PREUL I STRATEGIA DE PRE A

FIRMELOR DE ALIMENTAIE PUBLIC I AGROTURISM

Preul - exprim valoarea monetar a unui produs

(bun material, serviciu, idee) i echivalentua
ceea ce cumprtorul poate obine prin
convertirea lui n alte mrfuri sau servicii
- variabil economic ce ocup, n cadrul
marketing-mix-ului, un loc central, cu
influen direct asupra celorlalte elemente:
produs, plasament (distribuie), promovare

Dup modalitatea n care reacioneaz la modificarea

factorilor determinani:
preuri libere (variabile), care se pot modifica imediat ce
se schimb parametrii factorilor de influen
preuri fixe, care menin acelai nivel o perioad mai
lung de timp
preuri limit (semivariabile), n cazul crora sunt fixate
limitele pn la care (sau de la care) se pot ridica sau reduce

Dup aria geografic i perioada n care sunt utilizate:

preuri unice, valabile pentru ara respectiv i n tot timpul
anului
preuri difereniate, care au niveluri diferite de la o zon la
alta sau de la un sezon la altul

Dup caracterul circulaiei economice a mrfurilor:

preuri de vnzare (de livrare) - contravaloarea pe care un
comerciant o solicit clientului, nu include TVA-ul, care se
factureaz separat
preuri de achiziie (de cumprare) - echivalente cu
preurile de vnzare la care se adaug i TVA-ul

preuri de desfacere en gros - stabilite de productor sau

intermediar pentru comercializarea n cantiti mari a unui
produs

preuri de desfacere en detail - contravaloarea solicitat n

cazul comercializrii unui singur produs, de ctre vnztor sau
intermediar

preuri ale mrfurilor de import - se formeaz pe baza

preurilor externe n valut, la care se adaug, dup caz, taxe
vamale, impozitul pe cifra de afaceri, accizele

preuri ale mrfurilor destinate exportului - cuprind costurile

de producie propriu-zise, plus toate cheltuielile cu pregtirea
pentru livrare, transportul pn la frontier, comisioanele
societilor de comer exterior

Dup formele de organizare a vnzrilor:

preuri negociate, care se stabilesc prin tratative (de
burs, de licitaie, de tranzacie)
preuri rezultate din acorduri (de acord, de cartel, de
nelegere)
Dup modalitatea de luare n considerare a TVA-ului:
preuri cu TVA, ca preuri de facturare (de cumprare)
pltite de cumprtori, cuprinznd i TVA colectat pe traseul
parcurs de produs de la materia prim la produsul finit
preuri fr TVA, care echivaleaz cu cifra de afaceri pe
produs, ca preuri ale unitilor productoare sau comerciale

Preurile produselor agroalimentare sunt influenate de:

oferta relativ fluctuant
cerere relativ stabil pe termen scurt
costul de producie
structura pieei
etapa din ciclul de via al produsului
strategia de distribuie
strategia de promovare
poziionarea produsului n cadrul coului zilnic de consum
concurena
inflaia
interveniile statului

Negocierea preurilor
Negocierea - activitate comercial care se
desfoar naintea actului de vnzare-cumprare a
unui produs, n care, n final, prile pot ajunge la un
acord privind mrimea preului, care este acceptat de
ambele pri
Obiectul negocierii poate fi: pre, calitate,
cantitate, termenul de livrare, modalitate de distribuie i
promovare, finanarea stocurilor
Negocierea - form de comunicare interuman, n
care dou sau mai multe pri aflate n dezacord doresc
s ajung la o nelegere favorabil tuturor prilor

Modalitatea concret a negocierii:

implicarea a cel puin dou pri
prile se afl ntr-un conflict de interese, care
vizez una sau mai multe chestiuni
prile se afl ntr-o relaie voluntar, care are n
vedere mprirea sau schimbul uneia sau mai multor
resurse specifice sau rezolvarea uneia sau mai multor
chestiuni aprute ntre pri sau ntre cei pe care
acestea i reprezint
exprimarea unei cereri sau propuneri de ctre una
dintre pri i evaluarea acesteia de ctre cealalt parte,
urmat de concesii i contrapropuneri

O prim faz a negocierii - cunoaterea poziiilor

celor dou pri, a condiiilor de desfurare a actului
de vnzare-cumprare i a preurilor utilizate
n procesul negocierii:
pregtirea negocierii
actorii (prile implicate) negocierii
mediul (spaiul, locul, timpul, raportul de fore ntre
prile implicate) n care se desfoar negocierea

Tactici de negociere:
- comportamentul exaltat : jucai teatru, demonstrnd
implicarea emoional n poziia adoptat
- miza mare : lsai-v o anumit marj pentru a negocia i
emitei pretenii mari la nceput
- apelai la un aliat prestigios : care poate fi o persoan
sau un proiect de prestigiu
- puul a secat : artai-i adversarului c nu-i mai putei
face nici o concesie
- competena limitat : comportai-v loial cu adversarul,
iar cnd ai ajuns n situaia de a semna documentele afacerii,
spunei-i c trebuie s v consultai cu o alt persoan
- cnd doi se bat, al treilea ctig : planificai la aceeai
or ntlnirile cu firmele concurente i lsai-i pe toi s atepte
- dezbin i cucerete : n cazul negocierii cu o echip a
unei firme, convingei pe unul din membrii echipei de
negociatori de avantajele oferite de dumneavoastr

Strategii de pre pentru produsele din

alimentaia public i agroturism
Strategia preurilor produselor din alimentaia
public i agroturism - obiective:
sporirea profitului firmei
asigurarea rentabilitii investiiilor i recuperarea
acestora la termenul programat
ptrunderea pe o pia nou i meninerea /
dezvoltarea cotei de pia deinute
rezistena fa de concuren sau descurajarea
acesteia
Selecionarea strategiei de pre - 2 tipuri:
strategia preului nalt
strategia preului de penetrare (sczut)

Strategia preului nalt (ridicat) - avantaje:

evideniaz atractivitatea comercial a unui produs
cu o cerere mai puin elastic i preul puin important
prin scderea preului pot fi atrase i alte segmente
de pia care sunt sensibile la pre
firma poate s reduc preul nalt practicat, dac
piaa nu reacioneaz favorabil, n schimb, este mult mai
greu de ridicat un pre care s-a dovedit prea mic pentru a
acoperi cheltuielile
determin obinerea unor venituri i profituri mai
mari
contribuie la echilibrarea economico-financiar a

Strategia preului de penetrare (sczut) - fixarea

unui pre iniial sczut pentru ptrunderea rapid n
segmentele pieei
Strategia poate influena n mod direct rezultatele
economico-financiare ale firmei, care nu-i va putea
recupera rapid investiiile i cheltuielile de producie, n
cazul realizrii unor profituri reduse
Preul peste nivelul concurenei i al pieei - n
cazul unor produse cu caracteristici unice i distincte
sau cnd vnztorul se bucur de o nalt reputaie

Rabaturile - reduceri acordate fa de preurile de baz:

rabaturi oferite intermediarilor se acord n funcie de
poziia comercial a cumprtorului n cadrul lanului de
distribuie (de exemplu, unui angrosist i se poate acorda o
reducere de 20-50 %, din care 20 % i revin lui, iar restul
detailistului)
rabaturile pentru cantiti mari cumprate - stimulare a
clienilor de a face cumprturi mari. Se justific prin
economiile realizate de furnizor la costurile de manipulare,
ambalare, facturare
rabaturile pentru activitile promoionale - pentru
participarea intermediarilor la programele de promovare a
produselor firmei
rabaturile pentru clienii care i achit factura nainte de
termen - promptitudinea plilor

Strategia preului unic se bazeaz pe ncrederea

clientului n vnztor, conducnd la forme comerciale care
genereaz economii de timp:
autoservirea
comer prin coresponden
vnzare prin automate
televnzarea
vnzare prin case de comenzi
Strategia preurilor variabile sau negociabile vnzarea unor cantiti asemntoare la clieni similari, dar la
preuri diferite
Strategia preurilor n funcie de gama de produse stimularea vnzrilor tuturor produselor din gama respectiv.
Toate
produsele
unei
game
sunt
considerate
interdependente, iar preurile difereniate ale acestora devin
expresia acestei complementariti

Strategia determinrii distribuitorilor de a menine un

anumit nivel al preului - controlul productorului asupra
preului practicat de ctre verigile din cadrul lanului de distribuie
Strategia reducerii temporare a preului - cu scopul
atragerii clienilor n magazin, n sperana c vor cumpra i alte
produse cu preuri normale
Strategia preului psihologic - crearea cererii ca urmare a
unor aciuni bazate, mai ales, pe restricii emoionale dect pe
consideraii economice. Mai multe categorii de preuri:
opreul input de exemplu, 99,9 lei, n loc de 100 lei etc.
opreul tradiional - pe care productorul nu vrea s-l
schimbe
opreul de prestigiu - un pre ridicat al unui produs unic sau
distinct care se aplic atunci cnd vnztorul are o reputaie
deosebit n domeniul respectiv

Competiia n afara preului - utilizarea altor aciuni

de marketing: diferenierea produsului, ct i varietatea i
calitatea
serviciilor
oferite
comercianilor
i
consumatorilor (credite cu dobnzi mici, expediii
gratuite, acceptarea restituirii produselor cumprate)
Amplasarea magazinelor n apropierea locuinelor
consumatorilor, deschiderea de reprezentane i filiale
ale productorilor pentru o mai bun servire a pieei pot
contribui la competiia n afara preului

COMUNICAREA I RELAIILE PUBLICE

N ALIMENTAIA PUBLIC I AGROTURISM
Mix de comunicare - totalitatea elementelor emise de un
produs, un serviciu, o marc, o firm sau instituie, avnd
un efect de comunicare asupra ansamblului persoanelor
interesate, indiferent dac aceast aciune este direct sau
indirect, contient sau nu, pozitiv sau negativ
Mixul de comunicare - elemente:

publicitatea

promovarea vnzrilor

activitile de merchandising

relaiile publice

aciunile n reele

Comunicarea - faze:
1.formularea mesajului (elementele eseniale, scopul,
destinaia i efectele)
2. codificarea - organizarea elementelor eseniale ale
mesajului n form de semnale (cuvinte scrise n anunuri
publicitare sau vorbite n aciunile de vnzare, cifre, simboluri,
grafice, etalarea mrfurilor n magazine)
3. canalul de transmitere a mesajului (telefon, radio,
televiziune, ziare, afie, panouri etc.) i timpul pentru transmitere
4. recepia, legat de corectitudinea transmisiei mesajului i
nelegerea formei de codificare
5. decodificarea - semnalele sunt traduse ntr-o form
cunoscut de cel ce capteaz informaiile
6. efectul comunicrii, poate conduce la o aciune
imediat a consumatorului sau la o stocare a informaiei de ctre
acesta n vederea unei utilizri viitoare

Tipurile de comunicaii promoionale:

a.singulare sau specifice (ex.: convorbiri telefonice)
b.selective (un vehicul i mai muli receptori, materiale
trimise prin pot)
c.de mas (pres, internet, radio, televiziune)
Forma mesajului promoional - transmiterea de idei,
nsoite de fotografii i ilustraii, care pot atrage i reine atenia
mai mult dect contactele verbale

Relaiile publice
Relaiile publice - funcia managerial distinctiv care
ajut la stabilirea i meninerea unor limite reciproce de
comunicare, la acceptarea reciproc i la cooperarea
dintre o organizaie i publicul ei
Relaiile publice sprijin o larg varietate de instituii:
din
domeniul
afacerilor
i
comerului,
agenii
guvernamentale, asociaii de voluntari, fundaii, spitale,
coli, colegii i instituii religioase
Pentru a-i atinge obiectivele, aceste instituii trebuie
s-i dezvolte un sistem eficace de relaii cu numeroase i
diferite segmente de public (angajai, membri, clieni,
comuniti locale, acionari), cu alte instituii i cu
societatea n ansamblu

Departamentul de Relaii Publice - funcii:

emiterea de comunicate de pres
stimularea publicitii gratuite pentru un anumit produs
crearea i meninerea relaiilor cu comunitatea
lobby
meninerea relaiilor cu investitorii i ali membri ai
comunitii financiare
Relaiile publice - obiectiv principal: crearea n rndul
consumatorilor poteniali a unui climat de ncredere n
capacitatea firmei de a rspunde nevoilor i exigenelor
diferitelor segmente ale pieei
Mijloace: editarea de brouri, organizarea de manifestaii
interne i internaionale (congrese, colocvii, seminarii),
acordarea unor interviuri, crearea i difuzarea unor filme pe
diverse teme

Tehnici de comunicare n relaiile publice - 3 categorii:

tehnici de primire
tehnici utilizate n relaiile cu mass media
tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale
Tehnicile de primire - msurile organizatorice privind
desfurarea unor manifestaii interne i internaionale, care
au ca obiectiv final stabilirea unor contacte ale
reprezentanilor firmelor cu specialiti din sectoarele de
producie, distribuie i comercializare i mass media
Tehnicile utilizate n relaiile cu mass media realizarea unui climat favorabil ntre firm i diferite categorii
ale publicului, influenarea consumatorilor poteniali,
promovarea imaginii i a prestigiului firmei

Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale

- promovarea pe multiple planuri a contactelor umane
Aceste evenimente pot avea caracter natural (aniversarea
zilei de nfiinare a firmei, inaugurarea deschiderii unor
magazine, uniti turistice etc.)
sau
pot fi create de firm (semnarea public a unor contracte
externe de import-export), situaii la care particip
reprezentanii mass media, ai unor firme partenere, ct i
personalul firmei i marele public

Instrumentele Departamentului de
Relaii Publice