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MERCADOTECNIA
INMOBILIARIA
CONCEPTOS BSICOS

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CENTURY 21 LEO

Mercadotecnia
Es
Es la
la actividad
actividad humana
humana dirigida
dirigida aa satisfacer
satisfacer necesidades
necesidades yy deseos
deseos
mediante
mediante procesos
procesos de
de intercambio
intercambio
Podramos
Podramos definirla
definirla como:
como:
El
El conjunto
conjunto de
de tcnicas
tcnicas que
que permiten
permiten atender
atender aa un
un mercado
mercado
(conformado
(conformado ste
ste por
por personas
personas y/o
y/o por
por empresas
empresas ),), satisfaciendo
satisfaciendo en
en
forma
forma eficiente
eficiente sus
sus necesidades
necesidades aa travs
travs de
de productos
productos yy servicios.
servicios.
Por
Por lo
lo tanto,
tanto, el
el cliente
cliente es
es el
el centro
centro de
de atencin
atencin alrededor
alrededor del
del cual
cual se
se
establecen
establecen las
las estrategias
estrategias de
de mercado
mercado que
que conducirn
conducirn las
las actividades
actividades
de
de una
una empresa
empresa ..
Con
Con la
la introduccin
introduccin yy desarrollo
desarrollo de
de la
la mercadotecnia
mercadotecnia en
en la
la
administracin
administracin de
de negocios,
negocios, se
se ha
ha modificado
modificado el
el curso
curso de
de las
las
decisiones
decisiones de
de direccin
direccin en
en las
las empresas.
empresas. Incluso,
Incluso, actualmente
actualmente
muchos
muchos productos
productos yy servicios
servicios se
se dan
dan con
con altos
altos estndares
estndares de
de calidad
calidad ..

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CENTURY 21 LEO

Responde a lo que se denomina una filosofa de negocios,

orientada preponderantemente a satisfacer las necesidades,
deseos, o estados de nimo del mercado, es decir, de la gente, de
la clientela, fragmentada en segmentos diferenciados.
Dicho con otras palabras, es una lgica de negocios que
considera al mercado como origen de toda accin comercial,
industrial, de distribucin o de servicios.
El enfoque al producto o servicio en s qued atrs, subordinado
a la motivacin que provoca su uso en el cliente que lo consume.

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El mercado
Concepto
Concepto de
de Mercado
Mercado
Un
Un mercado
mercado est
est constituido
constituido por
por personas
personas fsicas
fsicas yy morales
morales con
con
necesidades
necesidades especficas,
especficas, las
las cuales
cuales representan
representan una
una oportunidad
oportunidad de
de
negocio.
negocio.
El
El mercado
mercado desde
desde la
la perspectiva
perspectiva de
de la
la empresa
empresa est
est conformado
conformado por;
por;
el
el mercado
mercado actual
actual yy el
el mercado
mercado potencial.
potencial.
En
En donde:
donde:
A)
A) Mercado
Mercado actual
actual

Clientes
Clientes Propios
Propios

+
B) Mercado Potencial Clientes de mis
Competidores/
mis propios clientes / Potenciales
consumidores
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CENTURY 21 LEO

Ejemplo:
Ejemplo:
Mercado
Mercado potencial
potencial de
de inmuebles
inmuebles
Los
Los componentes
componentes del
del mercado
mercado potencial
potencial de
de inmuebles
inmuebles son
son los
los
siguientes:
siguientes:
A)
A) Los
Los clientes
clientes actuales
actuales de
de CENTURY
CENTURY 21
21 LEO
LEO que
que pueden
pueden demandar
demandar
otros
otros bienes
bienes inmuebles.
inmuebles.
B)
B) El
El mercado
mercado actual
actual de
de la
la competencia,
competencia, susceptible
susceptible de
de ser
ser captado
captado
por
por CENTURY
CENTURY 21
21 LEO.
LEO.
C)
C) El
El mercado
mercado que
que pudiera
pudiera requerir
requerir oo desear
desear un
un bien
bien inmueble.
inmueble.

