SESIN 02:

MERCADOS DE CONSUMO Y
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES

Necesidades Humanas
Son
exigencias
fisiolgicas (hambre,
sed,
abrigo)
o
espirituales
(compaa,
apoyo,
distribucin), que el
hombre
debe
satisfacer para hacer
posible la vida.

Jerarqua de Necesidades (Abraham H. Maslow)

AUTOREALIZAC
ION
STATUS
AFECTIVAS
DE SEGURIDAD
FISIOLOGICAS / BIOLOGICAS

Las necesidades humanas ya

existen, lo que se crean son
los deseos y los productos
responden a las necesidades
humanas

Llegar a todo en la vida

Obtener logros
Amistad, familia, amor, etc.
Salvaguardar la integridad fsica
Realidad de seres biolgicos

Mercado de
Consumo
Es el conjunto de individuos y hogares
que compran o adquieren bienes y
servicios para su consumo personal.

Comportamiento de compra de los

consumidores
Es el modo de proceder que los
consumidores muestran al buscar, comprar,
usar, evaluar y disponer de los bienes y
servicios que esperan que satisfagan sus
necesidades.

El estudio del comportamiento del consumidor, se centra en

responder las siguientes interrogantes:

Que

Como

Por Que

Cuando

Donde

Con que frecuencia

Modelo de comportamiento del consumidor

Estmulos de
marketing y
Otros
Marketing
Producto
Precio
Comunicacin
Distribucin
Otros
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos
Culturales

Caja Negra del

Consumidor
Caractersticas
del
Consumidor
Proceso de
decisin
del consumidor

Respuesta del
Consumidor
Eleccin de:
Producto
Marca
Establecimiento
Momento de
compra
Cantidad de
compra

Modelo de comportamiento de estmulo - respuesta

La investigacin del consumidor es una

metodologa que se usa para estudiar el
comportamiento del consumidor, a
travs de su conducta.

Conducta:
Es la accin o forma particular del
comportamiento humano y animal, que
consiste en las reacciones y actitudes que
se producen frente a un estmulo o
situacin determinados.

Factores que influyen en el comportamiento

del Consumidor

Cultural
es

Sociales

Cultura

Grupos
de
referencia

Subcultur
a
Clase
Social

Familia
Papeles y
Status

Personales
*Edad y fase
de ciclo de
vida
*Profesin
*Situacin
econmica
*Estilo de
vida
*Personalida
dy
autoconcept
o

Psicolgi
cos
Motivaci
n
Percepci
n
Aprendiza
je
Creencias
y
actitudes

Consumi
dor

FACTORES CULTURALES
Cultura
Conjunto de valores bsicos, percepciones,
deseos y comportamientos aprendidos por
los miembros de una sociedad a partir de la
familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura
Grupo de personas que comparte un mismo
sistema de valores basado en experiencias
y situaciones vitales comunes.

Clases Sociales
Divisiones
relativamente
permanentes
y
ordenadas de una sociedad cuyos miembros
comparten
valores,
intereses
y
comportamientos similares.

SOCIALES
Grupos de referencia
Son puntos comparativos o de referencia
directa (cara a cara) F2F, o indirecta, que
conforman la actitud y el comportamiento de
una persona.

Lder de Opinin:
Individuo perteneciente a un grupo de referencia
que influye en otros por sus habilidades especiales,
su conocimiento, su personalidad o cualquier otra
caracterstica.

Familia
Los miembros de la familia pueden ejercer una
influencia decisiva en el comportamiento de compra
de los consumidores. La familia es la organizacin
de compra ms importante de la sociedad, los
papeles e influencia del marido, la esposa y los hijos
en la decisin de compra de diferentes productos y
servicios es lo que interesa.

Papeles y status
Un papel consiste en el conjunto de
actividades que se esperan de un individuo en
funcin de las personas que lo rodean. El
Status es lo que refleja la consideracin que la
sociedad le confiere al individuo o le concede.

PERSONALES
Edad y fase del ciclo de vida
familiar
Son las fases por las que
pasan las familias a
medida que maduran en
el tiempo. A lo largo de
su
vida
los
consumidores cambian
de gustos alimenticios,
de ropa, de mobiliario y
de ocio, casi siempre va
de la mano con la edad.

Ocupacin
La ocupacin influye
en
los
bienes
y
servicios que adquiere.

Circunstancias Econmicas
La
situacin
econmica influye en
la sensibilidad de la
compra de productos.

Estilo de vida
Patrn que sigue un individuo en
su vida expresado segn sus
actividades, intereses y opiniones.

Personal y concepto de s
mismo

Caractersticas
psicolgicas exclusivas
de las personas que
conllevan
respuestas
relativamente
consistentes
y
duraderas
frente
al

PSICOLOGICOS
Motivacin
Necesidad
lo
suficientemente
apremiante como para hacer que
la persona persiga su satisfaccin.

Percepcin
Proceso mediante el cual las
personas
seleccionamos,
organizamos e interpretamos
informacin para crear una
imagen
significativa
del

Aprendizaje
Cambios de comportamiento
generados por la experiencia.

Creencias
Pensamiento descriptivo
una persona sobre algo.

de

Actitudes
Evaluaciones, tendencias y sentimientos
positivos o negativos, ms o menos
consistentes, respecto de un objeto o de una
idea.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO
DE COMPRA
GRAN
IMPLICACION

IMPLICACION
LIMITADA

Diferencias
significativas
entre marcas

Comportamiento Comportamiento
complejo de
de bsqueda de
compra
variedad

Diferencias
inapreciables
entre marcas

Comportamiento Comportamiento
de compra
habitual de
reductor de
compra
disonancias

Comportamiento complejo de
compra
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de gran implicacin y de
diferencias significativas entre
marcas.

Comportamiento de compra
reductor de disonancias
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de gran implicacin y de
diferencias mnimas entre marcas.

Comportamiento habitual de
compra
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de baja implicacin y diferencias
apenas apreciables entre las
marcas.

Comportamiento de bsqueda
de variedad
Comportamiento de compra de
los consumidores en situaciones
de baja implicacin y grandes
diferencias entre marcas.

El proceso de decisin de
compra

El proceso de decisin de
compra para productos
nuevos