Marketing

Estratgico
Vinicio Sosa
John Velsquez
David Montenegro

Estrategias de Crecimiento
- Kotler
Penetracin de
mercado

Intensivo

Desarrollo de
mercado

Incrementar el consumo
Atraer clientes de competencia
Atraer a los no usuarios

Expansin territorial
Nuevos canales de distribucin

Diferentes niveles de calidad

Desarrollo del
producto

ESTRATEGIAS
DE
CRECIMIENTO

Nuevos atributos o sustitutos

Nuevos modelos y tamaos

Integrado

Diversificado

Hacia atrs

Control de suministros

Hacia adelante

Control de la distribucin

Horizontal

Control de la competencia

Concntrica

Nuevos productos, semejanzas tecnolgicas

Horizontal

Agregar nuevos productos a la lnea

de productos de la compaa 2

Conglomerado

Nuevos productos y clientes

nueva infraestructura

Matriz Ansoff
Evala el
Riesgo

Para
introduci
rlos en el
mercado

Y nuevos
producto
s

Busca
Crecimie
nto

A travs
de
producto
s
existente
s

Estrategia de Crecimiento Intensivo: Matriz

Mercado Producto
Productos
actuales
Mercados
Actuales

Mercados
Nuevos

Productos
nuevos

Penetracin
De Mercado

Desarrollo
De Productos

Desarrollo
De Mercados

Diversificacin

Estrategia de
penetracin de
mercados

Consisteen aumentar las ventas de

productos actuales en los mercados
actuales.
Se hace mediante publicidad agresiva,
descuentos y cupones.
Ejm: Cajita Feliz- McDonald's

Estrategia de
desarrollo de mercado

Tiene por objetivo desarrollar las ventas

introduciendo
losproductosactualesdela empresa en
nuevos mercados
Ejm: Apertura de locales de McDonald's
en China, Italia y Rusia

Estrategia de
desarrollo de
productos

Creacin de nuevos productos para

mercados actuales.
Ejm: Introduccin de helados de yogurt,
ensaladas y frutas en locales de
McDonald's

Estrategia de
diversificacin

Introduccin de nuevos productos en

nuevos mercados.
Ejm: Ralph Lauren desarroll una nueva
marca de ropa llamada Rugby para
atraer a jvenes de 14 a 29 aos.

Estrategia de
crecimiento
intensivo

Estrategias de Crecimiento
Integrado

Es posible incrementar las

utilidades de un negocio a
travs de la integracin.

Opciones
Vertical
Horizontal

Integracin
Vertical

La integracin vertical consiste en que varias fases

sucesivas de un proceso productivo son realizadas
por una misma empresa o corporacin.
Opciones:
Integracin vertical hacia delante
Integracin vertical hacia atrs

Integracin
Horizontal

Consiste en que varias empresas de una misma propiedad o estrechamente relacionadas se dedican a las mismas
actividades del proceso productivo (fabricacin, distribucin).

Busca controlar o adquirir el dominio de los competidores.

Estrategia de
crecimiento
integrado

Estrategiadeintegraci
n haciaelorigen(hacia
arriba)

Usada para estabilizar o proteger una

fuente de aprovisionamiento o suministro
de importancia para la empresa
Se realizan alianzas estratgicas con los
distribuidores
- Ejm: KFC- Nutripapa

Estrategia de
integracin hacia abajo

Estrategia dirigida hacia elconsumidor.

Se encarga de asegurar el control de las
salidas de los productos
Se tratara de asegurar el control de la
distribucin por sistemas de franquicia o
de contratos de exclusividad, tambin por
el desarrollo de una red de tiendas.
Ejm: Supermaxi- red de tiendas

Estrategia de
integracin horizontal

El objetivo es reforzar la posicin

competitivaabsorbiendoocontrolando
algunos competidores
Ejm: Facebook adquiri Instagram

Estrategias de Crecimiento
Diversificado

Se encuentran buenas oportunidades fuera de los

negocios actuales
Opciones
Diversificacin concntrica: nuevos negocios que usen
tecnologa similar .

Diversificacin pura: negocios no relacionados

10

Estrategia de
diversificacin
concntrica

Estrategia de
crecimiento
diversificado
Estrategiadediversificac
inpura

La empresa sale de su sector industrial y

comercial, y busca aadir actividades
nuevas complementarias de las
actividades existentes en el plano
tecnolgico y/ocomercial.
Ejm: Spa- Caf/Bar

Laempresaentraen actividadesnuevas
sinrelacincon
susactividadestradicionales,tanto en el
plano tecnolgico como en el comercial,
el objetivo es orientarse hacia campos
completamente nuevos a fin de
rejuvenecer la cartera de actividades.
Ejm: Ropa Coca Cola

Estrategia de diversificacin en
conglomerado:
adicin de productos nuevos pero en este caso no
relacionados (ni en el plano tecnolgico ni comercial), y a
diferencia de la estrategia de diversificacin horizontal, el
objetivo es la captacin de potenciales clientes.
Ejemplo: una empresa introducida en el mundo de la
alimentacin diversifica invirtiendo en otros sectores,
como el qumico y el informtico.