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Proceso de la mercadotecnia
Conjunto
Conjunto de
de actividades
actividades relacionadas,
relacionadas, para
para conocer
conocer yy satisfacer,
satisfacer, con
con
eficiencia
eficiencia yy de
de manera
manera eficaz,
eficaz, las
las necesidades
necesidades de
de un
un mercado
mercado
especfico,
especfico, dentro
dentro de
de un
un marco
marco de
de rentabilidad.
rentabilidad.
El
El proceso
proceso de
de la
la mercadotecnia
mercadotecnia consta
consta de
de cuatro
cuatro actividades
actividades bsicas:
bsicas:
4
4 Anlisis
Anlisis del
del mercado
mercado
4
4 Segmentacin
Segmentacin del
del mercado
mercado
4
4 Diseo
Diseo de
de estrategias
estrategias
4
4 Evaluacin
Evaluacin de
de resultados
resultados

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Anlisis del mercado

*

Conocer el mercado y sus

caractersticas.

Quines lo integran, dnde estn?

Conocer el tamao del mercado.

Nmero de bienes inmuebles en

nuestro segmento objetivo.

Conocer las tendencias del

mercado.

Conocer quines estn

compitiendo con nosotros.

Estar informados de cul es y

cmo ser la penetracin que
tendremos, as como cul y
cmo ser la de nuestros
competidores.

Si el mercado crece, a qu ritmo?,

a qu se debe?; si no crece, por
qu razn?
Quines son?, dnde estn? qu
fortalezas tienen?, qu debilidades
presentan?, etc.
Qu informacin manejamos?
qu informacin debemos tener?,
qu estrategias est desarrollando
la competencia?

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Segmentacin del
mercado

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CENTURY 21 LEO

Segmentacin del mercado

Segmentar
Segmentar un
un mercado
mercado es
es dividirlo,
dividirlo, estratificarlo,
estratificarlo, identificando
identificando
grupos
grupos de
de personas
personas yy empresas
empresas con
con caractersticas
caractersticas homogneas,
homogneas,
estos
estos grupos
grupos son
son llamados
llamados segmentos.
segmentos.
Una
Una vez
vez dividido
dividido el
el mercado
mercado en
en segmentos,
segmentos, debemos
debemos elegir
elegir varios
varios
de
de ellos
ellos con
con objeto
objeto de
de atenderlos
atenderlos mejor.
mejor. Una
Una subdivisin
subdivisin del
del
segmento
segmento es
es el
el nicho.
nicho.
Como
Como no
no podemos
podemos atacar
atacar todo
todo el
el mercado,
mercado, debemos
debemos realizar
realizar esta
esta
seleccin
seleccin de
de segmentos
segmentos para
para concentrar
concentrar nuestros
nuestros esfuerzos
esfuerzos yy
tornarlos,
tornarlos, en
en consecuencia,
consecuencia, ms
ms eficientes.
eficientes.
De
De cada
cada segmento
segmento elegido,
elegido, se
se define
define un
un perfil,
perfil, que
que consiste
consiste en
en
enumerar
enumerar las
las caractersticas
caractersticas del
del integrante
integrante promedio
promedio del
del segmento,
segmento,
de
de tal
tal manera
manera que
que al
al describirlo,
describirlo, estamos
estamos describiendo
describiendo aa la
la mayora
mayora
de
de las
las personas
personas oo empresas
empresas que
que lo
lo integran;
integran; este
este integrante
integrante
promedio
promedio debe
debe ser
ser representativo
representativo del
del segmento
segmento seleccionado.
seleccionado.
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En el momento que podamos describir al integrante promedio de un

determinado segmento, estaremos en mejor situacin para conocer
sus necesidades.
Al conocer las necesidades / motivaciones bsicas de un segmento,
estaremos en posibilidades de atenderlo en forma ms eficiente.

