ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN Y MANEJO

DE CONFLICTOS

2.4 MANEJO DE VARIABLES CLAVE EN

UNA NEGOCIACIN

El objeto de una negociacin es llegar a un acuerdo

sabio y prudente entre dos partes, para aproximar
intereses legtimos, resolver conflictos con justicia,
llegar a pactos duraderos, y todo ello, considerando
y respetando los intereses del entorno y de los
conciudadanos.

El famoso negociador Herb Cohen (1980)

distingue tres variables clave en una negociacin:
Informacin.
2. Tiempo.
3. Poder.
1.

INFORMACIN

"Conocimiento es poder

se nos ha repetido hasta la saciedad. Negociar es divertido. Ms

divertido que planificar. Por esto no planificamos adecuadamente
nuestras negociaciones, y recogemos poca informacin antes de
sentarnos a la mesa con la otra parte.

La falta de informacin es fatal. Y esta informacin no hay que recogerla

directamente de nuestro oponente porque rara vez nos la dar.

Hay que hablar con otras personas vinculadas a l o a su organizacin

y al mismo tiempo lograr que quienes son cercanos a nosotros o
pertenecen a nuestra empresa

TIEMPO

En occidente tenemos un sentido lineal y apresurado del

tiempo, que nos trae de cabeza cuando nos tenemos que
enfrentar a un negociador oriental, con una visin de largo
plazo y casi siempre muy fraccionaria con respecto a lo
que se dirime.
El sentido de la oportunidad de cada movimiento
negociador es vital para su buen fin. Puesto que la mayor
parte de concesiones suelen hacerse en torno al momento
del cierre de la negociacin, hay que ser paciente.
No hay que revelar cual es "mi" mejor momento para
cerrar el negocio, y pensar que el otro lado tiene el suyo
-que hay que tratar de conocer-. Las actuaciones
precipitadas solo deben protagonizarse cuando est
completamente claro que jugarn a nuestro favor.

PODER

El poder es como el mango de la sartn, que unas

veces parece que lo tiene un bando y a lo mejor
luego pasa al otro. Pero esta variable no es tangible,
no es real. Se "percibe", pero a veces no est claro
quien tiene mayor poder de negociacin o cul es
su origen. Los buenos negociadores generan esa
"percepcin" a cada momento de acuerdo a sus
intereses.