DEFINICIN DE MARKETING

Proceso mediante el cual las empresas crean valor para

los clientes y establecen relaciones slidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes.

EL PROCESO DE MARKETING

Diseo de una estrategia de

marketing impulsada por el
cliente
La administracin e marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y establecer
relaciones redituales con ellos.

A que clientes debemos servir ?

De que forma serviremos mejor a esos clientes?

Seleccin de los clientes

a quienes se dar servicio
La

segmentacin de mercados consiste en

dividir los mercados en segmentacin de
clientes.
El mercado meta se refiere a los segmentos que
se perseguirn.

Seleccin de una propuesta

de valor
Propuesta

de valor es el conjunto de
beneficios que una compaa promete
entregar a los consumidores para satisfacer
sus necesidades.

Marketing impulsada por el cliente

Bienestar del ser humano

Concepto de
marketing
social
Consumidores
(desean satisfaccin)

Compaa
(Utilidades))

Preparacin de un plan y un
programa de marketing
integrado
Mezcla

de marketing: conjunto de herramientas

(cuatro P) que la compaa utiliza para aplicar su
estrategia de marketing. Icluye producto , precio,
promocin y plaza.

Programa

de marketing integrado: plan detallado

que comunica y entrega el valor pretendido a los
clientes elegidos.

CAPTAR VALOR A LOS CLIENTES

Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece
clientes muy satisfechos que se mantienen leales y compran ms.
Esto, a su vez, significa mayores rendimientos a largo plazo para
la empresa.
Los resultados son los siguientes:

lealtad del cliente y su retencin.

participacin de mercado y participacin del cliente.

valor capital del cliente.

CREAR LEALTAD DEL CLIENTE Y SU RETENCIN:

el objetivo de la administracin de las relaciones con los clientes es crear no slo

satisfaccin para el cliente, sino tambin encanto.

Las empresas se estn dando cuenta de que perder un cliente significa ms que
perder una venta. Significa perder todas las compras y recomendaciones que el
cliente podra realizar durante su vida.

Clientes
completamente
satisfechos
Enorme lealtad

AUMENTAR L A PARTICIPACIN DEL CLIENTE:

Para aumentar la participacin del cliente, las empresas pueden ofrecer

mayor variedad a los clientes actuales, o capacitar a los empleados en ventas
cruzadas o ventas sugestivas para promocionar ms productos y servicios con
los clientes actuales.

Adems, basndose en el historial de compras de cada cliente, la compaa le

recomienda productos relacionados que pueden ser de su inters.

Ventas cruzadas: Es una tcnica de venta

mediante la cual se ofrecen al cliente
productos complementarios a los productos
que ya tiene intencin de comprar.
Ventas sugestivas: Es una tcnica de venta
mediante la cual se ofrecen al cliente
productos o servicios similares al que est
visualizando pero que ofrecen alguna
ventaja.

CREAR VALOR CAPITAL DEL CLIENTE:

El valor capital del cliente es la combinacin del valor de por vida de todos los clientes
actuales y potenciales de la compaa.

Claramente, cuanto ms leales sean los clientes redituables, mayor ser el valor capital
de los clientes de una empresa

Mientras que las ventas y la participacin de mercado reflejan el pasado, el valor capital
del cliente sugiere el futuro.

Deben ver a los clientes como activos a ser administrados y maximizados. Pero no todos
los consumidores, ni siquiera todos los clientes leales, son una buena inversin.

EL NUEVO PANORAMA DE MARKETING

Al cambiar el mercado, tambin deben cambiar quienes lo

sirven.

cuatro importantes desarrollos:

la nueva era digital

la veloz globalizacin

la demanda por mayor tica y responsabilidad social

el crecimiento del marketing sin fines de lucro.

L A NUEVA ERA DIGITAL:

El crecimiento explosivo en computadoras, telecomunicaciones, informacin,

transporte, y otras tecnologas ha tenido un gran impacto en la manera en
que las compaas proporcionan valor a sus clientes.

El auge tecnolgico ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber

qu hacen, de crear productos y servicios a la medida de las necesidades de
los clientes.

La tecnologa tambin ha creado una nueva gama de herramientas de

comunicacin y publicidad

LA VELOZ GLOBALIZACIN

Y en un mundo cada vez ms pequeo a causa de las nuevas tecnologas de

comunicacin, ahora muchas empresas estn conectadas globalmente con sus
clientes y socios de marketing.

Hoy en da las empresas no slo estn tratando de vender en mercados

internacionales una mayor cantidad de bienes producidos localmente;
tambin estn comprando ms componentes y materiales fuera de sus
fronteras.