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Diseo de estrategias de atencin al mercado

La
La tercera
tercera actividad
actividad del
del proceso
proceso de
de la
la mercadotecnia
mercadotecnia es
es la
la referente
referente al
al
diseo
diseo de
de estrategias
estrategias para
para la
la atencin
atencin del
del mercado.
mercado.
En
En esta
esta parte
parte del
del proceso
proceso se
se trabaja
trabaja por
por separado
separado con
con cada
cada segmento,
segmento,
en
en lo
lo relacionado
relacionado a:
a:
-- Fijacin
Fijacin de
de objetivos
objetivos yy metas
metas de
de ventas,
ventas,
penetracin,
penetracin, etc.
etc.
-- Diseo
Diseo de
de estrategias
estrategias yy tcticas
tcticas de
de
mercadotecnia.
mercadotecnia.
-- Determinacin
Determinacin de
de responsables
responsables de
de
alcanzar
alcanzar las
las metas
metas de
de ventas,
ventas, penetracin,
penetracin,
etc.,
etc., en
en cada
cada segmento.
segmento.
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Objetivo
Objetivo de Mercadotecnia:
La
La expresin
expresin de
de hacia
hacia dnde
dnde queremos
queremos dirigir
dirigir nuestro
nuestro
esfuerzo
esfuerzo de
de atencin
atencin al
al mercado.
mercado. Ejemplo:
Ejemplo:
Objetivo:
Propiciar
Objetivo:
Propiciar que nuestros clientes
clientes potenciales
potenciales
conozcan
conozcan los
los servicios
servicios que
que ofrece
ofrece CENTURY 21
21 LEO.
LEO.
Una
Una meta
meta es:
es:
La
La expresin
expresin cuantitativa
cuantitativa de
de
determinado.
determinado. Ejemplo:
Meta:
Meta:

tal
tal objetivo
objetivo en
en un
un perodo
perodo

Exclusivar
Exclusivar 33 clientes
clientes mensuales.
mensuales.

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La Estrategia:
En inmobiliaria, es cuestin
de ubicacin, ubicacin,
ubicacin.

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CENTURY 21 LEO

Una
Una estrategia
estrategia es:
es:
Cmo
Cmo llegar al objetivo, qu
qu
queremos.
queremos.

hacer
hacer para
para llegar
llegar a

dnde

Define
Define un
un camino
camino yy seala
seala una
una ruta.
ruta.
La
La estrategia
estrategia incluye
incluye una
una
establece
establece responsables.
responsables. La
La
tcticas.
tcticas.

distribucin
distribucin
estrategia
estrategia

de
de recursos
recursos yy
se compone de

Ejemplo:
Ejemplo:
Estrategia:
Estrategia: Establecer
Establecer relacin
relacin directa
directa con el
el mercado
mercado
potencial
potencial para
para difundir
difundir las
las caractersticas y beneficios que
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ofrece.
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CENTURY 21 LEO

Una estrategia es una direccin

coherente de mercadotecnia
La estrategia es el dispositivo que
transporta la tctica hacia la mente.
Para construir una estrategia exitosa
se debe encontrar una forma de
dirigir todos los recursos de la
organizacin hacia la explotacin de
esa tctica.
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TACTICA

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Una tctica es:

El
El sealamiento
sealamiento detallado de una o varias acciones aa
efectuar
efectuar para
para lograr
lograr una
una o
o varias
varias metas,
metas, la
la tctica
tctica obedece
obedece
lo
lo que la estrategia seala.
Ejemplo:
Ejemplo:
Tcticas:
Tcticas: -- Detectar
Detectar inmuebles
inmuebles de
de personas
personas que
que desean
vender
vender su
su propiedad
propiedad por
por su
su cuenta.
cuenta.
-- Efectuar
Efectuar un
un programa
programa de
de siembra
siembra (volanteo)
(volanteo)
semanal.
semanal.
-Denotar
-Denotar las debilidades de la competencia
-- Exclusivas
Exclusivas que
que se
se encuentran
encuentran vencidas
vencidas
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CENTURY 21 LEO

Una TACTICA es un ngulo mental

competitivo, la mejor tctica a utilizar es
aquella que ataca el punto dbil de su
competencia en la mente del cliente en
perspectiva.

