Persuasin

Psic. Horacio Guevara Cruz

Psic. Horacio Guevara Cruz

Persuasin
Cualquier cambio que ocurra en las
actitudes de las personas como
consecuencia de su exposicin a una
comunicacin (Petty y Cacioppo, 1986)

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Comunicacin persuasiva
Diseada y ejecutada
intencionalmente con
el fin de persuadir.

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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

Psic. Horacio Guevara Cruz

Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

Un EMISOR, comunicador o fuente (presidente

del gobierno, vendedor, peridico, amigo, etc.),
que enva un ...

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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

MENSAJE (las ventajas de un producto, la

gestin realizada, el programa de un partido,
etc.), que presenta una serie de argumentos a
favor o en contra de un objeto, tema o
personas(s) particular(es) a un .
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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

RECEPTOR O AUDIENCIA (los lectores de un

peridico, los posibles votantes, el consejero
delegado, etc.), en un

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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

CONTEXTO determinado (empresa, situacin

poltica del pas, buenas o malas relaciones
entre amigos y colegas de la misma empresa,
etc), a travs de un
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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

CANAL determinado (mass-media, oral, por

escrito, etc.), con la

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Situacin Persuasiva

Emisor
Mensaje
Receptor o Audiencia
Contexto
Canal
Intencin

INTENCIN de que receptor o audiencia

asuman las propuestas defendidas en el
mensaje.

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u
s
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Pe

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C
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ctit

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Actitud
Evaluacin general que
las personas hacen de
objetos, cuestiones y de
otras personas (objetos
de actitud) (Petty y
Wegener, 1998)

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Elementos de las actitudes

Componente Afectivo

Componente Conductual

Componente Cognitivo
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Estructura psicolgica de las

actitudes
Variables
Independientes

Procesos
Mediadores

Fuente

Procesos
Afectivos

Mensaje
Receptor
Contexto

Procesos
Cognitivos

Resultados

Cambio de
Actitud

Procesos
Conductuales

Esquema de las variables y los procesos mediadores del cambio de actitud (Petty y Wegener,1998)
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Modalidades del cambio de

actitud
Polarizacin
Despolarizacin

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Polarizacin
Tras la comunicacin persuasiva, la
actitud de los receptores cambia ( se
incrementa ) en la direccin de la
tendencia que la actitud presentaba
inicialmente.

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Despolarizacin
Despus de escuchar
el mensaje
correspondiente, se
produce un cambio
de la evaluacin del
objeto de actitud en la
direccin contraria a
la tendencia que la
actitud presentaba
inicialmente.
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Persuasin
Cualquier cambio en las evaluaciones que
las personas tienen sobre un objeto de
actitud, desde un valor, previamente
establecido mediante los
correspondientes procedimientos de
medida a otro valor (Becerra, De la Corte &
Briol, 2001)

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Esplendor persuasivo

Era de Pericles
Roma republicana
Renacimiento
Siglo XX

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Era de Pericles
(427 a.c. 338 a.c.)
Inicia
Llegada del Sofista Gorgias a Atenas
Termina
Victoria de Filipo de Macedonia sobre
Atenas
Sofistas, Platn y Retrica de Aristteles

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Roma Republicana
147 a.c. a 43 a.c.
Inicia
Ultimas dcadas de la Roma republicana
Termina
Establecerse el triunvirato de Cesar
El orador y de oratoria de Cicern y de las
Instituciones de Oratoria de Quintiliano

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Renacimiento
Redescubrimiento de la oratoria y la
elocuencia de Quintiliano
Termina
1527 en la masacre del da de San
Bartolom

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Siglo XX
Medios de Comunicacin
Opinin pblica
Negociacin
TIC

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Etapas de la Audiencia
(McGuire, 1985; Zimbardo y leippe,1991)

Exposicin al mensaje
Atencin
Comprensin
Aceptacin
Recuerdo
Conversin de la nueva actitud en
conducta.

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Exposicin al mensaje
Si los receptores del mensaje no ven o
escuchan el mensaje, ste nunca podr
convencerles.

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bibliografa

Qu Es Persuasin

Alberto Becerra Grande; Luis de la Corte Ibez; Pablo Briol

Turnes
Biblioteca Nueva

2001

Como citar este recurso:

APA
Guevara, H. (2009). Persuasin, conceptos bsicos. Recuperado __ de
____, ____, de http://docenciauniversitaria.jimdo.com/
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Guevara, H. (2009). Persuasin, conceptos bsicos en Docencia
Universitaria, [En lnea] Mxico, disponible en
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