Administrado

MENU

Sistemas de Marketing
Vertical
Una empresa de
es duea de
siguiente nivel
integro.

un nivel de un canal
las empresas del
o bien del canal

POR EJEMPLO:

Corporativo

Nike (calzado y ropa deportivo)


Swatch ( relojes)
son propietarias de puntos de ventas
detallista.

Sistemas de Marketing
Vertical
Se han creado tres clases de sistemas
contractuales:
1.- Las cadenas voluntarias creadas
por los mayoristas por ejemplo las
tiendas de comestibles SUPERVALU,
2.- Las cooperativas propiedad del
detallista ( las ferreteras Ace)
3.- Los sistemas de franquicia
(dominos pizza)

Contractual

Sistemas de Marketing
Vertical
Coordina las actividades de distribucin
por medio de:
1)El poder de mercado o econmico de
un miembro del canal
2)La cooperacin voluntaria de los
miembros del canal.
Administrado

MENU

Intensidad de la Distribucin
INTENSIVA

DISTRIBUCIN A TRAVS
DE TODO PUNTO DE
VENTA RAZONABLE EN
UN MERCADO

SELECTIVA

EXCLUSIVA

DISTRIBUCIN A TRAVS
DE PUNTOS DE VENTA
MLTIPLES Y
RAZONABLES EN UN
MERCADO, PERO NO DE
TODOS LOS QUE HAYA

DISTRIBUCIN A TRAVS
DE UN SOLO
INTERMEDIARIO DE
MAYOREO O
DETALLISTA EN UN
MERCADO

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Conflicto en los Canales


Productor
contra
Mayorista

Intermediarios
del mismo tipo

Horizon
tal
Diferentes
Intermediarios
del Text
mismoinnivel

here

Vertic
al
Productor
contra
Detallista

El conflicto existe cuando un miembro de un canal percibe que


otro acta de manera que le impide al primero lograr sus
objetivos de distribucin.

MENU

Ventas al Detalle
Las ventas a detalle o detallistas
consisten en la venta, y todas las
actividades relacionadas directamente
con sta, de bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso
personal.

MENU

Ventas al Mayoreo
La ventas al Mayoreo son las
ventas y todas las actividades
relacionadas directamente con
estas, de bienes o servicios a
empresas de negocios y otras
organizaciones para:
A)Reventa
B)Uso en la produccin de bienes
o servicios
C)La Operacin de una
Organizacin.

MENU

Control de los Canales


INFLUIR
COMPORTAMIENTO

REGULAR

PERICIA

CONTROL Y
PODER DEL
CANAL

RECOMPENSAS

SANCIONES

MENU

Distribucin y Logstica
CONCEPTO
ADMISNITRACIN Y LOGSTICA
ACTIVIDADES CLAVES DE LA LOGSTICA

SERVICIO AL CLIENTE EN LOGSTICA

ELEMENTOS DE LA LOGSTICA

F I N

Concepto de Logstica
La logstica es la encargada de la distribucin eficiente de los
productos de una determinada empresa con un menor costo y un
excelente servicio al cliente.
La logstica busca gerenciar estratgicamente:
* La adquisicin
* El movimiento
* El almacenamiento de productos y
* El control de inventarios
As como todo el flujo de informacin asociado, a travs de los
cuales la organizacin y su canal de distribucin se encauzan de
modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es
maximizada en trminos de costos y efectividad.
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Administracin Logstica
La administracin logstica es la
actividad que se encarga de distribuir
los
productos
de
una
empresa
eficientemente alcanzando el menor
costo y la mayor calidad en el servicio al
cliente.
La administracin logstica gestiona de
manera estratgica como obtener el
producto,
el
traslado,
el
almacenamiento y el control de los
inventarios.

MENU

Actividades Claves de la Logstica


LOGSTICA

2007
4

1
PROCESO DE PEDIDOS

SERVICIO AL CLIENTE

GESTIN DE INVENTARIOS

TRANSPORTE

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Elementos de la Logstica
1. Exacto y
adecuado

TIEMPO

DISTRIBUCION

4. Responsable
Del Tiempo y
Lugar

EFICIENTE
5. Distribucin
Fsica

2. Lograr el xito

3. Canales para la
Comercializacin

INVENTARIOS

VENTA
DIRECTA

La logstica y distribucin se unen para


que el producto arribe fsicamente al
consumidor en el tiempo estimado,
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Distribucin y Logstica
La relacin que une a La logstica y
distribucin es extremadamente estrecha
debido a que tener sistemas de logstica
eficientes hacen que el mecanismo de
distribucin sea perfecto.

Distribucin y
Logstica

PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIN
VARIABLES COMO:
Evidencia Fsica
Personas
Produccin

MENU

Factores
Factor 1 Factor 2 Factor 3

Factor 4

Factor 5

Cantidades Procesadas y
Requeridas

Mrgenes y Recargos
Arreglos de Pago
Arreglos para Transporte

Factores que la logstica


y distribucin considera
como relevantes a la
hora de vender el bien

Espacio para Mayoristas


y Minoristas

MENU

Servicio al Cliente en Logstica


GRADO DE CERTEZA
No es tan necesario llegar rpido con el transporte como
llegar con certeza, con el mnimo rango de variacin

GRADO DE CONFIABILIDAD
El cliente debe poder manifestar cul es su criterio de
confiabilidad, cmo entiende que deberan ser atendidos.

GRADO DE FLEXIBILIDAD
Implica
que
el
prestador
pueda
eficientemente a los picos de demanda.

adaptarse

ASPECTOS CUALITATIVOS
Se trata aqu, no de la calidad del producto, sino del
servicio, del cual debe buscarse su homogeneidad en
toda la cadena logstica

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