COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se refiere a aquella actividad interna

o externa del individuo o grupo de
individuos dirigida para satisfacer
sus necesidades mediante bienes y
servicios.
Dnde

?Qu?
Cundo
?
Cmo?
Implica un proceso que parte de la
existencia de una carencia, el
reconocimiento de una necesidad.

PROCESO DE
COMPRADOR
Recono
cimient
o de
una
necesid
ad

Bsqued
a de
informac
in

DECISIN
Evaluaci
n de
alternati
vas

DEL
Decisi
n de
compr
a

Comportamie
nto posterior
a la compra

Comportamiento del consumidor

estrategias del marketing:

Comportamiento del consumidor y

producto.- Estos elementos pueden
ser puramente psicolgicos, como
por ejemplo la marca o el tipo de
embalaje. La persona que va usarlo,
el uso que va a darlo.
Comportamiento del consumidor y
precio.La
valoracin
que
el
individuo asigna al bienestar que
recibir por el b o s que est decidido
a cambiar.

Comportamiento del consumidor

y
plaza.Debe
reconocerse
que
el
vendedor tiene que ser un gran
conocedor del consumidor; sus hbitos,
gustos, utilizacin del tiempo, su
capacidad de gasto, sus deseos con el
fin de poder abordarlo y terminar
interesndolo y comprometindolo a
comprar el producto. Merchandising.
Comportamiento del consumidor
y
publicidad.- El elemento principal de
esta actividad es la persuasin, es decir
sobre
los
aspectos
intelectuales,
perceptuales, sensitivos y emocionales

Comportamiento del consumidor y

servicio post venta.- El individuo
necesita
cierto
grado
de
tranquilidad y de seguridad al
momento de realizar ciertos tipos de
compras de productos especiales.
Comportamiento del consumidor y
Opinin pblica.- El consumidor
realiza una evaluacin de la situacin
de la empresa. Esto lo realiza por
ciertas informaciones que oye o
visualiza
en
los
medios
de

ROLES EN LA COMPRA

Ejm: La compra de alimento de

un perro
Iniciador.- Es quien tiene
alguna
necesidad
no
est
satisfecha y desencadena el
proceso de compra.
Influenciador.- Tiene poder para
influenciar la compra del
producto. (Veterinario).
Decisor.- Pap, mam

CARACTERISTICAS QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

a.- Culturales: Cultura, subcultura y

clase social.
b.- Sociales: Grupos de referencia,
familia y funcin y estatus.
c.- Personales: Edad y etapa de
ciclo
de
vida,
ocupacin,
circunstancias econmicas, estilo de
vida, personalidad y concepto de si
mismo.
d.Psicolgicas:
Motivacin,
percepcin, aprendizaje, creencias y

FACTORES CULTURALES:
1. Cultura:
El estudio de la cultura es el estudio de todos
los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc.
2. Subcultura: son: las de nacionalidad,
raza, religin, la localizacin geogrfica, la
edad, el sexo y la educacin.
Subcultura tnica: Atiende a los
orgenes. Descendencia de ancestros
comunes: tienden a vivir en forma cercana,
suelen casarse con personas del mismo
grupo,
comparten
el
sentido
de
pertenencia.
Subcultura de los jvenes.

FACTORES SOCIALES:

1.- Grupos de referencia:

Segn regularidad de contacto:
Convivencia
Segn estructura jerrquica:
Grupo formal
Segn membresa o aspiracin:
Pertenecer al equipo de futbol que
solo utiliza polos nike.
Grupo simblico: Imitar a una
persona
2.- Familia: Esposa e hijos, etc.

FACTORES PERSONALES:
a.- Edad y ciclo de vida:
b.- Ocupacin:
c.- Estilo de vida
d.- Personalidad y concepto de s
mismo
FACTORES PSICOLGICOS:

a.- Motivacin
b.- Percepcin
c.- Aprendizaje
d.- Creencias y actitudes

LA
La motivacin es una dinmica
MOTIVACION
compleja alimentada por diferentes
necesidades de naturaleza fisiolgica,
biolgica y social.
Qu me motiva a comprar?
Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la
necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar
productos o servicios que se encuentren alineados con
dicha esta necesidad.
por ejemplo el posicionamiento de la marca.

LA
Es
la capacidad de recibir por
PERCEPCIN
medio de todos los sentidos, las
imgenes,
impresiones
sensaciones para conocer algo.

LA TOMA DE DESICIONES DE
COMPRA
RECONOCIMIENTO
DE NECESIDADES: Reconoce sus

necesidades, FUNCIONALES basadas en la utilidad de

un producto para realizar una funcin particular.
EMOCIONALES se basan en los deseos del consumidor
para saciar anhelos, placeres y otros.
BUSQUEDA DE INFORMACION: El consumidor
investiga qu productos ofrecen una solucin a sus
necesidades.
EVALUACION: son los criterios de evaluacin como:
calidad, conveniencia, precio, gusto y durabilidad.
COMPRA: Intercambio dinero a cambio del bien o
servicio.
EVALUACION DESPUES DE LA COMPRA: El cliente
evala su compra y/o experiencia. .

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Dnde lo
consigo?

Reconocimi
ento de una
necesidad
Necesito o
no necesito
algo?

Bsqueda
de
informaci
n

Cul de
ellos
compro?

Evaluaci
n de
alternativ
as

Fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes empricas
Analiza la calidad de
compra

Intensin de
compra
Decisin de compra
(capacidad de

Comportami
ento
posterior a
la compra

Lo compro
por

Decisin
de
compra

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Necesidad
de
transporte

Dnde
encuentro
Mi la
informacin?

Necesito o
no necesito
algo?

hermano
Televisor
Tiendas
comercial
es

Cul de
ellos
compro?

Evaluaci
n de
alternativ
as

Analiza la calidad de
compra

Intensin de
compra
Decisin de compra
(capacidad de

Comportami
ento
posterior a
la compra

Lo compro
por

Decisin
de
compra

RIESGOS
DE
LA
1. DECISIN
RIESGOS DE FUNCIONAMIENTO.- El

individuo se preocupa por el hecho

que
el
producto
cumpla
adecuadamente con las funciones
para las cuales ha sido comprado.
2.- RIESGO FSICO.- El individuo se
preocupa por su seguridad fsica, y
en funcin de ella evala el riesgo de
compra.
3.- RIESGOS
PSICOLGICO.- El
individuo examina si el producto est
de acuerdo con su imagen personal.
4.- RIESGOS SOCIAL.- La importancia