Estrategias de
Consolidacin

Una opcin corporativa es la consolidacin.

Opciones:
Estrategia de atrincheramiento: la empresa se retira de
los mercados ms dbiles.

Estrategia de contraccin de productos: la empresa

reduce el nmero de productos que ofrece.
Estrategia de contraccin del negocio: la empresa vende
parte del negocio.

13

Ejemplo Coca - Cola

Penetracin de Mercado : (Mercado Existente,

Producto Existente)

Aumenta la
cuota del
mercado

Dentro de
industrias
existentes

Ventas del
producto a
clientes
establecido
s/
bsqueda
clientes
nuevos

Mediante la
promocin

Por la
increble
fuerza que
posee la
marca Coca
- Cola

Desarrollo del producto: (Mercado Existente, Nuevos Productos)

Satisfacer
necesidades

Coca Cola
introduce
nuevos Sabores
como: Lima,
Limn y Vainilla

Estrategia
Impulsada por
competidores

Implementando
nuevos
productos

Cherry Coke
1985

Desarrollo de Mercado: (Nuevo Mercado, Producto Existente)

Product
o
Existen
te

Consum
o por
parte
de los
dos
Gnero
s

Coca
Cola
Zero
2005
Bsqueda de un
nuevo grupo de
compradores
Coca
Cola
Light
hace
mas de
30 aos
Cambio
de
imagen

Diversificacin Relacionada: (Nuevo Mercado, Nuevos Productos)

Produccin
de nueva
categora
de
productos

Su
finalidad
introducirs
e en un
nuevo
mercado

Coca
Cola
Adquiri
Glaceau en
$4,1
millones

Incluye su
bebida
Vitamin
Water

Busca
implantar
bebidas
menos
azucaradas
y que
mejoren la
salud.

Diversificacin no Relacionada: (Nuevo Mercado, Productos Nuevos)

Entrada en nueva
industria
Carece de
importantes
similitudes
Coca Cola Evita
aventuras en
territorios
desconocidos

Busca seguir
creciendo dentro de
su industria
especializada
Ofrece mercanca
oficial a sus clientes
Plumas, Vasos,
Frigorficos

empresa
a
considera
do
estrategi
as
adecuada
s con
visin de
largo
plazo de
la marca,
para
poder
crecer
Coca Cola sali
de suenzona de confort
un
para explorar nuevos
mercados
mercado
potenciales
muy
cambiant
e.

Conclusin

Existe un riesgo a travs de las cinco estrategias implantadas.

ESTRATEGIAS DE PORTER
Lder en costes.
Lder en diferenciacin. El producto o servicio debe ser
percibido como nico para justificar un precio superior.
Enfoque: seleccionar un grupo o segmento y ajustar la
estrategia a servirlos con la exclusin de otros

Estrategia de liderazgo en
costes.
Costes menores que la competencia, aunque no pueden
descuidarse del todo aspectos como la calidad, el servicio etc
El acceso favorable a las materias primas.
- Un diseo adecuado de los productos para facilitar su
fabricacin
- Bsqueda de economas de escala y efecto experiencia
- Rgidos controles de costes y gastos indirectos.
-Fuerte inversin inicial en capital productivo.

Estrategia de diferenciacin
producto que el consumidor considere distinto a los ofertados por
los competidores, lo que le mueve a pagar un precio superior por
l.

-Potenciar las caractersticas intrnsecas del producto: calidad,

diseo, tecnologa e innovacin.
-Emplear las variables del marketing, como son los sistemas de
distribucin, promocin, publicidad y las caractersticas
extrnsecas del producto: envase, marca, amplitud de gama e
imagen social.

Algunos ejemplos de aspectos en los que

puede haber una diferenciacin son:

en
en
en
en
en
en
en
en
en

el diseo del producto.

sus atributos o caractersticas.
su desempeo o rendimiento.
la calidad.
la marca.
brindar un buen servicio o atencin al cliente.
la atencin personalizada.
la rapidez en la entrega.
ofrecer servicios adicionales.

ENFOQUE

concentrarse en un grupo especfico de consumidores.

concentrarse en un mercado geogrfico en particular.
concentrarse en una lnea de productos.
cerrar una o ms divisiones para concentrarse en la que
mejor rendimiento presente.

Innovacin y competitividad.
Para incrementar la competitividad de las empresas a largo plazo
y elevar el nivel de vida de un pas, consiste en fabricar productos
de alto valor aadido, fundamentalmente innovadores.
1.- Desarrollar una estructura organizativa flexible, que facilite
la creatividad y participacin de los trabajadores en la
obtencin de productos de alto valor aadido.
2.- Invertir en tecnologa y formacin

CONCLUSIN

La administracin estratgica:
Permite que las organizaciones sean eficientes;
y, sobre todo, eficaces.
No garantiza el xito, pero permite una toma
de decisiones activa, en lugar de reactiva.
Obliga a los estrategas a tener respuestas
adelantadas a las preguntas y problemas que se
van presentando.

28