TECNICAS DE

CIERRES DE VENTA

CIERRE INVITACIONAL

Esta tcnica consiste

en 'invitar' al cliente a
tomar ventaja de los
beneficios
del
producto.

CIERRE POR EQUIVOCACIN

En este caso, se comete una equivocacin intencionada. Ejemplo:

El vendedor le dice al
cliente algo como:
Entonces quiere que
la entrega de la madera
se
la
hagamos
mensualmente?

El
cliente
podra
responder:
No,
prefiero
semanalmente porque el
almacn es pequeo.
Al decirle esto el cliente
estar aceptando la
compra casi al instante.

CIERRE PUERCO ESPN

Esta tcnica consiste en contestar con otra pregunta
cualquier pregunta que realice el comprador al final
de la presentacin.
Si el comprador potencial dice la impresora est
bien, pero no tiene una ms sencilla?
Si el vendedor le contesta hablndole de otro modelo
habr vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si
le pregunta la quiere sin conexin wi-fi? y el cliente
en ese momento le responde que s, entonces ya
habr comprado.

MTODO DEL PLAN DE ACCIN

Bajo ste mtodo se le indica

al comprador potencial cul es
el proceso a seguir, entonces
el enfoque del comprador se
desplaza del proceso de la
decisin al disfrute de los
beneficios.

MTODO DE LA PREFERENCIA
En esta tcnica no se le
pregunta al cliente si desea
o
no
comprar,
la
presentacin
contina
hasta que el vendedor
ofrece las opciones de
pago y condiciones de
entrega
buscando
un
compromiso total por parte
del cliente.

MTODO DE LA ALTERNATIVA
El vendedor pone al cliente ante la
toma de alguna alternativa, no
directamente la de comprar o no, sino
de una decisin sobre la entrega, la
cantidad de producto deseado y otros
detalles, de esta manera, al tomar una
pequea decisin, el comprador
estar
cerrando
el
acuerdo
automticamente.
una
'pregunta
trampa' podra ser 'lo quiere pagar
en efectivo o a crdito?'

MTODO DE LA AUTORIZACIN

Cuando se acerca el final de la

presentacin del producto o
servicio, el vendedor le pide
directamente al posible cliente
que firme la orden de compra. si
ste firma 'autoriza' la venta.

MTODO DE LA ORDEN DE COMPRA

Este mtodo se usa cuando a lo
largo de la presentacin el
vendedor formula las preguntas a
la vez que va rellenando la orden
de compra con las respuestas del
futuro comprador.
Hay que tener mucho cuidado con
sta tcnica ya que el cliente
podra pensar que el vendedor
est siendo irrespetuoso.

MTODO DE CAMBIO DE PRECIOS

Esta tcnica implica que el
vendedor informe a su
comprador potencial de que
prximamente una nueva lista
de precios entrar en vigor, o
que sta es la ltima semana
que puede conservar los
precios de verano. otra forma
de utilizar este mtodo es
ofrecerle
al
cliente
un
descuento de ltima hora.

EL CIERRE REBOTE
En este caso el vendedor se
aprovecha de una objecin
hecha
por
el
comprador
potencial,
si
el
cliente
manifiesta una objecin, el
vendedor debe responder con
su misma intensidad de voz y
cerrar la venta ofrecindole lo
que,
segn
las
mismas
palabras del cliente, eliminara
la objecin.

EL CIERRE DE LA MXIMA CALIDAD

Objecin frecuente del cliente:
Su producto es muy caro
Al escuchar esto, el vendedor debe bajar la voz replicando (como
contando una historia):
Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre
bajar
el precio y la calidad, o bien invertir un poco ms en
calidad
aunque esto costara un poco ms al cliente, se decidi por la calidad
y sabe por qu? porque estamos
seguros de que nuestros
clientes valoran la calidad. La
mala calidad siempre sale cara y
eso usted y yo lo sabemos, por eso nuestra compaa apuesta por
la calidad.
Posteriormente, se debe cerrar directamente ofrecindole enviar una
cantidad en determinada fecha.

CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN

Una frase tpica del cliente es: Lo pensar.
Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisin del
posible comprador, recoge sus cosas, hace creer al posible cliente que la
presentacin de ventas termin, pero cuando el vendedor ya est a punto de
marcharse, puede decir algo como:
me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones
apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los prximos das algunas
de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas.
me da un minuto ms para recordarle unos cuantos puntos?
Es el momento donde el vendedor saca una hoja y dibuja en ella una T, del
lado izquierdo escribe la palabra SI, del derecho NO.
Debe escribir en la columna del SI los beneficios de comprar el producto.
En la columna del NO, pedir al comprador las razones para no comprar.
Cuando el cliente ya no aporte ms razones, el vendedor puede rebatirle las
razones negativas y de esta forma podr realizar el cierre de ventas.

TCNICA DE LA VENTA PERDIDA

Si el vendedor ya nota que la venta est a punto de
perderse puede intentar que el cliente vuelva a
describir sus necesidades.
En ese momento el vendedor puede detectar algo
que se le haba pasado por alto, sobre todo en
cuanto a los beneficios del producto.
Esta Tcnica, tambin es conocida como Mtodo
Presuntivo, ya que el vendedor asume que el
cliente va a realizar la compra.