Les fonctions

Commerciales

Prsenter

par les
stagiaires:
MOUMEN

AHLAM
E L K A R KO U B I K H A D I J A
K I H A L Fa t i m a z a h r a
EL A NBI Elalia
EL HIDAOUI Zakia

Sous la supervision du : Z. EL ASRI

Plan:

Dfinir la fonction commerciale.

le rle de la fonction commercial et la
politique commerciale de lentreprise.
La processus dachat.
Les mthodes de vente.
Les notions sur la march.

Dfinition de la fonction
commerciale:
Laction commerciale cest lensemble des
tches qui visent la satisfaction des
besoins de la clientle, qui assurent la
ralisation optimale des achats et des
ventes, et qui contribuent directement
au dynamise commerciale de
. lentreprise

Le rle de la fonction
commerciale:

Lactivit commerciale y contribue

principalement par des tches :

De distribution (les magasins)

De mise disposition (les transports, les livraisons

De mise en valeur (la prsentation, la communication).

interface avec client

La politique commerciale de
lentreprise:
Politique de
produit

Politique de
communicati
on

Politique
commercial
e

Politique de
distribution

Politique de
prix

Il y a quatre types dactions constituent le

plan de marchage (politique commerciale),
galement appel les 4 P
Politique de
produit

Politique de
prix

Politique de
distribution

Politique de
communicatio
n

Qualit
Caractristiques
et
options
Marque
Style
Tailles
Conditionneme
nt
Service aprsvente
Garantie

Tarif
Remise
Rabais
Conditions de
paiement
Conditions de
crdit

Canaux de
distribution
Points de vente
Zones de
chalandise
Stocks et
entrepts
Assortiment
Moyens de
transport

Publicit
Promotion des
ventes
Force de vente
Marketing
direct
Relations
piques

La processus dachat:

Le processus dachat est une suite

doprations mentales qui conduisent un
client choisir et acheter un produit.

La description de la processus dachat :

LA RECONNAISSANCE DU
BESOIN
LA RECHERCHE
DINFORMATION

Le consommateur admet la
ncessit dun achat.
Le consommateur se renseigne
sur les produits qui peuvent
satisfaire son besoin. Il peut
effectuer soit une recherche
interne ou externe.

LEVALUATION DES
ALTERNATIVES ET LA PRISE
DE DECISION

Le consommateur va classer
les produits retenus en
fonction de certains critres:
le prix, la marque la
performance , la fidlit
une enseigne.

LEVALUATION APRES LACHAT

Cest une tape importante

car elle va conditionner les
achats futurs.

Six tapes de la processus dachat:

EXPRESSION
DE BOSOIN

IDENTIFICATION
FOURNISSEURS

Spcificati March
on
fonctionne Fournisseur
lle
s existants
Quantits,
Primtre
Date,
Dlais de
livraison
Objectifs
Qualit et
cot

Nouveaux
fournisseurs
Innovation

APPEL
DOFFRE

SELECTION
NEGOCIATION

Documen
ts,
procdur
es
dappel
doffres

Matrice
Conditions Dploieme
dvaluatio gnrales nt
n
ou
spcifique Indicateurs
Ngociatio s
n
Mesure
Dure,
des
choix
Quantits rsultats

Structure
de cot
Critres
de
slection

CONTRAT

LANCEMENT
ET SUIVI

Conditions Amliorati
on
Performan continue
ce

Les mthodes de vente:

VENTE DE CONTACT
La vente traditionnelle

Le client se rend sur le lieu

de vent ex: les magasins.

La vente reprsentant aux

entreprises

Le commerciale ou le
marchandiseur se rend chez ses
clients pour leur proposer et leur
vendre ses produits.

La vente sur les marchs

Les commerants se dplacent

sur les marchs et proposent
leurs produits aux clients.

La vente domiciliaire ou vente

par runion

Des prsentatrices vendent leurs

produits un groupe de
personnes au domicile d'une
cliente.

