VENTAS PERSONALES Y

MARKETING DIRECTO

Ventas personales

Es aquella donde la intervencin del vendedor es fundamental permitiendo una

comunicacin directa con los clientes.

Razones de la venta personal:

Confrontacin personal: involucra una relacin inmediata e interactiva entre dos o ms

personas.

Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones desde la estricta a ventas hasta
una amical.

Respuesta: Hace que el comprador se vea obligado por escuchar la platica del vendedor.

Ventas personales
Se podra decir entonces que se sugiere la utilizacin de las ventas personales
en casos como:

Cuando el producto es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren

de una demostracin. Por ejemplo, plizas de seguros, autos,
electrodomsticos, etc..

Cuando el precio del producto justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.).

Cuando la venta del producto requiere que el cliente llene un formulario de

pedido o que firme un contrato de compra.

Fuerza de ventas

Son las armas con las que se cuentan para llegar a los clientes
potenciales y distintas entre empresas.
Ejemplos:

Ventas por catlogo.

Ventas por producto o servicios.
Ventas por distribuidores.

Administracin de la fuerza de ventas

El proceso de ventas personales

Bsqueda y calificacin de prospectos: Identificacin de clientes

potenciales.

Pre-acercamiento: Definir la mejor forma de acercamiento.

Acercamiento: Causar buena impresin y conocer necesidades del

cliente.

Presentacin y demostracin: Presentar el producto al cliente.

Manejo de objeciones: Aparece la habilidad del vendedor para

manejar las objeciones del cliente.

Cierre: Vendedor trata de cerrar la venta.

Seguimiento: Asegurar la satisfaccin del cliente.

Marketing directo

Definido como el conjunto de tcnicas que facilitan el contacto directo

con el posible comprador con el objetivo de promover un producto,
servicio usando medios o sistemas de contacto directo como mailing,
telemarketing, couponning, buzoneo, tele venta,e-mailmarketing,
sistemas multimedia mviles y todos los nuevos medios interactivos.

Marketing directo
Las caractersticas y ventajas frente a los sistemas tradicionales de venta son:

Es medible: Sus resultados y su eficacia se pueden medir.

Es personalizable: Es una tcnica que facilita la toma de contacto de forma directa e

inmediata con nuestrotarget, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre
nuestro pblico objetivo a travs de las bases de datos, identificndolo en trminos de perfil
individual, ofrecindonos, por tanto, una gran personalizacin.

Ayuda a crear bases de datos.

Fidelizacin: Al establecerse una comunicacin interactiva con el cliente, se llega a

conocerle ms profundamente, lo que nos permitir poder ofertarle aquello que realmente
satisfaga sus necesidades.

Es interactivo: Comunica de forma directa el mensaje a su pblico objetivo, obteniendo de

l una respuesta inmediata y pudindole responder de la misma forma,e-mailmarketing.

Redes sociales como perfectas aliadas.