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El
El responsable
responsable es:
es:
El
El ejecutivo
ejecutivo o
o el
el equipo
equipo que
que ser
ser encargado de aplicar las
tcticas
tcticas y de
de cuidar
cuidar su
su relacin
relacin con
con la
la estrategia,
estrategia, con
con el
el objeto
objeto
de
de cubrir
cubrir las
las metas y alcanzar
alcanzar los
los objetivos. Ejemplo:
Responsable:
Responsable: Asesor
Asesor Imobiliario
Imobiliario
El
El segmento
segmento es:
es:
El
El grupo
grupo de
de personas
personas fsicas
fsicas y/o morales con caractersticas
homogneas,
homogneas, aa quien
quien estar
estar dirigido
dirigido nuestro
nuestro esfuerzo.
esfuerzo.
Ejemplo:
Ejemplo:
Segmento:
Segmento: Propietarios
Propietarios de
de Bienes
Bienes Inmuebles
Inmuebles Casa
Casa habitacin
habitacin
media
media

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CENTURY 21 LEO

Evaluacin de resultados
La
La cuarta
cuarta yy ltima
ltima actividad
actividad del
del proceso,
proceso, consiste
consiste en
en dar
dar seguimiento
seguimiento a
lo
lo planeado
planeado para
para verificar
verificar que
que las
las estrategias
estrategias yy tcticas
tcticas se
se aplican
aplican
adecuadamente
adecuadamente yy que
que los
los objetivos
objetivos yy metas
metas se
se cumplan.
cumplan.
Comparar
Comparar el
el alcance
alcance yy el
el tiempo
tiempo planeados
planeados contra
contra lo
lo real.
real.
En
En caso
caso de
de que
que la
la diferencia
diferencia existente
existente entre
entre lo
lo planeado
planeado yy lo
lo real
real
sea
sea favorable,
favorable, se
se debe
debe reconocer
reconocer el
el nivel
nivel de
de efectividad
efectividad alcanzado
alcanzado por
por
la(s)
la(s) persona(s)
persona(s) que
que lo
lo ejecut
ejecut (ejecutaron).
(ejecutaron). Si
Si la
la diferencia
diferencia es
es
desfavorable
desfavorable (lo
(lo real
real menor
menor aa lo
lo planeado
planeado ),), es
es necesario
necesario revisar
revisar el
el
proceso
proceso yy realizar
realizar un
un mayor
mayor esfuerzo
esfuerzo para
para alcanzar
alcanzar los
los objetivos.
objetivos. Estos
Estos
esfuerzos
esfuerzos pueden
pueden consistir
consistir en
en nuevas
nuevas estrategias
estrategias yy tcticas
tcticas ms
ms
agresivas,
agresivas, oo bien,
bien, en
en mayor
mayor esfuerzo
esfuerzo personal.
personal.
Por
Por ltimo,
ltimo, debemos
debemos asegurarnos
asegurarnos de
de la
la continuidad
continuidad del
del proceso
proceso de
de
mercadotecnia;
mercadotecnia; es
es decir,
decir, fijar
fijar nuevos
nuevos objetivos,
objetivos, estrategias,
estrategias, metas
metas yy
tcticas,
tcticas, de
de tal
tal manera
manera que
que siempre
siempre tengamos
tengamos visn
visn del
del futuro.
futuro.

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CENTURY 21 LEO

Crecimiento de Mercado:
Penetracin
La empresa busca mayores ventas de sus actuales servicios
en los mercados presentes, generalmente, por medio de un
trabajo de ventas ms agresivo.
Creacin de mercado
La empresa busca incrementar las ventas, ofreciendo sus
servicios actuales a nuevos mercados.
Mejoramiento del servicio
La empresa busca mejorar los servicios para sus mercados
actuales.

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CENTURY 21 LEO

INVESTIGACION DE
MERCADO

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CENTURY 21 LEO

La Investigacin de Mercados
El diseo sistemtico, recoleccin, anlisis y presentacin de la
informacin y descubrimientos relevantes para una situacin de
mercadotecnia especfica a la que se enfrenta la empresa.
En general las actividades ms comunes para las que se aplica la
investigacin de mercados son:
Determinacin de las caractersticas del mercado, medicin de los
mercados potenciales, anlisis de la participacin del mercado,
anlisis de ventas, estudios de las tendencias de los negocios,
estudios servicio-competitividad, estudios de fijacin de precios y
prueba de los servicios existentes, entre otros.

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Si no es diferente, ms vale
que tenga un precio muy,
pero muy bajo.

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Tcnicas de Investigacin
Existen diversas tcnicas de investigacin, que en la prctica se
clasifican en tres categoras:
Tcnicas cualitativas
stas buscan bsicamente explorar las motivaciones,
actitudes, percepciones, ideas, sentimientos, etc.

deseos,

Es decir, se pretende conocer los aspectos psicosociales ms

profundos al momento de elegir un determinado producto o servicio,
as como las consecuencias de su uso o consumo.
Tcnicas cuantitativas
En stas se trata de cuantificar las tendencias de las preferencias,
opiniones, etc. Se busca conocer la proporcin de gente que actuara
de tal o cual forma, dependiendo del estmulo.
Tambin ambas se utilizan para comprobar o disconfirmar hiptesis.
Tcnicas Mixtas
Se busca realizar observaciones que permiten cuantificar algunos
comportamientos, pero otros se registran y analizan cualitativamente.
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Conozca a su competidor.
Evite sus fortalezas.
Explote sus debilidades.

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CENTURY 21 LEO

Las Etapas generales de un estudio de mercado

1a. etapa
Gestacin del estudio
2a. etapa
Aprobacin del estudio

Solicitud del estudio

Propuesta de estudio

Planeacin

Decisin de hacer el estudio

Planeacin

3a. etapa
Desarrollo del estudio

4a. etapa
Aplicaciones

Ejecucin
- Metodologa y tcnica
- Definicin de la poblacin
- Procedimientos
- Trabajo de campo
- Procesamiento
- Anlisis de resultados
Evaluacin del estudio
Aplicaciones - Decisiones
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Ejecucin
y control

Aplicaciones

Funciones de la investigacin de mercados

En la medida en que una empresa ponga en prctica el concepto de

mercadotecnia, la investigacin de mercados cumplir la funcin de
descubrir los deseos del consumidor y evaluar el nivel de eficacia
conseguida por las ofertas actuales o planeadas de la organizacin para
satisfacer esos deseos y necesidades.
As, en el proceso de mercadotecnia y de comunicacin, la investigacin
juega el papel de mecanismo retroalimentador, destinado a servir de gua.

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No se trata de conocer a su
cliente, se trata de que su
cliente lo conozca a usted

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POSICIONAMIENTO

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CENTURY 21 LEO

El posicionamiento de marca es
una manera de distinguir su
producto o servicio del resto del
mercado y de crear un valor que
es percibido en la mente de los
clientes potenciales

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CENTURY 21 LEO

El Posicionamiento no es una
batalla de productos y servicios
es una batalla de percepciones.

CENTURY 21 LEO

Por que recurrir con nosotros ?

Porque nos esforzamos ms

CENTURY 21 LEO

CENTURY 21 LEO

Aljese de su torre de
marfil y dirijase al frente de
batalla donde se esta
peleando la guerra .

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CENTURY 21 LEO

Dnde?

CENTURY 21 LEO

En las mentes de sus clientes

actuales y clientes en perspectiva.

CENTURY 21 LEO

CENTURY 21 LEO

El enfoque fundamental del

POSICIONAMIENTO , no es crear
algo nuevo y diferente, sino
manipular lo que esta en la
mente.

CENTURY 21 LEO

CENTURY 21 LEO

Si quiere tener xito tiene que

concentrarse para crear una
posicin en la mente del prospecto.

CENTURY 21 LEO

Todo lo que hemos aprendido

en la era industrial se ha
orientado a crear ms y ms
complicaciones, ahora , cada vez
ms personas estn aprendiendo
que es necesario simplificar, no
complicar.
La simplicidad es la mxima
CENTURY 21 LEO

CENTURY 21 LEO

CENTURY 21 LEO