El Consumidor

UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

E.P. CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
MARKETING
Lic. Francisco Navarro Portocarrero
VII - CICLO
Mar-Jul 2016
Arequipa - PERU
TEORIA DEL
CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor

implica un conjunto de actividades que
las personas desarrollan cuando buscan,
compran, evalan, usan y disponen de los
bienes con el objeto de satisfacer sus
necesidades y deseos.
Actividades que comprenden tanto procesos
mentales, emocionales y acciones fsicas.
TEORIA DEL
CONSUMIDOR
Muchos son los factores que han contribuido al
crecimiento del inters en el estudio del
comportamiento del consumidor:
El acelerado desarrollo de nuevos productos
El desarrollo propio del consumidor
Las polticas gubernamentales de apertura
comercial
La responsabilidad social y medio-ambientales
La globalizacin de los mercados nacionales e
internacionales
El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde

las siguientes orientaciones:
ORIENTACIN
ECONMICA
Basado en la teora econmica, y la pieza clave es el

concepto de hombre econmico, que siente deseos,
acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y
orienta su comportamiento hacia la maximizacin de la
utilidad.
Las variables psicolgicas que recogen las

caractersticas internas de la persona, sus
necesidades, deseos y las variables sociales
totalmente externas que ejerce el entorno.
ORIENTACIN
PSICOLGICA
Basado en el estudio de los motivos del

ORIENTACIN comportamiento del consumidor a partir de las
causas que los producen. Las necesidades son la
MOTIVACIONAL
causa que estimula al ser humano, y ste acta en
consecuencia para poder satisfacerlas.
Comportamiento del Consumidor

Factores culturales / sociales
Recursos Econmicos
Caractersticas personales
Recursos Disponibles
Necesidades
Deseos
Demanda
Sensacin de
carencia de algo
Forma en la que
se expresa la
voluntad de
satisfacer una
necesidad
Formulacin
expresa de
un deseo
Modelo de un Sistema de Comportamiento

Este modelo es una representacin esquemtica de un
sistema de comportamiento, que puede ser utilizado
para identificar, explicar y preveer el comportamiento
del consumidor dentro de ese sistema.
Estmulos
Consumidor
Respuesta
La Naturaleza
de
los
Bienes
Los bienes proporcionan
una corriente de
Los bienes y servicios
consumidos
por lapor
unidad
familiar
se
servicios
de consumo
unidad
de tiempo.
llaman genricamente BIENES
Los objetos de eleccin son los servicios
facilitados por los bienes, antes que los bienes
mismos.
Esto permite manejar los bienes duraderos
(automviles, casas, etc.)
y servicios no
duraderos (alimentos peinados )
La utilidad es la aptitud de un bien para
satisfacer las necesidades. As un bien es ms
til en la medida que satisfaga mejor una
necesidad.
La Informacion
Completa
Adems
Cada consumidor posee una

informacin completa acerca
de todo lo que se relacione con
sus decisiones de consumo
Un consumidor conoce todo el

conjunto de bienes y servicios
que existen en el mercado y la
capacidad tcnica de cada bien
y servicio para satisfacer una
necesidad .
conoce con
exactitud la magnitud de
sus ingresos en el
periodo
de
planteamiento.
Para
deducir las funciones de demanda y las

curvas de indiferencia
usara la teora del
bienestar econmico.
El Consumidor
Es la unidad bsica de anlisis
del mercado, es un agente racional
que toma decisiones eleccinacerca de las necesidades que
tiene que satisfacer - canasta de
bienes ha comprar-, en cada
perodo de tiempo.
Conducta del Consumidor
CONSUMIDOR
CONDUCTA
DEL
CONSUMIDOR
Aquella persona que consume o

utiliza un bien/producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.
Es la parte del comportamiento de

las personas y las decisiones que
ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para
satisfacer sus necesidades.
La conducta de los consumidores

Las elecciones del consumo estn determinadas por la
conducta del consumidor, que se resume en el estudio de tres
grandes conceptos:
1) Las preferencias de los

consumidores:
Para describir las razones por las que las
personas prefieren un bien a otro.
2) Las restricciones presupuestarias:

Las personas tienen una renta limitada.
La conducta de los consumidores

3) La combinacin de las preferencias de los
consumidores y las restricciones presupuestarias se utilizan para determinar la eleccin de
los consumidores.
Qu combinacin de bienes comprarn

los consumidores para maximizar su
satisfaccin?
Enfoques sobre el
Comportamiento del Consumidor
Enfoque de la Teoria
Economica.
Enfoque Psicosociolgico.
Enfoque
Motivacional
1.Enfoque
Econmica
de
la
Teora
El consumidor tiene un conocimiento completo

de sus necesidades y de los medios disponibles
para satisfacerlas.
El comportamiento de compra del consumidor
est orientado hacia la maximizacin de su
utilidad.
El anlisis del comportamiento es esttico.
Enfoque de la Teora Econmica
El comportamiento del consumidor es un comportamiento de

eleccin racional.
La eleccin del consumidor es independiente del medio y del

entorno en que sta se realiza.
El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s

mismo y no de los atributos que posee.
Utilidad y Preferencia
Consumidor se facilita por una funcin de

utilidad que asigne un valor numrico en el
conjunto de bienes.
La preferencia del consumidor depende de la
conformacin fisiolgica y psicolgica de cada
persona.
El consumidor prefiere los bienes en funciones
de su utilidad
2.- Enfoque Psicosociolgico

Destacan dos teoras:
La Teora del Comportamiento.- El proceso de

aprendizaje del comportamiento actual es la
consecuencia del comportamiento observado en el
pasado. El comportamiento de compra se
fundamenta en un estmulo-respuesta.
La Teora de la Influencia Social.- Es la influencia

que el entorno social ejerce sobre la conformacin
interna de la persona y sobre su comportamiento.
3.- El Enfoque Motivacional
Afiliacin
El Enfoque Motivacional
1856-1939 R.Checa-Londres,
establece tres niveles de la
psiquis humana-Personalid:
Niveles de la Psiquis Humana

Personalidad-
Niveles de la Psiquis Humana

PersonalidadEn el se encuentra la energa
psquica tanto ertica, libidinosa
como agresiva
Nivel Inconsciente
Nivel Subconsciente
Nivel consciente
Juez o sensor del Yo, es la conciencia

moral, auto-critica, la prohibicin y
funciona en oposicin a la gratificacin de los impulsos o enfrentndose
a las defensas que el Yo opone a
dichos impulsos.
Su actividad es consiente, representa la

percepcin interna y el proceso intelectual, es el que lleva a cabo la accin
moral y esttica.
Factores Internos-Externos que afectan

el Comp. Consumidor
Factores Externos:
Las influencias del Macroentorno.
El Entorno Social.
Los Estmulos de Marketing.
Factores Internos:
Caractersticas Personales.
Estructura Psicolgica.
Factores
Externos:
La Influencia del Macroentorno
Son las que provienen del mundo

econmico, poltico, jurdico, tecnolgico,
ecolgico y social, y que afectan y
condicionan
el
comportamiento
de
compra de las personas.
Factores
Externos:
El Entorno Social
1.
2.
3.
4.
La cultura y la subcultura Particularidades.

La clase social.
Los grupos sociales.
La familia
Modelo de factores que influencian en

el comportamiento del comprador
Culturales
Cultura
Sociales
Grupos de
referencia
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupacin
Subcultura
Familia
Circunstancias
econmicas
Estilo de vida
Roles y
estatus
Personalidad y
autoconcepto
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Clase social
Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999
Modelo de factores que influencian en el

comportamiento del comprador
Culturales
Sociales
Cultura
Subcultura
Clase social
Personales
Es un
todo complejo que incluye
Grupos de
conocimiento,
creencia,
arte, ley, moral,
Psicolgicos
referencia
Edad y fase del
costumbres
y cualquier otro tipo de
ciclo de vida
Motivacin
capacidades
y
hbitos
adquiridos por el
Ocupacin
Percepcin
hombre como miembro
de una sociedad.
Comprador
Familia
Roles y
estatus
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Modelo de factores que influencian el

Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
SocialesSe pueden distinguir cuatro tipos de culturas ms

pequeas que proveen a sus miembros de factores de
Personales
identificacin y socializacin especficos:

Grupos de
Las distintas nacionalidades
presentan
Psicolgicos
referencia
Edad y fase del
inclinaciones
gustos tnicamente distintivos.
ciclo dey vida
Motivacin
Los diferentes grupos religiosos
representan
Ocupacin
Percepcin
subculturas con referencias
culturales especficas,
Comprador
Circunstancias
Familia con preferencias y tabes determinados.
Aprendizaje
econmicas
Los grupos raciales tienen actitudes y estilos
Creencias y
Estilo de vida
diferentes.
actitudes
Personalidad
y geogrficas presentan tambin
zonas
Roles y Las distintas
autoconcepto
estatus subculturas diferentes con estilos de vida
caractersticos.

Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
SocialesLas clases sociales son divisiones de la sociedad,

relativamente
homogneas
y
permanentes,
Personales
jerrquicamente ordenadas y cuyos miembros

Grupos de
comparten valores, intereses y comportamientos
Psicolgicos
referencia
Edad y fase del
similares.
ciclo de vida
Las clases sociales tienen Motivacin
varias caractersticas:
Ocupacin
Percepcin
Hay homogeneidad de comportamiento
Comprador
Circunstancias
Familia
Las personas
ocupan Aprendizaje
posiciones superiores o
econmicas
inferiores de acuerdo a suCreencias
clase social
y
Estilo de vida
actitudes
Est determinada por una
serie de variables:
Personalidad
ingresos,y salud, educacin, valores.
Roles y profesin,
autoconcepto
estatus Las personas pueden moverse de una clase a otra,
dependiendo de la rigidez de la estratificacin.

Culturales
Sociales
Cultura
Grupos de
referencia
Subcultura
Familia
Clase social
Roles y
estatus
Todos los grupos que tengan influencia

directa (cara a cara) o indirecta sobre las
Personales
actitudes o comportamientos de la misma.
Grupos de pertenencia:
Psicolgicosgrupos de
Edad y fase del
influencia directa sobre una persona.
ciclo de vida
Motivacin grupos con los
Grupos primarios:
Ocupacin
cuales se
mantiene unaComprador
continua
Percepcin
Circunstancias
interaccin, familia, amigos, vecinos,
Aprendizaje
econmicasetc.
y son grupos con
Estilo de vida
Grupos Creencias
secundarios:
actitudes
los
que
se
mantiene una relacin ms
Personalidad y
formal y de interaccin menos
autoconcepto
continua, grupos religiosos,
profesionales y comerciales.
Grupos de aspiracin.
Grupos de disociacin.
Los Grupos Sociales

Grupos de los que se es miembro:
INFORMALES
FORMALES
PRIMARIOS
Familia
Amigos
Grupos de Trabajo
Grupos de Alumnos de
un curso
SECUNDARIOS
Grupos Deportivos
Peas
Antiguos Alumnos
Partidos Polticos
Sindicatos
Colegios Profesionales
30

Culturales
Sociales
Cultura
Grupos de
referencia
Subcultura
Familia
Clase social
Roles y
estatus
Es el grupo primario de referencia que ms

influencia la configuracin de los comportamientos de un comprador.
Personales
Familia de orientacin: Formada por padres,
Psicolgicos
Edad
de ylafase
quedel
uno adquiere
una orientacin hacia
ciclo
de vida poltica, economa, y hacia un
la religin,
Motivacin
determinado
sentido
de ambicin personal, el
Ocupacin
Percepcin
Comprador
amor,
etc.
Circunstancias
Aprendizaje
econmicas
Familia de procreacin: Formada por cnyuCreencias y
ge yde
losvida
hijos. Organizacin
de consumo ms
Estilo
actitudes
importante de nuestra sociedad, razn por la
Personalidad y
cual ha sido investigada en profundidad.
autoconcepto
Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.

Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc.
Equilibrio: productos para el hogar, sala, etc
4.- La Familia
Grupo social primario con fuerte influencia sobre:
Personalidad
Actitudes
Motivaciones
Interviene en las decisiones de compra conjuntas
Influye en las decisiones de compra individuales
El comportamiento de la familia cambia con su
evolucin o ciclo de vida de la familia:
32

Culturales
Sociales
Cultura
Grupos de
referencia
Un rol es un conjunto de actividades que

se espera que una persona lleve a cabo en
relacin con la gente que lo rodea.
Personales
Cada rol lleva consigo un status que refleja
Psicolgicos
la consideracin
que la sociedad le
Edad
y fase del
ciclo de vida
concede.
Ocupacin
Subcultura
Clase social
Familia
Roles y
estatus
Motivacin
Percepcin
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Comprador

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Soltero, joven, fuera del hogar.

Culturales
Pareja recin
casada, joven, sin
Sociales
nios.
Culturac/ hijos < 6
Nido I: Mat. joven
Grupos de
aos
referencia
Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6

aos
Nido III: Mat.
Mayores c/ hijos
Subcultura
Familia
dependientes
Nido vaco I: Mat. Mayores s/
hijos dependientes y cabeza de
Roles y
familia trabajando
estatus
Clase social
7.
Nido vaco II: Igual ant. Pero

retirado.
8.
Solitario en activo
9.
Solitario retirado
Personales
Edad y fase
del ciclo de
vida
Ocupacin
Circunstancias
econmicas
Estilo de vida
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto

Culturales
Sociales
Cultura
Subcultura
Grupos de
referencia
Familia
El esquema de consumo de un
trabajador es muy diferente
Roles al
y
estatus
del presidente
de la compaa.
Clase social
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Psicolgicos
Ocupacin
Motivacin
Circunstancias
econmicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes

Culturales
Sociales
Cultura
Personales
Grupos de
referencia
La eleccin de los productos

se ve afectada en gran
Subcultura
Familia
medida por este factor,
que,
a su vez, se encuentran
determinadas por ingresos
disponibles, los ahorros
y
Roles y
recursos, el poder crediticio
estatus
Clase social
y la actitud sobre el ahorro
frente al gasto.
Edad y fase del

ciclo de vida
Ocupacin
Circunstancias
econmicas
Estilo de vida
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto

Culturales
Sociales
Cultura
Personales
Grupos de
referencia
Es el patrn de forma de
vivir en el mundo como
expresin de las actividades, intereses
Subculturay opiniones
Familia
de la persona
Clase social
Roles y
estatus
Edad y fase del

ciclo de vida
Ocupacin
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Comprador

Personalidad: caractersticas
Culturales
psicolgicas distintivasSociales
que
hacen que Cultura
una persona
Grupos de
responda a su entornoreferencia
de
forma relativamente
consistente y perdurable.
Subcultura
Familia
Son tres tipos de autoconceptos que hay:
Autoconcepto actual.
Roles y
Clase social ideal.estatus
Autoconcepto
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupacin
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Comprador
Autoconcepto social.

Motivacin:
Es un estado en el cual una
Culturales
Sociales estimulada
necesidad est lo suficientemente
Personales
Cultura al individuo a buscar la
como para impulsar
satisfaccin.
Grupos de
referencia
Edad y fase del

ciclo de vida
Ocupacin
Subcultura
Clase social
Familia
Roles y
estatus
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Comprador

Culturales
Percepcin: Sociales
actividad
crucial que une al
Personales
Cultura
de
consumidor Grupos
individual
con
referencia
Edad y fase del
las influencias grupales,
de
ciclo
de vida
situacin y de mercado.Ocupacin
Subcultura
Familia
Atencin selectiva:
Distorsin
Clase social
Roles y
selectiva:
estatus
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Personalidad y
autoconcepto
Comprador
Retencin selectiva:

Culturales
Aprendizaje:
Sociales
es
todo aquel cambio
Personales
en el contenido
Cultura u organizacin de la
Grupos de
memoria a largo plazo.
El aprendizaje
referencia
Edad y fase del
describe los cambios que surgen en
el
ciclo de vida
comportamiento de una persona debido a
Ocupacin
la experiencia.
Psicolgicos
Circunstancias
econmicas
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
actitudes
Subcultura
Clase social
Familia
Roles y
estatus
Personalidad y
autoconcepto
Motivacin
Percepcin
Comprador

Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Creencia:
Grupos de
pensamiento
descriptivo
referencia
que una persona tiene
acerca de Edad
algo. y fase del
ciclo de vida
Actitud: describe las evaluaciones
Ocupacin
cognitivas permanentes, favorables o
Circunstancias
Subcultura sentimientos
Familia emocionales
desfavorables,
y
econmicas
tendencias de accin de una persona hacia
Estilo de vida
algn objeto o idea.
Clase social
Roles y
estatus
Personalidad y
autoconcepto
Psicolgicos
Motivacin
Percepcin
Comprador
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
La eleccin del consumidor

Determinada principalmente por 2 conceptos:
Las posibilidades de consumo: Estn limitadas

por el ingreso del individuo, el precio del bien y
servicios que adquiere.
Las preferencias: En funcin de su utilidad, que es el

beneficio o satisfaccin que una persona obtiene a
partir del consumo de los bienes o servicios
El Proceso de Compra
Estilo
de v i d
a
lidad
a
n
o
s
Per
ra )
ltu es
Cu alor
(V
e
as al
l
C ci
so
Unidad de toma de decisin

Iniciador
Influenciador
El proceso de decisin del consumidor

Reconocimiento
del
problema
Eleccin del
nivel de
participacin
Bsqueda
de
informacin
Evaluacin
de
alternativas
Decisor
Decisin
de
compra
Comportamiento
post-compra
Comprador
Consumidor / Usuario
Grupos de
referencia
Implicacin
Entorno
familiar
Situacin
de compra
Experiencia
Factores
Externos:
Los Estmulos de las Empresas
El comportamiento del consumidor se ve

tambin influenciado por las acciones que
las empresas desarrollan en sus mercados
por medio de sus programas de marketingmix.
Diseados en funcin a las caractersticas
personales de los consumidores y el
entorno social en el que estn inmersos
Factores
Internos:
Caractersticas Personales
Determinado por dos perfiles:
Perfil
DEMOGRFICO:
Son
variables
fcilmente observables y medibles (sexo,
edad, etc.).
Perfil PSICOGRFICO.- Definido por la
personalidad y su estilo de vida. Su carcter
subjetivo dificulta su medicin, aunque estn
ms relacionadas con el comportamiento del
consumidor.
Factores
Internos:
Estructura Psicolgica
Determinado por Cuatro Factores:
La MOTIVACIN: Fuerza impulsa a la accin. Esta fuerza impulsora es

provocada por un estado de tensin como resultado de una necesidad
no satisfecha.
La PERCEPCIN: Forma en que captamos el mundo que nos rodea.
Las personas actan y reaccionan en base a sus percepciones de la
realidad y no en base a una realidad objetiva.
El APRENDIZAJE: Cambio en el comportamiento del individuo que se
deriva de la experiencia obtenida en comportamientos anteriores ante
circunstancias similares.
Las ACTITUDES: Predisposiciones aprendidas para responder en una
forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado.
Algunos Modelos que Explican el

Comportamiento del Consumidor.
- Situaciones de Compra
- El Proceso de Decisin de
Compra
- La implicancia del PDC
1.- Situaciones de Compra
Al comprador se le suele identificar como un

resolvedor de problemas de toma de decisiones. En
este sentido se distinguen dos grandes
situaciones: las complejas y las rutinarias; dos
situaciones que pueden ser representadas en los
extremos de un continum.
Algunos Modelos que Explican el

Comportamiento del Consumidor.
2.- El Proceso de Decisin de Compra
Esta determinado por cinco etapas:
Reconocimiento de la necesidad.
Eleccin de un nivel de participacin.
Identificacin de las alternativas.
Evaluacin de las alternativas.
Decisin de compra.
Comportamiento posterior a la compra.

Ya, La respuesta del consumidor tiene mltiples manifestaciones:
a travs de la eleccin del producto, la eleccin de la marca, la
eleccin del puesto de venta, la eleccin de la cantidad a comprar,
etc.
El Proceso de Decisin de Compra
1
Quin toma la
decisin
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Roles de Compra
Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un
servicio o producto particular.
Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene

algn peso en la toma de la decisin final.
Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de

la decisin de compra: si comprar, qu comprar, cmo comprar o
dnde comprar.
Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo el producto.

Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

1
Quin toma la
decisin
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
2
Distinguir los
tipos de decisin
Comportamiento
Complejo de Compra
Comportamiento
reductor de disonancia
Comportamiento
habitual de compra
Comportamiento de
bsqueda variada
Qu es la Implicacin o Implicancia?
La implicacin es la importancia que la compra
tiene para el consumidor.
Se mide en funcin de:

Inters del consumidor frente al producto
Grado de satisfaccin / Placer esperado
Valor simblico del producto
Inversin econmica
Riesgo
Probabilidad subjetiva de error
Tipos de comportamiento de compras

Alta implicacin
Diferencias
significativas
entre marcas
Comportamiento
complejo de
compra
Pocas diferencias
entre marcas
Comportamiento
de compra
reductor de
disonancia
Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer

Behavior and Marrketing Action
Baja implicacin
Comportamiento
de bsqueda
variada
Comportamiento
habitual de
compra

1
Quin toma la
decisin
Distinguir los
tipos de decisin
Roles de Compra
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
Comportamiento
Complejo de Compra
Comportamiento
reductor de disonancia
Comportamiento
habitual de compra
Comportamiento de
bsqueda variada
3
Valorar los pasos
del proceso
Reconocimiento del
problema
Eleccin del nivel de
participacin
Identificacin de
alternativas
Evaluacin de
alternativas
Decisin de compra
BIBLIOGRAFIA :
KOTLER, Philip ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. Lectura
Obligatoria
TEMPLE Ines Usted S.A. Empleabilidad y Marketing Personal.
Lectura Obligatoria.
LOREN BBelker, GARY STopship. Gerente por primera vez. UP. 1998. Lectura
Obligatoria
LIPSON Harry A. DARLING, Jhon R. Fundamentos de Mercadotecnia.
STANTON, William. Fundamentos de la Mercadotecnia.
MC. CARTHY, Jerome. Comercializacin.
KOTLER, Philip. Direccin de Mercadotecnia.
Philip KOTLER, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan. Marketing 3.0 accin
empresarial.
PIPOLI BUTRN, Gina. Marketing y sus aplicaciones a la Realidad Peruana. UP.
1995.
Fisher L. y Espejo J. (2002). Mercadotecnia. Ed. Mc Graw Hill Interamericana.
Mxico.
gracias
Lic. Francisco Navarro Portocarrero

VII - CICLO
Mar-Jul 2016
Arequipa - PERU

El Consumidor

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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

El comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor ha sido analizado desde

Basado en la teora econmica, y la pieza clave es el

Las variables psicolgicas que recogen las

Basado en el estudio de los motivos del

Comportamiento del Consumidor

Modelo de un Sistema de Comportamiento

Cada consumidor posee una

Un consumidor conoce todo el

deducir las funciones de demanda y las

Conducta del Consumidor

Aquella persona que consume o

Es la parte del comportamiento de

La conducta de los consumidores

1) Las preferencias de los

personas prefieren un bien a otro.

2) Las restricciones presupuestarias:

La conducta de los consumidores

Qu combinacin de bienes comprarn

El consumidor tiene un conocimiento completo

Enfoque de la Teora Econmica

El comportamiento del consumidor es un comportamiento de

La eleccin del consumidor es independiente del medio y del

El consumidor obtiene su satisfaccin del producto en s

Consumidor se facilita por una funcin de

2.- Enfoque Psicosociolgico

La Teora del Comportamiento.- El proceso de

La Teora de la Influencia Social.- Es la influencia

3.- El Enfoque Motivacional

Niveles de la Psiquis Humana

Niveles de la Psiquis Humana

Juez o sensor del Yo, es la conciencia

Su actividad es consiente, representa la

Factores Internos-Externos que afectan

La Influencia del Macroentorno

Son las que provienen del mundo

La cultura y la subcultura Particularidades.

Modelo de factores que influencian en

Modelo de factores que influencian en el

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

Modelo de factores que influencian el

SocialesSe pueden distinguir cuatro tipos de culturas ms

identificacin y socializacin especficos:

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

Modelo de factores que influencian el

SocialesLas clases sociales son divisiones de la sociedad,

jerrquicamente ordenadas y cuyos miembros

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

Modelo de factores que influencian el

Todos los grupos que tengan influencia

Los Grupos Sociales

Modelo de factores que influencian el

Es el grupo primario de referencia que ms

Marido dominante: seguros, autos, tv, etc.

evolucin o ciclo de vida de la familia:

Modelo de factores que influencian el

Un rol es un conjunto de actividades que

Fuente: Kotler, Phillip: Direccin de Marketing. 1999

Modelo de factores que influencian el

Soltero, joven, fuera del hogar.

Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6

Nido vaco II: Igual ant. Pero