La vente par reprsentant aux

particuliers (ou vente a
domicile)

Le commerciale visite ses clients

aprs une demande pralable de
ses derniers.

VENTE VISUELLE
La vente en libre service

Le client choisit seul les

produits qu'il souhaite
acheter.

La vente en en libre choix

Le client choisit seul ou avec le

conseil du vendeur, et paye ses
produits au fur mesure.

VENTE A DISTANCE
La vente par tlphone

le vendeur propose ses

produit la clientle lors d'un
entretien tlphonique.

La vente lectronique

Cette mthode utilise le rseau

Internet

Notions sur le march:

1- Dfinition :
Pour les conomistes, le march est dfini
comme le lieu de rencontre des vendeurs et
des acheteurs de biens et de services.
Pour les spcialistes de Marketing, le
march est constitu par lensemble des
personnes ou organisations qui consomment
ou sont susceptibles de consommer les
produits fabriqus par lentreprise.

Le march est le lieu de rencontre o les offres

des vendeurs rencontrent les demandes des
acheteurs qui sajustent un certain prix:
Loffre: est assure par lensemble des producteurs,
qui fabriquent le produit, et des distributeurs, qui le
mettent la disposition de consommateur.
La

demande:

Le

prix:

dun point de vue mercatique, est

le reflet des besoins du consommateur.
est un nombre qui indique la valeur de
marchandise. Cette valeur est exprime en units
montaires

2- La classification des marchs:

La destination du produit

March des biens de

consommation, biens
production

La nature physique

March industriel, agricole

La priodicit

March saisonnier, permanent

Le degr de dveloppement du
march

March nouveau, march

porteur, march satur.

Ltendue gographique

Local, rgional, national,

international.

3- Les mcanismes du march:

Les mcanismes de march doivent aboutir

un prix dquilibre qui est celui qui permet la
rencontre de loffre et de la demande pour un
nombre maximum dchange possible.

Lquilibre de march :

lquilibre du march: se dfinit par le fait quau

prix considr, la quantit offerte est prcisment
gale la quantit demande, cest--dire que: la
demande = la quantit = loffre .

Le dsquilibre de march:
Le dsquilibre du march:
Quand loffre est suprieur la demande.
Quand loffre est infrieur la demande.

4- Le march extrieur:
Le commerce extrieur est un ensemble des
changes de biens et services pratiqus entre
les nations.
Le commerce internationale permet un pays
de consommer plus que ce quil produit avec
ses ressources propres et dlargir ses
dbouchs afin dcouler sa production.

 Le

libre change:
Le libre-change correspond une
politique conomique qui entre dans le
domaine du commerce international. Il
s'agit de supprimer les restrictions
douanires (principalement les taxes).
La balance commerciale:
Une balance commerciale correspond
la diffrence entre la valeur des
exportations et des importations de
biens et de services dans un pays donn.

Le solde de la balance commerciale:

EXPORTATION > IMPORTATION
POSITIF

SOLDE

(excdent commerciale)

EXPORTATION< IMPORTATION
NEGATIF

SOLDE

(dficit commerciale)

EXPORTATION= IMPORTATION

SOLDE NUL

(quilibre commerciale)

5- Les organismes internationaux :

- Organisation mondiale du commerce

(OMC): est un organisme international crer pour promouvoir
et renforcer le libre change dans le monde.

-Fonds montaire international (FMI):

Institution spcialise des nations unies qui assiste le Etats
dans leurs programmes de dveloppement conomiques.
-Banque

internationale pour la reconstruction

et le dveloppement (BIRD): est une agence spcialise
des Nations unies Participer la reconstruction et au dveloppement
des pays membres.

-Organisation de coopration et du
dveloppement conomique (OCDE)

LOCDE regroupe un nombre lev de pays vise contribuer

lexpansion de lconomie et de lemploi dans les pays membres tout
en maintenant la stabilit financire.

MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION